【正文】 營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距。 。品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是關系營銷的基礎與靈魂。關系營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。 。雖然維修應該是眾多專賣店“四位一體”中的重要“一位”，但目前專賣店大多實現(xiàn)不了維修這項服務，維修職能名存實亡。這是因為：從維修設備上講，建一個功能完善的專業(yè)維修體系，硬件設備投資非常大，需幾百萬乃至上千萬，尤其是目前專賣店維修體系的建設，廠家的“品牌要求”非常嚴格。從維修廠房上講，專賣店基本上都建在市區(qū)的繁華地段或黃金地段，可謂寸土寸金，在這些地段建立足夠的維修廠房，不要說沒有足夠的資金實力，即使有足夠的資金實力，恐怕也沒有足夠的“地皮”。 就維修技術、維修人員等軟件而言，實行專賣體系的汽車品牌都是一些中高檔汽車，產(chǎn)品的技術含量、技術復雜性對維修人員的技術要求非常高。就最低要求而言，維修人員應必須經(jīng)過廠家的系統(tǒng)專業(yè)培訓，對產(chǎn)品的生產(chǎn)技術比較了解，而且汽車維修技術是多年的實踐經(jīng)驗積累，絕不是經(jīng)過幾次培訓就能達到的。而目前專賣店的維修人員大多沒有進行了專業(yè)系統(tǒng)培訓，維修經(jīng)驗以極度缺乏，其維修技術尚不能真正適應品牌維修的要求。目前一些品牌的售后服務機構主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業(yè)又很少對維修廠人員進行系統(tǒng)培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟利益等因素，部分維修廠往往在工時費、材料費上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。中國汽車企業(yè)在關系營銷上表現(xiàn)一直相對滯后，導致汽車營銷過程中只停留在銷售的低級層面上，沒有實現(xiàn)真正意義上的關系營銷服務。人力和物；力被浪費在處理一些日常事務上，如果能拿出一部分精力把關系營銷的工作扎實地做到客戶心中，培養(yǎng)客戶的忠誠度和滿意度，必然能解決服務品牌的根本性問題。我國未來汽車銷售的模式選擇應該借鑒國外經(jīng)驗，我國汽車業(yè)應根據(jù)中國實情制定未來營銷模式。營銷的組織形式和營銷的市場方式兩者是相互影響和相輔相成的，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變來代替營銷模式全部，作為一個模式，它應是一個有機的組合體。組織形式能夠適應市場階段化的發(fā)展要求，市場推廣速度快、成本低，其動作有利于汽車流通的規(guī)?；?。能夠積極吸收國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，有較完善的管理系統(tǒng)和制度，其動作有利于汽車流通的規(guī)范化、現(xiàn)代化。積極參與公平競爭，維護正常的市場價格，其動作有利于汽車市場交易的秩序化。重視服務營銷和新技術的應用 ,向服務和管理要效益。講信用、重信譽，與銀行、保險等各方面有良好的合作關系，重視培育企業(yè)品牌。參與各方面都有利可圖 ,企業(yè)保持穩(wěn)定增長的盈利水平。營銷模式與商業(yè)技巧的結合。商業(yè)訣竅往往成為事業(yè)成敗或速度快慢的關鍵 ,一個新的有前景的營銷模式應當離不開與商業(yè)訣竅的結合。縱觀大局，短期之內(nèi)多種營銷方式并存，有汽車交易大市場、汽車精品超市和品牌專營店（4S店）等，但稍好一點的品牌都在向品牌專營的營銷模式發(fā)展。所謂品牌專營 ,是通過統(tǒng)一的專業(yè)標識、統(tǒng)一的品牌形象和統(tǒng)一的服務質(zhì)量以達到汽車營銷的統(tǒng)一運營和規(guī)模效應。國內(nèi)的品牌專營店開始時一般都投資數(shù)百萬，有 2～3 年的回收期，經(jīng)銷商爭取項目、開拓市場的積極性非常高，但隨著汽車市場競爭越來越激烈，汽車廠家和經(jīng)銷商的利潤都越來越低，正在向國際汽車市場微利水平 (一般5%利潤率) 靠近。因此投資品牌專營店的回收周期也越來越長 ,但 4S 專營店在銷售利潤下降的時候，售后利潤卻在保持穩(wěn)定的長期的增長，因此品牌專營店(4S店)在未來一段時期內(nèi)還是主流銷售渠道。為了更加有效地實施關系營銷，要做到以下幾點：。在關系營銷里，合作雙方都應該不定期接觸和聯(lián)系，以期了解對方的真實處境，主動為對方解決力所能及的事情，可以增進彼此好感。隨著近年來經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展與人民生活水平的提高，以及國內(nèi)汽車行業(yè)競爭的同益激烈，都使得客戶有能力對滿足自身需求的方方面面提出更高的要求。不同品牌以及制造商的產(chǎn)品想要在市場中立足，必須以顧客需求為中心。在買方市場日漸成熟的情況下，建立穩(wěn)定的、長期的供需關系，不但能更好的滿足消費者對產(chǎn)品以及服務的個性化、多樣化需求、創(chuàng)造高的忠誠度，同時也是企業(yè)進行差異化經(jīng)營，與競爭者開展競爭的重要手段。，做到使雙方利益最大化。要想獲得對方的信任就必須履行自己的諾言。無論是從事關系營銷的研究與實踐還是推進顧客關系管理，他們必須從顧客價值的研究與創(chuàng)造為起點，更具體的講應該是顧客的終身價值，顧客終身價值是企業(yè)進行關系營銷的起點也是回歸點。因為關注顧客價值就是關注顧客需求，盡管在此顧客價值的定義是從顧客能為企業(yè)所帶來的利益角度進行定義，但是只有明確了顧客需要什么，我們才能決定做什么、以及如何做，繼而有針對性地采取措施，追求雙贏，做到資源的合理配置和經(jīng)營的高效率，從宏觀角度看這并不是企業(yè)單方面地關注自身的利益，而是促進整個社會運行效率最大化的有效手段。如關系營銷的概念所強調(diào)的，現(xiàn)代營銷注重的是與顧客間關系的維持與發(fā)展，是從長期的重復的交易中，從雙贏互利的理念中達成目標、獲得成長的，因此對于顧客價值的關注就應是一個長期的、全面的、分層級的工作。汽車產(chǎn)品使用周期長、產(chǎn)品復雜、涉及面廣泛，同時越來越激烈的競爭使得消費者的對產(chǎn)品以及品牌的要求愈加嚴格。因此針對這些特點我們應該仔細對顧客價值進行研究與區(qū)分，并針對不同的顧客采取不同的營銷策略，最終使得雙方利益最大化。，實現(xiàn)雙贏。利益上的互補是交易雙方進行關系營銷的基礎，雙方實現(xiàn)不了利益的滿足就不會建立良好的合作關系。這就要求尋找雙方利益的共同點，并且努力實現(xiàn)雙方的共同利益。根據(jù)關系營銷的定義，我們已經(jīng)能清楚地了解到關系營銷的本質(zhì)與利潤來源，但同時為了發(fā)展與利益攸關者的關系，達到利益關系最大化的目標，我們必須對不同的關聯(lián)者進行價值分析，這種分析是從企業(yè)或者說供應方的角度確定顧客所能給企業(yè)帶來的利益。通過綜合衡量發(fā)展與關聯(lián)者的關系所付出的成本以及得到的利益，進而決定采取何種營銷策略，畢竟利潤是企業(yè)的基本職能，所有的責任與義務的實施都必須建立在利潤的可持續(xù)基礎上，企業(yè)通過利潤來鞏固社會聯(lián)系，同時通過社會聯(lián)系來獲取利潤，這是辯證關聯(lián)的。因此關注于顧客終身價值的關系營銷策略的實施與研究是有必要的，同時也是高效率、并最終獲得雙贏互利的有力手段。中國已經(jīng)加入WTO，成為世界經(jīng)濟大家庭的一位成員。經(jīng)濟全球化的發(fā)展也將把中國經(jīng)濟納入世界經(jīng)濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡營銷體系和結構合理的汽車網(wǎng)絡銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結構合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、恪守信譽的經(jīng)銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環(huán)境。關系營銷必將為中國的汽車銷售市場帶來新的發(fā)展機遇，我們拭目以待。結束語目前在中國，汽車業(yè)已經(jīng)躍身為重點產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)濟轉型時期，汽車業(yè)對于中國未來發(fā)展的重要性不可言喻。在諸多行業(yè)中，汽車產(chǎn)業(yè)對消費的拉動作用最大。美國、日本以及韓國經(jīng)濟的快速發(fā)展，都建立在汽車業(yè)快速發(fā)展的基礎上。當前國家非常重視汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這對中國的汽車企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)。本文通過對關系營銷概念的闡述，對國內(nèi)汽車銷售市場進行現(xiàn)狀分析，對其優(yōu)勢與不足、機會和挑戰(zhàn)一一探討；并進行案例的研究，得出結論，即在汽車銷售模式中植入關系營銷勢在必行。國內(nèi)汽車市場針對基于關系營銷理論的汽車營銷模式的研究不多，汽車企業(yè)對于關系營銷重視度不夠，可以預見關系營銷必將會在汽車銷售模式中綻放它的光彩，雖然未來會充滿坎坷，但我相信路就在腳下。由于本人能力有限，論文在研究中肯定還存在諸多不足，論證說明還不夠深入，在很多方面有待于進一步提高，論文關于基于關系營銷理論的汽車銷售模式研究還不夠深入，我將會在今后的工作和學習中繼續(xù)提高和完善。致 謝在大學即將畢業(yè)之際，我要感謝母校教會我勤奮、求實、進取、創(chuàng)新的做人做事的態(tài)度，我受益終生。感謝劉鈺碧老師在我撰寫論文期間的悉心指導。感謝父母這些年來對我的培養(yǎng)，你們辛苦了。我還要感謝在大學期間的朋友們，我的大學生活如此的豐富多彩是因為你們的熱忱和友愛，希望朋友們在未來的人生道路上一帆風順。參考文獻[1] [J].上海汽車，2006，（7）：2224[2] 王軍杰，[J].科技信息（科學教研），2007，（13）：2527[3] [J].大眾科技，2005，（12）：224225[4] 林澍，馬衛(wèi)，[J].商城現(xiàn)代化，2006，（28）：4951[5] [J].汽車與配件，2009，（23）：2022[6] [J].當代經(jīng)濟，2007，（9）：7677[7] 菲利浦[M].梅汝如,梅清豪,2001:7885 [8] 王方華,[M].太原:山西經(jīng)濟出版社,2008:8590.[9] [J].現(xiàn)代商業(yè)，2009，（5）：1721[10] [D].東北財經(jīng)大學，2007[11] [J].汽車工業(yè)研究，2008，（10）：3739[12] 中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告[R].社會科學文獻出版社,2009:1925[13] [M]. 中國勞動社會保障出版社,2009:4451[14] 何瑛,[M].北京理工大學出版社,2007:2325[15] [M].鄭州大學出版社,2006:3638[16] [J].市場營銷文摘,2009,158(10):28[17] [J].中國汽車畫報,2009,159(11): 3233[18] 王琴,王玉,[M].上海財經(jīng)大學出版社,2006:2528[19] [M].電子工業(yè)出版社,2008:2023[20] [J].數(shù)字商業(yè)時代, 2009,16:4849[21] [M].中國人民大學出版社,2008:4748[22] [M].武漢:武漢大學出版社,2004:4552.[23] 丁秀清,關系營銷淺析[J]青海民族學院學報2003,(27)4:1622[24] Kotler and Keller Marketing Management 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