【正文】 2）確定培訓(xùn)課程 （1）銷售人員培訓(xùn)課程表銷售人員培訓(xùn)課程表舉例內(nèi) 容訓(xùn)練對象備 注初中高市場營銷專業(yè)知識顧客類型顧客心理銷售人員素質(zhì)態(tài)度禮儀行政管理銷售準(zhǔn)備約見顧客談判藝術(shù)聽、觀、問的技巧促成技巧處理異議技巧建立長久關(guān)系團(tuán)隊(duì)意識潛能開發(fā) （2） 一線服務(wù)人員培訓(xùn)課程表一線服務(wù)人員培訓(xùn)課程表舉例內(nèi)容人員備注初中高市場營銷服務(wù)理念公關(guān)禮儀顧客滿意抱怨處理人際關(guān)系拜訪藝術(shù)溝通藝術(shù)言行準(zhǔn)則 （3）新汽車銷售員培訓(xùn)課程表舉例新汽車銷售員培訓(xùn)課程表內(nèi) 容主 講 人考 核備 注公司簡介職位要求禮儀基本知識工作流程法律實(shí)習(xí)市場調(diào)研培訓(xùn)效果評估模型目前，國內(nèi)外運(yùn)用得最為廣泛的培訓(xùn)評估方法，是將培訓(xùn)效果分為從低級到高級的４個(gè)遞進(jìn)的層次反應(yīng)、知識、行為、效果。這是為了記錄學(xué)員是否真正掌握了課程內(nèi)容并運(yùn)用到工作中去。 □將幫助我改變我的工作態(tài)度。 請你給予率直的反應(yīng)及批評，這樣可以幫助我們對訓(xùn)練計(jì)劃將來有所改進(jìn)。 1）新進(jìn)汽車銷售員面臨的問題 1．陌生的臉孔環(huán)繞著他。 5．對新工作有力不從心的感覺。 9．害怕新工作將來的困難很大。 6．薪水調(diào)整情況如何。 10．休假、請假的規(guī)定。要了解本公司和競爭對手的策略和政策。3．實(shí)施培訓(xùn)新進(jìn)汽車銷售員指導(dǎo)方法一覽表程序方法1．友善的歡迎 主管去接待新進(jìn)汽車銷售員時(shí)，要有誠摯友善的態(tài)度。 當(dāng)我們置身于未經(jīng)介紹的人群中時(shí)，大家都將是如何的窘困，而新進(jìn)汽車銷售員同樣地也感到尷尬，不過，如把他介紹給同事們認(rèn)識，這個(gè)窘困就被消除了。 回憶一些當(dāng)你自己是新員工時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，回憶你自己最初的印象，記憶那時(shí)你是如何的感覺，然后推己及人，以你的感覺為經(jīng)驗(yàn)，在新進(jìn)汽車銷售員參加你單位工作時(shí)去鼓勵(lì)和幫助他們。 2．升遷政策。 6．工作時(shí)間及輪值規(guī)則。 10．解雇的規(guī)定。但切記不作任何肯定的承諾，以免將來所雇用汽車銷售員不適任時(shí)，而導(dǎo)致承諾不能兌現(xiàn)的困擾。 4．提供一些建議，若要獲得升遷的機(jī)會(huì)，必須做哪些準(zhǔn)備。如何解釋公司政策政策及規(guī)章是公平的而不是威脅 對新進(jìn)汽車銷售員解釋有關(guān)公司政策及規(guī)章時(shí)，必須使他認(rèn)為對他們是公平的一種態(tài)度。 假如把公司的政策及規(guī)章制定的理由一開始就詳細(xì)地告訴了新進(jìn)汽車銷售員，他將非常高興而且承認(rèn)他們的公正與其重要性。有關(guān)主管對人才之培訓(xùn)不重視，且有下列觀點(diǎn)： ?員工自我學(xué)習(xí)成長，公司沒有義務(wù)培育。 ?經(jīng)驗(yàn)傳承斷層。專業(yè)型銷售可以快速跨越時(shí)間的障礙，通過統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化的程序訓(xùn)練，迅速培養(yǎng)出專業(yè)型銷售人員。步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一問題出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的排在前面； 　　步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 　　步驟4：大家都要記熟； 　　步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 　　步驟6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。發(fā)展至今，已成為國內(nèi)多家汽車主機(jī)廠家和經(jīng)銷商集團(tuán)的培訓(xùn)戰(zhàn)略合作伙伴。我們的平臺服務(wù)于整個(gè)汽車行業(yè)，但我們并非一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)機(jī)構(gòu)，而是一家專業(yè)從事汽車行業(yè)培訓(xùn)的咨詢機(jī)構(gòu)。同時(shí)還具備較強(qiáng)的課程開發(fā)能力，可以依據(jù)客戶要求，承擔(dān)專項(xiàng)課程調(diào)研與開發(fā)任務(wù)。其宗旨和基本功能在于建立汽車行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)師與企業(yè)之間的溝通橋梁，使企業(yè)與培訓(xùn)講師顧問之間增進(jìn)了解，并積極促成雙方之間的合作。 本網(wǎng)成立三年,已服務(wù)過上萬人次的個(gè)人培訓(xùn)咨詢,服務(wù)過近30個(gè)汽車品牌,主持或參與各種培訓(xùn)講座、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、巡講等培訓(xùn)活動(dòng)上百場次，為國內(nèi)100余家咨詢機(jī)構(gòu)提供專業(yè)支持，累計(jì)完成企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目近600天，為社會(huì)解決培訓(xùn)需要3000多人，為企業(yè)訓(xùn)練內(nèi)部員工12000余人次?！白鰧I(yè)，做性價(jià)比”是我們的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)所在，作為汽車行業(yè)內(nèi)最大的培訓(xùn)資源供應(yīng)商，我們將堅(jiān)定不移地將這一原則貫注到各個(gè)領(lǐng)域，使更多學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與合作伙伴通過與我們合作取得更優(yōu)秀業(yè)績；也使更多的培訓(xùn)客戶企業(yè)和受訓(xùn)個(gè)人通過專業(yè)化的培訓(xùn)服務(wù)達(dá)到或超過預(yù)期的培訓(xùn)目標(biāo)。調(diào)研溝通了解需求依據(jù)需求草擬計(jì)劃計(jì)劃訂正確定合作項(xiàng)目準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施核討評估持續(xù)推動(dòng)培訓(xùn)項(xiàng)目操作流程圖解47 / 47。我們的優(yōu)勢：1) 我們已擁有汽車行業(yè)最具實(shí)力的名師顧問團(tuán)隊(duì)；2) 我們擁有一系列具有自主知識產(chǎn)權(quán)的課程體系；3) 我們有專業(yè)的設(shè)計(jì)隊(duì)伍和強(qiáng)大的課程開發(fā)能力；4) 我們擁有訓(xùn)練有素的汽車行業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)人員；5) 我們將為您設(shè)計(jì)較有吸引力的經(jīng)濟(jì)型培訓(xùn)方案。作為一家培訓(xùn)門戶網(wǎng)站，越來越受到行業(yè)的信任和支持；作為一個(gè)培訓(xùn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，也越來越受到客戶的認(rèn)可和青睞。同時(shí)，汽車企業(yè)或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可委托“中國汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”或中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)尋找合適的培訓(xùn)課題或培訓(xùn)師，并促成雙方的培訓(xùn)合作。同時(shí)也進(jìn)一步確立了本網(wǎng)在汽車行業(yè)人才培養(yǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。2004年10月組建 “中國汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟”，已成功地運(yùn)營出一個(gè)專業(yè)且成熟的團(tuán)隊(duì)，多次成功組織汽車廠家和經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)，參與到區(qū)域性汽車展會(huì)、年會(huì)等大型活動(dòng)中，協(xié)助解決其間的專家報(bào)告、巡講等。公司旗下主要機(jī)構(gòu)和網(wǎng)站平臺：1. 中華汽車培訓(xùn)網(wǎng) 2. 中國汽車培訓(xùn)師聯(lián)盟 3. 中華汽車營銷網(wǎng) 4. 中華汽車營銷論壇 中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)自開通以來，在廣大專業(yè)用戶和汽車企業(yè)的關(guān)注和支持下，我們的平臺、資源、資質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都得到了飛躍式的提升，越來越多的專業(yè)人士加盟我們的會(huì)員隊(duì)伍，越來越多的機(jī)構(gòu)和講師顧問與我們建立深度合作關(guān)系，越來越多的汽車企業(yè)認(rèn)可了我們的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)?！〔襟E8：實(shí)地使用之后，對下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？ 然后每隔一個(gè)周期進(jìn)行修訂，再出修訂本，供銷售員使用。所以我們更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。 ?欠缺短期、中期、長期人才培育。 ?年度目標(biāo)有列入人才培育方針，但沒有具體行動(dòng)。因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。說明政策及規(guī)章制定的理由 所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。 6. 升遷之門對好汽車銷售員是永遠(yuǎn)開著的。 2．很坦白的告訴他，晉升是根據(jù)工作表現(xiàn)而定的。7．升遷計(jì)劃說明 幾乎不可能有人會(huì)滿足最初工作或原來職務(wù)而不思上進(jìn)的。 8．抱怨申訴的程序。 4．休假規(guī)章。5．詳細(xì)說明公司政策和法規(guī)新進(jìn)汽車銷