【正文】 ?經(jīng)驗(yàn)傳承斷層。 ?企業(yè)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承接面臨人才缺乏。 ?欠缺短期、中期、長(zhǎng)期人才培育。請(qǐng)問：如何才能改善這種狀況？問題分析：對(duì)策建議：精英的培養(yǎng)方法國(guó)外的汽車銷售人員都是專業(yè)型我國(guó)的汽車銷售人員大多是經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)驗(yàn)型銷售與專業(yè)型銷售的區(qū)別是：經(jīng)驗(yàn)型銷售有賴于時(shí)間的積累，很長(zhǎng)的時(shí)間，而且其方法零散、不系統(tǒng)甚至過時(shí)；對(duì)于經(jīng)驗(yàn)型銷售來說，感覺與經(jīng)歷是很重要的，而這些的形成有都賴于時(shí)間的積累。專業(yè)型銷售可以快速跨越時(shí)間的障礙，通過統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化的程序訓(xùn)練，迅速培養(yǎng)出專業(yè)型銷售人員。目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將來是以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的。所以我們更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”？具體程序是： 　　步驟1：把大家每天遇到的客戶問題寫下來； 　　 讓每個(gè)銷售員寫出80個(gè)客戶經(jīng)常問到的問題；我們需要洽談的50項(xiàng)內(nèi)容列出來將銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)可能遇到需要解說和客戶的疑問列出來。步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一問題出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的排在前面； 　　步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 　　步驟4：大家都要記熟； 　　步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 　　步驟6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟7：對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度?！〔襟E8：實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？ 然后每隔一個(gè)周期進(jìn)行修訂，再出修訂本，供銷售員使用。練習(xí)：客戶說：價(jià)格太高了？上海輿晟營(yíng)銷咨詢有限公司 簡(jiǎn)介上海輿晟營(yíng)銷咨詢有限公司 是中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟的主辦單位，公司以中華汽車培訓(xùn)網(wǎng) 和 中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟 為依托，以汽車行業(yè)培訓(xùn)與營(yíng)銷管理咨詢?yōu)楹诵臉I(yè)務(wù)，由中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人潘國(guó)強(qiáng)先生任公司總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)。發(fā)展至今，已成為國(guó)內(nèi)多家汽車主機(jī)廠家和經(jīng)銷商集團(tuán)的培訓(xùn)戰(zhàn)略合作伙伴。與本公司及下屬機(jī)構(gòu)有過汽車領(lǐng)域業(yè)務(wù)合作的企事業(yè)單位包括清華、北大、交大；中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)等行業(yè)機(jī)構(gòu)；美國(guó)汽車培訓(xùn)集團(tuán)、日本電通等部分著名跨國(guó)培訓(xùn)與服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司旗下主要機(jī)構(gòu)和網(wǎng)站平臺(tái)：1. 中華汽車培訓(xùn)網(wǎng) 2. 中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟 3. 中華汽車營(yíng)銷網(wǎng) 4. 中華汽車營(yíng)銷論壇 中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)自開通以來，在廣大專業(yè)用戶和汽車企業(yè)的關(guān)注和支持下，我們的平臺(tái)、資源、資質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都得到了飛躍式的提升，越來越多的專業(yè)人士加盟我們的會(huì)員隊(duì)伍，越來越多的機(jī)構(gòu)和講師顧問與我們建立深度合作關(guān)系，越來越多的汽車企業(yè)認(rèn)可了我們的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。通過不懈的努力，我們已逐漸樹立起自身的行業(yè)形象和虛擬品牌。我們的平臺(tái)服務(wù)于整個(gè)汽車行業(yè)，但我們并非一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)機(jī)構(gòu)，而是一家專業(yè)從事汽車行業(yè)培訓(xùn)的咨詢機(jī)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是開放式的架構(gòu)，很多功能都是開放的，會(huì)員可以在網(wǎng)上發(fā)布各種資訊和文章、材料等等。2004年10月組建 “中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”，已成功地運(yùn)營(yíng)出一個(gè)專業(yè)且成熟的團(tuán)隊(duì)，多次成功組織汽車廠家和經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)，參與到區(qū)域性汽車展會(huì)、年會(huì)等大型活動(dòng)中，協(xié)助解決其間的專家報(bào)告、巡講等。目前，我們已擁有汽車行業(yè)最大的培訓(xùn)資源庫，包括專家講師庫和培訓(xùn)課題資源庫。同時(shí)還具備較強(qiáng)的課程開發(fā)能力，可以依據(jù)客戶要求，承擔(dān)專項(xiàng)課程調(diào)研與開發(fā)任務(wù)。2005年12月，本網(wǎng)成功舉辦“首屆中國(guó)汽車營(yíng)銷培訓(xùn)專家論壇”，率先在汽車行業(yè)確立培訓(xùn)規(guī)范，獲得了同業(yè)廣泛的贊同和支持。同時(shí)也進(jìn)一步確立了本網(wǎng)在汽車行業(yè)人才培養(yǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。 “中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”是由中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)、中華汽車營(yíng)銷網(wǎng)、中華汽車英才網(wǎng)發(fā)起和聯(lián)合承辦，國(guó)內(nèi)眾多汽車培訓(xùn)名師參與的汽車行業(yè)培訓(xùn)資源交流機(jī)構(gòu)。其宗旨和基本功能在于建立汽車行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)師與企業(yè)之間的溝通橋梁，使企業(yè)與培訓(xùn)講師顧問之間增進(jìn)了解，并積極促成雙方之間的合作。中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)作為“中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”的主要運(yùn)作載體，負(fù)責(zé)將加入“中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”的講師、顧問和汽車業(yè)名人的詳細(xì)資訊客觀發(fā)布上網(wǎng)，供廣大汽車企業(yè)參考。同時(shí)，汽車企業(yè)或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可委托“中國(guó)汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”或中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)尋找合適的培訓(xùn)課題或培訓(xùn)師，并促成雙方的培訓(xùn)合作。目前，聯(lián)盟已擁有汽車行業(yè)最大的頂級(jí)培訓(xùn)師資作為核心會(huì)員（汽車行業(yè)培訓(xùn)專家近200人），同時(shí)，同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院、上海交通大學(xué)教授、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)、上海大眾汽車集團(tuán)內(nèi)部的大部分高級(jí)培訓(xùn)師也與我們有較多的聯(lián)系與合作，這些資源可作為備用師資庫，我們有能力以最高的效率運(yùn)作好這些資源。 本網(wǎng)成立三年,已服務(wù)過上萬人次的個(gè)人培訓(xùn)咨詢,服務(wù)過近30個(gè)汽車品牌,主持或參與各種培訓(xùn)講座、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、巡講等培訓(xùn)活動(dòng)上百場(chǎng)次，為國(guó)內(nèi)100余家咨詢機(jī)構(gòu)提供專業(yè)支持，累計(jì)完成企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目近600天，為社會(huì)解決培訓(xùn)需要3000多人，為企業(yè)訓(xùn)練內(nèi)部員工12000余人次。在廣大汽車培訓(xùn)學(xué)校、汽車品牌廠商、汽車配件廠商、汽車經(jīng)銷商和汽車業(yè)界人士的關(guān)注和支持下，本網(wǎng)已在汽車行業(yè)樹立起專業(yè)的本土化培訓(xùn)服務(wù)品牌。作為一家培訓(xùn)門戶網(wǎng)站，越來越受到行業(yè)的信任和支持；作為一個(gè)培訓(xùn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，也越來越受到客戶的認(rèn)可和青睞。中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)（上海輿晟營(yíng)銷咨詢公司）的發(fā)展和壯大，得益于客戶的支持，我們同樣也將以最讓客戶滿意的服務(wù)回報(bào)客戶的信任，以最佳的服務(wù)狀態(tài)和最優(yōu)性價(jià)比的服務(wù)回饋您的選擇?！白鰧I(yè)，做性價(jià)比”是我們的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)所在，作為汽車行業(yè)內(nèi)最大的培訓(xùn)資源供應(yīng)商，我們將堅(jiān)定不移地將這一原則貫注到各個(gè)領(lǐng)域，使更多學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與合作伙伴通過與我們合作取得更優(yōu)秀業(yè)績(jī)；也使更多的培訓(xùn)客戶企業(yè)和受訓(xùn)個(gè)人通過專業(yè)化的培訓(xùn)服務(wù)達(dá)到或超過預(yù)期的培訓(xùn)目標(biāo)。我們的服務(wù)： 提供汽車企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù) 開發(fā)汽車行業(yè)培訓(xùn)教程 提供汽車行業(yè)顧問專家 代理汽車培訓(xùn)課程報(bào)名 汽車業(yè)各領(lǐng)域項(xiàng)目咨詢 行業(yè)信息化與ERP實(shí)施服務(wù)的理念： 1) 客戶利益第一，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)性與服務(wù)效果； 2) 客戶利益第一，運(yùn)用顧問式服務(wù)和咨詢式培訓(xùn)； 3) 客戶利益第一，貫徹專業(yè)原則不勉強(qiáng)接受委托； 4) 客戶利益第一，堅(jiān)持實(shí)際原則從客戶需求出發(fā)； 5) 客戶利益第一，落實(shí)適用原則做最合適的方案。我們的優(yōu)勢(shì)：1) 我們已擁有汽車行業(yè)最具實(shí)力的名師顧問團(tuán)隊(duì)；2) 我們擁有一系列具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的課程體系；3) 我們有專業(yè)的設(shè)計(jì)隊(duì)伍和強(qiáng)大的課程開發(fā)能力；4) 我們擁有訓(xùn)練有素的汽車行業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)人員；5) 我們將為您設(shè)計(jì)較有吸引力的經(jīng)濟(jì)型培訓(xùn)方案。培訓(xùn)服務(wù)流程：第一步：需求調(diào)研，與相關(guān)人員做訪談，了解具體的培訓(xùn)需求；第二步：根據(jù)調(diào)研結(jié)果，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)、修改培訓(xùn)課程大綱；第三步：依據(jù)客戶的修改意見修改課題，開始授課前準(zhǔn)備工作；第四步：按照客戶的時(shí)間表要求，組織培訓(xùn)準(zhǔn)備和培訓(xùn)的實(shí)施；第五步：培訓(xùn)完畢當(dāng)日組織現(xiàn)場(chǎng)效果測(cè)評(píng)，撰寫評(píng)估報(bào)告；第六步：培訓(xùn)完畢一個(gè)月內(nèi)電話跟進(jìn)部分學(xué)員，反饋效果。調(diào)研溝通了解需求依據(jù)需求草擬計(jì)劃計(jì)劃訂正確定合作項(xiàng)目準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施核討評(píng)估持續(xù)推動(dòng)培訓(xùn)項(xiàng)目操作流程圖解47 / 4