【正文】 險(xiǎn)是減輕家人的責(zé)任。想請(qǐng)教您，您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？（步驟五操作要點(diǎn)：通過(guò)贊美客戶(hù)的責(zé)任心，激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)他的親戚/朋友到底買(mǎi)了什么樣的保險(xiǎn)、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會(huì)主動(dòng)發(fā)問(wèn)。一定要問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)，是否購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，收集到準(zhǔn)客戶(hù)更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進(jìn)。）針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶(hù)）以上的老客戶(hù)，針對(duì)您這樣的客戶(hù)我們特別推出一項(xiàng)附加值服務(wù)，幫助您解決一些燃眉之急。業(yè)：您好！感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持，目前我們公司推出一項(xiàng)特別服務(wù)，很多客戶(hù)都非常喜歡，您看是今天下午還是明天上午方便，我給您送過(guò)來(lái)？客：哦，這樣啊，但是我現(xiàn)在很忙，以后再說(shuō)吧。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶(hù)）的超值服務(wù)不是人人都能享受得到的，您早點(diǎn)了解和確認(rèn)是否辦理，就可以早點(diǎn)享受這項(xiàng)服務(wù)，為了您的切身利益著想，我們還是約個(gè)時(shí)間盡早辦理吧。客：那您明天下午過(guò)來(lái)吧。異議處理范例：客：要是放在錢(qián)包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔(dān)心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶(hù)當(dāng)中目前還沒(méi)有出現(xiàn)這種情況，不過(guò)能看出來(lái)您的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)很強(qiáng)。如果您真的有這種擔(dān)心也沒(méi)關(guān)系，您可以不必將它放到錢(qián)夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事件時(shí)，還是可以起到作用的?？停何业?個(gè)名單已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢(qián)包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因?yàn)楣疽残枰獙⒛穆?lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過(guò)來(lái)給您，可以嗎？客：填1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。業(yè)：當(dāng)然有1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人比沒(méi)有好，但是有時(shí)候在一些危急的時(shí)刻，正巧碰到這個(gè)人手機(jī)關(guān)機(jī)或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫(xiě)2個(gè)，更有保障，作為我們的護(hù)身符感覺(jué)也更周全啊。客：您讓我約朋友一起見(jiàn)面，是不是想向他介紹保險(xiǎn)啊。業(yè)：是這樣的，按照公司規(guī)定，我需要將緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達(dá)請(qǐng)他們簽字，讓他們知道這件事。當(dāng)然您也知道我們做銷(xiāo)售的也希望認(rèn)識(shí)更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應(yīng)該也不介意介紹一個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)啊。（二）、新春系列新春祝福介紹：新春送福是傳統(tǒng)的客戶(hù)拜訪(fǎng)活動(dòng)。春節(jié)貼“揮春”，是中國(guó)人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“福”利用客戶(hù)祈盼吉祥的心理進(jìn)行主顧開(kāi)拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷(xiāo)的魅力?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱(chēng)萬(wàn)福之王。秦小篆字體的“平安福祿”四個(gè)字嵌在“第一?！敝?，形式新穎、獨(dú)特，寓意深遠(yuǎn)，象征著對(duì)客戶(hù)幸福、安康、吉利、長(zhǎng)壽的美好祝愿。以贈(zèng)送新春福字的方式，通過(guò)給客戶(hù)提供這種附加服務(wù)，從而擴(kuò)充我們的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量。春節(jié)貼“?！保侵袊?guó)人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“?！保每蛻?hù)祈盼吉祥的心理進(jìn)行主顧開(kāi)拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷(xiāo)的魅力。配套工具：天下第一福、對(duì)聯(lián)場(chǎng)景一、緣故送福劇本步驟一：電話(huà)約訪(fǎng)業(yè)：陳先生，您好！新年快到了，最近我們公司特別請(qǐng)了“天下第一?！?，這個(gè)福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年底前將這份特別的福氣送給每個(gè)平安的客戶(hù)，我的好多客戶(hù)都很喜歡。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。（不行）這樣啊？要不您寄給我吧。/（不用客氣了，您這份心意我心領(lǐng)了）。業(yè)：您拒絕我沒(méi)關(guān)系，但千萬(wàn)別拒絕福氣哦。業(yè)：陳先生，我多申請(qǐng)了幾個(gè)，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮?lái)，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時(shí)候送給他們就可以了。業(yè)：由于我們這次請(qǐng)回來(lái)的“天下第一?！睌?shù)量有限，所以公司要求一定要送給客戶(hù)，而且一定要親自送上。步驟二：上門(mén)送福業(yè)：陳先生，您看這個(gè)“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一福”，貼在家中能為家人添福增壽。一個(gè)“?！弊痔N(yùn)涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱(chēng)為天下第一福。您看這“天下第一?！钡摹案！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩?，又是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的形狀，稱(chēng)之為長(zhǎng)壽。又稱(chēng)為福壽雙全，當(dāng)年孝莊太后得了這個(gè)福字，延年益壽15年。您看，這福字下邊的田字沒(méi)有封口，意味著無(wú)邊無(wú)疆，所以又稱(chēng)為萬(wàn)壽無(wú)疆?！疤煜碌谝桓！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無(wú)論人的一生是長(zhǎng)壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必須是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬(wàn)?！?。 這個(gè)福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實(shí)這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶(hù)的大力支持和幫助。我的工作就是用真誠(chéng)的服務(wù)，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃，您也知道，一個(gè)人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請(qǐng)您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認(rèn)識(shí)，這樣我才有可能像為您服務(wù)一樣，幫助他們也設(shè)計(jì)貼心的保障。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一?！钡拿篮米Ｔ笌Ыo他們，您說(shuō)他們會(huì)不會(huì)覺(jué)得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請(qǐng)了幾個(gè)“?！弊郑?，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。其實(shí)我只是新年的祝福送給他們，您看，春節(jié)就到了，多一些祝福，多一些喜慶，多好呀？ 客：我當(dāng)然知道保險(xiǎn)好了，只是我這樣貿(mào)然地讓您去給朋友介紹保險(xiǎn)，我怕他們會(huì)認(rèn)為我在這當(dāng)中會(huì)有好處，現(xiàn)在社會(huì)上不是到處都有“拉客戶(hù)、給回扣”的現(xiàn)象嘛。業(yè)：陳先生，您真是一個(gè)細(xì)心的人，您放心，我一定會(huì)用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去服務(wù)您的朋友的，不經(jīng)過(guò)您的同意，我是不會(huì)聯(lián)絡(luò)他們的，而且在約見(jiàn)他們之前，我一定會(huì)先得到他們的同意，再說(shuō)，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時(shí)候，我才會(huì)向他們介紹保險(xiǎn)的理念，至于買(mǎi)還是不買(mǎi)，完全由他們自己決定。場(chǎng)景二、陌生送福劇本步驟一：送福話(huà)術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進(jìn)萬(wàn)家活動(dòng)，這是一對(duì)康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家幸福、一生平安。您看這個(gè)福是卷在里面的，象征著把福卷起來(lái)帶回家。步驟二：填寫(xiě)回執(zhí)業(yè)：您看公司是對(duì)我有是有考核的，請(qǐng)您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。（電話(huà)疑問(wèn)：公司有可能會(huì)檢查到我的工作，否則的話(huà)我會(huì)被扣工資的。您是不會(huì)拒絕福氣的吧。如果不要：那沒(méi)關(guān)系，打擾您了，祝您平安。）步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)業(yè)：我們公司為了慶祝收購(gòu)深圳發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。時(shí)間是星期天，地點(diǎn)是江東區(qū)百丈東路787號(hào)利時(shí)大廈。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，到時(shí)候要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)的。祝您平安，再見(jiàn)！新春送臺(tái)歷配套工具：臺(tái)歷操作要點(diǎn)提示：在臺(tái)歷上重點(diǎn)標(biāo)注客戶(hù)的有關(guān)信息（客戶(hù)及家人信息、結(jié)婚紀(jì)念日、保單交費(fèi)日等）以提高臺(tái)歷的個(gè)性化和內(nèi)在價(jià)值。使用步驟及話(huà)術(shù)：步驟一：電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請(qǐng)問(wèn)方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實(shí)用的臺(tái)歷，想約個(gè)方便的時(shí)間送過(guò)去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話(huà)術(shù)二：因?yàn)槟闹С?，我工作很出色，公司?jiǎng)勵(lì)了一些精美實(shí)用的臺(tái)歷給我，我第一時(shí)間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話(huà)術(shù)三：謝謝您對(duì)我多年的支持，我特地準(zhǔn)備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話(huà)術(shù)四：近來(lái)工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對(duì)您提供保險(xiǎn)服務(wù)至今，您對(duì)我的服務(wù)是否滿(mǎn)意，如果我有什么不夠好的地方，請(qǐng)您一定要指出來(lái)，以便我進(jìn)步。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺(tái)歷活動(dòng)，我想借此機(jī)會(huì)看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話(huà)術(shù)五：好久不見(jiàn)，轉(zhuǎn)眼間新的一年又要來(lái)臨了，我的公司最近有一個(gè)免費(fèi)送臺(tái)歷的活動(dòng)，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，但必須接受公司的回訪(fǎng)以及填寫(xiě)一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較方便呢？話(huà)術(shù)六：我們公司為了表達(dá)對(duì)客戶(hù)的支持和感謝，特舉辦了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運(yùn)地被抽中了“新春臺(tái)歷獎(jiǎng)”，公司派我將這份臺(tái)歷給您送過(guò)去，請(qǐng)問(wèn)您的地址是？不知您是周三還是周四比較方便呢？步驟二：登門(mén)拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您是我最敬佩的客戶(hù)，我送一本臺(tái)歷給您，上面有些健康小知識(shí)，愿您快樂(lè)每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您一直以來(lái)給我們的支持，請(qǐng)您幫忙填寫(xiě)一下。話(huà)術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了而特制的一本臺(tái)歷，是限量版的哦，而且每本臺(tái)歷都有一個(gè)編號(hào)，能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，希望您能有好運(yùn)哦。話(huà)術(shù)三：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您看，這本臺(tái)歷多漂亮，是我們公司特意找專(zhuān)人設(shè)計(jì)的臺(tái)歷，既好看又實(shí)用，上面還有我的聯(lián)系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您對(duì)我有什么意見(jiàn)或建議，請(qǐng)您隨時(shí)給我電話(huà)。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)一：陳總，您好，今天我給您帶來(lái)了我們平安公司2011年的一本臺(tái)歷，它會(huì)給您的工作帶來(lái)方便，您看它都是為成功的商務(wù)人員設(shè)計(jì)的，邊上還有個(gè)小筆記本，可以當(dāng)作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務(wù)特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。話(huà)術(shù)二：陳總，您好，今天能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務(wù)年，我是來(lái)給您送2011年的精美臺(tái)歷的。為了感謝您對(duì)公司和我的信任，公司贈(zèng)送您一張平安緊急聯(lián)絡(luò)卡，這張卡是方便我們有緊急的情況時(shí)可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫(xiě)下您三個(gè)您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時(shí)為您提供幫助。話(huà)術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺(tái)歷來(lái)的，這個(gè)臺(tái)歷還可以參加抽獎(jiǎng)哦，更有意思的是，在您中獎(jiǎng)的同時(shí)，您的三個(gè)好朋友也可以收到獎(jiǎng)品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以方便我們通知他們來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)呀。話(huà)術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績(jī)真的要感謝您，所以我給您送來(lái)了這個(gè)精美的臺(tái)歷，我看到您這么開(kāi)心，我也十分的滿(mǎn)足了。在過(guò)去一年里，肯定也有幾個(gè)好朋友給過(guò)您支持吧，您也想讓他們獲得這份開(kāi)心吧，我現(xiàn)在滿(mǎn)足您這個(gè)愿望，只要您把他們的名字和聯(lián)系方式給我，我會(huì)以您的名義幫您把臺(tái)歷送過(guò)去。步驟四：異議處理客：我已有臺(tái)歷了。業(yè)A：象您這么成功的人士，我知道您有很多臺(tái)歷，但我們的臺(tái)歷跟別人的不一樣，它是我公司專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人設(shè)計(jì)，方便、實(shí)用，還有關(guān)于健康方面的知識(shí)。我也有送給其他幾個(gè)客戶(hù)，他們都說(shuō)非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎(jiǎng)。業(yè)B：我知道可能擁有很多臺(tái)歷，但是我今天給您送的臺(tái)歷不同的是它可以抽獎(jiǎng)，也許獎(jiǎng)品對(duì)您不是很重要，但最特別的是您中的是一種幸運(yùn)、吉祥。業(yè)C：有也沒(méi)關(guān)系，其實(shí)也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過(guò)去，您不會(huì)嫌多吧！客：把臺(tái)歷放在這里，我?guī)退湍^(guò)去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對(duì)我的支持，不過(guò)我們公司還有一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還是我本人帶您送過(guò)去方便一點(diǎn)，請(qǐng)您放心，我一定把您的這份心意傳達(dá)給您的朋友。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷配套工具：專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷使用話(huà)術(shù)：業(yè)：不知道您對(duì)我的服務(wù)是否滿(mǎn)意？我這里有一份專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷，您知道，您的意見(jiàn)其實(shí)是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時(shí)間，將您的寶貴意見(jiàn)寫(xiě)在里面？業(yè)：非常感謝您對(duì)我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的收入來(lái)源，來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶(hù)，就好象是我的老板啦，如果您對(duì)我的服務(wù)覺(jué)得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)的。第二方面就是靠您這些對(duì)我的服務(wù)滿(mǎn)意的客戶(hù)，推薦我去見(jiàn)您的朋友，這樣我的服務(wù)才能不斷的推廣。相信對(duì)您來(lái)講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財(cái)?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個(gè)方面的問(wèn)題，所以，我的工作也需要去主動(dòng)幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU(xiǎn)和其他財(cái)務(wù)事務(wù)。業(yè)：其實(shí)，在您周?chē)J(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家人的將來(lái)和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，讓他們沒(méi)有后顧之憂(yōu)。我向您保證，當(dāng)我和您的朋友接觸的時(shí)候，除非得到您的同意，我不會(huì)隨便就說(shuō)是您介紹來(lái)的。我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶(hù)的情況是已經(jīng)結(jié)過(guò)婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個(gè)是屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫(xiě)下他們的名字等。（拿出隨身攜帶的記事本）至于第二個(gè)方面的客戶(hù)呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關(guān)于他們退休后的財(cái)務(wù)計(jì)劃，在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或者類(lèi)似這種情況的，您可以想一想，寫(xiě)幾個(gè)名字給 我呢？如果沒(méi)有您的同意，我是不會(huì)說(shuō)是您介紹去的。不過(guò)其實(shí)在這么多名單中，有沒(méi)有幾個(gè)是您特別熟悉的老友，或者可以和他們說(shuō)是您介紹的？您可不可以在這些名字后面打個(gè)“√”還有哪幾個(gè)呢？您真是交友廣泛，如果您這些朋友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，您會(huì)不會(huì)介紹他們給我認(rèn)識(shí)呀？當(dāng)然他們一起出現(xiàn)的機(jī)會(huì)不多，但是如果要您逐個(gè)介紹給我認(rèn)識(shí)，我又不想影響您的時(shí)間，不如這樣，我這里有張小卡片，您可以幫我寫(xiě)幾句推薦我的話(huà)語(yǔ)，我再寄給他們。我這里有幾張是我寫(xiě)給我的客戶(hù)但我還沒(méi)寄出去的小卡片，或者您可以參考一下，差不多這樣就可以啦。小卡片推薦語(yǔ)句模板：模板一：尊敬的陳先生（女士），您好！我是平安人壽的李平安，是您的朋友***推薦我過(guò)來(lái)認(rèn)識(shí)下您，給您做一些理財(cái)分析。據(jù)了解，您平常也會(huì)做些相關(guān)的理財(cái)計(jì)劃，相信我們會(huì)交流得非常愉快！期待與您的面談！模板二：小陳，您好！最近我做了一些保險(xiǎn)計(jì)