【正文】 級(jí)城市專賣店為48%，縣級(jí)城市為50%，促銷貨品價(jià)格臨時(shí)規(guī)定。3．加盟商加盟流程如圖31所示：圖31 “商場(chǎng)和自營(yíng)為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式中加盟商的加盟流程（二）“扁平批發(fā)模式為主連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式及其運(yùn)作在河北、陜西等省市利用良好的渠道基礎(chǔ)和與日俱增的品牌影響力，將現(xiàn)有渠道扁平化，改革為“扁平批發(fā)模式為主，連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式。實(shí)際上，該模式由扁平批發(fā)模式和連鎖加盟模式組合而成，其運(yùn)作要點(diǎn)為：1．在省級(jí)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，執(zhí)行政策制定、監(jiān)管、市場(chǎng)開拓、信息溝通、物流配送等功能；2．由省級(jí)分支機(jī)構(gòu)在省會(huì)城市開發(fā)百貨商店零售網(wǎng)點(diǎn)，并自建專賣店2一3家，作為展示形象和吸引加盟商的形象店；3．渠道扁平化，渠道重心下移，逐漸提高加盟專賣店在零售終端的比重砍掉一級(jí)批發(fā)商，省級(jí)分支機(jī)構(gòu)直接與地級(jí)批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，地級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)所在地區(qū)的地級(jí)、縣級(jí)城市服裝店的開發(fā)和管理，在條件成熟的地區(qū)，鼓勵(lì)地級(jí)批發(fā)商自營(yíng)或開發(fā)建立加盟專賣店；4．利用當(dāng)?shù)氐丶?jí)批發(fā)商的能力，開拓新市場(chǎng)，進(jìn)入未被望成品牌覆蓋的地區(qū)。組合渠道模式的運(yùn)作要求如下：1．實(shí)行獨(dú)家專營(yíng)批發(fā)，在一特定區(qū)域，望成公司以合約的形式保證批發(fā)商在該區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，批發(fā)商也保證專一經(jīng)營(yíng)望成品牌；2．地級(jí)批發(fā)商交納三萬元保證金，承諾遵守公司的營(yíng)銷政策，不跨區(qū)沖貨和亂價(jià)銷售；3．要求地級(jí)批發(fā)商在一年內(nèi)建立零售網(wǎng)點(diǎn)不少于五家，該區(qū)域總批發(fā)銷量不少于一定數(shù)量，并按照完成任務(wù)比例給予相應(yīng)的季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰；4．統(tǒng)一終端零售價(jià)的政策，地級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨價(jià)為零售價(jià)的40%，零售商的進(jìn)貨價(jià)為零售價(jià)的50%，促銷貨品臨時(shí)規(guī)定；5．要求望成公司進(jìn)行統(tǒng)一的整合傳播，通過電視、雜志、路牌廣告、人員推銷等手段促進(jìn)品牌形象的推廣，同時(shí)不定期進(jìn)行禮品促銷和打折促銷；6．及時(shí)提供優(yōu)質(zhì)，熱銷的服飾產(chǎn)品，首批定貨100%調(diào)換貨率，后繼定貨20%調(diào)換貨率；7．望成公司對(duì)批發(fā)商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，望成公司還將定期派出代表對(duì)財(cái)務(wù)、行政、推銷技巧、庫存管理、服務(wù)規(guī)范等方面實(shí)行全方位的指導(dǎo)，解決批發(fā)商在經(jīng)營(yíng)中所遇到的所有問題。（三）營(yíng)銷渠道模式重建后的效果通過渠道模式的重建，取得了明顯的效益：1．對(duì)原先的自營(yíng)連鎖加盟模式進(jìn)行改造，將自營(yíng)的專賣店出讓給本地零售商，收回一大筆資金用于新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)有問題的營(yíng)銷渠道模式的變革。減輕了資金需求壓力，又?jǐn)U大了市場(chǎng)份額，還解決了庫存、死貨過多的問題；2．河北、陜西等省市的組合渠道模式的建立，適當(dāng)?shù)丶哟筮B鎖專賣店在零售終端的比重，對(duì)品牌形象的傳播和加盟模式的進(jìn)一步擴(kuò)大都起到了很好的作用，通過半年多的運(yùn)轉(zhuǎn)，在實(shí)行組合渠道模式的地區(qū)新近產(chǎn)生18家連鎖加盟店；3．河北、陜西等省市實(shí)行的組合渠道模式使渠道扁平化，批發(fā)商的積極性增加，望成企業(yè)對(duì)批發(fā)商的可控性也增大，市場(chǎng)空白點(diǎn)明顯減少?？偟膩碇v，望成服裝公司經(jīng)過渠道重建，半年多后的銷量較同期增長(zhǎng)近16%，企業(yè)稅后利潤(rùn)達(dá)700多萬，較2002年增加近14個(gè)百分點(diǎn)。四、結(jié)論及展望 本文根據(jù)基本的營(yíng)銷渠道理論，結(jié)合服裝企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐，總結(jié)了服裝產(chǎn)品和服裝消費(fèi)的基本特點(diǎn)，并總結(jié)出不同營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)性。服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道模式本身并沒有孰優(yōu)孰劣之分，只有合適與否的區(qū)別，只有根據(jù)不同服裝產(chǎn)品、品牌和企業(yè)的營(yíng)銷條件的不同，選擇不同的服裝營(yíng)銷渠道模式，才是最合理的營(yíng)銷決策。本論文根據(jù)望成公司企業(yè)自身的特點(diǎn)，基于論文所歸納總結(jié)的服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道模式理論，分析了企業(yè)將不合適宜的“自營(yíng)專賣店模式”和“多層級(jí)完全服務(wù)批發(fā)模式”改革為“商場(chǎng)和自營(yíng)為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式以及以“扁平批發(fā)模式為主，連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式的原因、運(yùn)作要點(diǎn)以及實(shí)際效果。服裝營(yíng)銷渠道模式種類繁多，選擇渠道模式的影響因素也很多，這些無疑都增大了服裝企業(yè)在營(yíng)銷渠道模式選擇上的難度。通過對(duì)望成公司營(yíng)銷渠道的剖析，可以看出服裝營(yíng)銷渠道模式的建立并不是一朝一夕的事情，只有根據(jù)不斷變化的環(huán)境，在特定服裝產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)現(xiàn)有的、由營(yíng)銷能力和資源狀況所決定的營(yíng)銷條件的基礎(chǔ)上，適時(shí)對(duì)營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行改革和重建，方能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效分銷和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的最大化。 隨著信息時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化的到來，將導(dǎo)致數(shù)字化分銷渠道的建立和完善以及虛擬營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的服裝營(yíng)銷渠道模式將面臨新的挑戰(zhàn)，受時(shí)間和篇幅所限，本文對(duì)該方面未作的討論，有待于今后進(jìn)一步的研究。參 考 文 獻(xiàn)1．Charles w. Lamb, Jr Joseph E Hair, Jr Carl Mcdaniel. Marketing, 北京大學(xué)出版社 20032．Lean G Schiffinan, Leslie Lazar Kanak. Consumer Behavior, Seventh Edition, 清華大學(xué)出版社20013．Robert E. Wayland, Paul Connections, Harvard Business School Press 19974．鄒樹彬.《分銷渠道管理》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社 20015．孫忠瓊，張巍，張書芬.《營(yíng)銷調(diào)研理論與實(shí)務(wù)》，工商出版社 20016．劉小紅.《服裝零售概論》，中國(guó)紡織出版社 20027．曹亞克，王亞超，馬翠華.《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷教程》，中國(guó)紡織出版社 20008．劉如林.《銷售實(shí)務(wù)》，中國(guó)物質(zhì)出版社 20029．吳衛(wèi)剛.《服裝營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)》，中國(guó)紡織出版社 200210．陳水芬，孔偉成.《市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐》，浙江大學(xué)出版社 200211．林寧.《顧客心理與營(yíng)銷決策》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社 200212．方勇.《服裝市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》，中國(guó)紡織出版社 200213．陳東生，甘應(yīng)進(jìn).《新編中外服裝史(高校教材)》，中國(guó)輕工業(yè)出版社 200214．馮旭敏，溫平則.《服裝工程學(xué)一服裝商品企劃、生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷》，中國(guó)輕工業(yè)出版社 200315．寧俊，李曉慧.《服裝營(yíng)銷實(shí)務(wù)與案例分析》，中國(guó)紡織出版社 200016．姜懷.《服裝企業(yè)營(yíng)銷管理》，中國(guó)紡織出版社 2001學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作所取得的成果。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日學(xué)位論文出版授權(quán)書本人及導(dǎo)師完全同意《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫出版章程》(以下簡(jiǎn)稱“章程”)，愿意將本人的學(xué)位論文提交“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊（光盤版）電子雜志社”在《中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》、《中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫》中全文發(fā)表和以電子、網(wǎng)絡(luò)形式公開出版，并同意編入CNKI《中國(guó)知識(shí)資源總庫》，在《中國(guó)博碩士學(xué)位論文評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫》中使用和在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，同意按“章程”規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。論文密級(jí)：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議)作者簽名：_______ 導(dǎo)師簽名：______________年_____月_____日 _______年_____月_____日獨(dú) 創(chuàng) 聲 明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 作者簽名: 二〇一〇年九月二十日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計(jì)（論文）；同意學(xué)校在不以營(yíng)利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計(jì)（論文）的部分或全部?jī)?nèi)容，允許他人依法合理使用。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定）作者簽名: 二〇一〇年九月二十日致 謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要?jiǎng)澤暇涮?hào)，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對(duì)我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。回首四年，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛護(hù)。學(xué)友情深，情同兄妹。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。是他們?cè)谖耶厴I(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵(lì)，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠(chéng)的感謝。