福邸西湖營(yíng)銷企劃-資料下載頁(yè)
2025-06-27 16:22本頁(yè)面
【正文】 此階段的主要媒體將體現(xiàn)座落成的建筑及開(kāi)工的新道路改造工程，我們將借勢(shì)進(jìn)行尾盤(pán)答謝及最后一輪的促銷。整個(gè)推案過(guò)程應(yīng)按照“底開(kāi)高走”的價(jià)格策略,重點(diǎn)在于積蓄勢(shì)頭，順勢(shì)而上，借勢(shì)提高的把握。 銷售篇 介于泉州人固有的地域價(jià)值偏見(jiàn)及“底開(kāi)高走”原則我們當(dāng)把內(nèi)街先期推出并預(yù)以銷控（內(nèi)街一部分是以低價(jià)入市姿態(tài)出現(xiàn)，一部分為價(jià)值提升預(yù)備）通過(guò)與客戶的性價(jià)比的細(xì)微差距及包裝炒作手段達(dá)成逐步引導(dǎo)，逐步提高的目的，不致于離客戶心理價(jià)值差距太大造成冷場(chǎng)而跌勢(shì)。隨后跟進(jìn)的是客戶最為接受的沿街店面，通過(guò)沿街的推出把銷售勢(shì)頭抬至最高，此時(shí)內(nèi)街部分預(yù)留單元提價(jià)滲入這高潮階段順勢(shì)銷售以提升其附加價(jià)值。而沿菜市場(chǎng)一側(cè)店面在前面勢(shì)頭已升起且經(jīng)營(yíng)最易引導(dǎo)的前提下推出，充分挖掘其附加價(jià)值而實(shí)現(xiàn)超值銷售目的。內(nèi) 街沿街、內(nèi)街沿菜市場(chǎng)側(cè)推案順序：整個(gè)推案策略重點(diǎn)在于積蓄勢(shì)頭，順勢(shì)而上，借勢(shì)提高的貫穿延續(xù)。積蓄勢(shì)頭：在項(xiàng)目未開(kāi)盤(pán)之時(shí)嚴(yán)密封鎖價(jià)格，軟性、問(wèn)卷開(kāi)始造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)接受登記但不透露價(jià)格，增強(qiáng)其好奇咨詢而把謎底延至開(kāi)盤(pán)揭曉，為我們市場(chǎng)摸底提供有利空間，亦為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的開(kāi)閘積蓄能量。順勢(shì)而上：沿著“低開(kāi)高走”的原則開(kāi)閘放水，現(xiàn)場(chǎng)釋放能量并逐步把銷售勢(shì)頭拉高快至極限時(shí)，而放出最為搶手之產(chǎn)品，以制造整個(gè)銷售進(jìn)程的高潮并順勢(shì)引導(dǎo)難消化有抗性單元去化。借勢(shì)提高：借著高潮銷售勢(shì)頭引導(dǎo)以抬高后續(xù)單元的價(jià)格實(shí)現(xiàn)利益最大化。推案方向整個(gè)推案方向分為4個(gè)階段，針對(duì)個(gè)階段不同特征展開(kāi)并鎖定目標(biāo)以做到有效出擊。1）通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)聚焦熱點(diǎn)，開(kāi)閘放水，形成盡量多的大眾授知效應(yīng)。此階段方向在于全面鋪開(kāi)、掃蕩。2）組合傳達(dá)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，針對(duì)主力客戶群體市場(chǎng)重拳出擊，重點(diǎn)方向放在周邊老市區(qū)、西郊、北峰、南安、浮橋等屬于本案一級(jí)目標(biāo)客戶市場(chǎng)。3）以產(chǎn)品內(nèi)涵的深層次挖掘來(lái)展開(kāi)二級(jí)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的拓展工作，重點(diǎn)針對(duì)晉江、永春、惠安及石獅等次級(jí)目標(biāo)客戶市場(chǎng)。4）鞏固銷售成果，綜合優(yōu)勢(shì)提升以穩(wěn)定投資者信心，并形成良好口碑拉攏那些尚在觀望猶豫的客戶。行銷方式:直銷方式：廣泛收集各類企業(yè)名單，寄發(fā)DM或電開(kāi)，關(guān)搭配銷售人員直接登門(mén)拜訪，此方式以公開(kāi)期為主，旨在訓(xùn)練銷售人員反應(yīng)能力及客戶后續(xù)追蹤工作，地區(qū)的選擇以泉州西郊為主，其余地區(qū)視DM反應(yīng)而定。 名單搜集 寄發(fā)DM、電話聯(lián)絡(luò) 反應(yīng) 直接拜訪 是 否 客戶訂單 客戶資料建立資料檢討分析間接方式：在本案公開(kāi)期及強(qiáng)銷期，發(fā)布各類媒體廣告或舉辦促銷活動(dòng)，銷售人員依據(jù)廣告的反應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)者的來(lái)訪，統(tǒng)計(jì)分析客源情況，采取相應(yīng)的銷售動(dòng)作，以促成交。 媒體廣告 反應(yīng) 洽談、拜訪 是 否 客戶訂單 客戶資料建立資料檢討分析老客戶介紹新客戶：做好售后服務(wù)，與客戶間建立良好的溝通，及時(shí)向客戶報(bào)告工程的進(jìn)展程度，以增進(jìn)老客戶介紹親友的信心，依據(jù)介紹客戶之情形，登門(mén)拜訪，以促成交。介紹費(fèi)方式：促進(jìn)外圍網(wǎng)絡(luò)（物業(yè)公司、各行業(yè)工作人員把客戶介紹給銷售部，銷售人員依據(jù)介紹人提供的資料，拜訪客戶，以促成交。銷售人員客源：每個(gè)銷售人員在銷售其他項(xiàng)目時(shí)，有一批成交客戶，銷售人員可以通過(guò)原有的客戶，挖掘出有實(shí)力客戶再購(gòu)買(mǎi)或介紹朋友購(gòu)買(mǎi)。售樓處業(yè)務(wù)執(zhí)行銷控（1）銷售時(shí)專案做好銷售控制，分區(qū)銷售再利用價(jià)差及時(shí)調(diào)整策略，做好全面性銷售，并穩(wěn)定已購(gòu)客戶信心，必要時(shí)分區(qū)銷控。（2）安排副控人員，協(xié)助銷售，適時(shí)促銷，造成銷售熱潮，提高現(xiàn)場(chǎng)成交率。（3）銷售人員案前銷售訓(xùn)練，以增加銷控人員與銷售人員之間默契配合，達(dá)到良好溝通，加速固定動(dòng)作。（4）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：利用電話和客戶，全體銷售人員協(xié)作配合，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷場(chǎng)面，促使現(xiàn)場(chǎng)客戶下定。（5）銷售部制定獎(jiǎng)懲制度，增加業(yè)績(jī)佳者的福利，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)精神。（6）對(duì)戶型進(jìn)行有目的性的銷控，制造銷售佳績(jī)。銷售編組、任務(wù)分組：（1）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員分組，每組二人互相搭配支援，原則上男客戶由女業(yè)員接洽，女客戶由男業(yè)務(wù)員接洽，操閩南語(yǔ)客戶由會(huì)閩南話的業(yè)務(wù)員接洽。（2）進(jìn)行分組業(yè)績(jī)檢討競(jìng)賽，提高積極性，刺激成交率提高升。（3）每日召開(kāi)檢討會(huì)，適時(shí)修正銷售技巧及廣告企業(yè)劃路線。（4）每日資料統(tǒng)計(jì)分析，了解來(lái)人、來(lái)電，已購(gòu)客戶動(dòng)向，來(lái)源區(qū)域及對(duì)象，并檢討媒體效果，研討最新企劃方針。（5）現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電登錄分類，做最有希望客戶電話聯(lián)絡(luò)或直接拜訪。2002年10月25日 25 / 25
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