營銷資料第二講剖析營銷行為和購買行為-資料下載頁
2025-06-25 03:42本頁面
【正文】 決銷售中的障礙. 對于市場廣告人員來說是無可厚非的. 2. 但大客戶銷售代表卻不能這樣做,因?yàn)榭蛻艉? 容易提出根據(jù)自己面臨的實(shí)際問題所引發(fā)的 反論. 3. 怎樣解決這個(gè)問題呢?第一步就轉(zhuǎn)變觀念,由 注重克服銷售中的障礙,轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶實(shí)際關(guān) 心的問題.差異四216。差異四: 1. 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶 說明清楚. 2. 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自 身問題的意義.216。只有當(dāng)銷售代表真正開始關(guān)心客戶所提出的問題時(shí),關(guān)心客戶提出問題的背后意義時(shí),雙方才能用“同一種語言”說話.2.四. 請完成下列歸類題,將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)分別區(qū)分開來:五. 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)v客戶陳述性的機(jī)會(huì)點(diǎn)v銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系v需求與銷售的不同階段客戶陳述性的機(jī)會(huì)點(diǎn)216?？蛻絷愂龅臋C(jī)會(huì)點(diǎn)就是客戶開始銷售代表抱怨工作中的不滿和問題.,如果單純地陳述自己的看法而不從客戶的抱怨開始來引導(dǎo)客戶,那么銷售代表得到的將是更多反論.216。銷售代表必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因,才能真正開啟銷售機(jī)會(huì)的大門.銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系圖例:問題點(diǎn) 隱藏性需求抱怨與不滿分析現(xiàn)狀確認(rèn)問題 明顯性需明確的表態(tài)需求與銷售的不同階段216。準(zhǔn)備階段: 銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假設(shè)客戶存在的需求.216。接近階段: 向客戶簡單地陳述銷售代表的產(chǎn)品能帶給客戶某種利益.216。調(diào)查階段: 尋求客戶的問題點(diǎn),并將它發(fā)展成隱藏性需求,然后開發(fā)成明顯性需求.216。說明階段: 客戶的明顯性需求與產(chǎn)品的利益關(guān)系.216。成交階段: 將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián).歡迎參與討論與研究幫助客戶購買產(chǎn)品v游戲概要: 在這個(gè)問答游戲中,我們將試著從顧客的角度,它強(qiáng)調(diào)對顧客期望推銷方式的理解,多使用頭腦風(fēng)暴的方式來獲取答案.v 游戲目標(biāo): 充分考慮客戶的想法.v 時(shí)間限制:連續(xù)討論,總共15分鐘v游戲資料:216。假設(shè)現(xiàn)在你是你的產(chǎn)品和服務(wù)的購買者,你想讓銷售人員怎么來做,為進(jìn)行小組討論準(zhǔn)備好分享的意見.216。假如你是一個(gè)顧客:1. 你希望銷售人員怎樣進(jìn)行“第一次接觸”?2. 你希望銷售人員的形象是什么?3. 對于種產(chǎn)品和服務(wù),在你做出正確的購買決定之前,所面臨的問題是什么? 詳細(xì)描述你理想中的銷售人員所應(yīng)具備的銷售技能,并詳細(xì)說明其中哪些方面對你印象最深,以及你購買商品的動(dòng)機(jī)是什么?5..什么會(huì)促使你推遲與一名銷售人員或一家公司進(jìn)行交易呢?6. 你希銷售人員詢問你什么問題?7. 為了做出一個(gè)自信的購買決定,你希望能從銷售人員那兒獲得什么信息?或者你希望他們能提供哪些信息?8. 銷售人員所說所做的哪些事對你印象最深?銷售人員所說或所做的哪一類事難以給你留 下印象?10. 與其他考慮因素相比,商品價(jià)格的重要性如何?并請說明什么會(huì)說服你愿意支付比愿來期望值高的價(jià)格呢?謝謝參與 祝愿大家工作進(jìn)步! 六.七.2.八.21 / 21
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