【正文】 由于市場(chǎng)的問(wèn)題，庫(kù)存白酒還有一百萬(wàn)，一百萬(wàn)的資金壓在倉(cāng)庫(kù)里，就沒(méi)有很大的力度做啤酒，就會(huì)影響啤酒制造商在當(dāng)?shù)氐匿N售。他們白酒企業(yè)會(huì)不會(huì)考慮因?yàn)榇汗?jié)結(jié)束之后你白酒銷售不暢，企業(yè)合理回購(gòu)一部分呢，比如說(shuō)回購(gòu)五十萬(wàn)，騰出五十萬(wàn)給經(jīng)銷商維持下去，制造商不會(huì)考慮。經(jīng)銷商有可能會(huì)采取促銷行動(dòng)，比如說(shuō)賣一贈(zèng)一，但是市場(chǎng)行為不是以促銷行為做決斷，這么大的熱天喝52度白酒的人，甚至喝一瓶白酒的人，是多數(shù)嗎？因?yàn)槟阗u一贈(zèng)一我多喝一瓶，可能嗎？我們不要違背市場(chǎng)規(guī)律做事，但是問(wèn)題是經(jīng)銷商庫(kù)存的壓力和負(fù)擔(dān)，制造商有沒(méi)有進(jìn)行分解，或者對(duì)經(jīng)銷商的再生血液循環(huán)提供幫助呢？沒(méi)有一個(gè)制造商會(huì)也么做。所以經(jīng)銷商資本鏈的斷裂，包括國(guó)際大賣場(chǎng)越來(lái)越多的開發(fā)，經(jīng)銷商再生資本在所謂零售終端的沉淀，使中國(guó)經(jīng)銷商可能會(huì)被取代，但是這些不是經(jīng)銷商作為的。 　　我記得97年天氣非常熱，我接到物流部領(lǐng)導(dǎo)的電話，說(shuō)口香糖在倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)沒(méi)有地方堆了。我問(wèn)生產(chǎn)線可能停嗎，他說(shuō)不可能。我就跟經(jīng)銷商商量，這段時(shí)間的庫(kù)存比較多，能不能幫企業(yè)承擔(dān)一些責(zé)任，而且那時(shí)現(xiàn)在口香糖是淡季，我記得一次性就發(fā)了18個(gè)集裝箱，給西北的經(jīng)銷商壓了很多負(fù)擔(dān)，因?yàn)槲鞅笔且粋€(gè)天然的倉(cāng)庫(kù)，糖過(guò)去不會(huì)變問(wèn)題。我問(wèn)他們?cè)趺翠N，他說(shuō)拿到我手里還會(huì)銷不了，我今天銷的貨不是今天賣，當(dāng)銷售的高峰十月到時(shí)，我告訴你一堆的貨賣不到，企業(yè)一定會(huì)有辦法。賣十送一、賣十送二，或者賣一送一的日子就在九月份之后，七月份還進(jìn)，八月份還進(jìn)，九月份不進(jìn)貨了，我們幫你解決了廠家倉(cāng)庫(kù)無(wú)法放下的這些貨，十月份不要指望我了，現(xiàn)在我就是享受策略了。糖果雖然有保質(zhì)期，但是消費(fèi)者非常理性，一定要吃新鮮的，一看生產(chǎn)日期是五六月份的，現(xiàn)在已經(jīng)是十月份，會(huì)感覺商品流轉(zhuǎn)非常慢，經(jīng)銷商說(shuō)不怕你不給我好的政策。果然，十月份看到這么大的庫(kù)存報(bào)表，大筆一揮，趕緊笑話庫(kù)存吧。所以經(jīng)銷商也掌控著制造商的命脈，所以我們站在自己的角度考慮問(wèn)題，跟經(jīng)銷商站的角度考慮問(wèn)題是不一樣的，所以制造商取代經(jīng)銷商完成分銷的可能性，有本質(zhì)上的差異。制造商的業(yè)務(wù)人員不會(huì)受到利益的驅(qū)動(dòng)，他們是按照企業(yè)的流程跟企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作方法，命令式的進(jìn)行。 　　計(jì)劃和市場(chǎng)，每個(gè)做市場(chǎng)的人員都知道，每個(gè)區(qū)域每個(gè)業(yè)務(wù)人員都有銷售計(jì)劃，而如何實(shí)現(xiàn)計(jì)劃也有一個(gè)銷售流程。你在完成分銷體系，包括向大賣場(chǎng)、零售終端提供貨品時(shí)，都是在這樣的框架下進(jìn)行。做礦泉水，首先是在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，量占50％。傳統(tǒng)渠道，象士多店、百貨商店，只是整個(gè)銷量支撐的10％左右。還有40％是在現(xiàn)代通路上。對(duì)賣場(chǎng)零售終端的投入、對(duì)渠道的投入，產(chǎn)生的銷售比，希望多做多少堆頭，希望產(chǎn)生多少大的銷量，都是在計(jì)劃之中的事情。制造商的銷售人員是嚴(yán)格按照企業(yè)的計(jì)劃實(shí)施，受計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)。而經(jīng)銷商呢？他們不是靠計(jì)劃，他們是考慮市場(chǎng)的力量，他們知道怎么賣產(chǎn)品出去?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商我看不倫不類了，在企業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)下，按照企業(yè)的方式開始做市場(chǎng)，身上還帶著濃郁的投機(jī)心理，希望玩貓抓老鼠的事情。企業(yè)所有派去各地的銷售管理人員和銷售人員，就象是貓，而經(jīng)銷商是什么？是老鼠。他告訴我的是貓不可能天天呆在這里，貓要回家的。貓?jiān)趺椿丶?？制造商每年都有銷售大會(huì)，每個(gè)月總有數(shù)字回去，那個(gè)時(shí)候正好是貓開始破壞規(guī)則的時(shí)候。 我去西安做培訓(xùn)時(shí)，我問(wèn)原來(lái)的經(jīng)銷商做雀巢水，他說(shuō)不用操心，雀巢公司跟他們說(shuō)的是，要他們的網(wǎng)絡(luò)、資金、倉(cāng)庫(kù)。水雀巢一定是虧的，但是干貨是一定賺錢的，雀巢公司從88年開始進(jìn)入中國(guó)，到98年一直沒(méi)有賺錢，虧損經(jīng)營(yíng)。雀巢在中國(guó)建了很多廠，99年雀巢盈利了，我們干到99年之后，在中央電視臺(tái)、各地方媒體看到雀巢的廣告，而且廣告的投入比例比較大，因?yàn)槭裁?？因?yàn)槿赋哺韶洠Х龋┵嶅X了。他們十年不賺錢，培養(yǎng)了很大的經(jīng)銷商，中國(guó)消費(fèi)者被問(wèn)到知道雀巢嗎，知道的多不多，幾乎所有人都知道雀巢，用十年虧損的代價(jià)換來(lái)可能是三百年盈利。經(jīng)銷商告訴我們，做雀巢做到現(xiàn)在還是賺錢的，但是雀巢投入了，我們看到是不賺錢的。所以發(fā)現(xiàn)雀巢的經(jīng)銷商有一臺(tái)電腦，跟雀巢是聯(lián)網(wǎng)的。整個(gè)的市場(chǎng)支撐都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，制造商已經(jīng)切入了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)化的管理體系，這樣的話經(jīng)銷商能不能提升？ 　　交易費(fèi)用方面，制造商自己的交易費(fèi)用非常大。制造商自建成本，會(huì)產(chǎn)生組織成本。委托經(jīng)銷商完成的話，就會(huì)產(chǎn)生委托成本。組織成本是什么呢？自己營(yíng)銷組織的建立要不要，自己的營(yíng)銷組織建立之后，完成給零售終端的交易。產(chǎn)生交易的東西，自營(yíng)組織成本，獲得是沒(méi)有經(jīng)銷商中間層面的利潤(rùn)，但是有一個(gè)跟零售商之間的交易成本。零售商的交易成本，意味著每一個(gè)業(yè)務(wù)員在區(qū)域市場(chǎng)管十個(gè)零售商的話，在上海有好幾萬(wàn)家的零售商，有各種類型的渠道都要完成交易的話，交易的成本也是非常高。但是委托成本是什么？讓出部分利潤(rùn)給經(jīng)銷商，由他跟零售商進(jìn)行分流。這個(gè)費(fèi)用哪一個(gè)高，委托成本和組織成本之間怎么比較？ 　　舉一個(gè)美國(guó)的例子。整個(gè)90年代，美國(guó)批發(fā)分銷業(yè)的銷售增長(zhǎng)超過(guò)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，大量利用信息技術(shù)獲取利潤(rùn)，EDI、SCM等。九十年代美國(guó)經(jīng)銷商出現(xiàn)合并浪潮。大公司與小公司的差距擴(kuò)大，％的大型批發(fā)商的銷售額已占到全行業(yè)的40％。電子商務(wù)并沒(méi)有消滅經(jīng)銷商，反而使其獲得了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。大公司與小公司的差別主要體現(xiàn)在銷售額更高、經(jīng)營(yíng)的地理范圍更廣。這是美國(guó)的例子，我相信美國(guó)的例子不是中國(guó)的現(xiàn)象，千萬(wàn)不要以為美國(guó)的經(jīng)銷商在壯大，就以為中國(guó)的經(jīng)銷商一定會(huì)這樣。我最近看到“贏周刊”對(duì)韋爾奇先生在中國(guó)各地演講發(fā)表了微辭，路長(zhǎng)全先生也提出“不要以管理駱駝的方式來(lái)管理兔子”，跨國(guó)企業(yè)象駱駝，駱駝?dòng)心退?，中?guó)的企業(yè)象兔子，兔子不可能一天不喝水。 　　韋爾奇在上海演講，一張門票是二萬(wàn)塊，而且是高朋滿座，票要提前預(yù)定。前美國(guó)通用成功的韋爾奇，中國(guó)企業(yè)家用崇拜的心理看著他，為什么？因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)家有一個(gè)夢(mèng)，世界五百?gòu)?qiáng)。張瑞敏只是美國(guó)通用的六百五十分之一，不要盲目的追求五百?gòu)?qiáng)。美國(guó)是美國(guó)，不是中國(guó)，不要盲目的崇拜美國(guó)。在朝鮮門口，中國(guó)人打敗了美國(guó)，現(xiàn)在能不能打敗我不知道，能打敗的話臺(tái)灣早就過(guò)來(lái)了，可能還是打不敗。政治問(wèn)題我們不談，但是作為中國(guó)人，最近網(wǎng)上看到美國(guó)關(guān)押的22個(gè)東突分子要釋放，美國(guó)的國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)他們可以選擇任何一個(gè)國(guó)家接受審判，唯獨(dú)不讓他們回到中華人民共和國(guó)。恥辱啊，看著這樣的東西，該死的美國(guó)人玩我們玩的也夠爽的了。東突恐怖分子在阿富汗抓進(jìn)去，持中華人民共和國(guó)護(hù)照，但是美國(guó)認(rèn)定的這些恐怖分子，唯獨(dú)不能回中華人民共和國(guó)審判。 　　制造商的邊界在那里，我們?yōu)橹圃焐潭ǔ鲆粋€(gè)邊界。插一句，今天在座是經(jīng)銷商的請(qǐng)舉手？制造商的請(qǐng)舉手？零售商有多少？零售商最少，制造商最多。我相信制造商開始關(guān)心經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升，也是因?yàn)橐庾R(shí)到經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升也有利于制造商。 　　制造商的邊界在哪里？邊界劃分的背后是什么呢？我們前面說(shuō)了，制造商在渠道合作的過(guò)程中有四個(gè)方式，各個(gè)產(chǎn)品線不一樣、各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不一樣，各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作方法不一樣，給企業(yè)提供了更大的范圍，讓企業(yè)選擇不同的合作方式。我們發(fā)現(xiàn)制造商對(duì)自己制造的定位出現(xiàn)了強(qiáng)大的錯(cuò)位，跨過(guò)了邊界。哪一個(gè)制造商企業(yè)，沒(méi)有龐大的營(yíng)銷組織在中國(guó)的市場(chǎng)上運(yùn)作呢，區(qū)域市場(chǎng)交給他的過(guò)程中，也有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍在這個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行支撐。支撐的目的是什么？第一，希望經(jīng)銷商在自己的控制之下，按照企業(yè)的思維方式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。第二，更加努力的希望經(jīng)銷商成為自己銷售隊(duì)伍的延伸。第三，經(jīng)銷商市場(chǎng)雇傭軍的作用，如果已經(jīng)沒(méi)有了，企業(yè)隨時(shí)隨地都可以接管這個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的不放心，乃至于對(duì)經(jīng)銷商可能出現(xiàn)“叛變”“突變”的可能，都有一個(gè)預(yù)警，那就是大量推廣人員的到位。制造商在邊界劃分的背后，是企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道的控制欲望和控制力。很多企業(yè)在錯(cuò)位，因?yàn)樗麄円呀?jīng)跨過(guò)了邊界，扮演著經(jīng)銷商很多的角色。制造商希望經(jīng)銷商按照企業(yè)的思維運(yùn)作整個(gè)的市場(chǎng)。 　　96年，我還是講我熟悉的企業(yè)，布凡帝，96年是22個(gè)銷售人員管理全國(guó)的市場(chǎng)，04年布凡帝在冊(cè)人員680個(gè)，外聘人員1900個(gè)，在支撐著這個(gè)市場(chǎng)。銷售隊(duì)伍龐大，以前所謂22個(gè)人做全國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)然還有一個(gè)銷售額的問(wèn)題。96年的銷售額才六千萬(wàn)，今年估計(jì)是達(dá)到了十個(gè)億，所以需要這么多人支撐。在整個(gè)過(guò)程中，企業(yè)由于銷量的提升，需要更多從業(yè)人員進(jìn)行管理，而這些從業(yè)人員在整個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)，他們?cè)谄髽I(yè)的游戲規(guī)則以及制訂的經(jīng)銷商規(guī)則里，進(jìn)行了協(xié)助的作用。96年到04年一直做布凡帝的經(jīng)銷商，我問(wèn)他們，除了價(jià)格的利潤(rùn)空間變小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈之外，還有什么變化？他們告訴我變化就在于銷量上升了，腐敗滋生了。企業(yè)的銷售人員到了我這里，坐在辦公室里首先問(wèn)定單還可以吧，回答說(shuō)還可以。那怎么樣，他們說(shuō)斗地主啊。我記得96年一個(gè)月我曾經(jīng)最高在空中飛了21趟，我經(jīng)過(guò)西安時(shí)先打電話給經(jīng)銷商，希望他去飛機(jī)場(chǎng)等我一下，我離下一班飛機(jī)還有兩個(gè)小時(shí)，我們談一談合同的問(wèn)題。96年我到沈陽(yáng)，只吃了一頓晚飯，經(jīng)銷商從內(nèi)蒙古趕到沈陽(yáng)。我以前那有時(shí)間斗地主啊，我那時(shí)還不是總監(jiān)，還是銷售經(jīng)理。但是現(xiàn)在經(jīng)銷商告訴我，銷量增加了，但是腐敗滋生了，看到市場(chǎng)符合他們的銷售業(yè)績(jī)完整時(shí)，空下來(lái)的時(shí)間他們考慮斗地主。 　　今天立白的總監(jiān)也在這里，你會(huì)容忍業(yè)務(wù)人員在外地工作時(shí)斗地主？肯定不能。開銷售會(huì)議，我在全國(guó)各地做培訓(xùn)，給很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售培訓(xùn)，早上八點(diǎn)開始，遲到率50％，問(wèn)他們?yōu)槭裁催t到，很多理由，我告訴他們我做了十幾年的銷售，深知銷售人員有睡懶覺的習(xí)慣。九點(diǎn)鐘去經(jīng)銷商那里不合適，十一點(diǎn)去經(jīng)銷商那里正合適，為什么？正好吃飯了。九點(diǎn)鐘有經(jīng)銷商自己的定單落實(shí)等等，忙的不得了，而十一點(diǎn)鐘去，正好聊一下半個(gè)小多時(shí)，等到12點(diǎn)鐘正好吃飯。晚上干什么？經(jīng)銷商忙到七八點(diǎn)鐘，還要趕到賓館里跟你吃飯，吃完飯之后的活動(dòng)就五彩繽紛了。當(dāng)然，遠(yuǎn)離家庭，遠(yuǎn)離企業(yè)，一個(gè)人在外面也悶，晚上不找一些娛樂(lè)也對(duì)不起自己，所以早上也睡懶覺。企業(yè)花的薪水，努力想找到一個(gè)市場(chǎng)結(jié)果的時(shí)候，企業(yè)的銷售人員在計(jì)劃和命令的驅(qū)動(dòng)下，完成自己分內(nèi)的工作，但是更多時(shí)間他們是在尋求腐敗，當(dāng)然這是個(gè)案，不可能是普遍現(xiàn)象。 　　決定邊界的根本是企業(yè)制造商幻想著邊際效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的控制力，以期望產(chǎn)生更大的利益。自營(yíng)制成本跟經(jīng)銷制成本之間的差異，邊際效應(yīng)在于自營(yíng)制產(chǎn)生的利潤(rùn)和經(jīng)銷制產(chǎn)生的利潤(rùn)那個(gè)對(duì)企業(yè)更有用，如果自營(yíng)制產(chǎn)生的利潤(rùn)大于經(jīng)銷制的話，中國(guó)企業(yè)很多會(huì)采用自營(yíng)制。我看到兩個(gè)最成功的自營(yíng)制，一個(gè)是戴爾電腦的直銷方式，還有一個(gè)是安利。安利紐崔萊每一瓶?jī)扇伲袊?guó)金施爾康才三十四塊，支撐安利自營(yíng)制的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)，更何況所謂的安利還有企業(yè)文化。他的企業(yè)文化對(duì)每個(gè)員工，每天灌輸?shù)哪闶亲畎舻模覍?duì)安利也反感，但是看到安利有這么大的滲透力，而且在中國(guó)越開越大，我意識(shí)到成功自有道。安利開的所有門店是掩耳盜鈴，因?yàn)橹袊?guó)政府禁止傳銷。門店其實(shí)是賣不出去貨的，為什么他可以打擦邊球呢？支撐企業(yè)搞自營(yíng)的，很大意義上一定是利潤(rùn)的空間比較大。當(dāng)然維生素產(chǎn)品企業(yè)非常多，成長(zhǎng)快樂(lè)、善存片、金施爾康等等，但是誰(shuí)都賣不過(guò)安利，安利的價(jià)格這么高，但是很多人以吃紐崔萊為榮耀。我問(wèn)過(guò)很多人，當(dāng)然我也吃紐崔萊，我不是直銷得來(lái)的，也是花錢了的。別人送給我之后，我后來(lái)知道他的價(jià)值之后，我一定轉(zhuǎn)交給他錢。好與不好，我也不知道，但是我在用。一次偶爾服用時(shí)，被一個(gè)人看到，他告訴我，鄧?yán)蠋?，其?shí)這個(gè)東西跟金施爾康、善存片功能一樣，但是價(jià)格太離譜。我說(shuō)為什么還有這樣的市場(chǎng)。他告訴我吃紐崔萊的人看見吃金施爾康的人，會(huì)問(wèn)這個(gè)也可以吃啊，他的領(lǐng)子都會(huì)白很多。委托成本”與“組織成本”。是委托成本高，還是組織成本高，也是選擇自營(yíng)制還是經(jīng)銷制的原因。很多人不會(huì)考慮談判成本，他會(huì)不遺余力的談判，但是實(shí)際上怎么樣？是會(huì)產(chǎn)生成本的。我記得我跟家樂(lè)福談判，去了三次，這就會(huì)產(chǎn)生成本。 　　經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的理解。真正支撐市場(chǎng)的是亞當(dāng)斯密說(shuō)的無(wú)形的手。上海移動(dòng)代理點(diǎn)出現(xiàn)黃牛黨，這就是市場(chǎng)背后的東西，一定是產(chǎn)品價(jià)值，經(jīng)銷商的角度進(jìn)行認(rèn)識(shí)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的東西。經(jīng)銷商其實(shí)在跟制造商不斷打交道的過(guò)程中也在進(jìn)步，按照企業(yè)思考方式在思考自己企業(yè)的生存與發(fā)展問(wèn)題，大量的時(shí)間在學(xué)習(xí)制造商的營(yíng)銷知識(shí)與方法，在中國(guó)市場(chǎng)上運(yùn)作。但是我也有疑問(wèn)，當(dāng)中國(guó)的經(jīng)銷商真正意義的全部以制造商營(yíng)銷人員營(yíng)銷市場(chǎng)的過(guò)程中，會(huì)不會(huì)使中國(guó)經(jīng)銷商的能量減弱呢？他自有的嗅覺，當(dāng)制造商不斷灌輸營(yíng)銷水平時(shí)，他們的本能是不是也會(huì)變的退化了呢？這是問(wèn)題。我相信中國(guó)經(jīng)銷商一定也會(huì)進(jìn)行很好的思考。 　　真正理解中國(guó)經(jīng)銷商的能量，而這個(gè)能量是出自于本能的東西，才是最大的能量。能量一定是本能的，中國(guó)經(jīng)銷商的本能是什么？唯利是圖，這是他們最大的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的能力，唯利是圖是所謂經(jīng)銷商市場(chǎng)力量里本能化的東西產(chǎn)生。經(jīng)銷商如何改變商業(yè)鏈，毫無(wú)疑問(wèn)，手機(jī)市場(chǎng)門口那些黃牛黨改變了商業(yè)鏈，原來(lái)是三方受益，現(xiàn)在是五方受益，手機(jī)制造商、運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)用戶、經(jīng)銷商，還有一部分是沒(méi)有獲贈(zèng)免費(fèi)手機(jī)對(duì)手機(jī)有需求的消費(fèi)者利益的滿足。整個(gè)運(yùn)作的過(guò)程，有三方的博弈、受益，成為五方的受益，導(dǎo)致五方受益的是經(jīng)銷商、市場(chǎng)的力量，是他們改變商業(yè)鏈的本能，是市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生價(jià)值回歸的無(wú)形的手。這是經(jīng)銷商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解。當(dāng)然還有很多案例，我不說(shuō)了。 　　我講一下制造商深度分銷的動(dòng)因分析。經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)消失，會(huì)不會(huì)被取代，制造商深度分銷的動(dòng)因，第一是減少交易環(huán)節(jié)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格操作空間。第二，渠道形態(tài)的改變，迅速做出適應(yīng)性的調(diào)整?，F(xiàn)代渠道的出現(xiàn)，經(jīng)銷商面對(duì)現(xiàn)代渠道的砍家能力、話語(yǔ)權(quán)都不具備，而且經(jīng)銷商的弱項(xiàng)使企業(yè)迅速適應(yīng)了這個(gè)渠道，作出了調(diào)整。98年制造商與家樂(lè)福談判，希望向家樂(lè)福供貨，不通過(guò)經(jīng)銷商。所在區(qū)域的經(jīng)銷商，對(duì)制造商的這種行為是阻礙還是贊成？比如說(shuō)沈陽(yáng)的家樂(lè)福98年開業(yè)，沈陽(yáng)的經(jīng)銷商看到企業(yè)直接和家樂(lè)福談供貨談判，或者直接供貨時(shí)，沈陽(yáng)的經(jīng)銷商是什么心態(tài)？一定是反對(duì)。但是現(xiàn)在的中國(guó)經(jīng)銷商，對(duì)企業(yè)直接跟國(guó)際賣場(chǎng)談判已經(jīng)視若無(wú)睹了，那就是你們做的事，我也沒(méi)有能力跟他們談?？墒切睦锸娣?？不舒服。第三，渠道成員的博弈過(guò)程中具備更強(qiáng)的控制力。制造商脫離不了對(duì)經(jīng)銷商的控制，中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力真正提升的非常之快的話，經(jīng)銷商的存在還必須依附于制造商的產(chǎn)品，只是說(shuō)誰(shuí)更有話語(yǔ)權(quán)。制造商在對(duì)某些區(qū)域市場(chǎng)作出決策時(shí)，是不是也有經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，這是真正意義，所謂博弈的一些過(guò)程。第四，混合型渠道嘗試性切入強(qiáng)化品牌力的呈現(xiàn)?；旌闲颓狼腥?，意味著什么，制造商和零售商建立曖昧關(guān)系的同時(shí)，經(jīng)銷商還在繼續(xù)做著，他們希望現(xiàn)代渠道發(fā)揮作用的同時(shí)