試論談判的策略(編輯修改稿)
2025-07-25 16:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過提出新的條件或某個(gè)期限，作為對(duì)談判中合同成敗的最后決定條件或最后時(shí)限，逼迫對(duì)方作最終答復(fù)的方法。最后通牒是外交術(shù)語，通常是一國對(duì)另一國提出苛刻條件或絕對(duì)要求，限制其在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則就要使用某種強(qiáng)制手段，包括斷絕外交關(guān)系、實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，甚至使用武力。最后通牒有兩種方式：最后出價(jià)和最后時(shí)限。實(shí)施條件一般有：使用的一方處于極為有利的談判地位；討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法改變對(duì)方的立場(chǎng)；自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都會(huì)帶來巨大的損失。在具體運(yùn)用時(shí)，態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的利害關(guān)系。另外，發(fā)出最后通牒的身份越高，其真實(shí)性也就越強(qiáng)，因此，補(bǔ)救難度較大。不過，采用新指示法、升格法、重新出價(jià)法等均可體面下臺(tái)。新指示法強(qiáng)調(diào)從上級(jí)那里獲得新指示；升格法是更換談判人員，只是新的談判人員應(yīng)比原有的級(jí)別更高；重新出價(jià)法則提出全新的計(jì)價(jià)方法，或全新的要求，或全新的條件等。最后通牒不可濫用，過多使用，不僅會(huì)傷害雙方的感情，而且到最后并無多大效果。4 最大預(yù)算也稱最大權(quán)限，它指在談判中給對(duì)方的談判條件劃定一個(gè)范圍，亦即以自己的最高預(yù)算或最大授權(quán)迫使對(duì)方作出讓步、接受自己提出條件的做法。一方面，最大預(yù)算的多少是值得推敲的，要留有余地，萬一對(duì)方堅(jiān)持原先立場(chǎng)，要留有后手補(bǔ)救。另一方面，要讓對(duì)方接受，必須伴之以一些手法，如制造友好和諧的氛圍，使用熱情洋溢的言語，顯增危機(jī)困惑的處境等。在運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)：一要突出保密觀念，二要選擇最佳時(shí)機(jī)，三要采取靈活態(tài)度，不拘泥于某一項(xiàng)條件，應(yīng)進(jìn)退自如。5 絕處逢生是指談判中對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降臈l件，以絕對(duì)性的語言加以肯定或否定，使雙方處于絕境，并從中找一相互妥協(xié)的新方案的手法。在“絕話”的表達(dá)方式上，應(yīng)以態(tài)度強(qiáng)硬而平靜，以直敘的方式表達(dá)；態(tài)度強(qiáng)硬而平靜，以設(shè)問的方式表達(dá)；態(tài)度強(qiáng)硬且激動(dòng)，以正面直述的方式表達(dá)；態(tài)度強(qiáng)硬且激動(dòng)，以反面提問的方式表達(dá)等四種方式。五． 蠶食戰(zhàn)其基本思想是堅(jiān)持以小積大，步步緊逼，耐心地、逐步地達(dá)到預(yù)期的談判效果。也就是說，在談判中要將自己想達(dá)到的目標(biāo)分成若干個(gè)分目標(biāo)，而每一個(gè)目標(biāo)由于過小，可能不會(huì)引起對(duì)手的注意和警惕，由此使對(duì)方對(duì)分目標(biāo)逐一作出讓步，從而一步一步地達(dá)到我方的總目標(biāo)。其基本策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營。1 擠牙膏要必須抓住擠的對(duì)象、理由與時(shí)間等三個(gè)環(huán)節(jié)。擠的時(shí)間不僅有長短，而且有次數(shù)，應(yīng)因人而異，因事而異。在運(yùn)用擠牙膏策略時(shí)：一要講究理由充分、客觀。二要注意既要敢擠，又要善擠，樣子像擠，卻心慈手軟。2 小氣鬼指在談判中對(duì)大小利益均不輕易放過，尤其對(duì)自己讓出的條件更是斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不放手，還要大加渲染，生怕別人不知道的策略。斤斤計(jì)較，在西方人看來是一件天經(jīng)地義的事。其核心是讓利。在做法上包括兩方面：一是選出欲讓的利。二是讓出時(shí)要爭(zhēng)、炒，即炒作，將小利說大，易讓利說成“拼死命”，讓對(duì)手有“成就感”。也就是說，哪怕讓出一丁點(diǎn)的利，也要討個(gè)說法，伴隨著一場(chǎng)大喊大叫。3 連環(huán)馬指在談判中堅(jiān)持你我各讓一步，確保條件互換的方法。是一種互換精神。在運(yùn)用時(shí)，一忌無理，無忌無賬，也就是要及時(shí)互換，及時(shí)入賬，否則會(huì)被對(duì)方多次重復(fù)使用。4 減兵增灶類似于“渾水摸魚”，它指在談判中賣方為提高賣價(jià)而巧立收費(fèi)名目，買方為壓低買價(jià)而精心編制緣由的做法。商戰(zhàn)中，灶多或是名目多，或是緣由多；兵少則或是付出少，或是價(jià)格低。當(dāng)然，建灶要有根據(jù)，立灶要有想像力。5 步步為營是指在談判中對(duì)于交易的文字或數(shù)字條件的每一次進(jìn)退都采取堅(jiān)決推進(jìn)或頑強(qiáng)防守的步步為戰(zhàn)的方法。如何堅(jiān)持追求的條件，這就要為各項(xiàng)條件的成立尋找借口和理由，并講究表達(dá)技巧，總之要令人信服，這是該步驟的精華所在。六． 擒將戰(zhàn)其基本思想是針對(duì)談判的主要負(fù)責(zé)人、主談而采取的一系列制服手法，以達(dá)到自身的目的。其基本策略有：激將法、寵將法、感將法、告將法、導(dǎo)將法等五種。1 激將法指故意用話語和行動(dòng)刺激對(duì)方，使其或感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)會(huì)直接影響其形象、自尊心和榮譽(yù)，或覺得自己認(rèn)為最崇高的被他們攻擊和輕視，從而動(dòng)搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的謀略。其要害是讓適度方主將激動(dòng)而喪失理智?！凹c(diǎn)”是對(duì)方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。常見的自我表現(xiàn)方面有：個(gè)人的面子、權(quán)力、地位、形象、聲譽(yù)、影響等。另外，激將時(shí)的表達(dá)方式也十分關(guān)鍵，激將時(shí)態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對(duì)方立場(chǎng)思考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對(duì)方處境的感情，效果會(huì)更佳。最忌人身攻擊，也就是不要對(duì)對(duì)手的身體缺陷、人品等進(jìn)行刺激。2 寵將法指在談判中以好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)手產(chǎn)生一種友善、好感與信任，從而放松思想警戒，軟化談判立場(chǎng)，使己方的
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