【正文】 要舍不得肯定別人，公開(kāi)場(chǎng)合少發(fā)些過(guò)激指責(zé)。即使對(duì)方有過(guò)錯(cuò)或方法欠佳，也可以用建議代替指責(zé)，使人保全自尊或“面子”。學(xué)會(huì)謝絕別人并寬容的對(duì)待別人的拒絕。給予越多，獲得越多。主動(dòng)幫助他人，大多會(huì)在自己陷入困境時(shí)獲得幫助。既有合作又有競(jìng)爭(zhēng)。很多人往往在競(jìng)爭(zhēng)面前損傷了良好的合作關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)的公開(kāi)化和透明度越高，就越能獲得他人的信服，諒解和支持。作為潤(rùn)滑劑，善意的小玩笑和游戲以及輕松的閑聊能使同事之間的關(guān)系變得相對(duì)較融洽。532057 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Four品牌優(yōu)質(zhì)商品獨(dú)特商品信用接待顧客店鋪格調(diào)商品齊全宣傳品陳列店內(nèi)廣播服務(wù)時(shí)機(jī)相關(guān)銷(xiāo)售布局色彩地搭配照明接待顧客價(jià)格地點(diǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間店鋪規(guī)模廣告口碑印象知名度購(gòu)買(mǎi)單價(jià)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量購(gòu)買(mǎi)力來(lái)店客數(shù)單 價(jià)客 數(shù)營(yíng)業(yè)額Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷(xiāo)售技巧附表一:542058 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》售后服務(wù)送貨受理退貨品質(zhì)保證免費(fèi)服務(wù)開(kāi)店前的整頓工作公司人員的培訓(xùn)補(bǔ)充商品賣(mài)場(chǎng)的布置散布廣告單售前服務(wù)打招呼禮貌服務(wù)接受商品保持陳列完整推銷(xiāo)時(shí)機(jī)賣(mài)場(chǎng)服務(wù)顧客的滿意度附加價(jià)值Part Four卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第四部分：基本銷(xiāo)售技巧附表二：通過(guò)以上的學(xué)習(xí)，我們基本掌握了顧客的類(lèi)型、心理活動(dòng)、介紹商品的技巧，以及如何通過(guò)附加推銷(xiāo)創(chuàng)造顧客。下一步就需要導(dǎo)購(gòu)將這些基礎(chǔ)的理論知識(shí)融會(huì)貫通，爭(zhēng)取讓每一位光臨的顧客都成為現(xiàn)實(shí)用戶。552059 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列Ⅴ 賣(mài)場(chǎng)陳列shop exhibition第一節(jié) 導(dǎo)購(gòu)必備的色彩知識(shí)一、不同的色彩帶給人不同的感覺(jué)高貴感——金色、銀色、白色。大眾感——橙色、紫紅色、綠色、黃色、黃綠色。熱鬧感——橙色、黃色、紫紅色。獨(dú)立感——灰色、藍(lán)灰色、明灰色?？鞓?lè)感——黃色、橙色、水藍(lán)色。寧?kù)o感——紫藍(lán)灰色、明灰色、水藍(lán)色。二、組合色彩帶給人不同的感受溫暖感——暖色與暖色。清涼感——冷色與冷色。輕快感——高明度與同類(lèi)色的組合。穩(wěn)重感——低明度與同類(lèi)色的組合。華麗感——高彩度與對(duì)比色的色彩組合。樸實(shí)感——低彩度與調(diào)和色的色彩組合。摩登感——灰色與鮮艷色彩（純色）的組合。親近感——以茶色為主體的配色方法。結(jié)構(gòu)感——黃色與黑色、紅色與黃色等的配色。理性感——白色與青綠色等的配色。沉著感——茶色與藍(lán)色等的配色。活潑感——黃色與明綠色等的配色。年輕感——白色與粉紅色等的配色。平凡感——綠色與橙色等的配色。562060 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列三、暖色、冷色、中性色前進(jìn)色與后退色膨脹色與收縮色四、色相環(huán)的基本知識(shí)什么是色相環(huán)無(wú)色彩是“白、灰、黑”三色，僅以明度為基準(zhǔn)劃分，但有色彩是以色相（色調(diào)）為基準(zhǔn)劃分。而且，色相有所謂的“色相環(huán)”，從某一顏色開(kāi)始排列類(lèi)似色一周而回到本色，具有循環(huán)性質(zhì)。什么是類(lèi)色察看色相環(huán)紅與橙、綠與青綠，像這樣最接近的色相（相鄰色）叫“類(lèi)色”。什么是類(lèi)似色察看色相環(huán)，像紅與黃、藍(lán)與紫一樣，類(lèi)色旁邊單一的色相稱(chēng)為“類(lèi)似色”。什么是異色察看色相環(huán)，像紅和黃綠、紅和紫藍(lán)一樣，類(lèi)似色旁邊的顏色叫“異色”。何謂補(bǔ)色察看色相環(huán)，紅和青綠、藍(lán)與橙，位于相對(duì)位置上的相離最遠(yuǎn)的稱(chēng)為“補(bǔ)色”。何謂準(zhǔn)補(bǔ)色如紅與綠、藍(lán)與黃一樣，補(bǔ)色前面的顏色稱(chēng)為“準(zhǔn)補(bǔ)色”。572061 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第二節(jié)利用色彩調(diào)節(jié)法提升業(yè)績(jī)一、色彩調(diào)節(jié)的益處合理的色彩調(diào)節(jié)可使商店顯眼以誘導(dǎo)顧客，提升陳列效果與業(yè)績(jī)，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)情緒和提升工作效率。二、無(wú)色彩與有色彩色彩可區(qū)分為“無(wú)色彩”與“有色彩”兩種，無(wú)色彩是指白、灰、黑等沒(méi)有色調(diào)的顏色，無(wú)色彩之外全部都是有色彩。無(wú)色彩具有的特性色彩特性白將光完全反射，炫目，整體全白色不太理想雪白的感覺(jué)，具有寒冷寂寞的性質(zhì)，基本上是不具魅力的色彩照射細(xì)膩青光，會(huì)使白色看起來(lái)更美麗灰因?yàn)槭峭耆闹行陨?，不?huì)影響變化相近的顏色深灰色、暗灰色不會(huì)突出任何顏色，不適合做背景色低明度的灰色特性與白色相近，高明度的灰色特性與黑色相似黑黑色會(huì)吸引光線，比其他顏色更需要光線其基本性格是陰沉，對(duì)人的吸引力較弱因?yàn)楹谏麡O，會(huì)將其他顏色襯托得更顯光輝582062 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第三節(jié) 以AIDCA原則考慮陳列方式一、陳列的重要性巧妙的陳列能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的提升，引導(dǎo)顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。二、陳列的重點(diǎn)遵循陳列原理和原則，再加上獨(dú)特的創(chuàng)意至為重要。三、AIDCA陳列原則此原則系則下列五項(xiàng)原則組合而成引起注意（Attention）。產(chǎn)生興趣（Interest）。使其感到欲望（Dseire）。使其確信（Conviction）。使其下定決心購(gòu)買(mǎi)（Action）。592063 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part FivePart Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第四節(jié) 了解賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線和通道一、賣(mài)場(chǎng)結(jié)構(gòu)的安排增加銷(xiāo)售的秘決是有效利用整個(gè)賣(mài)場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)依商品類(lèi)別使銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與賣(mài)場(chǎng)面積呈正比，以此將賣(mài)場(chǎng)整體效率平均化，更能提升銷(xiāo)售效率。將主打商品配置在面對(duì)主通道的地方，占最大面積。設(shè)法將主打商品以外的準(zhǔn)主打商品或關(guān)聯(lián)商品配置在容易觀覽的通道上?；I劃通道與陳列配置顯眼位置的陳列商品陳列要能提高商店的競(jìng)爭(zhēng)力二、了解基本的動(dòng)線設(shè)計(jì)和通道設(shè)定什么是動(dòng)線設(shè)計(jì)主通道的設(shè)定副通道的設(shè)定制造集視重點(diǎn)讓顧客多走點(diǎn)路第五節(jié) 標(biāo)題陳列的方式一、標(biāo)題陳列的重要性陳列時(shí)要保證顧客“易懂”、“易選”和“快樂(lè)”。二、標(biāo)題陳列的種類(lèi)和方法大標(biāo)題陳列技巧中標(biāo)題陳列技巧小標(biāo)題陳列技巧602064 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第六節(jié) 促進(jìn)顧客選購(gòu)的銷(xiāo)售陳列技巧一、銷(xiāo)售陳列的重點(diǎn)分類(lèi)明確使人容易了解。在商品附近擺設(shè)連帶性銷(xiāo)售強(qiáng)的商品。二、讓顧客容易了解商品的分類(lèi)方法按性別分類(lèi)。按年齡分類(lèi)。按尺寸分類(lèi)。按設(shè)計(jì)風(fēng)格分類(lèi)。按色彩分類(lèi)。按價(jià)格分類(lèi)。按使用目的分類(lèi)。按使用場(chǎng)所分類(lèi)。三、以顧客對(duì)象分類(lèi)四、注重陳列的關(guān)聯(lián)性以重點(diǎn)商品為中心，再組合相關(guān)的商品銷(xiāo)售。要記住，顧客期待商家提供與商品相關(guān)聯(lián)的商品供選擇。陳列連帶性銷(xiāo)售商品會(huì)增加顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，并且有助于中心商品及連帶商品的銷(xiāo)售。盡量放置使顧客感到親切、方便和容易獲得顧客依賴(lài)的連帶商品。6112065 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第七節(jié) 充分利用黃金帶陳列一、讓顧客接觸商品的重要性必須充分利用“有效陳列范圍”和“黃金帶”。二、充分利用有效陳列范圍三、充分利用黃金帶中心陳列法橫向陳列與縱向陳列第八節(jié) 陳列背景色彩的使用方法一、不要太醒目二、不要使用補(bǔ)色三、選擇與商品同系列的色調(diào)四、使用冷色622066 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第九節(jié) 陳列裝飾與配色方法一、色明度（明亮度）順序與色相（色調(diào)）順序的配色有色彩和各種色相（色調(diào)）的商品，依色相環(huán)的順序來(lái)陳列，這樣看起來(lái)較具美感與亮麗感。二、同色的配色選擇一兩項(xiàng)商品的對(duì)照色不陳列，可帶來(lái)富于變化的效果。三、類(lèi)色的配色太相似的色彩組合缺乏生動(dòng)效果，尤其是低明度或低彩度的商品組合，會(huì)給人庸俗的感覺(jué)。反之，高明度的組合則會(huì)讓人感到輕浮而模糊。類(lèi)似色的配色異色的配色補(bǔ)色的配色準(zhǔn)補(bǔ)色的配色無(wú)色彩和有色彩的配色無(wú)色彩與有色彩的組合最好是以明度為中心來(lái)配色。 象征季節(jié)的色彩季節(jié)顏色聯(lián)想色彩的效果春黃綠粉紅淡黃嫩葉、嫩草桃花、櫻花晦暗的冬天過(guò)去了，春季來(lái)臨，柔和明媚的感覺(jué)表現(xiàn)較好；此外，最好用明亮、柔和的顏色夏藍(lán)水藍(lán)綠海洋天空草原對(duì)比強(qiáng)烈的配色比較符合夏季特點(diǎn)，因此，應(yīng)調(diào)和明度、彩度皆高的色彩，也可以寒色系為主秋黃米黃茶月枯草土地空氣清新、果實(shí)成熟的季節(jié)，穩(wěn)重、豐富感的色彩較好，紫、紫紅、鮮綠也不錯(cuò)冬紅白灰圣誕節(jié)雪、云雪空因?yàn)槭呛涞募竟?jié)，所以使用暖色較好，一般來(lái)說(shuō)，大多使用彩度低的顏色，為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)則使用純色較具效果。 632067 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第十節(jié) 如何吸引顧客到自己所負(fù)責(zé)的專(zhuān)柜一、研究主通道、副通道的情況清晰、好走是先決條件。二、吸引顧客的各種方法從主通道上便可到賣(mài)場(chǎng)。使在主通道上通行的顧客能注意的展示。在賣(mài)場(chǎng)前推車(chē)展示打折銷(xiāo)售。具有豐富感的陳列。642068 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第十一節(jié) 防止商品損失的方法損失的種類(lèi)與防止對(duì)策分類(lèi)損失的內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)的防止對(duì)策看得見(jiàn)的損失商品的污漬或損傷進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)鄭重處理用心清除陳列凌亂時(shí)立即整理廉賣(mài)存貨的損失改變陳列場(chǎng)所設(shè)法運(yùn)用POP廣告巧妙地說(shuō)明商品因缺貨的損失掌握暢銷(xiāo)商品信息建議代替品向別的專(zhuān)柜調(diào)貨看不見(jiàn)的損失遭竊的損失利用防止偷竊的工具巡回死角部分密切注意可疑的人找錯(cuò)錢(qián)的損失收受金錢(qián)時(shí)向顧客重復(fù)確認(rèn)找零錢(qián)數(shù)再交給顧客看錯(cuò)價(jià)格牌的損失收受金錢(qián)時(shí)復(fù)述價(jià)格價(jià)格牌印刷要清晰驗(yàn)收錯(cuò)誤的損失對(duì)照票據(jù)與貨品數(shù)量不足時(shí)立即聯(lián)絡(luò)處理賒賬發(fā)生錯(cuò)誤的損失確認(rèn)記載票據(jù)或賬簿消除忘記的錯(cuò)誤盤(pán)點(diǎn)錯(cuò)誤的損失正確把握商品的數(shù)量盡早處理滯銷(xiāo)商品652069 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five卡 琪 露 茜Paris KQILX Fashion第五部分：賣(mài)場(chǎng)的陳列第十二節(jié) 充分發(fā)揮POP廣告的作用一、AIDMA原則引起顧客注意力（A）使顧客產(chǎn)生興趣（I）能喚起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望（D）顧客容易記憶（M）便于顧客下決心購(gòu)買(mǎi)（A）二、POP廣告與購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)系POP廣告被稱(chēng)為“不說(shuō)話的導(dǎo)購(gòu)”，對(duì)顧客有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)喚起力。購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段與POP廣告購(gòu)買(mǎi)心理與POP廣告購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段（POP廣告的目標(biāo)）配合購(gòu)買(mǎi)心理的POP廣告注意（引起注意）設(shè)法以POP的大小、形狀、色彩等表現(xiàn)，吸引顧客停步觀賞產(chǎn)生興趣（使顧客產(chǎn)生興趣）以具有魅力、出人意料的廣告句來(lái)表現(xiàn)商品的特點(diǎn)，引起顧客的興趣。聯(lián)想（使顧客產(chǎn)生聯(lián)想）聯(lián)想起從商品所獲得的便利性、快樂(lè)性與舒適性等效用產(chǎn)生欲望（喚起購(gòu)買(mǎi)欲望）以輕松購(gòu)買(mǎi)為表現(xiàn)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買(mǎi)正是時(shí)候比較（讓顧客比較）具體表示與類(lèi)似商品或以前的商品相比所具有的更大優(yōu)越性信任（使顧客信任）以特優(yōu)品質(zhì)或說(shuō)明售后服務(wù)或表示廠商實(shí)力等獲得顧客信賴(lài)決定（使顧客做出決定）表示可分期付款或說(shuō)明折扣率等使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)POP廣告本身必須具有“引起注意、產(chǎn)生興趣”的能力POP廣告本身如果不具有“引起注意、產(chǎn)生興趣”的魅力，就不能完成任務(wù)。662070 Design for KQILX《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》Part Five