【正文】 造消費(fèi)價(jià)值。 而且這種模式在無形中也能使企業(yè)自身的品牌得到提升，加強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。 第四，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的選擇和控制。奇瑞汽車要想提高市場占有率，對經(jīng)銷商的選擇和培養(yǎng)上必須要有一套完整的程序。在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)考慮一下幾個(gè)方面的因素： （ 1）經(jīng)銷商的資金狀況，至少需要 500萬到 2022萬的資金，否則在市場開拓方面只能是杯水車薪。 （ 2）經(jīng)銷商的場地和團(tuán)隊(duì)，要選擇合適的經(jīng)銷商，必須明白他的場地所處 得地理位置是否適合銷售此型號、品牌的汽車，以及他的團(tuán)隊(duì)體系的情況。 （ 3）其他經(jīng)銷商的情況，比如說信心、人品、信譽(yù)度等因素。 由于是品牌分網(wǎng)的模式，所以應(yīng)該確定入網(wǎng)的流程，在這里提供一個(gè)簡單的流程示意： （ 1） 選擇合適的經(jīng)銷商。 （ 2） 對大區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行考察，然后進(jìn)行評價(jià)。 （ 3） 對經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)陳述、鑒定和導(dǎo)入。 （ 4） 對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升個(gè)人能力和素質(zhì)。 （ 5） 給經(jīng)銷商一些適當(dāng)?shù)膸椭?，保證經(jīng)銷商的正常運(yùn)營。 廠商和經(jīng)銷商之間的矛盾是永遠(yuǎn)存在的，在與經(jīng)銷商合作的同時(shí)，也要保證他 17 的利潤空間，否則沒有經(jīng)銷商愿意和你合作。出現(xiàn)矛盾的時(shí)候必須 經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查分析后再確定矛盾的起因，最后再進(jìn)行緩和的方法。 第五，抓住二三線市場的發(fā)展機(jī)遇。二三線市場將成為未來汽車市場的主導(dǎo)力量，個(gè)人覺得有以下幾個(gè)方面的原因：首先是由市場的發(fā)展階段和人口規(guī)模決定的；其次產(chǎn)業(yè)向二三線城市的加速轉(zhuǎn)移促進(jìn)二三線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而且二三線城市在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移方面也具有較好的條件，如：勞動(dòng)力等；最后政府也將給予中西部及東北地區(qū)承接?xùn)|部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移越來越多的支持。所以奇瑞汽車要做好二三線市場的渠道管理和控制。 第六， 可以建立“分品牌區(qū)域 ” 連鎖經(jīng)營 。 鑒于奇瑞產(chǎn)品系列較多，發(fā)展速度較快的特征，奇 瑞可以建立“分品牌區(qū)域 ” 連鎖經(jīng)營。這是指各品牌針對不同的消費(fèi)群體和客戶需求而獨(dú)立運(yùn)作，在一細(xì)分市場通過選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商精耕細(xì)作、不斷提高自身滿足客戶需求和市場發(fā)展需要的能力，通過更多層面和更細(xì)致的為客戶服務(wù)而獲取客戶的信賴，從而獲得經(jīng)營收益的渠道方案。 分品牌 即建設(shè)開瑞、奇瑞、麒麟三個(gè)獨(dú)立的品牌區(qū)間，開瑞品牌負(fù)責(zé)面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和新農(nóng)村市場推出的各款微型客、貨車。奇瑞品牌負(fù)責(zé)中低端乘用車市場。麒麟品牌負(fù)責(zé)中高端乘用車市場及商務(wù)車市場。眾所周知，品牌權(quán)益的價(jià)值主要來自于消費(fèi)者通過感知和直接體驗(yàn)而形成的品牌聯(lián)想，對于不同 層次的品牌，消費(fèi)者會自然形成不同的品牌聯(lián)想。因?yàn)椴煌南M(fèi)者有不同的個(gè)性化需求，必須通過品牌對市場進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)品品牌起著吸引消費(fèi)者、塑造品牌形象的主導(dǎo)力量，而公司品牌更多地起到扶持信心的支持作用，所以奇瑞公司此次分品牌戰(zhàn)略是從奇瑞的公司品牌主導(dǎo)到產(chǎn)品品牌主導(dǎo)的連續(xù)漸變，保持奇瑞品牌的運(yùn)用，是為了借助它們所帶來的協(xié)同效應(yīng)。啟用開瑞和麒麟兩個(gè)品牌是為奇瑞實(shí)施產(chǎn)品差異化策略和不同的市場定位創(chuàng)造條件。在最大限度發(fā)揮協(xié)同效用的同時(shí)體現(xiàn)個(gè)別產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和定位。奇瑞想要拓展新的客戶群體即低端微型車和客貨車的市場和以目前 已合資品牌車型為主的城市白領(lǐng)主流消費(fèi)市場，顯然，顧客對奇瑞公司的認(rèn)知在很大程度上影響對其產(chǎn)品的聯(lián)想，當(dāng)客戶面對奇瑞微車、客貨車、中高端乘用車和商務(wù)車等新產(chǎn)品時(shí)，其對新產(chǎn)品質(zhì)量難以判斷，或者客戶不具備對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)和評價(jià)的知識技能時(shí)，會依靠奇瑞公司品牌進(jìn)行推斷。此時(shí)奇瑞本身的歷史、已經(jīng)有消費(fèi)體驗(yàn)的奇瑞其他產(chǎn)品、奇瑞的知名度以及公眾形象等與奇瑞品牌相關(guān)的因素都能夠影響顧客對新產(chǎn)品的評價(jià)。 18 因此采取分品牌的方式，用開瑞品牌針對大多在二三級及范圍廣大且潛力巨 大的農(nóng)村市場所需的微車和客貨車市場，用麒麟品牌則需要 通過獨(dú)立品牌的打 造，創(chuàng)造具有麒麟獨(dú)立品牌形象的視覺和聽覺等全新感知效果。因?yàn)轺梓氲臐撛? 客戶群體對品牌的重視程度較高，對品牌權(quán)益的溢價(jià)要求也高于現(xiàn)有奇瑞用戶， 如何通過麒麟品牌的品質(zhì)、品位傳播和個(gè)性拓展，創(chuàng)造和擁攬具有更高品牌和精 神需求的群體，是麒麟品牌的最高目標(biāo)。 “區(qū)域 是指每個(gè)品牌在每個(gè)市場細(xì)分區(qū)域內(nèi)獨(dú)立開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和發(fā)展，實(shí)施區(qū)域精準(zhǔn)營銷，所謂區(qū)域精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，同時(shí)在產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位方面做好精確的研究，也就是在對目 標(biāo)顧客群進(jìn)行充分研究的基礎(chǔ)上，集中力量在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行營銷。有利于經(jīng)銷商練好內(nèi)功，更專業(yè)化地進(jìn)行品牌推廣和為客戶服務(wù)。這有利于經(jīng)銷商集中精力做好一件事，在市場越來越細(xì)分化的大形勢下，將營銷觸角延伸到市場前沿，從企業(yè)發(fā)展的理念以及營銷的思路，到產(chǎn)品、經(jīng)營方面滿足市場的需求、社會的需求。 留連鎖經(jīng)營 是指通過直營店、合作店、城市展廳等渠道滲透方式將渠道終端建設(shè)至特定消費(fèi)群體的面前，實(shí)現(xiàn)為客戶提供企業(yè)介紹、產(chǎn)品宣傳、零部件供應(yīng)、售后維修等各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)日，同時(shí)獲得經(jīng)銷商自身合理的經(jīng)營收益，以此獲得經(jīng)銷商未來發(fā)展和進(jìn)步的經(jīng) 濟(jì)基礎(chǔ)。連鎖經(jīng)營要求七個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一的品牌形象及 VI標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的服務(wù)理念和企業(yè)宗旨、統(tǒng)一的宣傳推廣、統(tǒng)一的市場價(jià)格體系、統(tǒng)一的人員素質(zhì)表現(xiàn)、統(tǒng)一的經(jīng)營管理方式、統(tǒng)一的備件配送、統(tǒng)一的銷售及技術(shù)培訓(xùn)。 總之，汽車營銷渠道是汽車制造過程的延伸，是汽車廠商與消費(fèi)者之間的橋 梁。在目前汽車市場產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，單憑產(chǎn) 品的獨(dú)立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難， 汽車營銷渠道已成為當(dāng)今汽車廠商和經(jīng)銷 商所關(guān)注的重心，如何設(shè)計(jì)好、選擇好、運(yùn)作好營銷渠道，發(fā)揮好渠道的作用正 日漸成為汽車廠商和經(jīng)銷商克敵制 勝的法寶。 19 結(jié) 論 奇瑞汽車經(jīng)過十幾年的發(fā)展，其取得的成就是有目共睹的，它的崛起代表著中華名族汽車工業(yè)的飛速發(fā)展。它是中國的民族產(chǎn)業(yè)，它受到了國家重要領(lǐng)導(dǎo)的特別重視。雖然在最近幾年的發(fā)展中受到了一些因素的影響，所達(dá)到的成就并沒有想象中的那么好， 但是 未來十年內(nèi) ,將是 中國 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段 ,市場競爭將趨于白熱化 .面對國內(nèi)外虎視眈眈的競爭對手 , 奇瑞汽車 要在市場、政府、等多種力量的共同作用下，抓住當(dāng)今新形勢帶來的機(jī)遇，積極迎接挑戰(zhàn)；在競爭、合作中慢慢積蓄能量 ,實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍 發(fā)展 。 因此，奇瑞汽車在提升產(chǎn)品質(zhì) 量的同時(shí)也要改進(jìn)營銷渠道，明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向。樹立自身的品牌形象和價(jià)值，爭取在未來的十年內(nèi)能夠無限接近甚至達(dá)到國外的先進(jìn)汽車水平。 20 謝 辭 本論文是在吳駿老師直接指導(dǎo)下完成的，在論文的選題、寫作思路及其論文提綱的制定方面吳老師多次給予我指導(dǎo)。當(dāng)完成了這篇論文的初稿之后，吳老師在百忙之中擠出時(shí)間，仔細(xì)的閱讀了論文初稿，提出了許多修改意見。在本次畢業(yè)論文的寫作過程中能得吳老師的指導(dǎo)使我感到非常的榮幸，吳老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)、高尚的學(xué)術(shù)品質(zhì)、熱情的待人態(tài)度給我留下了深刻 的影響，在完成論文之際，在此向吳老師表示衷心的致謝！ 還要感謝這四年來所有的老師，謝謝他們授予我知識和教會我做人的道理。在離別之際，我真誠地祝他們身體健康，桃李滿天下。 最后要感謝同窗四年的同學(xué)們，謝謝他們在這四年里給我的關(guān)懷和幫助！ 21 參考文獻(xiàn) [1]戴思茂 .安徽汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的對策研究 [J].華東經(jīng)濟(jì)管理 , 2022 年，第 12 期 : 110112. 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