百脈泉煙酒店渠道業(yè)務(wù)手冊-資料下載頁
2025-06-29 15:51本頁面
【正文】 置具體力度。? 通過關(guān)鍵指標(biāo)考核兌現(xiàn)終端激勵(lì)。業(yè)務(wù)人員工作重心下沉：? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)與指導(dǎo)。? 下游終端的拜訪與管理。? 促銷活動(dòng)的執(zhí)行與督察。貨物流向管控：? 登記終端進(jìn)貨產(chǎn)品的產(chǎn)品編碼或打暗碼。? 定期查看終端庫存，異常情況的及時(shí)預(yù)警。? 銷量異常變化及時(shí)預(yù)警。? 下游終端的銷量分析及貨物流向跟蹤。三、如何做好煙酒店賬款管理（一）綜述：百脈泉中高檔產(chǎn)品煙酒店渠道的運(yùn)作原則上以現(xiàn)金進(jìn)貨的方式為主。如果需要以賒銷的方式運(yùn)作，應(yīng)注意終端賬款的管理。（二）為有效降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，賒銷的煙酒店終端必須滿足以下所以條件：證/照齊全。中高檔產(chǎn)品銷售潛力較大。業(yè)務(wù)穩(wěn)定。經(jīng)營時(shí)間長。商業(yè)信譽(yù)好。終端老板無不良嗜好。（三）針對賒銷終端的賬款管理：簽訂有效銷售協(xié)議。約定結(jié)款方式（月結(jié)、批結(jié)）。送貨憑證的簽收及保留。建立定期對賬機(jī)制。評估終端信譽(yù)，劃分終端信用等級。終端進(jìn)貨：小批量，多批次，勤拜訪。應(yīng)收賬款預(yù)警。進(jìn)貨量異常情況預(yù)警。參加“金色伙伴”計(jì)劃的終端不適用賒銷。四、如何做好煙酒店庫存管理（一）綜述：終端庫存管理是指業(yè)務(wù)代表在拜訪終端時(shí)，幫助終端保持合理庫存，并根據(jù)產(chǎn)品流速和庫存量提出合理化進(jìn)貨建議。（二）終端庫存管理技巧：定期拜訪與查庫：周期性、規(guī)律性的終端拜訪與檢查庫存。先進(jìn)先出：避免出現(xiàn)老品長期積壓。保持終端前線庫存充足，促進(jìn)后線空倉。? 保持柜臺、貨架產(chǎn)品供應(yīng)充足，促進(jìn)庫房存貨消化。? 協(xié)助終端倒庫。? 及時(shí)拆箱陳列。? ，是為了保證終端不斷貨、不積壓。? 上周期的實(shí)際銷量＝上期存貨+上期進(jìn)貨量－本期存貨量。? 合理進(jìn)貨量＝[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）－本期庫存量]－本期庫存量。庫存異常情況預(yù)警? 關(guān)注庫存產(chǎn)品來源，注意貨號、區(qū)域碼。? 關(guān)注庫存量，避免積壓和竄貨。避免過大力度的壓倉。? 合理設(shè)置渠道促銷坎級。? 根據(jù)實(shí)際銷量，合理化渠道壓倉，渠道壓貨量以不超過終端二十天銷量為宜。五、如何協(xié)助煙酒店開展團(tuán)購（一）綜述：協(xié)助煙酒店開展團(tuán)購的關(guān)鍵是廠家給予煙酒店必要的費(fèi)用傾斜和系統(tǒng)支持，并利用煙酒店終端的人脈資源開展團(tuán)購公關(guān)工作。（二）廠家系統(tǒng)支持：系統(tǒng)人員協(xié)助支持：公關(guān)團(tuán)購人員、終端業(yè)務(wù)人員、市場推廣人員專業(yè)指導(dǎo)。費(fèi)用支持：“金色伙伴”計(jì)劃的月度返利+季度返利+年度返利。廣告?zhèn)鞑ブС郑簣F(tuán)購群體針對性媒介投放。團(tuán)購物料支持：禮品、手冊、贈(zèng)送用酒等。終端包裝支持。公關(guān)活動(dòng)協(xié)助支持：品鑒會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者促銷活動(dòng)開展。企/事業(yè)單位年會(huì)贊助。第五部分 煙酒店渠道相關(guān)表單附件一： 煙酒店終端信息登記表區(qū)域市場： 建檔時(shí)間： 檔案編號：終端名稱終端地址終端電話區(qū)位描述關(guān)鍵人物信息姓名性別職務(wù)住址或電話姓名性別職務(wù)住址或電話終端背景（負(fù)責(zé)人和終端所有權(quán)背景、是否連鎖）營業(yè)面積營業(yè)人員數(shù)量有/無專職收銀人員終端環(huán)境店內(nèi)經(jīng)營白酒品牌100元以下產(chǎn)品100200元產(chǎn)品200400元產(chǎn)品400元以上產(chǎn)品店內(nèi)生意狀況白酒月銷量預(yù)估主要客源主銷白酒產(chǎn)品主銷品月度銷量主銷品價(jià)格體系主銷產(chǎn)品廠家政策及力度終端生動(dòng)化品牌形式廠家費(fèi)用支持品牌形式廠家費(fèi)用支持終端類型〇品牌專賣店 〇團(tuán)購類煙酒店 〇復(fù)合類煙酒店 〇零售類煙酒店信譽(yù)等級（商業(yè)信譽(yù)、結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度）〇 優(yōu)級 〇 良好級 〇 普通級 〇 較差級總體評價(jià)填表人：30 / 30附件二： 煙酒店終端拜訪登記表區(qū)域： 業(yè)務(wù)人員： 填表日期：序號店名時(shí)間本品銷量溝通事項(xiàng)競品動(dòng)態(tài)備注進(jìn)店離店123456789101112131415當(dāng)日工作總結(jié)明日工作計(jì)劃附件三： 煙酒店終端月度銷量統(tǒng)計(jì)表區(qū)域： 業(yè)務(wù)人員： 月度： 年 月序號終端名稱本月銷量本月庫存月度銷量分析備注1234567891011121314151617181920附件四： 煙酒店終端月度銷量匯總表區(qū)域： 業(yè)務(wù)人員： 月度： 年 月本月銷量終端庫存下月銷量目標(biāo)（元）目標(biāo)銷量（元）實(shí)際銷量（元）銷占比（%）同比增長率（%）環(huán)比增長率（%）銷量合計(jì)應(yīng)收賬款合計(jì)本月活動(dòng)效果評估本月競品表現(xiàn)本月銷量分析下月工作重點(diǎn)
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