【正文】 要舍不得肯定別人，公開場合少發(fā)些過激指責。即使對方有過錯或方法欠佳，也可以用建議代替指責，使人保全自尊或“面子”。學會謝絕別人并寬容的對待別人的拒絕。給予越多，獲得越多。主動幫助他人，大多會在自己陷入困境時獲得幫助。既有合作又有競爭。很多人往往在競爭面前損傷了良好的合作關系。競爭的公開化和透明度越高，就越能獲得他人的信服，諒解和支持。作為潤滑劑，善意的小玩笑和游戲以及輕松的閑聊能使同事之間的關系變得相對較融洽。532057 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Four品牌優(yōu)質商品獨特商品信用接待顧客店鋪格調商品齊全宣傳品陳列店內廣播服務時機相關銷售布局色彩地搭配照明接待顧客價格地點營業(yè)時間店鋪規(guī)模廣告口碑印象知名度購買單價購買數(shù)量購買力來店客數(shù)單 價客 數(shù)營業(yè)額Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧附表一:542058 Design for KQILX《導購培訓手冊》售后服務送貨受理退貨品質保證免費服務開店前的整頓工作公司人員的培訓補充商品賣場的布置散布廣告單售前服務打招呼禮貌服務接受商品保持陳列完整推銷時機賣場服務顧客的滿意度附加價值Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷售技巧附表二：通過以上的學習，我們基本掌握了顧客的類型、心理活動、介紹商品的技巧，以及如何通過附加推銷創(chuàng)造顧客。下一步就需要導購將這些基礎的理論知識融會貫通，爭取讓每一位光臨的顧客都成為現(xiàn)實用戶。552059 Design for KQILX《導購培訓手冊》卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列Ⅴ 賣場陳列shop exhibition第一節(jié) 導購必備的色彩知識一、不同的色彩帶給人不同的感覺高貴感——金色、銀色、白色。大眾感——橙色、紫紅色、綠色、黃色、黃綠色。熱鬧感——橙色、黃色、紫紅色。獨立感——灰色、藍灰色、明灰色?？鞓犯小S色、橙色、水藍色。寧靜感——紫藍灰色、明灰色、水藍色。二、組合色彩帶給人不同的感受溫暖感——暖色與暖色。清涼感——冷色與冷色。輕快感——高明度與同類色的組合。穩(wěn)重感——低明度與同類色的組合。華麗感——高彩度與對比色的色彩組合。樸實感——低彩度與調和色的色彩組合。摩登感——灰色與鮮艷色彩（純色）的組合。親近感——以茶色為主體的配色方法。結構感——黃色與黑色、紅色與黃色等的配色。理性感——白色與青綠色等的配色。沉著感——茶色與藍色等的配色?；顫姼小S色與明綠色等的配色。年輕感——白色與粉紅色等的配色。平凡感——綠色與橙色等的配色。562060 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列三、暖色、冷色、中性色前進色與后退色膨脹色與收縮色四、色相環(huán)的基本知識什么是色相環(huán)無色彩是“白、灰、黑”三色，僅以明度為基準劃分，但有色彩是以色相（色調）為基準劃分。而且，色相有所謂的“色相環(huán)”，從某一顏色開始排列類似色一周而回到本色，具有循環(huán)性質。什么是類色察看色相環(huán)紅與橙、綠與青綠，像這樣最接近的色相（相鄰色）叫“類色”。什么是類似色察看色相環(huán)，像紅與黃、藍與紫一樣，類色旁邊單一的色相稱為“類似色”。什么是異色察看色相環(huán)，像紅和黃綠、紅和紫藍一樣，類似色旁邊的顏色叫“異色”。何謂補色察看色相環(huán)，紅和青綠、藍與橙，位于相對位置上的相離最遠的稱為“補色”。何謂準補色如紅與綠、藍與黃一樣，補色前面的顏色稱為“準補色”。572061 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第二節(jié)利用色彩調節(jié)法提升業(yè)績一、色彩調節(jié)的益處合理的色彩調節(jié)可使商店顯眼以誘導顧客，提升陳列效果與業(yè)績，穩(wěn)定導購情緒和提升工作效率。二、無色彩與有色彩色彩可區(qū)分為“無色彩”與“有色彩”兩種，無色彩是指白、灰、黑等沒有色調的顏色，無色彩之外全部都是有色彩。無色彩具有的特性色彩特性白將光完全反射，炫目，整體全白色不太理想雪白的感覺，具有寒冷寂寞的性質，基本上是不具魅力的色彩照射細膩青光，會使白色看起來更美麗灰因為是完全的中性色，不會影響變化相近的顏色深灰色、暗灰色不會突出任何顏色，不適合做背景色低明度的灰色特性與白色相近，高明度的灰色特性與黑色相似黑黑色會吸引光線，比其他顏色更需要光線其基本性格是陰沉，對人的吸引力較弱因為黑色消極，會將其他顏色襯托得更顯光輝582062 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第三節(jié) 以AIDCA原則考慮陳列方式一、陳列的重要性巧妙的陳列能實現(xiàn)銷售額的提升，引導顧客沖動購買。二、陳列的重點遵循陳列原理和原則，再加上獨特的創(chuàng)意至為重要。三、AIDCA陳列原則此原則系則下列五項原則組合而成引起注意（Attention）。產(chǎn)生興趣（Interest）。使其感到欲望（Dseire）。使其確信（Conviction）。使其下定決心購買（Action）。592063 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part FivePart Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第四節(jié) 了解賣場的動線和通道一、賣場結構的安排增加銷售的秘決是有效利用整個賣場。賣場設計的重點依商品類別使銷售結構與賣場面積呈正比，以此將賣場整體效率平均化，更能提升銷售效率。將主打商品配置在面對主通道的地方，占最大面積。設法將主打商品以外的準主打商品或關聯(lián)商品配置在容易觀覽的通道上?；I劃通道與陳列配置顯眼位置的陳列商品陳列要能提高商店的競爭力二、了解基本的動線設計和通道設定什么是動線設計主通道的設定副通道的設定制造集視重點讓顧客多走點路第五節(jié) 標題陳列的方式一、標題陳列的重要性陳列時要保證顧客“易懂”、“易選”和“快樂”。二、標題陳列的種類和方法大標題陳列技巧中標題陳列技巧小標題陳列技巧602064 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第六節(jié) 促進顧客選購的銷售陳列技巧一、銷售陳列的重點分類明確使人容易了解。在商品附近擺設連帶性銷售強的商品。二、讓顧客容易了解商品的分類方法按性別分類。按年齡分類。按尺寸分類。按設計風格分類。按色彩分類。按價格分類。按使用目的分類。按使用場所分類。三、以顧客對象分類四、注重陳列的關聯(lián)性以重點商品為中心，再組合相關的商品銷售。要記住，顧客期待商家提供與商品相關聯(lián)的商品供選擇。陳列連帶性銷售商品會增加顧客的購買意愿，并且有助于中心商品及連帶商品的銷售。盡量放置使顧客感到親切、方便和容易獲得顧客依賴的連帶商品。6112065 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第七節(jié) 充分利用黃金帶陳列一、讓顧客接觸商品的重要性必須充分利用“有效陳列范圍”和“黃金帶”。二、充分利用有效陳列范圍三、充分利用黃金帶中心陳列法橫向陳列與縱向陳列第八節(jié) 陳列背景色彩的使用方法一、不要太醒目二、不要使用補色三、選擇與商品同系列的色調四、使用冷色622066 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第九節(jié) 陳列裝飾與配色方法一、色明度（明亮度）順序與色相（色調）順序的配色有色彩和各種色相（色調）的商品，依色相環(huán)的順序來陳列，這樣看起來較具美感與亮麗感。二、同色的配色選擇一兩項商品的對照色不陳列，可帶來富于變化的效果。三、類色的配色太相似的色彩組合缺乏生動效果，尤其是低明度或低彩度的商品組合，會給人庸俗的感覺。反之，高明度的組合則會讓人感到輕浮而模糊。類似色的配色異色的配色補色的配色準補色的配色無色彩和有色彩的配色無色彩與有色彩的組合最好是以明度為中心來配色。 象征季節(jié)的色彩季節(jié)顏色聯(lián)想色彩的效果春黃綠粉紅淡黃嫩葉、嫩草桃花、櫻花晦暗的冬天過去了，春季來臨，柔和明媚的感覺表現(xiàn)較好；此外，最好用明亮、柔和的顏色夏藍水藍綠海洋天空草原對比強烈的配色比較符合夏季特點，因此，應調和明度、彩度皆高的色彩，也可以寒色系為主秋黃米黃茶月枯草土地空氣清新、果實成熟的季節(jié)，穩(wěn)重、豐富感的色彩較好，紫、紫紅、鮮綠也不錯冬紅白灰圣誕節(jié)雪、云雪空因為是寒冷的季節(jié)，所以使用暖色較好，一般來說，大多使用彩度低的顏色，為強調重點則使用純色較具效果。 632067 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第十節(jié) 如何吸引顧客到自己所負責的專柜一、研究主通道、副通道的情況清晰、好走是先決條件。二、吸引顧客的各種方法從主通道上便可到賣場。使在主通道上通行的顧客能注意的展示。在賣場前推車展示打折銷售。具有豐富感的陳列。642068 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第十一節(jié) 防止商品損失的方法損失的種類與防止對策分類損失的內容導購的防止對策看得見的損失商品的污漬或損傷進貨時發(fā)現(xiàn)鄭重處理用心清除陳列凌亂時立即整理廉賣存貨的損失改變陳列場所設法運用POP廣告巧妙地說明商品因缺貨的損失掌握暢銷商品信息建議代替品向別的專柜調貨看不見的損失遭竊的損失利用防止偷竊的工具巡回死角部分密切注意可疑的人找錯錢的損失收受金錢時向顧客重復確認找零錢數(shù)再交給顧客看錯價格牌的損失收受金錢時復述價格價格牌印刷要清晰驗收錯誤的損失對照票據(jù)與貨品數(shù)量不足時立即聯(lián)絡處理賒賬發(fā)生錯誤的損失確認記載票據(jù)或賬簿消除忘記的錯誤盤點錯誤的損失正確把握商品的數(shù)量盡早處理滯銷商品652069 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣場的陳列第十二節(jié) 充分發(fā)揮POP廣告的作用一、AIDMA原則引起顧客注意力（A）使顧客產(chǎn)生興趣（I）能喚起顧客購買欲望（D）顧客容易記憶（M）便于顧客下決心購買（A）二、POP廣告與購買心理的關系POP廣告被稱為“不說話的導購”，對顧客有強烈的購買喚起力。購買心理的七個階段與POP廣告購買心理與POP廣告購買心理的七個階段（POP廣告的目標）配合購買心理的POP廣告注意（引起注意）設法以POP的大小、形狀、色彩等表現(xiàn)，吸引顧客停步觀賞產(chǎn)生興趣（使顧客產(chǎn)生興趣）以具有魅力、出人意料的廣告句來表現(xiàn)商品的特點，引起顧客的興趣。聯(lián)想（使顧客產(chǎn)生聯(lián)想）聯(lián)想起從商品所獲得的便利性、快樂性與舒適性等效用產(chǎn)生欲望（喚起購買欲望）以輕松購買為表現(xiàn)重點，強調現(xiàn)在買正是時候比較（讓顧客比較）具體表示與類似商品或以前的商品相比所具有的更大優(yōu)越性信任（使顧客信任）以特優(yōu)品質或說明售后服務或表示廠商實力等獲得顧客信賴決定（使顧客做出決定）表示可分期付款或說明折扣率等使顧客下決心購買POP廣告本身必須具有“引起注意、產(chǎn)生興趣”的能力POP廣告本身如果不具有“引起注意、產(chǎn)生興趣”的魅力，就不能完成任務。662070 Design for KQILX《導購培訓手冊》Part Five