【正文】 后消費(fèi)者還要經(jīng)過(guò)很多過(guò)程才能達(dá)到行為，所以單純用銷(xiāo)量的提升來(lái)檢驗(yàn)廣告是否有效并不合理。廣告與消費(fèi)者態(tài)度(上)【案例】某公司的一個(gè)主產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量下降得很厲害，公司老總召集各部門(mén)經(jīng)理開(kāi)會(huì)討論，尋找原因。市場(chǎng)部經(jīng)理首先發(fā)言，他說(shuō)：“我認(rèn)為銷(xiāo)量之所以下滑的原因是：第一，目前我們的鋪貨率急劇下降，與要求還有很大的差距；第二，公司的儲(chǔ)運(yùn)工作沒(méi)有到位不太好，我去過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)檢查，發(fā)現(xiàn)破損率大大超過(guò)了要求；第三，財(cái)務(wù)部的結(jié)算太緩慢了，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷(xiāo)商的款，所以經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了不滿(mǎn)，對(duì)我們的貨產(chǎn)生了抵觸情緒。”銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“我不同意市場(chǎng)部的意見(jiàn)，我認(rèn)為我們的鋪貨率的下降是有原因的，主要是廣告的問(wèn)題。您看人家的廣告是什么樣的，我們又是什么樣，人家投了多少錢(qián)，我們投了多少錢(qián)？當(dāng)然了剛才市場(chǎng)部經(jīng)理說(shuō)的儲(chǔ)運(yùn)問(wèn)題和財(cái)務(wù)問(wèn)題我也贊同，財(cái)務(wù)那邊結(jié)賬太慢，各個(gè)大區(qū)的銷(xiāo)售人員已經(jīng)有強(qiáng)烈的反應(yīng)。”銷(xiāo)售總監(jiān)剛坐下，儲(chǔ)運(yùn)總監(jiān)站起來(lái)說(shuō)：“我不同意，我認(rèn)為儲(chǔ)運(yùn)破損是有原因的，主要原因是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的問(wèn)題”各個(gè)部門(mén)經(jīng)理和總監(jiān)剛才闡述了原因，但是都把責(zé)任推到別人身上，為自己開(kāi)脫。這種現(xiàn)象在企業(yè)中經(jīng)常會(huì)看到，一旦出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，大家互相推卸責(zé)任。怎樣才能解決這個(gè)問(wèn)題？那就是用數(shù)據(jù)模型說(shuō)話(huà)，用市場(chǎng)反映來(lái)確定責(zé)任。比如公司老總問(wèn)市場(chǎng)部經(jīng)理：“到目前為止，產(chǎn)品上市一年，公司花了廣告費(fèi)3000萬(wàn)元，為什么還有如此多的目標(biāo)消費(fèi)者連我們的產(chǎn)品都不知道？請(qǐng)問(wèn)你媒介計(jì)劃是怎么做的？”這樣就確定了問(wèn)題的責(zé)任人。第八講 廣告與消費(fèi)者態(tài)度廣告與消費(fèi)者態(tài)度(下)廣義態(tài)度包括感知、認(rèn)知、意動(dòng)三個(gè)要素。198。 所謂感知，就是要讓消費(fèi)者感覺(jué)好，感覺(jué)舒服，這就是為什么現(xiàn)在的廣告從錄像帶換成了電視膠片，為什么一再?gòu)?qiáng)調(diào)畫(huà)面的整潔和優(yōu)美，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)通過(guò)感覺(jué)來(lái)判斷。感知沒(méi)有邏輯，比如喝一瓶飲料，如果覺(jué)得甜，并不會(huì)去分析這個(gè)飲料之所以甜是因?yàn)樘欠直人侄嘁恍?，感知可以使態(tài)度轉(zhuǎn)變。198。 認(rèn)知是超級(jí)感知，具有邏輯性，道理說(shuō)得很清楚，符合消費(fèi)者的思考邏輯，所以可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可?！景咐颗哦攫B(yǎng)顏這個(gè)名字就說(shuō)明了一個(gè)邏輯，中國(guó)的中醫(yī)理論說(shuō)，每個(gè)人身體內(nèi)都有毒素，而毒素反映出來(lái)就是這個(gè)人的臉色有問(wèn)題。現(xiàn)在用排毒養(yǎng)顏膠囊可以幫助人們把體內(nèi)的毒素排出來(lái)，那么臉色自然會(huì)恢復(fù)光澤。而排毒養(yǎng)顏這四個(gè)字已經(jīng)闡述了一個(gè)邏輯，這個(gè)邏輯使得消費(fèi)者認(rèn)同它。198。 所謂意動(dòng)，就是不斷地向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品理念，使得消費(fèi)者感覺(jué)到自己對(duì)產(chǎn)品很熟悉。比如“恒源祥，羊羊羊”，“送禮就送腦白金”等廣告詞已經(jīng)是家喻戶(hù)曉了。意動(dòng)就是通過(guò)高度重復(fù)使消費(fèi)者的態(tài)度發(fā)生改變。人們?cè)?jīng)提出過(guò)一個(gè)問(wèn)題，廣告到底是藝術(shù)的，還是科學(xué)的？如果你能夠?qū)⒚恳粋€(gè)廣告都發(fā)展到高級(jí)藝術(shù)，給人以超級(jí)感覺(jué)，那么它就是藝術(shù)。但是人們不能保證每一次創(chuàng)意、每一次美工都能出現(xiàn)超級(jí)感覺(jué)，所以還要根據(jù)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)去進(jìn)行邏輯設(shè)計(jì)，以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)廣告又是科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)人員追求的是感知、認(rèn)知與意動(dòng)三者之間的完美結(jié)合。Fishbein理論的主要觀點(diǎn)就是，顯著信念的評(píng)價(jià)引發(fā)整體的態(tài)度。簡(jiǎn)單地說(shuō)，人們趨向喜歡有“好的特征”的對(duì)象，趨向不喜歡有“壞的屬性”的對(duì)象，在Fishbein多屬性模型中，對(duì)對(duì)象的整體態(tài)度是由兩個(gè)因素造成的：顯著信念與對(duì)象的聯(lián)系程度和顯著信念的評(píng)價(jià)。公式如下：這里A0=對(duì)對(duì)象的態(tài)度bi=有屬性i的對(duì)象的信念強(qiáng)度ei=對(duì)屬性i的評(píng)價(jià)N=與此對(duì)象有關(guān)的顯著信念的數(shù)量媒介與消費(fèi)者接受（上）消費(fèi)者的接受邏輯有五種形式：198。 經(jīng)典條件反射巴甫洛夫有一個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，就是每次在給狗喂食之前都拉鈴，一拉鈴就給狗吃食。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后他發(fā)現(xiàn)只要一拉鈴，不管有沒(méi)有食物，狗都會(huì)流吐沫，這就是經(jīng)典條件反射。198。 操作性反射【案例】王先生被老婆拉去逛街，逛到一家服裝店老婆看中了一件衣服，試穿之后給王先生看，王先生也覺(jué)得挺好的，就說(shuō)：“行，買(mǎi)下來(lái)吧?！笨墒抢掀虐岩路撓聛?lái)，交給服務(wù)員說(shuō)，不要了。王先生的錢(qián)都掏出來(lái)了，又被老婆拉出了服裝店，他問(wèn)老婆：“不是挺好的，為什么不買(mǎi)？”老婆說(shuō)：“等過(guò)兩天打折了再買(mǎi)。”王先生的老婆為什么會(huì)有這種想法？她為什么能判斷這個(gè)產(chǎn)品要打折？是因?yàn)楝F(xiàn)在商場(chǎng)在換季時(shí)打折已經(jīng)成為慣例，所以消費(fèi)者在腦海里已經(jīng)形成了這樣的印象。營(yíng)銷(xiāo)中要慎重對(duì)待價(jià)格這把刀，如果頻繁使用打折促銷(xiāo)的手段，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生持幣待購(gòu)現(xiàn)象，這也是操作性反射的一種反應(yīng)。198。 機(jī)械式學(xué)習(xí)機(jī)械學(xué)習(xí)就是沒(méi)目的的學(xué)習(xí)，比如一個(gè)人在飛機(jī)上隨便翻開(kāi)了南方航空的雜志，他不是為了學(xué)習(xí)某個(gè)知識(shí)而看這本雜志，只是隨意地翻看，但是看多了也就記住了，所以叫做機(jī)械式學(xué)習(xí)。198。 替代學(xué)習(xí)與模仿【案例】一般來(lái)說(shuō)，男孩子從小到大，媽媽從來(lái)都不會(huì)對(duì)他說(shuō)，男孩不穿裙子，可是他卻知道自己不能穿裙子，這是為什么？因?yàn)樗麖男【涂吹剿械哪泻⒍疾淮┤棺?，所以他就?huì)用別人的這種方式來(lái)教育自己。在營(yíng)銷(xiāo)中有一種方法是口碑傳播，“你覺(jué)得好嗎？你覺(jué)得好就行了”?？诒畟鞑ゾ褪抢昧颂娲鷮W(xué)習(xí)與模仿。198。 推理【案例】小李有一款索尼的數(shù)碼相機(jī)，使用起來(lái)特別好，發(fā)現(xiàn)也很好，比他以前用過(guò)的其他品牌質(zhì)量都要好一些。有一天，小李去買(mǎi)筆記本電腦，他走進(jìn)電腦城，直奔索尼的專(zhuān)柜，因?yàn)橥ㄟ^(guò)前兩次的使用經(jīng)驗(yàn)，在小李的腦海里已經(jīng)形成了一個(gè)自動(dòng)推理，那就是索尼的產(chǎn)品質(zhì)量好，使用方便。推理是只有人類(lèi)才具有的思維功能，前面說(shuō)的線索動(dòng)機(jī)、歸因動(dòng)機(jī)等都是人類(lèi)一種不閉合現(xiàn)象。企業(yè)為什么要建立品牌？就是希望利用品牌的力量，讓消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候自然而然地選擇自己的品牌。參與度的高低決定了消費(fèi)者采取怎樣的邏輯來(lái)接受信息。198。 如果消費(fèi)者的參與度高，他一般會(huì)采用操作性條件反射，或者是替代學(xué)習(xí)，或者是推理的方式來(lái)接受信息；198。 如果消費(fèi)者的參與度低，他一般會(huì)使用經(jīng)典條件反射和機(jī)械式條件反射來(lái)接受信息?！景咐弧坑械姆康禺a(chǎn)企業(yè)在飛機(jī)上作廣告，期望消費(fèi)者偶爾趕上一次，能夠看到。在這種模式中，企業(yè)期望消費(fèi)者使用機(jī)械學(xué)習(xí)方式。但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房子是一個(gè)高參與度的產(chǎn)品，所以這種模式并不適合于房地產(chǎn)企業(yè)?！景咐吭诔匈?gòu)物時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到派送食品、飲料的促銷(xiāo)，消費(fèi)者一嘗，嗯，覺(jué)得味道不錯(cuò)，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槭称肥窍M(fèi)者參與度比較低的產(chǎn)品，所以適合采用經(jīng)典條件反射的方式。圖71 消費(fèi)者的接受邏輯圖消費(fèi)者的認(rèn)知、感知和意動(dòng)等態(tài)度是如何形成的？消費(fèi)者為什么會(huì)感覺(jué)到好？198。 感知系統(tǒng)影響感覺(jué)的因素有三個(gè)：第一是情感，第二是感覺(jué)，第三是情緒。這三個(gè)因素決定了他對(duì)某一事情的評(píng)價(jià)。情感是人們發(fā)自?xún)?nèi)心的感受。比如雕牌做的一個(gè)廣告是關(guān)于下崗媽媽的，這個(gè)廣告激發(fā)了人們心中的一種情感，所以大家就感覺(jué)好。感覺(jué)是沒(méi)道理的感受，比如一個(gè)人走到商場(chǎng)，商場(chǎng)里正好在做咖啡的促銷(xiāo)，這個(gè)人嘗了一杯，對(duì)他來(lái)說(shuō)，好喝或者不好喝都是感受，沒(méi)有道理。再比如對(duì)于同一個(gè)POP，有的人覺(jué)得好看，有的人覺(jué)得不好看，這都是人的大腦的自然反應(yīng)，這就叫感覺(jué)。情緒是可以直接影響判斷的，比如一個(gè)人在情緒很緊張的時(shí)候，可能就會(huì)失去味覺(jué)，所以即使再好喝的咖啡，他也嘗不出來(lái)。情緒會(huì)直接影響感知系統(tǒng)，因?yàn)楦兄到y(tǒng)沒(méi)有理由。198。 認(rèn)知系統(tǒng)認(rèn)知系統(tǒng)與感知系統(tǒng)不同，認(rèn)知系統(tǒng)十分強(qiáng)調(diào)理由，它受到消費(fèi)者的知識(shí)、意義及信念的影響，所以必須用足夠的理由以及明確的目標(biāo)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，而且這些還要符合他自己的邏輯?！景咐恳粋€(gè)公司招聘員工，有兩個(gè)女孩來(lái)應(yīng)聘，第一個(gè)女孩子特別漂亮，但是能力稍差，第二個(gè)女孩子受過(guò)良好的教育，分析能力、解決問(wèn)題的能力都很強(qiáng)，但是相貌比第一個(gè)女孩子差很多。負(fù)責(zé)招聘的主管選擇了第一個(gè)女孩子。按理來(lái)說(shuō)，公司招人是要以能力為判別依據(jù)的，但是因?yàn)榈谝粋€(gè)女孩子給人的感覺(jué)太好了，直接影響了招聘主管對(duì)這件事的判斷。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一定要重視包裝。據(jù)調(diào)查，一個(gè)漂亮的包裝可以提升20%的銷(xiāo)量，所以企業(yè)一定要設(shè)計(jì)漂亮的包裝，占據(jù)足夠大的展示面，這些都是做感覺(jué)的工作。當(dāng)消費(fèi)者的感覺(jué)超級(jí)強(qiáng)大的時(shí)候，他就會(huì)戰(zhàn)勝自己的邏輯。但是有時(shí)候，消費(fèi)者由于營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)得太過(guò)分了，與消費(fèi)者的思維差得太遠(yuǎn)，即使設(shè)計(jì)一個(gè)特別漂亮的包裝，消費(fèi)者也會(huì)視而不見(jiàn)?？梢?jiàn)，所以感知與認(rèn)知之間是一個(gè)互相交叉的過(guò)程，如下圖所示。圖72感知與認(rèn)知相互交叉影響示意圖行為學(xué)中的闕值理論解釋了怎樣才能判斷消費(fèi)者態(tài)度的問(wèn)題。“闕值”在行為學(xué)中被普遍地應(yīng)用?！景咐康谝淮汤讼匆路鄣陌b袋里配有一個(gè)小勺，后來(lái)寶潔的高層要求提升碧浪洗衣粉的銷(xiāo)量，于是寶潔的營(yíng)銷(xiāo)人員與市場(chǎng)人員進(jìn)行了大量的調(diào)研，但是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么有價(jià)值、可以開(kāi)發(fā)的東西，最后寶潔利用行為學(xué)中的感覺(jué)闕值原理，做了一件很簡(jiǎn)單的事情就完成了任務(wù)。那就是把包裝袋里的小勺的直徑擴(kuò)大了一點(diǎn)，先是擴(kuò)大一點(diǎn)，讓消費(fèi)者感覺(jué)不到變化，過(guò)了一段時(shí)間，把勺再擴(kuò)大一點(diǎn)，消費(fèi)者還是感覺(jué)不到變化，再過(guò)一段時(shí)間又?jǐn)U了一點(diǎn)，最后形成的勺可以把以前的勺裝進(jìn)去，但是消費(fèi)者還是沒(méi)有感覺(jué)，所以依然按照習(xí)慣，每次洗衣服放兩勺洗衣粉。這樣一來(lái)原來(lái)一袋洗衣粉大概可以用兩個(gè)月，現(xiàn)在只能用上50天。用完之后怎么辦？當(dāng)然是買(mǎi)！寶潔就是巧妙地運(yùn)用了行為學(xué)中對(duì)消費(fèi)者心理的研究來(lái)提升了銷(xiāo)量。消費(fèi)者的心中有一個(gè)價(jià)格闕限，闕限就是心理底線，包括上線和下線，一旦突破了這個(gè)底線，消費(fèi)者的感覺(jué)就會(huì)完全不同。比如商家采取打折的方式促銷(xiāo)，但是價(jià)格下調(diào)之后卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么效果，這是因?yàn)橄抡{(diào)的幅度不夠，沒(méi)有突破消費(fèi)者心理的下線；而有時(shí)候某種商品價(jià)格稍微上調(diào)了一點(diǎn)點(diǎn)，銷(xiāo)量卻突然下降了，這是因?yàn)橥黄屏讼M(fèi)者的心理上線，雖然可能只差兩分錢(qián)，但是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是兩種完全不同的東西了。闕限分為絕對(duì)闕限、認(rèn)知闕限和價(jià)值闕限。198。 絕對(duì)闕限作用于消費(fèi)者五官，包括感覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等等。比如消費(fèi)者去大型超市購(gòu)物，一個(gè)大型超市的商品起碼有5萬(wàn)種，消費(fèi)者不可能看到所有的商品，更不可能全記住。消費(fèi)者一般是到處逛逛，看到某個(gè)東西不錯(cuò)，拿起來(lái)看一看，感覺(jué)好的話(huà)就放進(jìn)購(gòu)物車(chē)，感覺(jué)不好的話(huà)就放回去。所以要想得到消費(fèi)者的注意，就必須了解消費(fèi)者的闕限有多大，也就是展示面放多大，消費(fèi)者才能注意到，要怎樣陳列，消費(fèi)者才會(huì)看到。198。 認(rèn)知闕限作用于消費(fèi)者的邏輯思維，消費(fèi)者的邏輯思維也有一個(gè)底線，所以只有把道理說(shuō)清楚了，得到消費(fèi)者的認(rèn)可才能促使消費(fèi)者有所行為。比如洗發(fā)水的廣告不能只說(shuō)這個(gè)洗頭水可以使消費(fèi)者的頭發(fā)怎樣柔亮，怎樣營(yíng)養(yǎng)，還要說(shuō)清楚為什么這個(gè)洗發(fā)水有這樣的功能。絕對(duì)闕限和認(rèn)知闕限相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易獲得，調(diào)研就是最有效的方法。198。 價(jià)值闕限與消費(fèi)者對(duì)事物的期望有關(guān)，同樣是可樂(lè)品牌，同樣擁有130年的發(fā)展歷史，可口可樂(lè)品牌價(jià)值700億，而百事可樂(lè)品牌價(jià)值300億，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？就是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)二者的價(jià)值闕限不同?？煽诳蓸?lè)突破了消費(fèi)者的價(jià)值闕限，消費(fèi)者覺(jué)得可口可樂(lè)是完全不同的一種可樂(lè)，而百事可樂(lè)現(xiàn)在正在力圖追上它，也就是說(shuō)，百事可樂(lè)在消費(fèi)者價(jià)格闕限之內(nèi)。圖73 潛意識(shí)認(rèn)知第九講 行為學(xué)與媒介媒介與消費(fèi)者接受（下）消費(fèi)者學(xué)習(xí)知識(shí)的特點(diǎn)直接關(guān)系到企業(yè)選擇什么樣的媒體，確定什么樣的媒介播放頻率以及采取怎樣的媒介計(jì)劃。消費(fèi)者的學(xué)習(xí)主要有四個(gè)方面的內(nèi)容：198。 學(xué)習(xí)強(qiáng)度學(xué)習(xí)強(qiáng)度又分為下面幾個(gè)因素：① 學(xué)習(xí)強(qiáng)度首先取決于要學(xué)習(xí)的知識(shí)的重要性，知道事情的重要度有助于鞏固消費(fèi)者的記憶。【案例】一個(gè)人的好朋友不幸患上頑癥，這個(gè)人在平時(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)很注重這個(gè)病的信息瀏覽和收集，因?yàn)檫@件事對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要，所以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，一旦出現(xiàn)，即使是機(jī)械學(xué)習(xí)，他也不會(huì)放過(guò)。比如他在飛機(jī)上翻開(kāi)南方航空的雜志，突然看到某某某醫(yī)院有特效治療這種頑癥的方法，他就會(huì)記下這個(gè)醫(yī)院的地址和電話(huà)。② 強(qiáng)化所謂強(qiáng)化就是從不同的角度，頻繁地向消費(fèi)者灌輸同一件事?！景咐繌埾壬诩依锟措娨?，看到某某品牌的一款手機(jī)的廣告，感覺(jué)挺好，畫(huà)面很漂亮?？赐觌娨曋髲埾壬聵侨コ燥?，電梯廣告正好也是這款手機(jī)，剛出門(mén)，正碰見(jiàn)小區(qū)里在舉辦這個(gè)手機(jī)的巡展，到了飯館，張先生剛坐下，就看到旁邊一個(gè)很漂亮的女孩正拿著這款手機(jī)講話(huà)，這四個(gè)場(chǎng)景同時(shí)向張先生的腦海里灌輸了這款手機(jī)的信息，所以使得張先生對(duì)這款手機(jī)記憶深刻，這就是強(qiáng)化。③ 重復(fù)重復(fù)就是使用一個(gè)聲音，不斷地向消費(fèi)者說(shuō)一件事情，比如電視廣告里的“恒源祥，羊羊羊”，“送禮就送腦白金”等。強(qiáng)化和重復(fù)是兩種不同的方式，但是效果都是讓人們記憶深刻，強(qiáng)化強(qiáng)調(diào)的是媒介的組合，而重復(fù)強(qiáng)調(diào)的是播放的頻次。④ 意向通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，讓消費(fèi)者記住一個(gè)標(biāo)志、一個(gè)圖案比讓他們記住一段文字要容易得多，而且效果要好得多，所以所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品都想擁有自己的LOGO和標(biāo)志，這就是意向。⑤ 消退消退是指消費(fèi)者的記憶會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)逐步消失，一般來(lái)說(shuō)，如果消費(fèi)者只單純地接受了一次信息，即使其他方面做得都很好，消費(fèi)者的記憶時(shí)間大概是40天，40天之后就會(huì)忘記，所以產(chǎn)品在上市的時(shí)候，不僅要做廣告，還要用其他方法不斷地去刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象加深，而且廣告的投放形式也是一波接一波，持續(xù)不斷，就是要防止消費(fèi)者在腦海里把信息抹掉。198。 刺激泛化刺激的泛化也就是刺激的閉合，就是通過(guò)一個(gè)相關(guān)的東西去營(yíng)造氛圍，使得消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生重新認(rèn)知和感覺(jué)?！景咐弧吭谟?guó)有一個(gè)品牌的橄欖油，銷(xiāo)量一直平平，消費(fèi)者似乎不太認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，后來(lái)營(yíng)銷(xiāo)者想了一個(gè)辦法，就是在柜臺(tái)前布了一個(gè)景，擺上青綠的橄欖，在橄欖堆里面放上幾桶橄欖油，通過(guò)這一舉措，這個(gè)店的橄欖油銷(xiāo)量上升了27%?！景咐坑?guó)有一間男士服裝店，這個(gè)店位于一個(gè)十字路口的轉(zhuǎn)角，客流量比較少，即使客人進(jìn)來(lái)了，成交率也比較低。后來(lái)店主憑直覺(jué)做了一項(xiàng)改變，在一進(jìn)店門(mén)的地方做了一個(gè)玻璃柜，玻璃柜里放的不是店里所賣(mài)的男士商品，而是一頂英國(guó)的紳士禮帽，一把紳士拐杖以及一個(gè)紳士用的煙斗，并且在兩邊貼上一些英國(guó)有名的紳士的老照片。通過(guò)這個(gè)小小的改動(dòng)，進(jìn)店的人數(shù)并沒(méi)有增加，但是卻得到了另一個(gè)收獲，那就是進(jìn)店顧客的成交率上升了30%。198。 刺激辨別刺激辨別解決