試論談判的策略-資料下載頁(yè)
2025-06-28 16:39本頁(yè)面
【正文】 打虛頭欠狠，編織理由時(shí)就可采用一些“惡人”的做法，如“攻其一點(diǎn)，不及其余”等。2 反間計(jì)也稱“離間策略”，指離間對(duì)方貿(mào)易伙伴關(guān)系或談判成員關(guān)系的策略。其關(guān)鍵手段是利用矛盾或制造矛盾，使他們之間產(chǎn)生猜疑，以削弱他們的力量。在談判中，“反間”被借用，僅指拉攏或團(tuán)結(jié)對(duì)方談判成員為我所用，或采取挑撥、拉打結(jié)合的手法使對(duì)方不和。反間計(jì)策略的主要環(huán)節(jié)有確立目標(biāo)、選擇對(duì)象、離間手段等。具體做法可采取利用優(yōu)惠條件離間對(duì)方的貿(mào)易伙伴，等離間成功后再變更優(yōu)惠條件或附加條件；利用或制造對(duì)方主談與其上級(jí)或其助手間的差異與矛盾，削弱其力量；強(qiáng)調(diào)對(duì)方人員中的某成員與我方人員中的私人親密關(guān)系，引起對(duì)方猜疑，引發(fā)對(duì)方內(nèi)部信任危機(jī)等。在運(yùn)用反間計(jì)策略時(shí)要注意選準(zhǔn)對(duì)象、選清緣由，選好時(shí)機(jī)。對(duì)象不適，造成影響不大，或該對(duì)象不吃你那一套，只能使策略失效；緣由不清，策略就失去基礎(chǔ)；時(shí)機(jī)則強(qiáng)調(diào)策略的效率，要邊實(shí)施邊加快目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3 中間人又叫“中間斡旋”，指在談判中各方陷于矛盾不能自拔或陷入僵局不能破解時(shí)，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關(guān)系、立場(chǎng)，并謀求各方可接受新方案的策略。一般來說，中間人應(yīng)能調(diào)和雙方關(guān)系、說服雙方的人。可供參考的條件是：資深的、德高望重的權(quán)威人士。4 緩兵計(jì)“緩兵計(jì)”系在談判中為爭(zhēng)取時(shí)間和機(jī)會(huì)，對(duì)于對(duì)方的說辭和條件推遲答復(fù)，使其進(jìn)退維谷處于等待狀態(tài)的做法。“緩兵”的目的是避免過早地決斷，為己方創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，或因?qū)Ψ郊庇谇蟪啥室馔七t，或?yàn)榱司芙^對(duì)方的要求，或?yàn)榱俗兏锛悍降某兄Z等。具體做法有：利用授權(quán)限制、佯裝需要請(qǐng)示、表達(dá)上司異議、撤銷主談任命、緊急請(qǐng)假推托、借用譯員掩護(hù)（跨語(yǔ)種談判）、建議暫時(shí)休會(huì)等。5 過篩子過篩子指在談判中有意反復(fù)地將對(duì)方的各種條件進(jìn)行清理核查，趁機(jī)插入己方立場(chǎng)，或作分類進(jìn)攻的方法。該策略有雙重功能：程序功能和策略功能。過篩子策略需歷經(jīng)清理、調(diào)包、過濾等過程。清理的對(duì)象是雙方談及的議題、所持的立場(chǎng)和態(tài)度。在清理中可分出合理與不合理、可接受與不可接受、可談判與不可談判。清理能認(rèn)清形勢(shì)，看出破綻。調(diào)包是在不經(jīng)意的相互核對(duì)中將模棱兩可、含糊不清的條件和理由加以利用，變成于己方有利的條件和理由。過渡英明要全面、定性，并在此基礎(chǔ)上推進(jìn)自身的立場(chǎng)。九．決勝戰(zhàn)談判應(yīng)該是雙贏。如何以代價(jià)最小而效果最好的手法盡快簽約，這是談判的“勝相”?；蛘哒f，合同能否如愿建立，有成敗之感。這是“決勝戰(zhàn)”策略的真正含義和基本思想?！皼Q勝戰(zhàn)”常用的基本策略有：抹潤(rùn)滑油、折衷調(diào)和、三明治、釣魚計(jì)、談判升格等五種。1 抹潤(rùn)滑油是在談判的最后階段，為解決雙方的分歧，作一些對(duì)己影響較小，對(duì)彼不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的方法。其實(shí)質(zhì)是吃小虧占大便宜。實(shí)戰(zhàn)中，那些有價(jià)值但分量不大且可以退讓的數(shù)字或文字條件，均可視為“潤(rùn)滑油”。抹油的時(shí)機(jī)很重要，一般可在進(jìn)入談判終局但尚有一定分歧，或雙方均見到曙光但均欲搶先，或雙方準(zhǔn)備最后一搏之時(shí)?！坝汀钡倪x擇應(yīng)依雙方關(guān)注的條件為首選。在采用抹潤(rùn)滑油策略時(shí)，要注意權(quán)衡條件的大小、主次，要善于“抓大放小”；在抹油的時(shí)間上不宜過急，過早。2 折衷調(diào)和指在談判后期以縮小差距、相互靠攏，以解決談判最后分歧的做法。折衷調(diào)和策略應(yīng)在三點(diǎn)上下功夫：其一，折衷條件，它指可用作相互妥協(xié)的條件，包括合同條款中的所有文字、數(shù)字等。其二，折衷時(shí)機(jī)，它通常在談判終局之時(shí)。其三，折衷方式，它涉及由誰(shuí)提出、如何應(yīng)對(duì)等問題。原則上要逼對(duì)手先提。在運(yùn)用時(shí)，不要過早出手，出手時(shí)也需要留有余地，也就是手中還要有牌。3 三明治亦稱“一攬子交易”，或“好壞搭配”，它指在談判中為突破僵局或結(jié)束談判，將優(yōu)劣不同的條件組合后一起打出，讓對(duì)方好壞都得接下的策略。三明治的要害在搭配，條件的組合應(yīng)主要突出優(yōu)劣，而不取分量；搭配時(shí)要注意恰當(dāng)，并讓對(duì)方感到有利可圖。一般后期使用。4 釣魚計(jì)又稱誘餌策略，也叫拋磚引玉，它指在談判中故意讓對(duì)方先得到某個(gè)有利條件，以激起其欲望，使其不得不與己談判到底的方法。誘餌必須是能讓對(duì)方感興趣的，即要配魚的胃口，所以，它可以對(duì)事，也可以對(duì)人。放線人及收線時(shí)間很重要，放線人應(yīng)是性情中人，要有足夠的耐心；收線的手段要靈活，時(shí)間要恰如其分。（做美容卡）誘餌的恰當(dāng)十分重要。誘餌太少，欲釣大魚就不太現(xiàn)實(shí)；誘餌太多，甚至比買條魚還貴，得不償失，也不足取。5 談判升格指在談判中當(dāng)雙方主談無力解決某些分歧，或?yàn)榱双@取更大利益時(shí)，請(qǐng)出雙方的高層出面干預(yù)，以推動(dòng)或結(jié)束談判的做法。該策略有一定的心理效應(yīng)，其力在于面子和權(quán)力。運(yùn)用時(shí)最忌領(lǐng)導(dǎo)未進(jìn)入談判角色。言不切題，夸夸其談，隨意表態(tài)，無謂許諾，都會(huì)葬送原先的談判成果。對(duì)于有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)而缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)，最好的辦法是按主談的建議行事。11 / 11
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1