【正文】 少運輸費用, 也容易造成產(chǎn)品的跨區(qū)竄貨。對經(jīng)銷商的激勵政策不恰當銷售產(chǎn)品帶來的利潤, 是經(jīng)銷商全力為企業(yè)銷售產(chǎn)品的永恒動力。為了銷售和產(chǎn)品宣傳的便利性, 所有產(chǎn)品的包裝也幾乎相同。如果上級跨下級直接做終端的話，其中的價格空間差異就非常大，容易成為經(jīng)銷商越區(qū)銷售的基礎(chǔ)。下面對竄貨產(chǎn)生的主要原因進行簡要分析?？祹煾倒臼侵袊焖傧M品行業(yè)中的佼佼者,雖然它的每個產(chǎn)品都沒有很高的技術(shù)含量, 但康師傅卻步步領(lǐng)先, 這與暢通高效的分銷渠道是密不可分的。竄貨會造成經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售和企業(yè)品牌經(jīng)營失去信心, 另外, 混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會逐漸降低消費者對該產(chǎn)品的信任度。從廣義來說，所有跨區(qū)域銷售的任何未經(jīng)市場授權(quán)的產(chǎn)品銷售行為都屬于竄貨。一、竄貨的概念及產(chǎn)生原因竄貨，又稱沖貨，指產(chǎn)品越區(qū)銷售。 找對自己的合作經(jīng)銷伙伴，合理規(guī)劃促銷政策、完善公司的市場營銷環(huán)境和建立屬于自己的監(jiān)督機制。竄貨問題的解決不是簡單的政策調(diào)整問題，因為竄貨已經(jīng)是整個市場的通病，企業(yè)需要凈化這樣的環(huán)境，要做的首先是自律，需要為自己的生存環(huán)境空間貢獻出智慧和力量。出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象的原因很多，雖然每一個企業(yè)竄貨的表現(xiàn)不同，但是根源基本一致，一是供貨價格和獎勵政策的差異，二是對經(jīng)銷商的失察或失控。關(guān)鍵詞：康師傅飲品；竄貨；原因；對策 前言竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。各個經(jīng)銷商由于受利益的驅(qū)使等種種因素，難免會出現(xiàn)竄貨、倒貨的現(xiàn)象。論文作者簽名： 　　　 日期： 年 月 日淺論康師傅飲品竄貨的原因及對策重慶工商大學 專業(yè)名稱 市場營銷 學生姓名 羅順利指導(dǎo)教師 高敏摘要： 康師傅作為一家大型上市食品企業(yè)，在進行跨區(qū)域經(jīng)營銷售時，由于受地域距離、各地經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)品在各地區(qū)市場經(jīng)營狀況不同等因素的影響，會采取不同的差異化政策。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。自 考 畢 業(yè) 論 文題 目：淺論康師傅飲品竄貨的原因及對策 專 業(yè) 市場營銷 學生姓名 羅順利 準考證號 010605302401指導(dǎo)教師 高敏 職稱 日 期 論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨立進行研究工作取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文中不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。本人完全明確本聲明的法律責任，本人對本論文導(dǎo)致的所有問題承擔全部責任。經(jīng)銷商方面也分為一、二、三階。正確分析竄貨發(fā)生的原因，以及找到解決竄貨問題的有效辦法，控制竄貨長期發(fā)生，穩(wěn)定市場價格，提升品牌形象，有利于公司產(chǎn)品市場競爭力的提升和企業(yè)的生存和長遠發(fā)展。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷售就是竄貨，是渠道沖突中最常見的現(xiàn)象，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現(xiàn)象；也是困擾快速消費品行業(yè)渠道管理的頑疾。從廠家和供應(yīng)商角度表現(xiàn)為給予經(jīng)銷商不同的供貨價格，給予經(jīng)銷商不同的促銷政策，如各種形式的返利、階段性促銷等，給予經(jīng)銷商過高的任務(wù)指標，不及時處理竄貨問題、對經(jīng)銷商的經(jīng)營行為與網(wǎng)絡(luò)把握不準等；從經(jīng)銷商角度表現(xiàn)為：為了獲取更高的銷量或返利和實現(xiàn)銷售目標，對其他經(jīng)銷商竄貨行為以及廠家和供應(yīng)商的無效管理進行報復(fù)等。解決好了自己的問題，在本企業(yè)可以操作的范圍內(nèi)，把產(chǎn)品的竄貨行為降低到最小的程度，整體良好有序的市場環(huán)境就能得到凈化。構(gòu)建合理可靠的渠道為公司帶來持久的競爭優(yōu)勢，因此康師傅董事長就有了“通路決定成敗，人才決定發(fā)展”的飲料經(jīng)營理念。是對經(jīng)銷商的銷售區(qū)域權(quán)利的模糊和混亂而導(dǎo)致的渠道沖突。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻,危害性極大，嚴重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。如果不能及時處理好竄貨現(xiàn)象, 可能最終導(dǎo)致銷售受阻, 產(chǎn)品退出市場等不可估量的后果。但是, 在這個高效的銷售進程中, 也曾經(jīng)出現(xiàn)過嚴重的竄貨現(xiàn)象。價格體系混亂一般來說，價格差是造成竄貨的主要原因，企業(yè)的渠道政策當中經(jīng)常會用到的一個政策就是“坎級政策”，這個政策有兩種方式，一種是單次訂貨的數(shù)量多少不同，折扣的比例不同；另外一種是企業(yè)的經(jīng)銷商層級較多，產(chǎn)品定價上分多個級別，如總經(jīng)銷價，一級、二級批發(fā)價，零售價等等。產(chǎn)品包裝沒有差別化目前生產(chǎn)線標準化作業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品, 其品質(zhì)幾乎沒有任何區(qū)別?？祹煾狄膊焕? 相同的產(chǎn)品采用統(tǒng)一的包裝, 各地銷售的產(chǎn)品從外觀上根本沒有區(qū)別, 這為竄貨提供了方便, 即使發(fā)生竄貨也無從區(qū)分該產(chǎn)品來源于哪個銷售區(qū)域。公司制定的與銷量掛鉤的年終返利, 高額回報, 特殊獎勵等激勵政策,當企業(yè)盲目向經(jīng)銷商增加銷售指標時, 也很容易誘導(dǎo)或逼迫經(jīng)銷商走上竄貨的道路, 部分經(jīng)銷商為了超額完成任務(wù), 就會向其他市場竄貨。二、康師傅的渠道現(xiàn)狀及問題康師傅公司概況（是否考慮刪除）康師傅控股有限公司及其附屬公司主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅。據(jù)AC Nielsen 2011年12月零售市場研究報告的調(diào)查結(jié)果顯示，在2011年1－12月集團方便面、% 、%%，穩(wěn)居市場領(lǐng)導(dǎo)地位； %、%同居于市場第二位。長久以來，康師傅不斷完善遍布全國各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，令新產(chǎn)品更加快速、有效地登陸市場，使得集團產(chǎn)品始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。兩大股東頂新（開曼島）%%的股份。公司已被納入英國富時指數(shù)中亞太區(qū)（除日本外）的成分股及摩根士丹利資本國際(MSCI)香港成分股指數(shù)。據(jù)了解，今后仍將重點發(fā)展、且將資源集中于食品流通行業(yè)，并繼續(xù)強化通路與銷售系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，以建立“全球最大中式方便食品及飲品集團”為奮斗目標。截止2011年12月31日，%，%；以即飲茶為主軸，在有效的市場行銷策略和綿密的銷售網(wǎng)絡(luò)的配合下，繼續(xù)在中國市場保持強勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，前期展開全國性“再來一瓶”抽獎促銷活動