【正文】 98年制造商與家樂福談判，希望向家樂福供貨，不通過經(jīng)銷商。真正支撐市場(chǎng)的是亞當(dāng)安利紐崔萊每一瓶?jī)扇?，而中?guó)金施爾康才三十四塊，支撐安利自營(yíng)制的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)，更何況所謂的安利還有企業(yè)文化。企業(yè)的銷售人員到了我這里，坐在辦公室里首先問定單還可以吧，回答說還可以。插一句，今天在座是經(jīng)銷商的請(qǐng)舉手？制造商的請(qǐng)舉手？零售商有多少？零售商最少，制造商最多。整個(gè)90年代，美國(guó)批發(fā)分銷業(yè)的銷售增長(zhǎng)超過整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，大量利用信息技術(shù)獲取利潤(rùn)，EDI、SCM等。他告訴我的是貓不可能天天呆在這里，貓要回家的。我問他們?cè)趺翠N，他說拿到我手里還會(huì)銷不了，我今天銷的貨不是今天賣，當(dāng)銷售的高峰十月到時(shí)，我告訴你一堆的貨賣不到，企業(yè)一定會(huì)有辦法。但是給你五塊錢，你能不能做到？市場(chǎng)的力量，經(jīng)銷商對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商只要有一點(diǎn)利潤(rùn)空間，就會(huì)本能的占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)行分流。但是二者之間的成本如何體現(xiàn)？可以看到三得利在上海市場(chǎng)這么做的原因在于企業(yè)的本部在上海。 　　制造商分銷的本質(zhì)，制造商分銷的流程是命令驅(qū)動(dòng)，而不是利益驅(qū)動(dòng)。企業(yè)眼中希望什么樣的經(jīng)銷商，我們一會(huì)兒會(huì)講。印度沒有計(jì)劃生育，這樣發(fā)展下去完全有可能。你的資本會(huì)捉襟見肘，到時(shí)候恐怕沒有人聽你的話。社會(huì)的進(jìn)步和社會(huì)的演變是由于社會(huì)分工的話，那么在制造商、經(jīng)銷商、零售商之間，是不是應(yīng)該有一個(gè)明確的分工呢？制造商和銷售商的分離，二十世紀(jì)的偉大在于制造商有一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代下向零售商的一個(gè)銷售體系，是供銷人員，稱之為銷售商的概念。我只是告訴大家，這里面的黃牛，是那些大經(jīng)銷商嗎？不是，是為制造商不齒的小經(jīng)銷商，你壓根兒瞧不起他們，他們可能是主流經(jīng)銷商的二流商、三流商，但是他們強(qiáng)烈的生存意愿，才使上海移動(dòng)公司的一個(gè)個(gè)案，得到了價(jià)值的回歸。而整個(gè)運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行這樣免費(fèi)贈(zèng)送手機(jī)時(shí)，經(jīng)銷商這個(gè)中間層面，早就被遺忘了，不甘寂寞的經(jīng)銷商，他們商業(yè)的嗅覺告訴他們這些獲贈(zèng)手機(jī)的移動(dòng)用戶，在現(xiàn)金和手機(jī)之間更多考慮，我這個(gè)手機(jī)還可以用，或者剛剛買沒有多久，為什么要換呢?；顒?dòng)對(duì)象是上海移動(dòng)用戶。制造商不是活雷鋒，制造商不顧及自己的利益，怎么會(huì)顧及到他人的利益？一樣的。制造商邊際效應(yīng)的成本在于資本的風(fēng)險(xiǎn)，而且在分銷能力中的直覺和敏感能力不足時(shí)，不能制訂游戲規(guī)則，而是在別人的規(guī)則之下。因?yàn)樵邴湹侣∈且?jīng)過一系列的手續(xù)，最后跟你結(jié)帳，這個(gè)時(shí)間最短是八天。這是九十年代到九十年代末，大量中國(guó)企業(yè)采取的方法。所以經(jīng)銷商、生產(chǎn)商之間的制衡與反制衡，經(jīng)銷商與零售商之間的利益與地位糾葛，生產(chǎn)商、零售商之間的曖昧關(guān)系與成本危機(jī)等，這都是渠道演變的源。經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)絡(luò)里所構(gòu)建的一些能量，面對(duì)　現(xiàn)代渠道的產(chǎn)生，有點(diǎn)應(yīng)接不暇了，他們茫然了。他總共有15個(gè)業(yè)務(wù)員，每人配了一輛小面包車，如果每天每人可以收現(xiàn)款四萬，可以算到每天的營(yíng)業(yè)額是多少。布凡帝挖的第一桶金，能夠在中國(guó)市場(chǎng)成功，是因?yàn)榕l(fā)商和批發(fā)市場(chǎng)的力量，而商超領(lǐng)域正好是布凡帝等在中國(guó)市場(chǎng)的弱項(xiàng)，有一個(gè)實(shí)力不太強(qiáng)的弱勢(shì)經(jīng)銷商愿意來做商超領(lǐng)域的分銷，我們這些在市場(chǎng)搞營(yíng)銷的人敏感度在于看到很多零售終端、連鎖商超不斷在中國(guó)市場(chǎng)掘起，我們感覺這種商業(yè)形態(tài)可能會(huì)逐步成為中國(guó)市場(chǎng)形態(tài)的主流，而弱勢(shì)分銷商愿意提供眾多營(yíng)銷服務(wù)，可能符合了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)未來渠道演變的態(tài)勢(shì)合作。給我的感覺是，價(jià)格非常貴，重慶人吃不起。中國(guó)的經(jīng)銷商告訴我的是將產(chǎn)品鋪下去之后，別人不知道這個(gè)產(chǎn)品，所以大家非常謹(jǐn)慎，定價(jià)的策略是剛開始比唐老鴨便宜五毛錢一盒。 　　在這個(gè)時(shí)期里是“坐商”，主流經(jīng)銷商從奴隸到將軍，坐吃網(wǎng)絡(luò)，以前是向企業(yè)乞討，給一點(diǎn)貨吧。所以造成了前面所說的中國(guó)十大西服評(píng)比中廣東沒有一個(gè)品牌上榜。早上四五點(diǎn)鐘就要將鋼絲床拉到市場(chǎng)上，占據(jù)一個(gè)很好的位置，中國(guó)經(jīng)銷商對(duì)深度化的理解是最透徹的。在座無論是制造商還是經(jīng)銷商，一定不會(huì)認(rèn)為現(xiàn)在是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的，只是說還處于無序的狀態(tài)。 　　中國(guó)渠道的演變，可以分為三個(gè)部分，如果說計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們將它稱之為過去時(shí)，計(jì)劃與市場(chǎng)并存我們稱之為正在時(shí)，那么完全市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們就可以稱之為將來式。 　　現(xiàn)在很多人提出中國(guó)經(jīng)銷商被邊緣化了的觀點(diǎn)，或者提出踢走經(jīng)銷商，包括中國(guó)人民大學(xué)的一些專家，都進(jìn)行了中國(guó)經(jīng)銷的深度研究。我們?yōu)榇蠹已?qǐng)到兩位在中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)非常具權(quán)威性的專家，與大家分享。鄧?yán)蠋熢趺唇缍ㄗ约旱牡匚唬?　　鄧俠：中國(guó)營(yíng)銷的理論、管理，乃至于實(shí)戰(zhàn)的過程中，行業(yè)內(nèi)有一個(gè)派別的劃分。我今天課程的主題是“中國(guó)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升”，處于企業(yè)和零售商之間的經(jīng)銷商，如何在中國(guó)市場(chǎng)里有舉足輕重的地位，而不會(huì)最終被淘汰。 　　計(jì)劃與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并存時(shí)代，我們稱之為機(jī)會(huì)原則。 　　在這個(gè)階段我們對(duì)市場(chǎng)化運(yùn)作方式的人貫以“倒?fàn)敗保笆畠|人民九億倒”，這是一開始給經(jīng)銷商下的定義。中國(guó)經(jīng)銷商的很多資本，是靠自己的勤勞，一分錢一分錢的攢出來，不容易。我以前問過經(jīng)銷商，現(xiàn)在能夠做幾個(gè)億的銷售，他們說你不知道我們最初靠什么起家，騎三輪車起家，成功的經(jīng)銷商在描繪最艱難時(shí)，一定會(huì)將自己描繪的非常凄慘，現(xiàn)在跟過去形成極大的反差，才體現(xiàn)出個(gè)人的能力。企業(yè)的產(chǎn)品要進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可能對(duì)經(jīng)銷商敲門磚的作用感覺非他莫屬，所以這時(shí)經(jīng)銷商從原來的乞討，到現(xiàn)在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的依賴，奴隸到將軍。中國(guó)經(jīng)銷商看到利潤(rùn)增長(zhǎng)和空間時(shí)，就會(huì)有膽略，我敢包銷你所有的產(chǎn)品。我問他代理什么產(chǎn)品，他回答我代理陶大醬油，我還做糖果，瑞士糖果，我也是它的分銷商。最近在蘇州，我拜訪了以前的一個(gè)客戶，我問他最近對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的理解跟整個(gè)的變數(shù)如何，他告訴我以前的發(fā)展迅猛星期，對(duì)我們來說已經(jīng)成為過去了，現(xiàn)在我們更多是考慮如何生存，只有活著才有可能逮到機(jī)會(huì)。 　　部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始在中國(guó)市場(chǎng)通路精耕了，我問中國(guó)經(jīng)銷商，你們邊緣化過程中，精耕的東西是向誰學(xué)習(xí)得來還是自己想出來，他告訴我，當(dāng)我連活著都累的時(shí)候，自己就要想辦法了?，F(xiàn)在也正在研究中國(guó)傳統(tǒng)百貨業(yè)，進(jìn)行重新的定位，我們今天在這里不闡述。中國(guó)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)最重大的元素，到底經(jīng)銷商是做什么的？為什么會(huì)產(chǎn)生不同利益點(diǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)？所謂制造商與零售商之間曖昧關(guān)系的存在，是因?yàn)檫M(jìn)入了虎口之外，在狼與虎的選擇中，制造商由于成本的概念，考慮整個(gè)邊際的效應(yīng)，與零售商之間直接發(fā)生的成本，讓企業(yè)有一種兩難的感覺。 　　為什么最后一種形式會(huì)撇開經(jīng)銷商，是制造商希望中間環(huán)節(jié)減少，也即是希望利潤(rùn)最大化。 　　努力尋求邊際效應(yīng)最大化，也即是將風(fēng)險(xiǎn)加在制造商自己身上，由于經(jīng)銷商的作用在萎縮，或者其他原因，使制造商看到了一個(gè)空間，而這個(gè)空間是資本的機(jī)會(huì)成本，被零售商剝奪了。很多經(jīng)銷商現(xiàn)在也確實(shí)有邊緣化的感覺，在尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，當(dāng)問題在于整個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)鏈和整個(gè)市場(chǎng)分工概念里，意味著中國(guó)經(jīng)銷商不可能生存，但是問題在于中國(guó)營(yíng)銷專家經(jīng)銷商在企業(yè)與零售商之間為什么沒有話語權(quán)呢？第一是經(jīng)銷商曾經(jīng)在渠道處于中心地位，他們?cè)?jīng)滄海難為水，可以幫企業(yè)敲開市場(chǎng)的時(shí)候，他們居功自傲，他們幻想著這一天。零售商跟經(jīng)銷商之間的博弈，是誰更重要？零售商對(duì)經(jīng)銷商這個(gè)層面，經(jīng)銷商現(xiàn)在的定義，零售商也具備分銷功能，也可以稱之為經(jīng)銷商，我現(xiàn)在說的經(jīng)銷商，一定是中間層面的經(jīng)銷商。手機(jī)制造商獲得品牌影響力和市場(chǎng)占有率。他受損的原因在那里？在很多零售終端標(biāo)出來的價(jià)格受到了沖擊，整個(gè)商業(yè)鏈價(jià)格體系的設(shè)置，在此時(shí)受到了沖擊。經(jīng)銷商所有的行為都可能是無意的，但是恰恰是這種無意，成就了企業(yè)的原旨。分銷是兩部分來完成，一部分由經(jīng)銷商來完成分的功能，而零售商完成銷的功能，我們可以發(fā)現(xiàn)零售商和經(jīng)銷商之間的博弈，產(chǎn)生過節(jié)，這個(gè)節(jié)在于零售商也在做分的功能，這出現(xiàn)了制造商的邊際效應(yīng)，扮演著經(jīng)銷商的角色，制造商幫助經(jīng)銷商稱之為協(xié)銷的話，那么制造商幫助零售商可以稱之為攝政王，制造商將經(jīng)銷商的功能自己來完成的時(shí)候，零售商將經(jīng)銷商的某些分的功能完成的時(shí)候，中國(guó)的經(jīng)銷商能不邊緣化嗎？我們講述的是每一個(gè)價(jià)值鏈所考慮的邊際效應(yīng)時(shí)，都將中國(guó)的經(jīng)銷商擠壓了，將他的功能分化了。 　　最早引入中國(guó)的有一個(gè)“銷售技巧培訓(xùn)”，可以看到有錄像、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，有大量的時(shí)間讓你模擬。中國(guó)人使用產(chǎn)品時(shí)才知道這個(gè)產(chǎn)品的功能，但是印度人還沒有使用這個(gè)產(chǎn)品，就知道使用方法了。在每一個(gè)消費(fèi)者可能產(chǎn)生需求的地方，可口可樂都可以滿足消費(fèi)者的需求。還有幾萬個(gè)塑料周轉(zhuǎn)箱，也就是夫妻雜貨店。這個(gè)小店的老板認(rèn)識(shí)宗慶后嗎？不認(rèn)識(shí)。 　　我們來分析一下一個(gè)酒類經(jīng)銷商，他經(jīng)銷啤酒、白酒、紅酒。制造商的業(yè)務(wù)人員不會(huì)受到利益的驅(qū)動(dòng)，他們是按照企業(yè)的流程跟企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作方法，命令式的進(jìn)行。他們十年不賺錢，培養(yǎng)了很大的經(jīng)銷商，中國(guó)消費(fèi)者被問到知道雀巢嗎，知道的多不多，幾乎所有人都知道雀巢，用十年虧損的代價(jià)換來可能是三百年盈利。這是美國(guó)的例子，我相信美國(guó)的例子不是中國(guó)的現(xiàn)象，千萬不要以為美國(guó)的經(jīng)銷商在壯大，就以為中國(guó)的經(jīng)銷商一定會(huì)這樣。支撐的目的是什么？第一，希望經(jīng)銷商在自己的控制之下，按照企業(yè)的思維方式來運(yùn)作市場(chǎng)。但是現(xiàn)在經(jīng)銷商告訴我，銷量增加了，但是腐敗滋生了，看到市場(chǎng)符合他們的銷售業(yè)績(jī)完整時(shí)，空下來的時(shí)間他們考慮斗地主。我問過很多人，當(dāng)然我也吃紐崔萊，我不是直銷得來的，也是花錢了的。我相信中國(guó)經(jīng)銷商一定也會(huì)進(jìn)行很好的思考。制造商脫離不了對(duì)經(jīng)銷商的控制，中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力真正提升的非常之快的話，經(jīng)銷商的存在還必須依附于制造商的產(chǎn)品，只是說誰更有話語權(quán)。當(dāng)然還有很多案例，我不說了。委托成本”與“組織成本”。當(dāng)然，遠(yuǎn)離家庭，遠(yuǎn)離企業(yè)，一個(gè)人在外面也悶，晚上不找一些娛樂也對(duì)不起自己，所以早上也睡懶覺。 　　96年，我還是講我熟悉的企業(yè)，布凡帝，96年是22個(gè)銷售人員管理全國(guó)的市場(chǎng)，04年布凡帝在冊(cè)人員680個(gè)，外聘人員1900個(gè)，在支撐著這個(gè)市場(chǎng)。在朝鮮門口，中國(guó)人打敗了美國(guó)，現(xiàn)在能不能打敗我不知道，能打敗的話臺(tái)灣早就過來了，可能還是打不敗。組織成本是什么呢？自己營(yíng)銷組織的建立要不要，自己的營(yíng)銷組織建立之后，完成給零售終端的交易。對(duì)賣場(chǎng)零售終端的投入、對(duì)渠道的投入，產(chǎn)生的銷售比，希望多做多少堆頭，希望產(chǎn)生多少大的銷量，都是在計(jì)劃之中的事情。經(jīng)銷商有可能會(huì)采取促銷行動(dòng)，比如說賣一贈(zèng)一，但是市場(chǎng)行為不是以促銷行為做決斷，這么大的熱天喝52度白酒的人，甚至喝一瓶白酒的人，是多數(shù)嗎？因?yàn)槟阗u一贈(zèng)一我多喝一瓶，可能嗎？我們不要違背市場(chǎng)規(guī)律做事，但是問題是經(jīng)銷商庫存的壓力和負(fù)擔(dān)，制造商有沒有進(jìn)行分解，或者對(duì)經(jīng)銷商的再生血液循環(huán)提供幫助呢？沒有一個(gè)制造商會(huì)也么做。那么是誰將這瓶水放到那個(gè)小雜貨店里？是市場(chǎng)的力量，是經(jīng)銷商分銷的力量，經(jīng)銷商在分的過程中也賺取了必要的利潤(rùn)。我相信這是內(nèi)部機(jī)密，不可能讓我們知道，但是最初的估計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)至少他不賺錢，在上海。當(dāng)然現(xiàn)在的甘肅是杭州中萃管理，上海申美作為非法的入侵者，被趕了出去。當(dāng)然我不能否認(rèn)麥古里五十多年來講授的銷售技巧，以及所謂有規(guī)則國(guó)家的有用方法，我查了麥古力整個(gè)的客戶檔案，都是跨國(guó)企業(yè)，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)很少請(qǐng)麥古里講話。我一聽，說在英國(guó)是這樣，在中國(guó)的本土恐怕不是這樣。我問現(xiàn)在為什么是零售商？回答說很簡(jiǎn)單，因?yàn)榱闶凵痰牡匚桓哂诮?jīng)銷商。經(jīng)銷商是在整個(gè)商業(yè)鏈的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上，都能夠發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)的人。不以制造商和運(yùn)營(yíng)商意志為轉(zhuǎn)移的是市場(chǎng)的力量，經(jīng)銷商的偉大在于他能使一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)格的回歸，他的商業(yè)敏銳度會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)促銷個(gè)案的漏洞。 　　我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)月使用手機(jī)者，他們已經(jīng)有手機(jī)，而且打了那么多電話的人，對(duì)所謂的名牌電話需求迫切性如何呢？一定不是非常強(qiáng)烈的。價(jià)格整個(gè)的話語權(quán)，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)被迫無奈的情況下，使出的最后一招殺手锏，只要打價(jià)格，就能贏價(jià)格，這是一個(gè)基本的共識(shí)。 　　何曾幾時(shí)，中國(guó)的經(jīng)銷商在某些渠道上進(jìn)行促銷時(shí)，在某些區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)備進(jìn)行攻防的時(shí)候，聽過這些專家們的話嗎？由于是寄生蟲的感覺，和依附于我成長(zhǎng)的感覺，我們對(duì)經(jīng)銷商的感覺總是利益驅(qū)動(dòng)，跟所謂有奶便是娘的過程。如果幾年之后，有大賣場(chǎng)說不需要你的店慶費(fèi)或者擺架費(fèi)時(shí)，你可能不會(huì)相信，因?yàn)樵谶@樣的規(guī)則下，你已經(jīng)開始養(yǎng)成了對(duì)大賣場(chǎng)規(guī)則的依賴性。經(jīng)銷商兩大功能是企業(yè)最希望看到的，倉庫功能、配送功能跟所謂銀行的功能。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的節(jié)，包括經(jīng)銷商與零售商之間的節(jié)，我們來分析制造商。渠道演變的源，一個(gè)是現(xiàn)代渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，第二最根本的意義在于現(xiàn)代渠道改變了中國(guó)消費(fèi)者購物的行為。對(duì)任何變成的事物，任何現(xiàn)象，總是要需求導(dǎo)致演變的本源在那里。第二是從批發(fā)市場(chǎng)拿一些利潤(rùn)高的產(chǎn)品，形成農(nóng)村的超市，但是他們享受不到上游供應(yīng)商乃至制造商對(duì)他們的服務(wù)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品，我有把握做大的時(shí)候，你不要管我錢從那里來，我反正是有一個(gè)原則，我永遠(yuǎn)不會(huì)欠企業(yè)一分錢，你敢不敢給我做。企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，一定會(huì)尋找有實(shí)力有資本有很多網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。 　　經(jīng)銷商具備本能的商業(yè)敏感，而制造商呢，不具備這種敏感度。在族群分析時(shí)，會(huì)講到這些。所以在服裝行業(yè)有一句話，中國(guó)服裝品牌成也白馬敗也白馬，白馬市場(chǎng)形成了完成原始積累服裝倒騰商，跑到廣東來背服裝，拿到自己的地域上出售，取得里面的差價(jià)，所以造就了廣東成為服裝業(yè)大省?，F(xiàn)在中國(guó)很多企業(yè)家，包括夢(mèng)想成為企業(yè)家的人，都有一種感覺運(yùn)用膽略，還沒有完全進(jìn)入所謂靠數(shù)據(jù)支持進(jìn)行決策的時(shí)代。中國(guó)經(jīng)銷商在機(jī)會(huì)原則下，他用倒的方式，挖得了第一桶金。必須看到制造商的邊界限定，制造商對(duì)市場(chǎng)的作用有哪些，制造商走到哪一步才算是走到頭，還是無窮盡的走下去，我們會(huì)講成本的概念。這時(shí)意大利企業(yè)總部派出了一位德國(guó)銷售專家，六個(gè)月的時(shí)候就使前面的業(yè)績(jī)蕩然無存了，最后還是起用了中國(guó)的營(yíng)銷總監(jiān)，才將工作重新又做的轟轟烈烈。第15期南中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷論壇（一）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20050803目　錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁第 4 頁　　第15期南中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷論壇（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄） 　　主題：中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 　　主講嘉賓：知名經(jīng)銷商管理研究專家　鄧俠　 　　主辦單位：益策學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)　南中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷俱樂部　 　　時(shí)間：2004年8月21日上午　　　 　　主持人：各位來賓，各位南中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷俱樂部的會(huì)員朋友們，大家早上好！ 　　溝通創(chuàng)造價(jià)值，學(xué)習(xí)成就未來，歡迎您光臨精英世界大型實(shí)戰(zhàn)公開課。我曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)，有一個(gè)銷售總監(jiān)非常厲害，有半年的時(shí)間收回了三千六百萬美金的投資，但是持續(xù)力只有九個(gè)月，九個(gè)月之后就出現(xiàn)了問題。第二部分我會(huì)講到市