【正文】 售員常常因?qū)镜恼吲c法規(guī)不明了，而造成一些不必要的煩惱及錯(cuò)誤，所以新進(jìn)汽車銷售員報(bào)到之初，為使他感到愉快使其有賓至如歸的感覺，第一件必須做的事，就是讓他明白與他有關(guān)的公司各種政策及規(guī)章，然后，他將知道公司對(duì)他的期望是什么，以及他可以對(duì)公司貢獻(xiàn)些什么。3．使新進(jìn)汽車銷售員對(duì)工作滿意 最好能在剛開始時(shí)就使新進(jìn)汽車銷售員對(duì)工作表示稱心。 給新進(jìn)汽車銷售員以友善的歡迎是很簡(jiǎn)單的課題，但卻常常為主管所疏忽。此外，公司還應(yīng)專門為每種車型概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。2．培訓(xùn)計(jì)劃新進(jìn)汽車銷售員的訓(xùn)練內(nèi)容1．了解公司各方面的情況公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況；主要的負(fù)責(zé)人員；公司財(cái)務(wù)狀況；以及主要的車型與銷售量2．知曉本公司的車輛情況應(yīng)向新進(jìn)汽車銷售員介紹本公司代理的的各種車輛情況。 8．如何才能增加工資所得。 2．上下班時(shí)間。 7．對(duì)新工作環(huán)境陌生。 3．對(duì)于新工作的意外事件感到膽怯。而在這開始的期間內(nèi)，也最易于形成好或壞的印象。 □給我一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，客觀地觀察我自己以及我的工作。如果一門課程達(dá)到了讓汽車銷售員改變工作態(tài)度的目的，那么這種改變是否對(duì)提高公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)起到了應(yīng)有的作用？　　培訓(xùn)前后衡量模型培訓(xùn)前衡量受訓(xùn)者培訓(xùn)后衡量受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)比較 汽車銷售員培訓(xùn)報(bào)告表姓名部門培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)科目培訓(xùn)地點(diǎn)主辦單位主講姓名主講簡(jiǎn)介培訓(xùn)資料培訓(xùn)課程內(nèi)容授課方法培訓(xùn)的成績(jī)總體評(píng)價(jià)你希望參加什么方面的培訓(xùn)部門主管人事主管汽車銷售員在職培訓(xùn)意見調(diào)查表 培訓(xùn)課程名稱： 主 辦 部 門：調(diào)查事項(xiàng)選擇（1）課程內(nèi)容如何？□優(yōu) □好 □尚可 劣（2） 教學(xué)方法如何？□優(yōu) □好 □尚可 劣（3）講習(xí)時(shí)間是否適當(dāng)？□太長(zhǎng) □適合 □不足（4）參加此次講習(xí)感到有哪些受益？ □獲得適用的新知識(shí)。二級(jí)評(píng)估知識(shí)　　評(píng)估需要檢查學(xué)員所學(xué)的東西，這種檢查可能以考卷形式進(jìn)行，也可能是實(shí)地操作。年度培訓(xùn)計(jì)劃結(jié)構(gòu)封面目錄執(zhí)行概要主體計(jì)劃u 背景分析與需求調(diào)查結(jié)果分析u 關(guān)鍵問題分析u 培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定u 培訓(xùn)課程安排u 行動(dòng)計(jì)劃u 預(yù)期效果與評(píng)價(jià)方法u 預(yù)算附錄年度培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃表時(shí)間：部門：填表日期：培訓(xùn)方式序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目名稱培訓(xùn)時(shí)間（月）培訓(xùn)地點(diǎn) （公司內(nèi)/外）講師 （內(nèi)部/外請(qǐng)/外派）培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)學(xué)時(shí) （小時(shí)數(shù)）預(yù)算內(nèi) 部 培 訓(xùn)外 派 培 訓(xùn)合計(jì)注：“內(nèi)部培訓(xùn)”指由本部門安排實(shí)施的培訓(xùn)，不包括人力資源部組織的培訓(xùn)。5．培訓(xùn)形式選擇互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強(qiáng)培訓(xùn)效果。2） 技能方面的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)： 銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技能（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技能（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技能、事實(shí)調(diào)查的技能、詢問與傾聽的技能、車輛展示和說明的技能、處理客戶異議的技能、如何撰寫建議書的技能以及最后如何達(dá)成交易的技能等等。2．制定培訓(xùn)計(jì)劃 1）擬訂培訓(xùn)計(jì)劃書　　在對(duì)汽車銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容如下表： 計(jì)劃內(nèi)容要點(diǎn)說明1．制定培訓(xùn)目標(biāo)目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)。也就是說，不懂得尊敬上司，用對(duì)待同事一樣的態(tài)度對(duì)待上司，這是很不應(yīng)該的。 因此，上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)人必須注意自己的屬下是否有合作、協(xié)調(diào)的能力。6．基本的禮節(jié)不遵守 為了維持團(tuán)體的和諧，工作場(chǎng)所人際關(guān)系的圓滿，有些基本禮節(jié)是一定要遵守的。也就是工作一定要在規(guī)定的期間之內(nèi)完成，這是工作的準(zhǔn)則。他們常說：“照著指示做，總可以吧！”而不愿意多投入。 但是，工作幾年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越來越多。這種老汽車銷售員可以說沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不足以成為新進(jìn)汽車銷售員的榜樣。人際關(guān)系若有問題就是致命傷，因此關(guān)于這點(diǎn)一定要好好的檢查，并且改正過來。知識(shí)是用頭腦去記的東西，但技能卻必須以知識(shí)為基礎(chǔ)，而由親身體驗(yàn)去積累的東西。既然分為知識(shí)、技能、態(tài)度三個(gè)方面，就必須將各方面欠缺的部分列舉出來。?把培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制結(jié)合。 注：作者系國(guó)內(nèi)著名汽車營(yíng)銷培訓(xùn)專家，中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)首席汽車銷售管理培訓(xùn)顧問。實(shí)施培訓(xùn)關(guān)鍵是看培訓(xùn)后的效果。因?yàn)?，各個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所使用的“戰(zhàn)斗武器”也不盡相同，企業(yè)的機(jī)制和環(huán)境更是各有差異，企業(yè)不給人才提供各種學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，卻要求人才十八般武藝樣樣精通，怎么能發(fā)現(xiàn)人才？在現(xiàn)代科技發(fā)展的今天，即使有某一方面專長(zhǎng)的人才，卻只有知識(shí)的消耗而沒有充電的機(jī)會(huì)，專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐漸喪失。許多民營(yíng)企業(yè)家也說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)需要的是實(shí)戰(zhàn)型人才，最好招進(jìn)來就能沖鋒陷陣。于是，企業(yè)主們陷入了兩難，培訓(xùn)也不是，不培訓(xùn)也不是。為別人培養(yǎng)人才 不培訓(xùn)，不是企業(yè)主們小氣，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，%的企業(yè)擔(dān)心，是因?yàn)樗麄兒ε屡嘤?xùn)之后，員工還是留不住，培訓(xùn)的費(fèi)用白白花了。對(duì)現(xiàn)狀的滿足和自負(fù)，是這些經(jīng)理們共同的特點(diǎn)。需要注意的是，根本不提供任何培訓(xùn)的企業(yè)均為民營(yíng)企業(yè)。因此，只讓那些沒什么事的工作人員參加培訓(xùn)，于是培訓(xùn)就集中在某些人身上。其次，培訓(xùn)還要有一個(gè)科學(xué)和規(guī)范的組織程序和操作程序，在時(shí)間和空間上最大限度地貼近企業(yè)管理和業(yè)務(wù)的實(shí)際，用最佳方法幫助員工獲得知識(shí)和技能，最后，追求效益的最佳化和成本的合理化。 首先，培訓(xùn)者要認(rèn)清員工培訓(xùn)的特點(diǎn)，從員工的需求和企業(yè)的需求之間尋找最佳結(jié)合點(diǎn)。每次不管培訓(xùn)什么內(nèi)容都讓他們參加，從而忽視了所有管理人員的培訓(xùn):其二是認(rèn)為單位的現(xiàn)時(shí)工作最主要。企業(yè)究竟需要什么樣的培訓(xùn)？目前我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀到底怎樣？有一項(xiàng)調(diào)查顯示：“有３０％的雇主根本不提供培訓(xùn)”。從現(xiàn)象上看，這個(gè)說法本身并沒有什幺不對(duì)，但是正因?yàn)槿绱耍鸥菀宗A得相當(dāng)多的企業(yè)高級(jí)人員內(nèi)心的認(rèn)同，尤其是在一些目前經(jīng)營(yíng)狀況良好、銷售業(yè)績(jī)驕人的經(jīng)理，即使嘴上不這幺說，心里也很有道理地就這幺認(rèn)為。在部分企業(yè)中，培訓(xùn)僅僅指的是新員工入職培訓(xùn)，而且僅僅指的是企業(yè)規(guī)章制度的介紹培訓(xùn)。畢竟，不為員