福邸西湖營銷企劃-資料下載頁
2025-06-27 16:22本頁面
【正文】 此階段的主要媒體將體現(xiàn)座落成的建筑及開工的新道路改造工程，我們將借勢進(jìn)行尾盤答謝及最后一輪的促銷。整個推案過程應(yīng)按照“底開高走”的價格策略,重點(diǎn)在于積蓄勢頭，順勢而上，借勢提高的把握。 銷售篇 介于泉州人固有的地域價值偏見及“底開高走”原則我們當(dāng)把內(nèi)街先期推出并預(yù)以銷控（內(nèi)街一部分是以低價入市姿態(tài)出現(xiàn)，一部分為價值提升預(yù)備）通過與客戶的性價比的細(xì)微差距及包裝炒作手段達(dá)成逐步引導(dǎo)，逐步提高的目的，不致于離客戶心理價值差距太大造成冷場而跌勢。隨后跟進(jìn)的是客戶最為接受的沿街店面，通過沿街的推出把銷售勢頭抬至最高，此時內(nèi)街部分預(yù)留單元提價滲入這高潮階段順勢銷售以提升其附加價值。而沿菜市場一側(cè)店面在前面勢頭已升起且經(jīng)營最易引導(dǎo)的前提下推出，充分挖掘其附加價值而實(shí)現(xiàn)超值銷售目的。內(nèi) 街沿街、內(nèi)街沿菜市場側(cè)推案順序：整個推案策略重點(diǎn)在于積蓄勢頭，順勢而上，借勢提高的貫穿延續(xù)。積蓄勢頭：在項目未開盤之時嚴(yán)密封鎖價格，軟性、問卷開始造勢，現(xiàn)場接受登記但不透露價格，增強(qiáng)其好奇咨詢而把謎底延至開盤揭曉，為我們市場摸底提供有利空間，亦為開盤現(xiàn)場的開閘積蓄能量。順勢而上：沿著“低開高走”的原則開閘放水，現(xiàn)場釋放能量并逐步把銷售勢頭拉高快至極限時，而放出最為搶手之產(chǎn)品，以制造整個銷售進(jìn)程的高潮并順勢引導(dǎo)難消化有抗性單元去化。借勢提高：借著高潮銷售勢頭引導(dǎo)以抬高后續(xù)單元的價格實(shí)現(xiàn)利益最大化。推案方向整個推案方向分為4個階段，針對個階段不同特征展開并鎖定目標(biāo)以做到有效出擊。1）通過宣傳造勢來聚焦熱點(diǎn)，開閘放水，形成盡量多的大眾授知效應(yīng)。此階段方向在于全面鋪開、掃蕩。2）組合傳達(dá)項目優(yōu)勢，針對主力客戶群體市場重拳出擊，重點(diǎn)方向放在周邊老市區(qū)、西郊、北峰、南安、浮橋等屬于本案一級目標(biāo)客戶市場。3）以產(chǎn)品內(nèi)涵的深層次挖掘來展開二級目標(biāo)客戶市場的拓展工作，重點(diǎn)針對晉江、永春、惠安及石獅等次級目標(biāo)客戶市場。4）鞏固銷售成果，綜合優(yōu)勢提升以穩(wěn)定投資者信心，并形成良好口碑拉攏那些尚在觀望猶豫的客戶。行銷方式:直銷方式：廣泛收集各類企業(yè)名單，寄發(fā)DM或電開，關(guān)搭配銷售人員直接登門拜訪，此方式以公開期為主，旨在訓(xùn)練銷售人員反應(yīng)能力及客戶后續(xù)追蹤工作，地區(qū)的選擇以泉州西郊為主，其余地區(qū)視DM反應(yīng)而定。 名單搜集 寄發(fā)DM、電話聯(lián)絡(luò) 反應(yīng) 直接拜訪 是 否 客戶訂單 客戶資料建立資料檢討分析間接方式：在本案公開期及強(qiáng)銷期，發(fā)布各類媒體廣告或舉辦促銷活動，銷售人員依據(jù)廣告的反應(yīng)或購買者的來訪，統(tǒng)計分析客源情況，采取相應(yīng)的銷售動作，以促成交。 媒體廣告 反應(yīng) 洽談、拜訪 是 否 客戶訂單 客戶資料建立資料檢討分析老客戶介紹新客戶：做好售后服務(wù)，與客戶間建立良好的溝通，及時向客戶報告工程的進(jìn)展程度，以增進(jìn)老客戶介紹親友的信心，依據(jù)介紹客戶之情形，登門拜訪，以促成交。介紹費(fèi)方式：促進(jìn)外圍網(wǎng)絡(luò)（物業(yè)公司、各行業(yè)工作人員把客戶介紹給銷售部，銷售人員依據(jù)介紹人提供的資料，拜訪客戶，以促成交。銷售人員客源：每個銷售人員在銷售其他項目時，有一批成交客戶，銷售人員可以通過原有的客戶，挖掘出有實(shí)力客戶再購買或介紹朋友購買。售樓處業(yè)務(wù)執(zhí)行銷控（1）銷售時專案做好銷售控制，分區(qū)銷售再利用價差及時調(diào)整策略，做好全面性銷售，并穩(wěn)定已購客戶信心，必要時分區(qū)銷控。（2）安排副控人員，協(xié)助銷售，適時促銷，造成銷售熱潮，提高現(xiàn)場成交率。（3）銷售人員案前銷售訓(xùn)練，以增加銷控人員與銷售人員之間默契配合，達(dá)到良好溝通，加速固定動作。（4）現(xiàn)場造勢：利用電話和客戶，全體銷售人員協(xié)作配合，制造現(xiàn)場熱銷場面，促使現(xiàn)場客戶下定。（5）銷售部制定獎懲制度，增加業(yè)績佳者的福利，充分調(diào)動銷售人員的積極性，強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)精神。（6）對戶型進(jìn)行有目的性的銷控，制造銷售佳績。銷售編組、任務(wù)分組：（1）現(xiàn)場銷售人員分組，每組二人互相搭配支援，原則上男客戶由女業(yè)員接洽，女客戶由男業(yè)務(wù)員接洽，操閩南語客戶由會閩南話的業(yè)務(wù)員接洽。（2）進(jìn)行分組業(yè)績檢討競賽，提高積極性，刺激成交率提高升。（3）每日召開檢討會，適時修正銷售技巧及廣告企業(yè)劃路線。（4）每日資料統(tǒng)計分析，了解來人、來電，已購客戶動向，來源區(qū)域及對象，并檢討媒體效果，研討最新企劃方針。（5）現(xiàn)場來電登錄分類，做最有希望客戶電話聯(lián)絡(luò)或直接拜訪。2002年10月25日 25 / 25
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