【正文】 。 3. 暫停一下 ， 緩和 。 4. 凝聚 共識 。 5. 多方面條件上的 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事 談判者 環(huán)境 氣氛 雙贏 調(diào)整 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無奈 、 認(rèn)為無再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時(shí) ， 唯一化解之道就是邀請 介入 , 扮演 或 的角色 。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定 。 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧 。 ? 不要認(rèn)為請求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 第三者 仲裁者 調(diào)停者 仲裁者 調(diào)停者 收場的六大策略 一 、 投桃報(bào)李 ? 對方要求你作小小的讓步 ， 你一定要要求同等的回報(bào) 。 因?yàn)椋? 1. 你可能 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 ? 你可以這么說： 如果我們可以幫你這個(gè)忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動指名特定的回報(bào) ！ 得到 價(jià)值 得寸進(jìn)尺 二、白臉黑臉 ? 人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應(yīng)付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ? ，又不會導(dǎo)致 。 ? 反制對方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請不要用黑白臉的策略來對付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 三 、 逐步蠶食 ? 施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對方不肯同意的條件 。 ? 對方一旦作下決定 ， 考慮在重點(diǎn)就截然不同了 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購買 ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無惡意的方式暗示對方貪小便宜 。 以 的方式列出對方要求應(yīng)付出的代價(jià) 。 * 不要讓對方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營造對方 的氣氛 。 尾聲 書面 獲勝 四 ． 每況愈下 ? 讓步的方式會導(dǎo)致對方的期望 。 1. 每次降價(jià) 的相同 ， 會使對方持續(xù)向你施壓 。 2. 讓步太大 ， 會導(dǎo)致猜疑敵對的氣氛 。 3. 輕易告知對方 ， 是片面解除武裝 。 ? 不要害怕對手稱不喜歡 或說只剩 問題 ， 你就輕易讓步 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對方了解這已是 條件 。 幅度 一次 底限 討價(jià)還價(jià) 價(jià)格 最佳 五 ． 撤回承諾 ? 撤回承諾的策略是一項(xiàng) ， 施用的對象限于給你 難題的對手 。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太 。 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ， 自己以同一陣線的 出現(xiàn) 。 ? 對方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對方先處理 再重新開始談判。 賭博 大 黑臉 白臉 內(nèi)部分歧 六 ． 略施小惠 ? 如果對方是談判高手 ， 他的 會是談判時(shí)最大障礙 。 ? 略施小惠要在 才使用 ， 有臨門一腳的作用 。 ? 讓步的 比讓步的幅度更重要 。 ? 淡判結(jié)束時(shí)，即便對方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 虛榮心 最后關(guān)頭 時(shí)機(jī) 演練 : 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動計(jì)劃 第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無名 ? 開放式問句 目的： ______ ? 封閉式問句 目的： ______ ______ ___________ 探問技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問 ? 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場 激發(fā)新的 議 題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚的技巧 學(xué)會說“我不明自” 迫使對方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問題 不要犯錯(cuò) 點(diǎn)明對手意圖 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價(jià)的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競爭 妥協(xié) 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 。 ?指明別人的目標(biāo) 。 ?征求反饋意見 。 ?尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 ?說明沒有解決沖突的后果。 有利于解決沖突的三個(gè)問題 1. 什么論點(diǎn)使對方合情合理？ 2. 我們有什么共同點(diǎn)？ 3. 你預(yù)見未來我們將達(dá)成什么樣的共識？ .... . 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 演練 : KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動計(jì)劃 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個(gè)夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動 再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 * 雙贏活動 * 游戲規(guī)則： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 紅 黑 + 1 紅 – 1 2 黑 2 黑 – 2 紅 + 2 1 黑 3 紅 黑 + 3 紅 – 1 4 紅 各加一分 道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一張黑色。