【正文】 的滲透率是34%。但是，我們的單體集團成員覆蓋質(zhì)量不高。我們甚至不清楚一個集團中，它的員工有多少？員工中的中國移動手機客戶有多少？他們使用了我們哪些業(yè)務(wù)？總體貢獻有多大？為了切實搞清家底，總部于09年在全國范圍部署開展了集團客戶市場摸底及建立全量集團客戶市場清單的專項行動，并在2010年集團客戶的KPI指標(biāo)中，將上年的目標(biāo)市場保有率指標(biāo)完善為重要集團客戶覆蓋率指標(biāo)、加原有的信息化收入指標(biāo)，KPI總分繼續(xù)維持8分的分值。不過，今年8分的份量不同，因為KPI的總分值由上年的120分減為100分，我認(rèn)為，這體現(xiàn)了公司管理層對集團客戶工作的高度重視。重要集團客戶覆蓋率指標(biāo)要求各省法人及產(chǎn)業(yè)活動單位中，黨政軍及按員工規(guī)模排序總計前20%的重要集團客戶納入管理，實現(xiàn)覆蓋率50%的挑戰(zhàn)目標(biāo)。應(yīng)該講，這個指標(biāo)是有一定難度的，需要先摸清家底，才談得上營銷覆蓋。采用單純指標(biāo)分解到客戶經(jīng)理的做法是難以達(dá)到實際效果的，請各公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視此項工作，傾斜營銷服務(wù)資源，通過細(xì)致、深入的摸底排查工作，形成準(zhǔn)確可靠的目標(biāo)市場清單，切實解決“客戶在哪里，客戶有多少”的問題。今年內(nèi)審的重點之一是集團客戶工作，各省在KPI考核工作中，要嚴(yán)防弄虛作假、數(shù)據(jù)失實的現(xiàn)象發(fā)生。集團公司還將在這些重要的集團客戶中，依據(jù)其社會影響力、對中國移動價值貢獻度等因素，進一步篩選出500家跨省跨國客戶進行重點分級看管。省公司負(fù)責(zé)500家重要客戶總部及其分支機構(gòu)的日常服務(wù)、需求挖掘、項目實施、客戶保有工作。集團公司負(fù)責(zé)這些客戶的商機轉(zhuǎn)化、項目統(tǒng)籌、全流程銷售管理、以及關(guān)系資源支撐。要加強縱向一體化營銷服務(wù)團隊的建設(shè)，完善一點支付、一點結(jié)算的規(guī)范流程和系統(tǒng)支撐。2010年，總部將繼續(xù)加大與中央部委、重要雙跨集團客戶總部的統(tǒng)談統(tǒng)簽，加強從上到下的市場拓展力度，各省公司要盡快落實本省業(yè)務(wù)協(xié)議簽署工作，做好相關(guān)業(yè)務(wù)在本省的組織實施和開通服務(wù)工作。要繼續(xù)全面推行首席客戶經(jīng)理制，建立健全總部、省公司、地市公司三級聯(lián)防聯(lián)控體系，構(gòu)建集團客戶流失預(yù)警模型，增強突發(fā)事件的應(yīng)對能力；統(tǒng)籌市場資源，有針對性地采取各類優(yōu)惠措施和綜合捆綁手段，強化對集團單位及其成員的中長期簽約捆綁；大力開展集團信息化產(chǎn)品的“二次營銷”，推進移動+寬帶+信息化應(yīng)用的綜合解決方案捆綁，以能夠為客戶降低成本、提升價值的產(chǎn)品與服務(wù)，確保重要集團客戶及其成員的穩(wěn)定在網(wǎng)。扎實推進“深耕計劃”和“百萬計劃”，穩(wěn)固中小集團客戶營銷服務(wù)根基中小企業(yè)對于繁榮經(jīng)濟、擴大就業(yè)具有重要的作用。去年9月，國務(wù)院頒布了《關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)36號），為加快推進中小企業(yè)信息化，提供了良好的政策環(huán)境。以信息技術(shù)創(chuàng)新生產(chǎn)力、降低經(jīng)營成本、拓展商貿(mào)交易，已成為中小企業(yè)度過“寒冬”、轉(zhuǎn)危為機的最佳路徑。中小企業(yè)市場蘊涵著巨大的信息化需求，是獲取集團客戶市場競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)所在。進一步做好中小企業(yè)客戶拓展工作，對我公司具有極其重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實價值。針對中小企業(yè)市場拓展，總部先后下發(fā)了一系列文件，對中小企業(yè)市場拓展提出了明確的舉措。現(xiàn)在的關(guān)鍵是抓好落實工作。一是要持續(xù)推進“深耕計劃”。2009年的“深耕計劃”，對中小集團客戶市場維系和發(fā)展起到了積極促進作用。但由于部署時間的原因，部分省公司存在著工作不細(xì)致，執(zhí)行不到位的問題。為進一步鞏固工作成效，我們將在今年上半年開展“深耕計劃回頭看”專項行動，通過省內(nèi)自查、省間互查的方式，夯實中小集團聯(lián)系人一對一服務(wù)體系、傭金體系、預(yù)警機制和第三方調(diào)查等基礎(chǔ)能力。二是要以“百萬計劃”為抓手，做好中小企業(yè)信息化推廣工作。在去年的山東會議上，王總裁宣布推出“百萬中小企業(yè)信息化體驗計劃”，明確四項工作內(nèi)容，向社會做出鄭重承諾，引起了社會巨大反響。工信部高度評價，已將“百萬計劃”列入其2010年六項工作任務(wù)之一。山東省省長也表示山東要落實10萬客戶，認(rèn)為這個事情對地方經(jīng)濟發(fā)展和促進現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型具有非常重要的意義。通過這個計劃，廣東已經(jīng)發(fā)展了20萬體驗客戶，甘肅公司也在山東會議之后召開了全省的推廣會，會上有上千家企業(yè)當(dāng)場簽約。我們要借這個勢頭好好抓一下工作，爭取在100萬的體驗客戶中發(fā)展50萬的簽約客戶。前期，總部已經(jīng)下發(fā)“百萬計劃”專項行動的公司文件，各省公司要按照文件要求，成立省公司分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的專項行動小組，迅速啟動“百萬計劃”的落地執(zhí)行工作。要積極爭取地方政府支持，立足當(dāng)?shù)貙嶋H情況，與加盟合作伙伴一起，探索行之有效的商務(wù)模式和營銷方案，確保中小企業(yè)市場新客戶、新應(yīng)用和新收入的快速增長。（二） 高舉TD大旗，以“無線城市”建設(shè)為抓手，大力拓展行業(yè)應(yīng)用過去十幾年來，各級政府的委、辦、局都根據(jù)自己的需求進行了信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用建設(shè)，但這種基于行業(yè)線條管理的信息化系統(tǒng)，彼此之間沒有關(guān)系；雖然有部分滿足了生產(chǎn)和管理的需求，但是服務(wù)社會還不行，沒有形成規(guī)模。政府每年都在花錢建設(shè)，但服務(wù)社會的成效不大，市民不一定滿意。我們要在現(xiàn)有的無線網(wǎng)絡(luò)、以及TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)上，與政府聯(lián)手打造“無線城市門戶”，它把原來分散到各個行業(yè)、各個政府單位的信息平臺整合在一起，變成了一個綜合的，一個非常容易被政府部門和市民使用的門戶?！盁o線城市”的意義就在這里，它是一個“筐”，所有在城市里與社會發(fā)展、市民服務(wù)相關(guān)的信息化應(yīng)用都可以往里裝。在這個方面，我們一定要走在另外兩家運營商的前面，抓好“無線城市”的門戶建設(shè)和應(yīng)用推廣工作?！盁o線城市”要以TD為主流技術(shù)。我們要用好、用足國家給予TD的各種資源和扶持政策，在與31個省政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，通過挑選網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施好、經(jīng)濟發(fā)達(dá)、政府意愿強的地市公司，進行“無線城市”試點，爭取有實質(zhì)性的推進。在“無線城市”的建設(shè)過程中，要努力尋找與政府工作的契合點，在“無線政務(wù)、無線產(chǎn)業(yè)、無線生活”的功能實現(xiàn)中，帶動當(dāng)?shù)匦畔a(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進城市公共管理和社會民生進步，從而最大限度地實現(xiàn)雙方資源共享、合作共贏。福建在廈門“無線城市”建設(shè)的基礎(chǔ)上，提出了建設(shè)“海西無線城市群”的構(gòu)想，廣東也開始拓展“珠三角無線城市群”，這兩個省公司都在其中融入了互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，開辟了新的業(yè)務(wù)增長點，可成為全國的示范基地。長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達(dá)，城市群集中，有條件的省份也可以借鑒這些做法，共同研究推進“無線城市群”的建設(shè)工作。按照“客戶標(biāo)桿化、方案模板化、應(yīng)用深度化”的原則，要進一步加大行業(yè)應(yīng)用拓展力度。對于教育、農(nóng)業(yè)、城管、公安、金融等成熟行業(yè)應(yīng)深化應(yīng)用，實現(xiàn)客戶價值提升；對于政府、電力、航空等成長行業(yè)，應(yīng)通過案例復(fù)制，加強客戶覆蓋，促進規(guī)模推廣；對于醫(yī)療衛(wèi)生、社保、汽車等孵化行業(yè)，應(yīng)制定方案，樹立標(biāo)桿，實現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用零的突破。充分發(fā)揮行業(yè)總部所在地省公司的客戶關(guān)系優(yōu)勢，組建總部—省公司虛擬聯(lián)動團隊,拓展市場，開發(fā)應(yīng)用。建立優(yōu)秀行業(yè)示范省評比競賽機制，形成覆蓋各個行業(yè)的優(yōu)秀案例庫，促進省公司在行業(yè)應(yīng)用方面的“比學(xué)趕超”。 13 / 13