【正文】 。分類說(shuō)明1．將知識(shí)不足的部分列出來(lái) 首先關(guān)于知識(shí)方面，這方面必須分為工作上必要的知識(shí)和在人際關(guān)系上必須的知識(shí)兩種。特別是在工作上必要的知識(shí)，一定要實(shí)事求是地總結(jié)，才能明確地知道教育的需求內(nèi)容。2．技能的熟練度 這里所指的技能就是指工作的技能。知識(shí)是用頭腦去記的東西，但技能卻必須以知識(shí)為基礎(chǔ)，而由親身體驗(yàn)去積累的東西。并且，這可以說(shuō)是一種工作熟練的程度。 在上述的定義下，關(guān)于技能上的一切問(wèn)題也是非常重要的。3．態(tài)度的總結(jié) 無(wú)論知識(shí)、技能多么的優(yōu)良，若是工作態(tài)度不好，人際關(guān)系有許多問(wèn)題的人就不能算是優(yōu)秀的商業(yè)人才。人際關(guān)系若有問(wèn)題就是致命傷，因此關(guān)于這點(diǎn)一定要好好的檢查，并且改正過(guò)來(lái)。 4）對(duì)下屬進(jìn)行分析、評(píng)估直線管理對(duì)下屬的分析評(píng)估表項(xiàng)目工作要求實(shí)際程度培訓(xùn)需求知識(shí)技能態(tài)度汽車銷售員綜合評(píng)估表問(wèn)題選擇差 一般 好 甚好與其他公司的汽車銷售員比 ，我們的汽車銷售員 我們的汽車銷售員在禮儀方面 我們的汽車銷售員對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度 我們汽車銷售員的準(zhǔn)備工作 我們汽車銷售員的工作態(tài)度 我們汽車銷售員的敬業(yè)精神 我們汽車銷售員的售后服務(wù) 我們汽車銷售員的表達(dá)能力 我們汽車銷售員的相互協(xié)調(diào) 我們汽車銷售員的信譽(yù) 1我們汽車銷售員的溝通技能 1對(duì)我們汽車銷售員的總體評(píng)價(jià) 老汽車銷售員中最常見的9大缺點(diǎn)分析類型現(xiàn)象1．知識(shí)陳舊掌握的知識(shí)未能及時(shí)更新，表現(xiàn)出跟不上時(shí)代的發(fā)展。2．對(duì)工作部門整體性的工作內(nèi)容理解不足有不少已經(jīng)工作三四年的汽車銷售員，無(wú)法理解自己的工作部分的整體觀。也就是說(shuō)，這些人只處理上級(jí)交給他做的事，完全不了解整個(gè)工作部門的工作系統(tǒng)、流程等。這種老汽車銷售員可以說(shuō)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不足以成為新進(jìn)汽車銷售員的榜樣。這種汽車銷售員遲早會(huì)成為壞榜樣，因此要早一點(diǎn)再訓(xùn)練他們。3．忘了基本方法，我行我素 忠實(shí)地依照基本方法進(jìn)行工作是重要的。忘了基本做法，任意地照自己的方法去進(jìn)行的話就容易引起失誤或?qū)е率　? 但是，工作幾年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越來(lái)越多。因此如果新進(jìn)汽車銷售員一開始就碰到不照基本方法來(lái)做事的老汽車銷售員的話，事態(tài)將會(huì)變得更嚴(yán)重。 所以如果發(fā)現(xiàn)不依照基本方法做事的老汽車銷售員的話，要立即指正，讓他使用基本方法來(lái)做事。4．對(duì)改善工作的努力不夠 也有許多汽車銷售員，雖然就職好幾年了，但是除了上司或領(lǐng)導(dǎo)人所指示的工作外，其他什么事情都不做。他們常說(shuō)：“照著指示做，總可以吧！”而不愿意多投入。若老汽車銷售員有此狀況就必須立即糾正他，同時(shí)計(jì)劃如何改善其工作。 特別值得注意的是，改善工作的能力就是決定有沒(méi)有業(yè)務(wù)實(shí)行能力的因素，所以必須檢查老汽車銷售員改善工作的努力，并且如果有這種情況時(shí)必須好好指導(dǎo)這些人如何改善工作的方法。5．時(shí)間管理不徹底 工作就是和時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。也就是工作一定要在規(guī)定的期間之內(nèi)完成，這是工作的準(zhǔn)則。但是，也有不少老汽車銷售員沒(méi)有什么時(shí)間觀念。這種人就無(wú)法有效地利用時(shí)間，這樣的汽車銷售員也決不是新進(jìn)汽車銷售員學(xué)習(xí)的對(duì)象。 所以必須下功夫教會(huì)這種老汽車銷售員工作的方法，徹底改善他們對(duì)時(shí)間管理的能力。6．基本的禮節(jié)不遵守 為了維持團(tuán)體的和諧，工作場(chǎng)所人際關(guān)系的圓滿，有些基本禮節(jié)是一定要遵守的。 這就是所謂的汽車銷售員的基本禮節(jié)，在新進(jìn)汽車銷售員進(jìn)來(lái)之前，一定要先檢查每位老汽車銷售員是否已經(jīng)記住最基本的禮節(jié)，并且確實(shí)遵守著，如果有尚未確實(shí)記住并遵守的老汽車銷售員的話就必須加以教育、指導(dǎo)。特別對(duì)被認(rèn)為已經(jīng)破壞公司規(guī)矩的人要盡早再教育。7．合作、協(xié)調(diào)的能力差 合作、協(xié)調(diào)是在團(tuán)體中工作最重要的問(wèn)題，如果不能主動(dòng)積極地幫助別人或與周圍的人合作、協(xié)調(diào)的話，就無(wú)法順利達(dá)到公司的目標(biāo)。 因此，上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)人必須注意自己的屬下是否有合作、協(xié)調(diào)的能力。對(duì)缺乏協(xié)調(diào)性的汽車銷售員，為了維持團(tuán)體績(jī)效就必須讓他了解在團(tuán)體中每位成員之間能協(xié)調(diào)的重要性，一定要使他真正地了解并改正過(guò)來(lái)。 如果發(fā)現(xiàn)在合作、協(xié)調(diào)上發(fā)生了問(wèn)題的話，就必須立即分析雙方的原因并盡快地恢復(fù)，有效地合作、協(xié)調(diào)。8．對(duì)上司態(tài)度無(wú)禮 有些年輕人不知道長(zhǎng)幼有序的道理，所以常常不將上司當(dāng)做上司。也就是說(shuō)，不懂得尊敬上司，用對(duì)待同事一樣的態(tài)度對(duì)待上司，這是很不應(yīng)該的。 如果老汽車銷售員有不將上司當(dāng)做上司的態(tài)度的話，當(dāng)然新進(jìn)汽車銷售員也會(huì)跟著學(xué)，因此，老汽車銷售員對(duì)上司的態(tài)度必須隨時(shí)注意并加以指導(dǎo)。9．同事之間的態(tài)度問(wèn)題 公司同事和學(xué)校同學(xué)或一般朋友不一樣，同事是以工作為目的集合在一起的公司成員。當(dāng)然，人與人之間的關(guān)系也和同學(xué)、朋友的關(guān)系不一樣，這一點(diǎn)很少人去理解、認(rèn)識(shí)，因此與同事之間的態(tài)度應(yīng)該常常提出來(lái)檢查，如果有不好的地方就要指出來(lái)，立刻改進(jìn)。2．制定培訓(xùn)計(jì)劃 1）擬訂培訓(xùn)計(jì)劃書　　在對(duì)汽車銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容如下表： 計(jì)劃內(nèi)容要點(diǎn)說(shuō)明1．制定培訓(xùn)目標(biāo)目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)。并能告訴汽車銷售員培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的要求。2．選擇培訓(xùn)人員如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的汽車銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。3．制定培訓(xùn)內(nèi)容銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三基本部分：1） 態(tài)度方面的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)： 由于汽車銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使汽車銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。2） 技能方面的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)： 銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技能（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技能（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技能、事實(shí)調(diào)查的技能、詢問(wèn)與傾聽的技能、車輛展示和說(shuō)明的技能、處理客戶異議的技能、如何撰寫建議書的技能以及最后如何達(dá)成交易的技能等等。3） 知識(shí)方面的培訓(xùn)： 專業(yè)汽車銷售員應(yīng)掌握汽車構(gòu)造知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)法知識(shí)、基本的財(cái)務(wù)知識(shí)等4．選擇培訓(xùn)講師有的培訓(xùn)可以由汽車銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、技術(shù)人員、顧問(wèn)等人來(lái)完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來(lái)進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評(píng)估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：﹡豐富的市場(chǎng)及銷售經(jīng)驗(yàn)；﹡有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；﹡通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技能；﹡了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；﹡適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；﹡溝通的能力；﹡富有彈性和靈活性。5．培訓(xùn)形式選擇互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果。6．行動(dòng)計(jì)劃列出具體的執(zhí)行安排。7．預(yù)期效果與評(píng)價(jià)方法達(dá)到什么效果，如何