【正文】 標進行報價，留下足夠的談判空間，根據(jù)談判進程對交易條件進行讓步。特點：給人很大氣，很努力達成協(xié)議的談判氣氛。 日式報價：以接近最低目標進行報價，目的是獲得談判機會，驅(qū)趕競爭對手。在獲得談判機會以后，逐步增加交易條件，以實現(xiàn)預期談判目標。 第二節(jié) 磋商階段的策略 談判一方報價以后 ,另一方認為對方報價不合理 ,要求對方改善報價條件的行為 . 討價的方式 :全面討價與分別討價 . 全面討價 :籠統(tǒng)要求對方改善報價 分別討價 :就談判條件分項討價 . 全面討價的適用 :第一次討價；對對方的底細不太清楚的討價； 分別討價 :適用于第二次以后的討價，或者對報價條件有充分改善意見的情況。 討價的策略 （ 1）全面討價，以探測對方的價格改善余地 報價者的兩種反映： 不做任何改變， 目的是要求對方還價，或者提出改善報價的具體要求。 討價者還價，就意味著新的報價，可以要求對方解釋價格構(gòu)成，了解對方的真實需求。 討價者提出具體改善要求，就可以探測到對方的真實需要。 要求改善什么，什么條件就最重要 !（聲東擊西也可能） 門口小吃店盛菜 （ 2）分別討價，就報價的條件逐項討價的方法。 ? 對方分項報價才可能分別討價 ? 對方混合報價，可以要求對方解釋價格條件的構(gòu)成 分項報價，然后再分項討價 ? 分別討價可能會透露出自己的關注點 討價的過程是一個不斷探測對方談判空間的過程。 還價，是對首次報價所做出的反應性報價。還價以討價為基礎。 還價的起點?？傮w要求是 （ 1）起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響和改變對方的判斷。 （ 2）接近目標，接近對方的最低價格，使對方具有接受的可能性。 3. 讓步 談判中的讓步是一種普遍現(xiàn)象，而且只有讓步才能達成談判目標。讓步不是一個單方面的行為。 一、讓步是一種策略 讓步的實質(zhì)就是舍棄某些利益，是為了達成協(xié)議或者謀求更大利益必須付出的代價。 讓步的原則： ，每一次讓步必須要對方給出相同的讓步與妥協(xié)。利益交換策略 。 。不宜過大，不宜過快。讓步幅度與節(jié)奏要合適。 4. 在次要問題讓步， 重要問題上爭取對方讓步 二、讓步策略實施與讓步方式 （一）讓步策略實施步驟 。 讓步的后果：提高成交的概率，降低預期利益。 讓步價值的評估：讓步的利益損失與報酬。 ：讓對方感知談判實力和利益 ： 無要求不讓步，無交換不讓步，無利益不讓步 :讓步是為了獲得利益 （二）讓步方式 1. 0、 0、 0、 60 立場式讓步 2. 1 1 1 15 等額讓步 3. 1 1 2 增價式讓步 4. 2 1 1 8 遞減式讓步 5. 2 2 、 12 先低后高 6. 4 0、 1 反彈式 7. 50、 1 反彈式 8. 60、 0、 0、 0 一步到位 立場式讓步 ? 在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。 ? 優(yōu)點：如果談判對手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；積即使讓步，有大家風度；對方會有險勝感，故此會特別珍惜這種讓步 ； ? 缺點：可能失去伙伴，具有較大風險性 ? 適用于：對談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。實踐證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承擔談判失敗風險的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗。 等額讓步（擠牙膏 ? 優(yōu)點是：步步為營，不易讓買主輕易占了便宜；其次，對于雙方進行充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。 ? 缺點是：容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此，談判成本較高；再次，買方每討價還價一次，都有等額利益讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益 ? 在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用， 增價式讓步 ? 是從小的讓步發(fā)展到更大的讓步，事實上，這種 增價式讓步 將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這是最后失敗的讓步方法。 ? “老鼠拉木锨，大頭在后頭” 遞減式讓步 ? 優(yōu)點是：易為人們所接受；不會產(chǎn)生讓步上的失誤，同時也可以防止對方獵取超限度的利益； ? 缺點是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 ? ? 一般適用于商務談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對談判的和局更為關切，理應以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。 先高后低、然后又拔高的讓步 ? 優(yōu)點是：談判中富有的活力。如果不能在緩速減量中結(jié)束談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。 ? ? 缺點是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對方得寸進尺，繼續(xù)討價還價；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對方的感覺是我們不夠誠實，因此，對于友好合作關系的談判來說往往是不利的； ? 此種讓步策略一般適用于在競爭性較強的談判中，由談判高手來使用。在一些友好關系的合作性談判中，更加注重的是誠實、可信，因此，不宜采用本策略 從高到低、然后又微高的讓步策略 ? 合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛 ? 優(yōu)點是：首先，讓步起點較高，富有較強的誘惑力，談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議；再次，最后讓出稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議。 ? 缺點是：因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象，因而容易加強對手的進攻性； ? 此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎之上，因此開始時作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系。 反彈式讓步 ? 優(yōu)點是：首先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大的可能性；其次，三期讓步時作出了無利再讓的反應，這有可能打消對方進一步要求我們再一次讓利的期望；再次，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠意，又會使通達的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯； ? 缺點是：首先，由于開始時大步讓利，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。 ? ? 此種讓步策略一般適用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期就讓出較大的利益，可能會盡快促成談判的成功。同時，由于此種讓步的策略，這樣會給對方傳遞“該收場了”的信息。最后讓出小利，更堅定了自己的立場，同時又給對方以臺階，就會促成談判盡快地結(jié)束。 一步到位 ? 優(yōu)點是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约喝靠勺尷?，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；再次，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低談判成本。 ? 此種讓步策略的缺點是：首先，由于這種讓步操之過急，對于買主會極強的影響和刺激，可能會給買方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價還價；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來能夠力爭到的利益；再次，在遇到強硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次讓步后，可能會再接再厲，以爭取重大的讓步。這時，賣主顯然會拒絕買主的要求，因而可能導致買主的不理解，這樣以來僵局就難以避免了。 ? ? ? 此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢或談判各方之間的關系較為友好的談判。處于談判劣勢的一方，往往是談判的被動方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應當表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動人，用一開始就做出最大讓步的方法感召對方以同樣的方式來回報。在雙方關系比較友好的談判中，更應該以誠相待。有時，賣方采用此種策略，還會得到對方大量的回報，也可謂是利弊并存，事在人為。 （三）讓步的策略 。要求所有的讓步必須獲得對方讓步的補償，以促進互惠互利。 。將短期利益與長期利益交換的策略。 。不同的交易條件對談判者的價值不同，通過不同交易條件的讓步互換，使雙方獲得利益 （四）如何促使對方讓步 。就是通過一種替代方式來取代目前的談判，迫使對方提供比替代更加有利的交易條件。 如：買方與租房；希爾頓的換地建旅館； 。通過向?qū)Ψ桨l(fā)出不接受己方的交易條件將導致對方更加不利的談判結(jié)果的方式。 。有意制造談判僵局，通過堅持不讓步迫使對方主動讓步。 原則：制造談判壓力，促進對方降低談判目標。 形成的原因 . 僵局中最常見的一種 Planned modity（大宗貨物） economy有計劃的商品經(jīng)濟 Planned market economy有計劃的市場經(jīng)濟 談判僵局 談判僵局的處理辦法 1）重利益、輕立場原則 2）人事分開原則 3）合作原則 打破談判僵局的方法 1）橫向式談判 2）回避策略 3）紅臉、白臉策略 4）談判升級 5）最后期限 策略 6）場外溝通 1）橫向式談判 改變談判議題，通過其他議題的成功保證有爭議問題的解決。 2）運用休會策略（改期再談、拖延戰(zhàn)術） 改期再談。這是一種“回避策略”的運用，暫時繞過僵局，待雙方都收集到更多的資料或有了更合適的方案后，再重新回到商談中。 3） 紅臉、白臉策略 —— 改變談判人員 角色 特點 負責人 “紅臉 ” 溫和派 主談人 “白臉 ” 強硬派，立場堅定 助手 目的 :引起對方對相關議題的重視，并非讓步 查爾斯 狄更斯小說《遠大前程》 逃犯與皮普 ? 美國富翁霍華 休斯有一次為了大量采購飛機，與飛機制造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的 34項要求，其中 11項要求是沒有退讓余地的，但這對談判對手是保密的。對方不同意，雙方各不相讓，談判中沖突激烈，硝煙四起，竟發(fā)展到把休斯趕出了談判會場合。 ? 后來，休斯派了他的私人代表出來繼續(xù)同對方談判。他告訴代理人說，只要爭取到 34項中的那 11項沒有退讓余地的條款就心滿意足了。這位代理人經(jīng)過了一番談判之后，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的 11項在內(nèi)的 34項。 ? 休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說：“那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華 休斯同你解決？結(jié)果，對方每次都接受了我的要求?！? 4）使談判升級。 安排高一級的會談和交流是必須的，領導的 處理 方式和角度往往是解決僵局的有效手段。 5）最后期限 策略 指談判的一方鎖定一個最后條件，期望在指定時間對方被迫接受這個條件而達成協(xié)議的一種方法。 6）場外溝通 ——改變談判環(huán)境 融洽輕松的氣氛容易消除障礙 成交階段的策略 明確了解成交信號。 ? 交易條件數(shù)量上看：大部分交易條件已經(jīng)達成協(xié)議。 ? 交易條件看：基本上達成一致或者一致的解決方案 ? 談判目標看：是否已經(jīng)達到談判預期目標 ? 談判時間看：達到了規(guī)定時限 ? 最后讓步 ? 折中進退 ? 一攬子協(xié)議 ? 談判成果總結(jié) 談判主要內(nèi)容以及已經(jīng)談妥和尚未談妥的條件。 談判結(jié)果是否達到預期目標，尚未談妥的條件如何最后確認 最后讓步的項目及其幅度 最后的解決方案 ? 注意事項 充分考慮自己的實力，最后條件的讓步要仔細斟酌。 充分考慮環(huán)境變化，減少不必要的風險承擔 充分考慮最后讓步的幅度和讓步技巧，