別克豪華車營(yíng)銷講師完全手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-29 12:21本頁(yè)面
【正文】 疑。形成和諧的交流氣氛：網(wǎng)絡(luò)交流因?yàn)闆](méi)有面對(duì)面的對(duì)視，彼此可以敞開心扉?？梢哉f(shuō)是心與心的交流。銷售人員，應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)這一虛擬的“心靈凈土”與我們的顧客進(jìn)行真誠(chéng)的交流。當(dāng)然在交流過(guò)程中，必要的營(yíng)銷及銷售技巧是不可少的（此時(shí)可參考講解影響力的知識(shí)）廣結(jié)善緣：銷售的好壞，很大程度取決于人際交往的廣泛與狹窄。網(wǎng)絡(luò)世界，可以找到很多志同道合的朋友，廣結(jié)善緣這四個(gè)字，對(duì)于銷售而言，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的。P66：樹立個(gè)人品牌形象：網(wǎng)絡(luò)是虛擬的又是現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表文章，來(lái)建立自己的知名度和網(wǎng)友對(duì)你的信賴程度。請(qǐng)注意，發(fā)表的文章一定是重利性的，專業(yè)性的。這樣才會(huì)贏得眾多網(wǎng)友對(duì)你的信任。因?yàn)榫W(wǎng)民也不時(shí)傻子。廣告氛圍太過(guò)于濃厚，是無(wú)法建立專家形象的。因?yàn)閷＜叶际恰爸辛ⅰ钡膶I(yè)人士。增加銷售機(jī)會(huì)：自己的知名度建立以后，如果再利用影響力中的“權(quán)威”原理來(lái)影響顧客。一定會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)P68：思考：個(gè)人品牌是在銷售前，銷售 中還是銷售后開始建立的？P73：時(shí)間成本有錢人的時(shí)間比我們值錢體力成本雖然有錢人有錢，可還得他自己做決定，而且他還得自己來(lái)看來(lái)試心理成本 有錢人都怕自己被別人多賺錢，他們比我們更小氣P74：有效解決問(wèn)題的原則給有錢人省時(shí)間對(duì)他們來(lái)講就是省錢迅速行動(dòng)行動(dòng)要快表明你是從客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題千萬(wàn)別立即承認(rèn)自己的失誤讓客戶感覺你在認(rèn)同他注意，是讓他感覺闡明解決問(wèn)題需要的步驟你有告知處理原則的義務(wù)讓客戶了解進(jìn)度有錢人都沒(méi)什么耐心考慮補(bǔ)償別讓他事先知道承認(rèn)錯(cuò)誤但不要太多的辯解注意把握時(shí)機(jī)堅(jiān)持不懈獲得客戶的友善冷靜與熱情之間 P75：關(guān)系營(yíng)銷就像結(jié)婚一樣，是長(zhǎng)期的，不用擔(dān)心有些需求無(wú)法滿足，結(jié)婚也是這樣，雙方永遠(yuǎn)能講出對(duì)方的一大堆不是，但回頭一樣過(guò)日子。P78：俱樂(lè)部營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷的延伸物,這不一定必須得公司才能做,你個(gè)人也能做,像前面提到的李毅那樣的做法,其實(shí)在北京上汽安吉有一位銷售顧問(wèn)也會(huì)這樣做,她會(huì)自掏腰包組織她的基盤客戶或有望客戶一起,讓他們互通有無(wú)地做些生意。想法，品位，別人對(duì)他們的看法是他花錢也買不到的P79：核心是提供車以外的服務(wù)，這些服務(wù)應(yīng)該是目標(biāo)客戶最關(guān)心的東西，而不一定是車。就像你買電腦，是因?yàn)橐ぷ?，不是因?yàn)槟阆矚g。P86：通常銷售顧問(wèn)的三表卡里大量留下的都是此類客戶，平時(shí)大家是如何處理的？有沒(méi)有想過(guò)主管上有什么過(guò)錯(cuò)沒(méi)有？休眠客戶指在一定時(shí)間內(nèi)（時(shí)間視各品牌及經(jīng)銷商情況不同而不同），對(duì)經(jīng)銷商及銷售顧問(wèn)的聯(lián)系無(wú)反應(yīng)，無(wú)結(jié)果，但又未戰(zhàn)敗的客戶。事實(shí)上，體驗(yàn)眠客戶的開發(fā)成本遠(yuǎn)低于新客戶，而購(gòu)買可能性遠(yuǎn)大于新客戶。為什么？他并非完全討厭你，只是還不夠喜歡你！P87：前期銷售誤導(dǎo)? 在展廳中并沒(méi)有關(guān)注或引導(dǎo)顧客的需求，而顧客又沒(méi)有主動(dòng)告知，導(dǎo)致顧客無(wú)所謂找誰(shuí)買，對(duì)產(chǎn)品，經(jīng)銷商和銷售顧問(wèn)沒(méi)有特別的好感。? 后期客戶維護(hù)不利? 由于對(duì)客戶關(guān)注度不夠，導(dǎo)致客戶沒(méi)有過(guò)多表露，最后銷售顧問(wèn)自己覺得顧客沒(méi)戲，隨便看看而己，由此主觀判斷顧客購(gòu)買意向不高。有這樣的心態(tài)，跟不跟蹤都差別不大。? P88：客服人員應(yīng)與銷售人員保持密切聯(lián)系，或直接參與客戶拜訪（展廳觀察或電話錄音分析）；? 銷售人員/客服/售后進(jìn)行培訓(xùn)了解各自崗位職責(zé)，保證信息一致；? 調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)政策，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，提高開發(fā)客戶的質(zhì)量。? 人為稀釋單個(gè)銷售顧問(wèn)每天的接待量，迫使銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)而向基盤及有望客戶的跟蹤P89：及時(shí)關(guān)注銷售顧問(wèn)的跟蹤活動(dòng)，避免客戶產(chǎn)生反感? 定期與客戶溝通，避免因溝通不利造成的客戶需求傳達(dá)不利? 結(jié)合銷售顧問(wèn)的跟蹤記錄進(jìn)行小范圍的夕會(huì)，一對(duì)二或一對(duì)三的分析指導(dǎo)P90：按照復(fù)蘇成本以及提升潛力進(jìn)行分類及優(yōu)先級(jí)排序? 對(duì)不同層級(jí)的休眠客戶依手頭已有的需求信息采取不同的復(fù)蘇措施（如現(xiàn)有車輛置換意原/對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)可度/影響者認(rèn)可度/資金情況）注意提供第三方的資料? 主動(dòng)營(yíng)銷，提高溝通效率，與客戶建立互信? 及時(shí)識(shí)別復(fù)蘇信號(hào)并趁熱打鐵P91：針對(duì)他們的特別優(yōu)惠，對(duì)下不了決心的顧客，讓他們看到我們對(duì)老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)以間接促進(jìn)他們?cè)缦聸Q定更關(guān)心他們9 / 9
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