【導(dǎo)讀】《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》指導(dǎo)書。條細則內(nèi)容的補充。為業(yè)務(wù)代表完成各項基礎(chǔ)性工作提供。輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本。工作主線，規(guī)范每件工作的推進方法、流程和步驟。主要以一系列表格為主。面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進計劃分步驟實施操作，套，手冊印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案。序號報表名稱填表周期審核人備案。1099年度商用渠道季度銷售指標完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部。1199年度商用渠道價格支持記錄表隨機渠道經(jīng)理自己保留。核、批準報商用市場本部備案。

　　

【正文】 情況： ? 擴大 ? 縮小 2．新的地 址： 通信地址： 電話： 傳真： 3．處理意見： 資信 1．財務(wù)狀況已惡化：虧損金額： （估計） 2．已發(fā)生三角債： 具體情況： 3 流動資金存在嚴重短缺 原因： 4．處理意見： 物流 1．產(chǎn)品已存在嚴重積壓 原因： 2．積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量： 3．處 理意見： 業(yè)務(wù) 1．主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向： 2．已銷售競爭對手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱： 3．處理意見： 法律 問題 1． 代理存在違法行為 具體表現(xiàn)： 2． 代理存在法律糾紛與法律訴訟 ? 否 ? 是 具體情況： 3．處理意見： 市場秩序 1．代理存在嚴重價格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)： 2．其他嚴重違規(guī)行為： 3．處理意見： 50 17. 渠道動態(tài)變化反饋表（分銷商） 省份： 分銷商： 日期： 經(jīng)銷商 名稱 類別 ? 商 ? 家 人員 1．公司負責聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化： 管理人員 （公司級主管） 銷售主 管 行業(yè)主管 技術(shù)人員 （請?zhí)顚懭嗣? 2．處理意見： 場所 1．經(jīng)營場所的變化情況： ? 擴大 ? 縮小 2．新的地址： 通信地址： 電話： 傳真： 3．處理意見： 資信 1．財務(wù)狀況已惡化：虧損金額： （估計） 2．已發(fā)生三角債： 具體情況： 3 流動資金存在嚴重短缺 原因： 4．處理意見： 物流 1．產(chǎn)品已存在嚴重積壓 原因： 2．積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量： 3．處理意見： 業(yè)務(wù) 1．主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向： 2．已銷售競爭對手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱： 3．處理意見： 法律 問題 3． 代理存在違法行為 具體表現(xiàn)： 4． 代理存在法律糾紛與法律訴訟 ? 否 ? 是 具體情況： 3．處理意見： 市場 秩序 1．代理存在嚴重價格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)： 2．其他嚴重違規(guī)行為： 3．處理意見： 51 18. 99 年度商用渠道支持檔案 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 代理名稱： 一、拜訪記錄 日期 拜訪人及其職務(wù) 拜訪內(nèi)容 拜訪效果 遺留問題 解決辦法 二、業(yè)績回顧記錄 日期 參加人 上期問題的解決 本期提出的主要問題 解決措施 代理認同度 52 三、配合攻關(guān)記錄 日期 用戶名稱 項目名稱及購機量 配合內(nèi)容 攻關(guān)結(jié)果 待安排重點工作 四、價格支持記錄 日期 用戶名稱 行業(yè) 支持過程中代理及聯(lián)想存在的問題 解決辦法 53 五、宣傳活動支持記錄（有公司出資） 日期 主題 宣傳形式 費用來源及 支持金額 宣傳效果 存在問題 解決辦法 A B C D E F G 注： A— 活動； B— 平面； C— 電視； D— 車身； E— 路牌； F— 店面； G— 其它。 六、市場秩序問題記錄 日期 違規(guī)現(xiàn)象 處理結(jié)果 解決 辦法 A B C D E F 注： A— 警告； B— 扣罰違約金； C— 停貨； D— 取消代理資格； E— 停止享受行業(yè)政策； F— 溝通教育。 55 19. 99 年度商用渠道重點用戶檔案 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 一、用戶基本情況 用戶名稱： 對應(yīng)渠道： 所屬行業(yè)：□金融 □財稅 □證券 □教育 □郵電 □保險 □公安 □鐵路 □統(tǒng)計 □制造 □交通 □能源 □政府 □其它 二、溝通記錄 日期 拜訪人及其職務(wù) 溝通形式 溝通內(nèi)容 近期主要項目及問題（如對手） 擬定對策 解決結(jié)果 三、購機記錄 日期 項目名稱 機型 數(shù)量 合同金額 56 58 20. 區(qū) 市 場 秩 序 管 理 月 報 （ ? 月） 一、 本月市場秩序情況匯總 起（家用、商用各起）；已處理起（家用、商用各起）。 反映的突出問題是： 家。 反映的突出問題是： 原因： 家，合格家，不合格家，合格率： 主要現(xiàn)象是： 次，不合格次。 主要問題是： 二、 本大區(qū)針對典型問題采取了哪些有效措施（即經(jīng)驗、成績）？ 三、 目前仍存在的問題 ： 四、 改進措施和所需配合、支持： 59 21. 99’市場秩序拜訪情況表 拜訪代理： 受訪人： 職務(wù)： 拜訪人： 拜訪日期： 大區(qū)： 所在城市： 本 期 價 格 情 況 商 用 電 腦 最低調(diào)貨價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低批發(fā)價： 代理價以上 %，代理價 以下 % 最低零售價： ? 最低零售價 ? 經(jīng)銷價 ? 代理價 ? 其它 最低電話報價： ? 最低零售價 ? 經(jīng)銷價 ? 代理價 ? 其它 家 用 電 腦 最低調(diào)貨價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低批發(fā)價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低零售價： ? 全國統(tǒng)一價 ? 統(tǒng)一價－ 元 ? 代理價 ? 其它 最低電話報價： ? 全國統(tǒng)一價 ? 統(tǒng)一價－ 元 ? 代理價 ? 其它 本期 突出的 違規(guī)現(xiàn)象 請選出本地區(qū)表現(xiàn)最嚴重的三個現(xiàn)象（打 ?并排序 ① ② ③ ） 價格支持機器的外流（注明行業(yè)或代理） 低價甩貨（說明原因） 行業(yè)爭單（注明用戶） 跨區(qū)低價銷售（注明省份） 媒體報價低（注明主要違規(guī)代理、媒體） 電話報價低（注明主要違規(guī)代理） 其他： 本 期 評 價 本區(qū)辦事處對代理商反映的市場秩序問題處理的及時性 ?不滿意 ?較滿意 ?滿意 （理由： ） 大區(qū)辦事處對代理是否進行市場價格政策的宣傳、培訓(xùn) ?經(jīng)常 ?不經(jīng)常 ?沒有 理由或建議形式： 已改進的方面： 有待改進的方面： 60 22. 聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 協(xié)會名稱 會議時間 會議地點 主 持 人 參會人員