【正文】 盟店和特許經(jīng)營(yíng)店的管理難度增大， 存在失控風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)管理混亂，其品牌形象必定受損。針對(duì)這些狀況，國(guó)美可以在核心或重要地區(qū)的基層市場(chǎng)上實(shí)行直營(yíng)連鎖，并以此為中心，對(duì)周邊市場(chǎng)實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)和加盟連鎖，充分利用已有的銷售渠道和商業(yè)資本。這樣在實(shí)現(xiàn)國(guó)美擴(kuò)張的同時(shí)仍保證了企業(yè)總部對(duì)重要市場(chǎng)的直接控制，保持了盈利水平。基層市場(chǎng)與一級(jí)市場(chǎng)差別較大，直接導(dǎo)致基層市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣具有獨(dú)特性。基層市場(chǎng)消費(fèi)者居住環(huán)境開放，鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走家串戶，消息傳播速度快，因此，口碑傳播成為了品牌宣傳的又一重要方式。據(jù)調(diào)研顯示，有24%的農(nóng)村消費(fèi)者的信息來(lái)自親戚朋友介紹。而且基層市場(chǎng)消費(fèi)者具有比較濃強(qiáng)的從眾心理，對(duì)鄰里親朋的介紹往往更易于產(chǎn)生信任并選擇購(gòu)買。另外采取買贈(zèng)形式的捆綁銷售的促銷方式往往能刺激更多消費(fèi)者購(gòu)買。可實(shí)施大產(chǎn)品搭配小產(chǎn)品，或是暢銷產(chǎn)品搭配滯銷產(chǎn)品，不僅能促進(jìn)銷售獲得利潤(rùn)，還能擴(kuò)大宣傳。農(nóng)村消費(fèi)者周末消費(fèi)概念淡薄，只有春節(jié)等重大節(jié)日才是家電消費(fèi)的黃金時(shí)期。針對(duì)這一現(xiàn)象，基層市場(chǎng)大型節(jié)日的促銷方式和力度也成為營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵?？刹扇≌劭邸⒔祪r(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等多種方式進(jìn)行促銷，刺激消費(fèi)?；鶎邮袌?chǎng)拓展是國(guó)美繼續(xù)提高市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略手段。而在大中城市要保住優(yōu)勢(shì)地位，也要表現(xiàn)出其新型競(jìng)爭(zhēng)力。顧客是上帝，國(guó)美應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到顧客的重要性，不僅要吸引顧客，更重要的是留住顧客。從生存意義上講，國(guó)美之所以能夠得以生存于行業(yè)中，主要原因在于其向顧客提供了可以滿足其需要的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。因此國(guó)美一切工作必須以顧客為中心展開，實(shí)施顧客中心戰(zhàn)略。1. 確立以顧客中心的工作原則顧客在為保持優(yōu)勢(shì)所提供的一個(gè)根基中能夠扮演一個(gè)至關(guān)重要的角色。顧客是重要的學(xué)習(xí)資源，因?yàn)樗麄儞碛薪⒃跐M足需求和解決問題基礎(chǔ)之上的觀點(diǎn)。他們能夠判斷出我們從什么時(shí)候起不再能滿足他們的需求，因此是促使我們更新的催化劑。與顧客建立起對(duì)話關(guān)系是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，因?yàn)橥ㄟ^對(duì)話可以了解可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)存在于何方，并且最重要的是可以從中知道企業(yè)需要做什么才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，國(guó)美電器必須應(yīng)用一切手段確保全體員工從思想到行動(dòng)均以顧客需求和顧客滿意為中心開展工作，同時(shí)在制度和文化層面開展相應(yīng)工作。為了確保顧客中心思想的落實(shí)，國(guó)美電器可以開展如下兩方面的工作：一、加強(qiáng)目標(biāo)顧客群體研究以有利于公司各項(xiàng)工作的有的放矢；二、從制度上保證各級(jí)主管加強(qiáng)對(duì)于顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，這樣可以從根本上激發(fā)公司增長(zhǎng)的能量2. 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度僅僅實(shí)現(xiàn)顧客滿意是不夠的，國(guó)美電器應(yīng)通過持續(xù)追求情感忠誠(chéng)乃至最終實(shí)現(xiàn)顧客行為忠誠(chéng)的提高，除定位核心顧客群體和進(jìn)行顧客滿意/顧客價(jià)值研究、注重提高員工滿意度從而在員工與顧客接觸時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的互動(dòng)服務(wù)、努力為顧客帶來(lái)驚喜之外，還要開展如下工作：提出、闡述和廣泛宣傳企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、讓顧客自己確定產(chǎn)品的品質(zhì)/價(jià)格/企業(yè)形象和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、有效計(jì)劃的制定并付諸實(shí)施以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的檢驗(yàn)和控制、注重對(duì)于顧客抱怨聲音的處理。3. 開展CRM工作，加強(qiáng)國(guó)美電器的關(guān)系營(yíng)銷能力顧客關(guān)系營(yíng)銷的一般策略。從戰(zhàn)略上來(lái)講，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求并保證顧客滿意——營(yíng)造顧客忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷的三步曲。企業(yè)在實(shí)踐中也總結(jié)出了一些行之有效的關(guān)系營(yíng)銷技術(shù)：建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)借此可準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客群，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。另外，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能經(jīng)常保持與消費(fèi)者溝通和聯(lián)系，強(qiáng)化消費(fèi)者與企業(yè)的密切關(guān)系。企業(yè)所處的供應(yīng)鏈實(shí)際是一條產(chǎn)業(yè)鏈，在理論上講，只要企業(yè)具有足夠的資源，就可以將所有的價(jià)值增值過程內(nèi)部化，直接面對(duì)終端顧客。從需求的角度來(lái)看，當(dāng)終端顧客的需求比較穩(wěn)定的時(shí)候，企業(yè)可以較為準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)，企業(yè)在權(quán)衡成本收益的情況下，有機(jī)會(huì)將供應(yīng)鏈中更多的環(huán)節(jié)內(nèi)部化，從而擴(kuò)大企業(yè)的邊界。當(dāng)終端顧客的需求波動(dòng)具有很高的不確定性時(shí)，企業(yè)難以準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)，為了分散顧客需求變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)會(huì)縮小其邊界。對(duì)于國(guó)美電器而言，由于需求波動(dòng)性較大，因此縮小邊界是可以優(yōu)先考慮的。國(guó)美憑借強(qiáng)大的渠道控制能力獲得了零售供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)地位，但是其僅僅以價(jià)格為工具來(lái)滿足消費(fèi)者的做法，也使其面臨了供應(yīng)商巨大的抵制。而只有與供應(yīng)商建立了穩(wěn)定雙贏的合作伙伴關(guān)系才獲得長(zhǎng)足發(fā)展。因此與供應(yīng)商建立雙贏的合作伙伴關(guān)系是國(guó)美優(yōu)化其供應(yīng)鏈管理的必要措施之一。首先，國(guó)美應(yīng)正確認(rèn)識(shí)供應(yīng)商在零售供應(yīng)鏈中的地位，建立相互信任的機(jī)制。其次，應(yīng)建立良好的利益分配機(jī)制，不克扣或者延緩支付供應(yīng)商的貨款，使供應(yīng)商的合理利益得到保障。最后，國(guó)美應(yīng)加強(qiáng)與供應(yīng)商的信息共享程度。不僅僅是國(guó)美了解供應(yīng)商的庫(kù)存，零售商了解國(guó)美的銷售情況，從而以信息為基礎(chǔ)擴(kuò)大合作的范圍實(shí)現(xiàn)雙贏。信息技術(shù)是現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理就是應(yīng)用信息化來(lái)提升供應(yīng)鏈的整體效率。新時(shí)期國(guó)美的供應(yīng)鏈管理應(yīng)該更加注重信息化管理，以信息技術(shù)來(lái)支撐整個(gè)公司業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。首先，應(yīng)進(jìn)一步完善內(nèi)部信息化建設(shè)，優(yōu)化現(xiàn)有的信息系統(tǒng)。開發(fā)自動(dòng)訂貨系統(tǒng)，電子補(bǔ)貨系統(tǒng)以及引進(jìn)其它先進(jìn)的信息技術(shù)，使得國(guó)美內(nèi)部各業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)能夠?qū)崿F(xiàn)有效的連接，盡量減少不必要的人工操作，提高各業(yè)務(wù)自動(dòng)化程度。其次，應(yīng)與供應(yīng)商信息系統(tǒng)進(jìn)行全面對(duì)接，有效整合上游供應(yīng)鏈資源。再次，重視網(wǎng)上商城的作用，大力發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)。國(guó)美應(yīng)該進(jìn)一步完善網(wǎng)上商城商品的種類，統(tǒng)一各地網(wǎng)上商城的管理，提高網(wǎng)上商城購(gòu)物的安全性以及完善網(wǎng)上商城的售后服務(wù)管理。將網(wǎng)上商城作為其利潤(rùn)來(lái)源新的增長(zhǎng)點(diǎn)，有效整合供應(yīng)鏈下游資源。物流配送中心是零售連鎖企業(yè)對(duì)商品進(jìn)行集中與分散的重要樞紐，其對(duì)于國(guó)美的重要作用也不例外。盡管國(guó)美經(jīng)過多年的發(fā)展，其物流配送模式己經(jīng)發(fā)展為相對(duì)集中的統(tǒng)一物流配送模式，但是其物流能力的滯后依然是制約其發(fā)展的重要瓶頸之一。首先，國(guó)美應(yīng)盡快建立區(qū)域性的大型物流配送中心，取代現(xiàn)在基本上以城市配送中心進(jìn)行商品集中配送的物流配送方式。形成以區(qū)域配送中心為中心進(jìn)行輻射，來(lái)對(duì)整個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)門店進(jìn)行統(tǒng)一集中配送。其次，國(guó)美應(yīng)改變錯(cuò)誤的企業(yè)擴(kuò)張邏輯，將物流配送能力的建設(shè)放在首位。因此國(guó)美應(yīng)堅(jiān)持建立先進(jìn)行物流配送能力的建設(shè)，再進(jìn)行門店擴(kuò)張，企業(yè)的并購(gòu)。這樣才能保證在企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的前提下，企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。再次，加強(qiáng)物流配送中心與信息化技術(shù)的結(jié)合程度，通過信息化來(lái)充分發(fā)揮物流配送中心的樞紐作用。結(jié) 語(yǔ)從家電連鎖零售業(yè)來(lái)看，國(guó)美電器是當(dāng)之無(wú)愧的成功者和領(lǐng)導(dǎo)者。但是國(guó)美電器目前仍然是帶有傳統(tǒng)色彩的門店數(shù)量驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)方式，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際遞減原理，在這一點(diǎn)上，國(guó)美電器近年單店銷售下滑迅速就是明顯的例證。蘇寧的追趕步伐越來(lái)越快，百思買也蠢蠢欲動(dòng)?，F(xiàn)有增長(zhǎng)方式的不可持續(xù)以及競(jìng)爭(zhēng)者的威脅迫使國(guó)美必須施行新的發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)美已經(jīng)建立了行業(yè)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)勢(shì)頭。因此國(guó)美適合采用增長(zhǎng)型展略。基層市場(chǎng)的拓展，可以延續(xù)國(guó)美門店數(shù)量的持續(xù)擴(kuò)張，繼續(xù)增大市場(chǎng)份額；顧客中心戰(zhàn)略可以保住國(guó)美在大中城市的地位；供應(yīng)鏈戰(zhàn)略則可以打造國(guó)美的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作鋪墊。當(dāng)然，國(guó)美電器能否建立新型戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還取決于實(shí)踐。再好的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，都要靠執(zhí)行來(lái)落實(shí)。本論文寫作過程中，搜集了國(guó)美電器的大量資料，包括公司的網(wǎng)站信息、年報(bào)資料以及相關(guān)國(guó)美公司的論文。通過資料分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)美電器的發(fā)展過程中的制約因素。然后通過SWOT模型分析得出國(guó)美的新型發(fā)展戰(zhàn)略。本論文結(jié)合現(xiàn)實(shí)背景，以最新的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)作參考，為國(guó)美的下一步發(fā)展作戰(zhàn)略規(guī)劃。本論文的不足之處就是實(shí)際調(diào)查少，缺乏數(shù)據(jù)支撐。今后的研究中，將把實(shí)際展覽略管理過程中的問題與理論相對(duì)照，多用實(shí)證、數(shù)據(jù)來(lái)檢驗(yàn)理論。參考文獻(xiàn)[1]國(guó)美年銷售額破千億蟬聯(lián)連鎖百?gòu)?qiáng)榜龍頭 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感謝我的愛人在我寫論文期間給予我的支持。最后，向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見的各位專家表示衷心地感謝！畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 指導(dǎo)教師簽名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授權(quán)說明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉?jī)?nèi)容。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)　　 　 　大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期： 年 月 日導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日注 意 事 項(xiàng)（論文）的內(nèi)容包括：1）封面（按教務(wù)處制定的標(biāo)準(zhǔn)封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關(guān)鍵詞4）外文摘要、關(guān)鍵詞 5）目次頁(yè)（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻(xiàn)8）致謝9）附錄（對(duì)論文支持必要時(shí)）：理工類設(shè)計(jì)（論文）正文字?jǐn)?shù)不少于1萬(wàn)字（不包括圖紙、程序清單等）。：任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。、圖表要求：1）文字通順，語(yǔ)言流暢，書寫字跡工整，打印字體及大小符合要求，無(wú)錯(cuò)別字，不準(zhǔn)請(qǐng)他人代寫2）工程設(shè)計(jì)類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準(zhǔn)用徒手畫3）畢業(yè)論文須用A4單面打印，論文50頁(yè)以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無(wú)格子的頁(yè)面上5）軟件工程類課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔1）設(shè)計(jì)（論文）2）附件：按照任務(wù)書、開題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂3）其它