【正文】 機(jī)會(huì)，針對(duì)競品信息，思考如何做渠道的促銷活動(dòng)來提升銷量。 填寫《客戶服務(wù)卡》拜訪結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)將本次拜訪的時(shí)間和自己名字記錄與于《客戶服務(wù)卡》中。27 / 403 新客戶開發(fā)本章目的 1. 通過深度分銷夯實(shí)市場基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場2. 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場本章內(nèi)容 1. 識(shí)別新客戶2. 獲取新客戶關(guān)鍵要素 1. 如何尋找潛在客戶？2. 如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務(wù)員除了完成對(duì)已有網(wǎng)點(diǎn)的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個(gè)業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。 識(shí)別新客戶市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點(diǎn)的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。 潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下3個(gè)區(qū)域：1. 原拜訪路線沿線2. 市內(nèi)未開發(fā)地區(qū)3. 郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅某墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦金龍魚 ，老板覺得無論在價(jià)值還是實(shí)用性方面都不錯(cuò)就采納了這個(gè)建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就 這樣逐漸推開了。 客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因?yàn)椴⒎敲恳患仪揽蛻舳歼m合銷售我們油品。對(duì)于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，28 / 401. 商圈情況，主要是指該網(wǎng)點(diǎn)周邊居民的人流量、消費(fèi)水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費(fèi)的商品進(jìn)行判斷。2. 客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。通過對(duì)于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對(duì)小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計(jì)較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，而有些地區(qū)中小超市是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定。 獲取新客戶獲取客戶的方法可以分為兩類： 第一類是消費(fèi)者教育；第二類是客戶拜訪的實(shí)地工作。1. 消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育對(duì)于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對(duì)日趨激烈的競爭和廣闊的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商應(yīng)與益海嘉里糧油緊密合作，積極申請相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)益海嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。我們在這里例舉兩種常見方式：? 早市促銷早市地點(diǎn)：一般都是當(dāng)?shù)乇容^有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點(diǎn)開發(fā)的市場。早市時(shí)間：最好的時(shí)間是上午人流量最多的時(shí)段。早市內(nèi)容：一般進(jìn)行促銷活動(dòng)、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動(dòng)促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。早市促銷可以達(dá)到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅(jiān)持天天做，而且要有計(jì)劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市計(jì)劃表。? “1+1+3”“1”個(gè)大型的戶外廣告，這個(gè)大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場，充分利用益海嘉里糧油的品牌影響力和賣場的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費(fèi)用往往要比其它的戶外廣告的費(fèi)用要低得多。“1”個(gè)樣板店，是指在每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點(diǎn)包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺(tái)、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進(jìn)出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置?！?”個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市場，每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選擇3個(gè)最大、最有影響力的菜市場，在這3個(gè)菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的作用。這個(gè)“3”是個(gè)浮動(dòng)的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個(gè)鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3”只是個(gè)大約的平均數(shù)。通過消費(fèi)者教育，進(jìn)一步提升益海嘉里糧油的品牌形象，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽(yù)。29 / 402. 客戶拜訪對(duì)于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪12次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅(jiān)持不懈地拜訪才能獲得成功。每個(gè)客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎(chǔ)。具體表格參見 附件04 渠道客戶信息卡。而對(duì)于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實(shí)現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進(jìn)行。車銷流程如下圖所示：裝 車 出 運(yùn)拜 訪 客 戶返 回 盤 點(diǎn) 、 結(jié) 款成 交 收 款當(dāng) 日 工 作 總 結(jié)準(zhǔn) 備 工 作車 銷 流 程（1） 準(zhǔn)備工作：安排行車路線。對(duì)于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點(diǎn)。（2） 裝車出運(yùn)，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，譬如以低端油為主，可以車銷時(shí)主要裝運(yùn)低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準(zhǔn)備出發(fā)。（3） 拜訪客戶，在這個(gè)過程中，可以靈活運(yùn)用小店拜訪6步法中的相關(guān)內(nèi)容。（4） 成交，可以參見小店拜訪6步法的第4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場收取貨款，要注意計(jì)算貨物金額并點(diǎn)清貨物數(shù)量。（5） 返回盤點(diǎn)、結(jié)款?；氐焦竞螅P點(diǎn)剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。（6） 當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)：30 / 40（1） 固定補(bǔ)貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐漸固定下來以后，車銷就可以針對(duì)固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行補(bǔ)貨和維護(hù)。需要注意的是在準(zhǔn)備階段要及時(shí)與這些網(wǎng)點(diǎn)電話溝通，確認(rèn)他們所要的油種和數(shù)量。（2） 補(bǔ)充推廣：有時(shí)需要針對(duì)特定規(guī)格進(jìn)行市場品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點(diǎn)，此時(shí)也可以通過車銷來完成這項(xiàng)工作。小技巧：如何說服新店的第一次進(jìn)貨？通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第一次下單進(jìn)貨。1. 金龍魚品牌能為小店增加客流， 帶動(dòng)銷售2. 您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了 嘗試一下高質(zhì)量的食用油對(duì)身體健康有利。小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟？開發(fā)新客戶往往不是拜訪12次就能成功的，需要多次持 續(xù)地拜訪。 1. 第一次，登門拜訪，講明來意（店主一般會(huì)留意）2. 第二次，向店主賣進(jìn)（店主一般會(huì)猶豫，會(huì)去考察附近市場）3. 第三次，少量成交（這是最關(guān) 鍵的一步，店主一般 報(bào)著試 著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主 銷售，建立信心）4. 第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？1. 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時(shí)積累區(qū)域內(nèi)市場信息。2. 在益海嘉里糧油推出活動(dòng)時(shí)，是發(fā)展新客戶的好時(shí)機(jī)。3. 業(yè)務(wù)員向店主承諾長期合作計(jì)劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、 銷售建議、隨時(shí)的電話溝通）拓展網(wǎng)點(diǎn)的做法：4. 小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪 率、 維護(hù)貨架、說到做到建立信任，都會(huì)提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進(jìn)，其銷量一般會(huì)逐步 遞增，作 為小店的下 單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設(shè)是7天為一個(gè)拜訪周期），統(tǒng)計(jì)小店的銷售，即為第一周的銷量。 倍；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作 為該小店的每周銷量。 31 / 404 附件表格 使用者 提交對(duì)象 使用頻率渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務(wù)員1）每月23日提交下月計(jì)劃；2）下月第一周的周四前提交總結(jié)部分，在經(jīng)銷商內(nèi)部月會(huì)上討論渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每周提交渠道客戶拜訪卡 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每天提交客戶服務(wù)卡 渠道業(yè)務(wù)員 —— （配合拜訪卡使用）渠道客戶信息卡渠道業(yè)務(wù)員提供，文員整理并錄入到KDS中渠道業(yè)務(wù)主管/文員 3個(gè)月更新一次渠道拜訪路線表 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 3個(gè)月更新一次2. 關(guān)鍵說明:，有三張 重要的表格，即“ 客戶拜訪卡” 、“客戶服務(wù)卡” 和“周總結(jié)與計(jì)劃”； 業(yè)務(wù)主管，主要表格是 “月度計(jì)劃與總結(jié)”，但需要對(duì)商超業(yè)務(wù)員的“ 客戶拜訪卡”和“周總結(jié)和 計(jì)劃” 做批示。32 / 40 附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管 年 月月計(jì)劃與總結(jié)填表人 計(jì)劃部分填寫日期 總結(jié)部分填寫日期____________ 銷 量計(jì)劃金龍魚基礎(chǔ)油種 金龍魚高端油種 尖端油種 其它品牌區(qū)域(箱) 調(diào) 豆 菜 AE 小計(jì) 葵 玉 花 小計(jì) 芝麻 山茶 橄欖 小計(jì) 元寶 … 小計(jì)總計(jì)區(qū)域1區(qū)域2……合計(jì)主要工作（一般不超過5點(diǎn)）銷 量完成情況金龍魚基礎(chǔ)油種 金龍魚高端油種 尖端油種 其它品牌區(qū)域（箱） 調(diào) 豆 菜 AE 小計(jì) 葵 玉 花 小計(jì) 芝麻 山茶 橄欖 小計(jì) 元寶 … 小計(jì)總計(jì)區(qū)域1區(qū)域2……合計(jì)月達(dá)成率同比增長市場基礎(chǔ)工作分析與總結(jié)其它情況說明（主題促銷活動(dòng)說明、 競品信息、 專題項(xiàng)目推進(jìn)說明等）注：1. 本表的銷量計(jì)劃與總結(jié)部分，由辦事處客戶代表，根據(jù) 經(jīng)銷商 實(shí)際所銷售的產(chǎn)品情況進(jìn)行更改。2. 本表由渠道業(yè)務(wù)主管在每月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下 發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。3. 當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交匯報(bào)。33 / 40 附件02 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃業(yè)務(wù)員 填表日期 周銷量回顧與計(jì)劃基礎(chǔ)油種 高端油種 尖端油種 其它品牌 總計(jì)本周實(shí)際達(dá)成（箱）本周實(shí)際達(dá)成率（%）本月目標(biāo)（箱）月度累計(jì)達(dá)成率（%）下周目標(biāo)（箱）本周工作內(nèi)容總結(jié)1. 上周計(jì)劃落實(shí)情況總結(jié)2. 其它工作總結(jié)（銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、促銷、 競品、客戶開發(fā)等）下周工作重點(diǎn)日常工作包括：訂單，助銷，銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，促銷活動(dòng)賣進(jìn)及執(zhí)行，庫存，價(jià)格，競品信息等1. 拜訪路線： 周一：路線( ) 周二：路線( ) 周三：路線( ) 周四：路線 ( ) 周五：路線( ) 周六：路線( )2. 其它主要工作直接上司批示日期： 注：1　 本報(bào)表本周工作內(nèi)容部分由渠道業(yè)務(wù)員每天填寫；本周回顧和下周計(jì)劃部分在周末填寫，提交給業(yè)務(wù)主管。2　 本周實(shí)際銷量除以本周目標(biāo)即為本周目標(biāo)達(dá)成率，本月累計(jì)銷量除以本月目標(biāo)即為月度目標(biāo)達(dá)成率。3　 在回顧的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員和其直接上司共同制定下周的 銷量目標(biāo)， 預(yù)計(jì)月度達(dá)成率，并安排下周重點(diǎn)工作。4　 直接上司每周必須在周會(huì)前或周會(huì)中對(duì)該業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行批示。34 / 40 附件03 渠道客戶拜訪卡渠道客戶拜訪卡【一線一表一列】 業(yè)務(wù)員 拜訪路線 共有店數(shù)_______ 拜訪日期本次拜訪情況。 有多少客戶有特殊陳列_____。 意向/實(shí)際成單量共計(jì) 箱其中：基礎(chǔ)油種_____箱；高端油種_____箱；尖端油種_____箱：：：：（競品信息等）。 有多少客戶有特殊陳列_____。 意向/實(shí)際成單量共計(jì) 箱其中：基礎(chǔ)油種_____箱；高端油種_____箱；尖端油種_____箱：：：：（競品信息等）。 有多少客戶有特殊陳列_____。 意向/實(shí)際成單量共計(jì) 箱其中：基礎(chǔ)油種_____箱；高端油種_____箱；尖端油種_____箱：：：：（競品信息等）。 有多少客戶有特殊陳列_____。 意向/實(shí)際成單量共計(jì) 箱其中：基礎(chǔ)油種_____箱；高端油種_____箱；尖端油種_____箱：：：：（競品信息等）。 有多少客戶有特殊陳列_____。 意向/實(shí)際成單量共計(jì) 箱其中：基礎(chǔ)油種_____箱；高端油種_____箱；尖端油種_____箱：：：：（競品信息等）未解決的問題及解決計(jì)劃直接上司批示注：1）本表是一線一表一列，即一條拜 訪路線對(duì)應(yīng)一張表，每拜 訪一次由渠道 業(yè)務(wù)員填寫一列，由其直接上級(jí)批示；2）特殊陳列指堆頭、端架、掛架等35 / 40 附件04 渠道客戶信息卡渠道客戶信息卡負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員 　 上次更新時(shí)間 本次更新時(shí)間 客戶名稱 KDS編碼 地址 聯(lián)系人 電話 月銷量 路線 分類 備注注：1　 本表填寫人為渠道業(yè)務(wù)員，由渠道業(yè)務(wù)主管進(jìn)行季度審核，并交于經(jīng)銷商文員和辦事處文員復(fù)印保存。2　 路線填寫路線路線2等，用于業(yè)務(wù)員對(duì)不同路線的設(shè)計(jì)。3　 月銷量填寫估計(jì)的小店益海嘉里糧油小包裝油總體的月銷量。級(jí)別填寫益海嘉里糧油對(duì)該店的等級(jí)