【正文】 險是減輕家人的責任。想請教您，您購買保險了嗎？（步驟五操作要點：通過贊美客戶的責任心，激發(fā)準客戶對他的親戚/朋友到底買了什么樣的保險、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會主動發(fā)問。一定要問準客戶，是否購買了保險，收集到準客戶更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進。）針對老客戶的開場白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶）以上的老客戶，針對您這樣的客戶我們特別推出一項附加值服務(wù)，幫助您解決一些燃眉之急。業(yè)：您好！感謝您一直以來對我工作的支持，目前我們公司推出一項特別服務(wù)，很多客戶都非常喜歡，您看是今天下午還是明天上午方便，我給您送過來？客：哦，這樣啊，但是我現(xiàn)在很忙，以后再說吧。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務(wù)不是人人都能享受得到的，您早點了解和確認是否辦理，就可以早點享受這項服務(wù)，為了您的切身利益著想，我們還是約個時間盡早辦理吧。客：那您明天下午過來吧。異議處理范例：客：要是放在錢包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當中目前還沒有出現(xiàn)這種情況，不過能看出來您的風險防范意識很強。如果您真的有這種擔心也沒關(guān)系，您可以不必將它放到錢夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事件時，還是可以起到作用的?？停何业?個名單已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因為公司也需要將您的聯(lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？客：填1個緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。業(yè)：當然有1個緊急聯(lián)絡(luò)人比沒有好，但是有時候在一些危急的時刻，正巧碰到這個人手機關(guān)機或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫2個，更有保障，作為我們的護身符感覺也更周全啊。客：您讓我約朋友一起見面，是不是想向他介紹保險啊。業(yè)：是這樣的，按照公司規(guī)定，我需要將緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達請他們簽字，讓他們知道這件事。當然您也知道我們做銷售的也希望認識更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應(yīng)該也不介意介紹一個朋友給我認識啊。（二）、新春系列新春祝福介紹：新春送福是傳統(tǒng)的客戶拜訪活動。春節(jié)貼“揮春”，是中國人的習俗，預示著“和美、富貴、團圓”,新春送“?！崩每蛻羝砼渭榈男睦磉M行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。“天下第一福”（康熙御筆），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱萬福之王。秦小篆字體的“平安福祿”四個字嵌在“第一福”中，形式新穎、獨特，寓意深遠，象征著對客戶幸福、安康、吉利、長壽的美好祝愿。以贈送新春福字的方式，通過給客戶提供這種附加服務(wù)，從而擴充我們的轉(zhuǎn)介紹準客戶數(shù)量。春節(jié)貼“?！?，是中國人的習俗，預示著“和美、富貴、團圓”,新春送“?！保每蛻羝砼渭榈男睦磉M行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。配套工具：天下第一福、對聯(lián)場景一、緣故送福劇本步驟一：電話約訪業(yè)：陳先生，您好！新年快到了，最近我們公司特別請了“天下第一福”，這個福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年底前將這份特別的福氣送給每個平安的客戶，我的好多客戶都很喜歡。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。（不行）這樣?。恳荒慕o我吧。/（不用客氣了，您這份心意我心領(lǐng)了）。業(yè)：您拒絕我沒關(guān)系，但千萬別拒絕福氣哦。業(yè)：陳先生，我多申請了幾個，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮恚屗麄兒湍粯油瑯涌梢缘玫降谝桓５母庋?！客：要不，您都留給我吧，我到時候送給他們就可以了。業(yè)：由于我們這次請回來的“天下第一?！睌?shù)量有限，所以公司要求一定要送給客戶，而且一定要親自送上。步驟二：上門送福業(yè)：陳先生，您看這個“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一?！保N在家中能為家人添福增壽。一個“福”字蘊涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱為天下第一福。您看這“天下第一?！钡摹案！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩郏质且粋€長長的形狀，稱之為長壽。又稱為福壽雙全，當年孝莊太后得了這個福字，延年益壽15年。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆?！疤煜碌谝桓！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無論人的一生是長壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必須是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬?！?。 這個福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。我的工作就是用真誠的服務(wù)，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風險的規(guī)劃，您也知道，一個人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認識，這樣我才有可能像為您服務(wù)一樣，幫助他們也設(shè)計貼心的保障。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一福”的美好祝愿帶給他們，您說他們會不會覺得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請了幾個“福”字，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。其實我只是新年的祝福送給他們，您看，春節(jié)就到了，多一些祝福，多一些喜慶，多好呀？ 客：我當然知道保險好了，只是我這樣貿(mào)然地讓您去給朋友介紹保險，我怕他們會認為我在這當中會有好處，現(xiàn)在社會上不是到處都有“拉客戶、給回扣”的現(xiàn)象嘛。業(yè)：陳先生，您真是一個細心的人，您放心，我一定會用專業(yè)的態(tài)度去服務(wù)您的朋友的，不經(jīng)過您的同意，我是不會聯(lián)絡(luò)他們的，而且在約見他們之前，我一定會先得到他們的同意，再說，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時候，我才會向他們介紹保險的理念，至于買還是不買，完全由他們自己決定。場景二、陌生送福劇本步驟一：送福話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進萬家活動，這是一對康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家幸福、一生平安。您看這個福是卷在里面的，象征著把福卷起來帶回家。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對我有是有考核的，請您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。（電話疑問：公司有可能會檢查到我的工作，否則的話我會被扣工資的。您是不會拒絕福氣的吧。如果不要：那沒關(guān)系，打擾您了，祝您平安。）步驟三：邀請產(chǎn)說會業(yè)：我們公司為了慶祝收購深圳發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會，獎品、禮品、紀念品非常豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。時間是星期天，地點是江東區(qū)百丈東路787號利時大廈。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，到時候要憑邀請函入場的。祝您平安，再見！新春送臺歷配套工具：臺歷操作要點提示：在臺歷上重點標注客戶的有關(guān)信息（客戶及家人信息、結(jié)婚紀念日、保單交費日等）以提高臺歷的個性化和內(nèi)在價值。使用步驟及話術(shù)：步驟一：電話約訪話術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請問方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實用的臺歷，想約個方便的時間送過去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)二：因為您的支持，我工作很出色，公司獎勵了一些精美實用的臺歷給我，我第一時間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)三：謝謝您對我多年的支持，我特地準備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對您提供保險服務(wù)至今，您對我的服務(wù)是否滿意，如果我有什么不夠好的地方，請您一定要指出來，以便我進步。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺歷活動，我想借此機會看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)五：好久不見，轉(zhuǎn)眼間新的一年又要來臨了，我的公司最近有一個免費送臺歷的活動，還有機會抽獎，但必須接受公司的回訪以及填寫一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)六：我們公司為了表達對客戶的支持和感謝，特舉辦了一個抽獎活動，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運地被抽中了“新春臺歷獎”，公司派我將這份臺歷給您送過去，請問您的地址是？不知您是周三還是周四比較方便呢？步驟二：登門拜訪話術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您是我最敬佩的客戶，我送一本臺歷給您，上面有些健康小知識，愿您快樂每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您一直以來給我們的支持，請您幫忙填寫一下。話術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了而特制的一本臺歷，是限量版的哦，而且每本臺歷都有一個編號，能參加抽獎活動，希望您能有好運哦。話術(shù)三：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您看，這本臺歷多漂亮，是我們公司特意找專人設(shè)計的臺歷，既好看又實用，上面還有我的聯(lián)系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您對我有什么意見或建議，請您隨時給我電話。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一：陳總，您好，今天我給您帶來了我們平安公司2011年的一本臺歷，它會給您的工作帶來方便，您看它都是為成功的商務(wù)人員設(shè)計的，邊上還有個小筆記本，可以當作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務(wù)特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。話術(shù)二：陳總，您好，今天能有機會與您見面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務(wù)年，我是來給您送2011年的精美臺歷的。為了感謝您對公司和我的信任，公司贈送您一張平安緊急聯(lián)絡(luò)卡，這張卡是方便我們有緊急的情況時可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫下您三個您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時為您提供幫助。話術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺歷來的，這個臺歷還可以參加抽獎哦，更有意思的是，在您中獎的同時，您的三個好朋友也可以收到獎品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以方便我們通知他們來領(lǐng)獎呀。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績真的要感謝您，所以我給您送來了這個精美的臺歷，我看到您這么開心，我也十分的滿足了。在過去一年里，肯定也有幾個好朋友給過您支持吧，您也想讓他們獲得這份開心吧，我現(xiàn)在滿足您這個愿望，只要您把他們的名字和聯(lián)系方式給我，我會以您的名義幫您把臺歷送過去。步驟四：異議處理客：我已有臺歷了。業(yè)A：象您這么成功的人士，我知道您有很多臺歷，但我們的臺歷跟別人的不一樣，它是我公司專門請人設(shè)計，方便、實用，還有關(guān)于健康方面的知識。我也有送給其他幾個客戶，他們都說非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎。業(yè)B：我知道可能擁有很多臺歷，但是我今天給您送的臺歷不同的是它可以抽獎，也許獎品對您不是很重要，但最特別的是您中的是一種幸運、吉祥。業(yè)C：有也沒關(guān)系，其實也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會嫌多吧！客：把臺歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對我的支持，不過我們公司還有一個抽獎活動，還是我本人帶您送過去方便一點，請您放心，我一定把您的這份心意傳達給您的朋友。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法專業(yè)服務(wù)評估問卷配套工具：專業(yè)服務(wù)評估問卷使用話術(shù)：業(yè)：不知道您對我的服務(wù)是否滿意？我這里有一份專業(yè)服務(wù)評估問卷，您知道，您的意見其實是對我最大的鼓勵，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務(wù)品質(zhì)，不知道您能否花十分鐘的時間，將您的寶貴意見寫在里面？業(yè)：非常感謝您對我的支持，我也想與您分享一下關(guān)于我的收入來源，來自兩個方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶，就好象是我的老板啦，如果您對我的服務(wù)覺得有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我會隨時跟進的。第二方面就是靠您這些對我的服務(wù)滿意的客戶，推薦我去見您的朋友，這樣我的服務(wù)才能不斷的推廣。相信對您來講，都已經(jīng)很清楚我的工作是去提供一些理財?shù)姆?wù)給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個方面的問題，所以，我的工作也需要去主動幫助那些有需要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU和其他財務(wù)事務(wù)。業(yè)：其實，在您周圍所認識的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責任感的人，他們都很關(guān)心自己家人的將來和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認識，以便我可以幫助他們解決保險及財務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。我向您保證，當我和您的朋友接觸的時候，除非得到您的同意，我不會隨便就說是您介紹來的。我對家庭財務(wù)計劃和退休前的財務(wù)計劃比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶的情況是已經(jīng)結(jié)過婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個是屬于這種情況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字等。（拿出隨身攜帶的記事本）至于第二個方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關(guān)于他們退休后的財務(wù)計劃，在您的朋友當中有哪些是比較接近或者類似這種情況的，您可以想一想，寫幾個名字給 我呢？如果沒有您的同意，我是不會說是您介紹去的。不過其實在這么多名單中，有沒有幾個是您特別熟悉的老友，或者可以和他們說是您介紹的？您可不可以在這些名字后面打個“√”還有哪幾個呢？您真是交友廣泛，如果您這些朋友現(xiàn)在一起出現(xiàn)，您會不會介紹他們給我認識呀？當然他們一起出現(xiàn)的機會不多，但是如果要您逐個介紹給我認識，我又不想影響您的時間，不如這樣，我這里有張小卡片，您可以幫我寫幾句推薦我的話語，我再寄給他們。我這里有幾張是我寫給我的客戶但我還沒寄出去的小卡片，或者您可以參考一下，差不多這樣就可以啦。小卡片推薦語句模板：模板一：尊敬的陳先生（女士），您好！我是平安人壽的李平安，是您的朋友***推薦我過來認識下您，給您做一些理財分析。據(jù)了解，您平常也會做些相關(guān)的理財計劃，相信我們會交流得非常愉快！期待與您的面談！模板二：小陳，您好！最近我做了一些保險計