【正文】 人員在面臨銷量的壓力時，為了促進產品的快速回轉，雖然康師傅也會經常開展階段性的促銷政策，形式多種多樣，有直接價格讓利、贈品、返利、提供市場促銷費用等形式。良好的促銷政策對促進經銷商的積極性和銷量的提升作用都非常的巨大；但在實際工作中，很多時候由于考慮不周，常常使這一促銷活動演變?yōu)橹活櫻矍?，造成竄貨的主要原因。因此在促銷中需要防范：(1)價格直接讓利過大，區(qū)域價格的不平衡導致經銷商向外區(qū)供貨。(2)經銷商將價格直接放給二階，對其只銷售不管理，二階不專心于直銷而轉向貨物調撥，只關心收益，其他事情概不過問。(3)贈品過多、促銷力度過大導致一段時間內價格波動幅度大，經銷商的庫存增多，經銷商會折成價格進行甩貨。建立良好的銷售環(huán)境和市場環(huán)境(1)制定科學的銷售計劃。建立一套市場調查預測系統(tǒng)，通過準確的市場調研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量區(qū)間，制定出合理的任務量，當銷售指標過高，經銷商難以達到，或市場情況發(fā)生變化，經銷商難以實現(xiàn)目標時，經銷商通常不會享受到良好的返利，為了獲取高額返利，驅使經銷商不擇手段通過竄貨的方式來達到目標，這是實際業(yè)務中十分常見的現(xiàn)象。在實際市場操作中，制定偏高的任務指標，有時不僅不能激勵經銷商，相反會帶來很多市場的副作用，因此應立足于市場現(xiàn)實，制定實事求是可以實現(xiàn)的目標；在制定指標時不能冒進，強壓給經銷商任務指標，指標制定后不代表能夠完成，公司銷售人員和經銷商都要重視指標的實現(xiàn)過程；也可以三個月或者半年對經銷商的銷售任務進行一次分析，重新修訂。使各個區(qū)域經過努力都能完成銷售目標，拿到獎勵。(2)合理劃分銷售區(qū)域。保持每一個區(qū)域經銷商的密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過于求，引起竄貨；避免經銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持經銷區(qū)域均衡，按不同實力規(guī)模劃分經銷區(qū)域、下派銷售任務。對于新經銷商，要不斷指導和調整，防止對其片面判斷。建立監(jiān)督管理體系把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，成立查核組專門調查公司內部如竄貨、政策執(zhí)行情況、贈品發(fā)放情況等。由專人明查暗訪經銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進行產品監(jiān)察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場查核組就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應。除此之外，公司應建立制度，使各部門配合防止竄貨的發(fā)生。比如，可以把防竄貨納入企業(yè)財務部門日常工作中。每筆業(yè)務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對于每個區(qū)域銷售何種產品，量的大小等是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日?；竟ぷ髦?，必將會減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。又如：利用售后服務記錄進行防止竄貨，售后記錄記載產品編號和批次，公司對每個區(qū)域所供應的產品提供獨立的產品編碼，如在重慶市銷售，可以注明“CQ”,在成都銷售，注明“CD”，售后記錄記載產品編號和銷售區(qū)域、經銷商等信息，利用銷售人員在終端走訪時，收集異常情況報告，及時反饋回公司，企業(yè)可以把產品編號和銷售區(qū)域、經銷商和公司存檔文件進行對照，如果不對應就判斷為竄貨。 減少公司銷售人員參與竄貨俗話說，“沒有家賊，引不來外鬼”?！扒Ю镏虤в谙佈ā?。如果沒有公司內部人員的里應外合，我想，僅憑經銷商一己之力，他們的竄貨行為也不能如此的猖狂。我們的銷售人員為了完成銷售任務，輕者對經銷商竄貨行為“睜一只眼閉一只眼”；重者，出謀劃策、暗地指揮，為經銷商竄貨提供種種便利，包庇縱容，在公司核查時，提前通風報信，提供保護。正是有了公司內部銷售人員的種種不作為、亂作為，才使得經銷商竄貨時，有恃無恐，大膽妄為。銷售人員為了一己之私，損害公司的行為必須得到處理。而經銷商失去了銷售人員這把“保護傘”，其竄貨行為必將有所收斂。(1)建立良好的培訓制度和企業(yè)文化氛圍。公司應尊重員工、理解員工、關心員工，講究人性化的方式方法，制定員工成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高公司銷售人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止公司內部人員和經銷商勾結損害企業(yè)的利益。對竄貨行為的懲罰進行量化，針對經銷商的竄貨行為，不只單單扣除經銷商繳納的保證金，按照不同的程度，分為警告、取消相應業(yè)務優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利、扣除保證金和取消經銷權等。 (2)內部監(jiān)督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監(jiān)督人員管理。(3)企業(yè)一定不能讓經銷商給銷售人員發(fā)工資或者獎金，企業(yè)必須獨立承擔銷售人員的基本工資與補貼。（4）培養(yǎng)員工忠誠度。以情動人、以理服人。只有當員工正在對公司心懷感激，以公司為家，以公司利益為出發(fā)點時，不論外界的誘惑有多大，他們都必將是公司文化最忠誠的擁護者和公司制度最嚴格的執(zhí)行者。而這樣的一批人，也將是每個企業(yè)最大的無形財富。（5）獎罰分明。將禁止銷售人員協(xié)助經銷商竄貨寫入員工守則，并以制度的形式公之于眾，一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員有竄貨的行為，立即按照有關規(guī)定給予處罰，殺一儆百，以儆效尤。當然，法理之外不外人情，在對銷售人員嚴厲處罰的同時，也要適時的多關心員工的心理動態(tài)。產銷要協(xié)調好，避免再次斷貨因為康師傅的營業(yè)部和廠務部是分開操作的，在產銷上存在一定的脫節(jié)，致使今年銷量好的品項又有斷貨情況出現(xiàn)，在產銷的問題上做更好的溝通，產銷的信息緊密結合，避免不應有的斷貨情況出現(xiàn)。另外，各業(yè)務組還要務必要求經銷商將二批客戶所定的貨100%送到批發(fā)客戶，防止經銷商因擔心公司缺貨而囤貨，從而提價銷售，謀取暴利，失去二批客戶經營的信心。參考文獻 [1] 李先國，《銷售管理》，首都經濟貿易大學出版社，2006年7月。[2] 于雁翎,《推銷事務》，廣東高等教育出版社，2006年8月。[4] 劉鴻淵，《論企業(yè)營銷渠道管理》，商業(yè)研究，2004年12月。[5] 戴聰蘭,王心良。娃哈哈團體公司產品竄貨原因及對策探討 2007年11月[6] 楊栩,高志春。分銷渠道中竄貨現(xiàn)象的成因分析及應對策略 2006年11月[7] 李麗靜,趙秀榮。分銷渠道中竄貨現(xiàn)象的成因及對策分析 2007年5月[8] 耿鴻武 渠道竄貨的有效控制（上） 第 15 頁 共 15 頁