雙贏談判的策略講義課件-資料下載頁
2025-01-23 21:11本頁面
【正文】 l提出等價的建議? 認識到對以下方面施加影響的努力：l地位l可選方案談判是相互依賴的決策5/16/2023 54江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標準的讓步策略 的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用? 成功讓步的策略和技巧 表現(xiàn)在談判的各個階段 成功商務談判讓步策略 5/16/2023 55江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 目標價值最大化原則目標價值最大化原則 l 在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是 尋求雙方目標價值最大化的一個過程l 不是所有目標的最大化 l 不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的 重要價值及緊迫程度 也是不相同的 成功商務談判讓步策略 5/16/2023 56江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 目標價值最大化原則目標價值最大化原則l 需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標 l 讓步策略讓步策略 首要就是 保護重要目標價值的最大化 ，如關鍵環(huán)節(jié) —— 價格、付款方式等 成功商務談判讓步策略5/16/2023 57江中醫(yī)貿(mào)培訓部1. 評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決2. 如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化3. 應注意目標不要太多 成功商務談判讓步策略5/16/2023 58江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 剛性原則剛性原則? 談判中可以使用的讓步資源是有限的，讓步談判中可以使用的讓步資源是有限的，讓步策略的使用是具有剛性的，運用的力度只能策略的使用是具有剛性的，運用的力度只能是先小后大是先小后大 成功商務談判讓步策略5/16/2023 59江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 剛性原則剛性原則? 一種方式的讓步使用幾次就失去效果 ，同時也應該注意到談判對手的某些 需求是無止境的 ? 談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的， 讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的 成功商務談判讓步策略5/16/2023 60江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 剛性原則剛性原則? 讓步策略的運用的 效果是有限 的 ，不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制 ? 時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到 讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益 成功商務談判讓步策略5/16/2023 61江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 時機原則時機原則 ? 在 適當?shù)臅r機和場合 做出 適當適時的讓步 ，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳 ? 時機難以判定 ? 對于讓步的隨意性導致時機把握不準確 ? 這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權 成功商務談判讓步策略5/16/2023 62江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 清晰原則清晰原則 ? 讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應當 準確明了 ，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾 ? 讓步的標準不明確 ；方式、內(nèi)容不清晰 成功商務談判讓步策略5/16/2023 63江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 彌補原則彌補原則 ? 此失彼補 ，這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報 成功商務談判讓步策略5/16/2023 64江中醫(yī)貿(mào)培訓部? 謝謝各位！并祝各位同事 －結束5/16/2023 65江中醫(yī)貿(mào)培訓部
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