【正文】 的各個環(huán)節(jié)中有別于競爭對手。 汽配特許營銷體系的運作和管理 在汽配特許營銷體系下的管理主要有：汽配特許營銷的商品管理、汽配特許營銷的分店運作、以及汽配特許營銷的動態(tài)流管理[20]。 汽配特許營銷的商品管理商品定位的原則：①大眾性。即大部分汽配消費者經(jīng)常需要購買、使用的常用及易損配件和其它汽車消耗品。 ②實用性。即汽配消費者需要反復(fù)購買、持續(xù)使用、消費頻率高的汽配產(chǎn)品。 ③價廉性。即同質(zhì)量同品牌的配件要比其他單店營銷的商品價格便宜。商品定位的程序：營銷業(yè)態(tài)的設(shè)定 目標(biāo)顧客 目標(biāo)顧客 商品 （特許連鎖營銷） 因素分析 需求設(shè)定 定位 圖 41商品定位程序商品的組合：商品組合又稱為商品營銷結(jié)構(gòu)，由若干商品系列組成。就汽車配件的商品結(jié)構(gòu)而言，可以大致用下列結(jié)構(gòu)圖來表示。風(fēng)扇水泵油 封凸輪軸空濾氣齒輪活塞環(huán)氣門存墊。發(fā)動機(jī)商 品專用配件通用配件油 品維修工具傳動系行駛系轉(zhuǎn)向系 制動系電器差速器變速器摩擦片離合器萬向節(jié)同步器軸承。轉(zhuǎn)向器萬向節(jié)轉(zhuǎn)向節(jié)轉(zhuǎn)向螺母。摩擦片回位彈簧制動蹄調(diào)整凸輪制動輪缸。內(nèi)外胎輪 轂墊 帶減震器板簧U型螺拴 襯 套 。電源組照明燈信號燈喇 叭分電器繼電器電子防盜開關(guān)。螺 栓螺母油管水管墊圈皮帶襯墊彈簧銷子。各型號機(jī)油汽油柴油齒輪油黃蠟油防凍液車用漆。各式扳手千斤頂氣 筒鐵 鉗補(bǔ)胎膠。圖42商品營銷結(jié)構(gòu)圖商品采購：商品采購是特許連鎖營銷企業(yè)商品流通的首要環(huán)節(jié)，也是確保商品質(zhì)量和營銷績效的一個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。汽配連鎖中心必須建立嚴(yán)格的采購管理制度，協(xié)調(diào)與供應(yīng)商關(guān)系，提高采購人員的素質(zhì)。商品陳列：商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。商品陳列通過視覺與顧客相溝通，以商品本身為主題，利用其形狀、性能，通過藝術(shù)造型陳列以及與環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向顧客展示商品的特征，增強(qiáng)商品對顧客的吸引力，激發(fā)顧客購買的欲望，加深顧客對商品的了解，以視覺打動消費者。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，規(guī)范化、科學(xué)化的陳列將使賣場整體布局更加整齊、合理、美觀。具體來看，商品陳列應(yīng)該遵循以下原則：(1)一目了然的原則，2)大小分類的原則，(3)容易挑選的原則，(4)便于取放的原則，(5)豐富豐滿的原則，(6)整齊清潔的原則，(7)避免損失的原則。 汽配特許營銷的分店運作 分店是營銷者與消費者的接觸點，是促進(jìn)銷售的手段，是具體體現(xiàn)連鎖營銷方針的場所。分店開發(fā)的原則：（1）方便顧客購買、（2）有利于配送中心送貨、（3）適應(yīng)長期規(guī)劃。分店開發(fā)的流程：簽訂加盟合約說服加盟評估調(diào)查投資預(yù)算分店選址商圈調(diào)查開業(yè)業(yè)績評估人員培訓(xùn)裝修店鋪店內(nèi)布局預(yù)定安裝設(shè)備選擇陳列商品正式啟動 圖43分店開發(fā)流程圖商圈的調(diào)查：商圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射范圍，由核心商業(yè)圈、次級商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成。不同的店鋪形式和規(guī)格，競爭者的分布，交通時間、交通堵塞情況，媒體的使用與否均會影響到商圈的大小和形狀。汽配特許分店的商圈可以引用圖4—4來表示，其核心商圈的半徑R尚需根據(jù)實際情況確定，則其次級商圈和邊緣商圈半徑分別為2R和4R。核心半徑2R 55%70% 顧客邊緣商圈半徑4R 次級商圈半徑2R 15%—25%的顧客 剩余顧客 圖44商圈圖店址的選?。?1)選址標(biāo)準(zhǔn)的制定需要兼顧長遠(yuǎn)性，同時要最有利于特許分店的發(fā)展，一般制定選址標(biāo)準(zhǔn)越具體越好，對相關(guān)事項進(jìn)行全面的考慮，(2)對目標(biāo)顧客的日常行為進(jìn)行分析，往往可以發(fā)現(xiàn)營銷成功的契機(jī)，(3)繼上一步后，再考慮黃金區(qū)域的狀況如競爭對手、互補(bǔ)店鋪、主要的商事機(jī)構(gòu)、人流車流密集區(qū)、交通要塞、汽配專業(yè)營銷區(qū)等，這種信息越多，綜合考慮達(dá)到最優(yōu)的機(jī)會就越大，(4)根據(jù)上一步驟分析的結(jié)果尋找?guī)滋幾鳛闃颖?，進(jìn)行實地調(diào)查，以了解客流量及其分布方向、車輛保有量及類型、交通狀況，從而決定許分店的最佳位置。 汽配特許營銷的動態(tài)流管理 進(jìn)入20世紀(jì)后期，隨著計算機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展和貿(mào)易全球化、經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，連鎖營銷的增值服務(wù)、綜合服務(wù)功能日益增強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、規(guī)?；?，實現(xiàn)資金流、信息流、物流一體化管理的理念滲透到連鎖營銷活動的每個環(huán)節(jié)。同時看出，由物流、資金流、信息流組成的特許連鎖系統(tǒng)動態(tài)流基本上在分店、總部、配送中心、供應(yīng)商四個部門之間動態(tài)流動，流動的通暢與否直接決定著這個連鎖系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)效率與營銷效益。其中信息流伴隨著物流和資金流的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并伴隨著物流和資金流的流動而流動[21]。信息流對物流和資金流起著支配和控制的作用，而物流和資金流則是信息流的物質(zhì)載體，汽配特許體系的動態(tài)流管理是連鎖營銷成敗的決定性因素。 總之，引入成功的營銷模式后，企業(yè)能否成功的關(guān)鍵在于管理，管理往往受到地域、文化等條件的限制而需要靈活運用。千萬不要刪除行尾的分節(jié)符，此行不會被打印。“結(jié)論”以前的所有正文內(nèi)容都要編寫在此行之前。致 謝 結(jié) 論近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速增長和汽車市場的井噴式發(fā)展，汽車售后零配件市場也日益顯示出其巨大的利潤空間。但由于缺少科學(xué)的規(guī)劃和有效的管理，還處于自發(fā)、盲目的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，目前還沒有形成一個科學(xué)、合理、完善的營銷體系。假冒偽劣產(chǎn)品泛濫、市場環(huán)境混亂、營銷方式單一、地方保護(hù)主義等問題嚴(yán)重，越來越無法滿足消費者的需求，也極大地制約了我國汽車市場的發(fā)展。本文結(jié)合國內(nèi)汽配營銷現(xiàn)狀和特許營銷理論的運用，對汽配特許營銷系統(tǒng)的設(shè)計與運作進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，分析了汽車配件營銷行業(yè)的若干特征，指出了國內(nèi)汽車配件業(yè)的營銷現(xiàn)狀及發(fā)展中面臨的一系列問題，深入地探討了我國汽配營銷引入特許營銷模式的特殊優(yōu)勢及其發(fā)展前景，得出了特許連鎖必然成為國內(nèi)汽配行業(yè)最具增長潛力的營銷模式的結(jié)論。同時作者也相信在未來的實踐中此模式能給我國汽車配件行業(yè)帶來巨大的發(fā)展動力。由于時間倉促，在設(shè)計汽配特許營銷系統(tǒng)的過程中，發(fā)現(xiàn)有如下問題尚待進(jìn)一步研究:論文的理論在實踐中缺乏驗證，尚需進(jìn)一步拓展考察汽配特許業(yè)務(wù)的研究范圍，在深度和廣度上再做文章。隨著我國汽配業(yè)的發(fā)展及特許營銷相關(guān)理論的建立和完善，本文提出的理論將在實踐中得到進(jìn)一步驗證與發(fā)展，這也是本論文將繼續(xù)研究的工作。參考文獻(xiàn)[1][J].汽車與配件,1998(11):1113.[2][J].汽車工業(yè)研究,2003(11):3032.[3][J].汽車工業(yè)研究,2003(3):2022.[4][J].汽車與配件,2002,Z1:1213.[5][J].汽車與配件,2003(3):1213.[6]——國內(nèi)汽配銷售行業(yè)近況解析[J].汽車與配件,2003(3):1415.[7][J].汽車與配件,2002(3):1012.[8][J].汽車與配件,2002(4):1415.[9],積極應(yīng)對入世[J].汽車與配件,2002(4):2932.[10]和金生, [J].管理現(xiàn)代化,2002（3）:2124.[11][J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2005(5):6364.[12][J].汽車工業(yè)研究,2006(10):1417.[13][J].國際經(jīng)濟(jì)合作,2003(3):3339.[14]李超, [J].北京汽車,2004(4):116.[15][J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2002(6):5456.[16]付強(qiáng), 孫雪玲, [J].沈陽航空工業(yè)學(xué)院學(xué)報,2006(12):5969.[17][J].汽車工業(yè)研究,2006(1):610.[18]劉廣森, [N].中國交通報,200281(10).[19][J].中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報,2003(12):1112.[20]張國方, ——汽車配件營銷模式的發(fā)展方向[J].人民交通出版社,2003(1):1115.[21]Don Peppers,Matha Rogers and your pany ready for onetoone marketing[J].Harvard Business Review,1999,77(1):151.千萬不要刪除行尾的分節(jié)符，此行不會被打印。致 謝衷心感謝導(dǎo)師XX對本人的精心指導(dǎo)。他的言傳身教將使我終生受益。對于他的熱心指導(dǎo)與幫助，本人不勝感激。感謝XX學(xué)院老師和同窗們的關(guān)心和支持！感謝所有幫助過我的人們！此處給出的模板僅供參考，記得不要超過200字。千萬不要刪除行尾的分節(jié)符，此行不會被打印。不要在此行和下頁的注釋之間填寫任何內(nèi)容