【正文】 ush型研發(fā)隊(duì)伍，骨子里流的是研發(fā)的血，身上有著深深的研發(fā)的烙印，風(fēng)格就是將研發(fā)進(jìn)行到底”?！　　　∥覀冋J(rèn)為對(duì)上述三種開局戰(zhàn)略的運(yùn)用“靈活”是關(guān)鍵，具體情境具體分析，就上述所舉例的三個(gè)賽區(qū)而言，06年管理大賽及07年MBA大賽基本情景一致，根據(jù)其首期的人機(jī)結(jié)構(gòu)及期初企業(yè)資源都是比較適合Rush開局的，而在06年MBA大賽決賽與07年MBA大賽半決賽情景一致，從期初人機(jī)結(jié)構(gòu)和期初企業(yè)資源來看都是不適合Rush開局的，實(shí)戰(zhàn)中，07年MBA大賽決賽無一公司選擇首期Rush開局，而07年MBA大賽半決賽則分別有194賽區(qū)“elite”、195賽區(qū)“奇云股份”、196賽區(qū)“一線天”三家公司選擇該開局，三家公司均進(jìn)入決賽，但總的比例1/16也足見低。07年MBA決賽中“一休”根據(jù)其分析認(rèn)為在不考慮外部因素的情況下采取Rush開局更適合當(dāng)時(shí)情景，但考慮到諸多團(tuán)隊(duì)均會(huì)采用該開局，故戰(zhàn)略性“放棄”該開局，以獲取前期巨大相對(duì)優(yōu)勢?！　　　∫话愣酝七M(jìn)型開局的適應(yīng)性更強(qiáng)，Rush開局及緩慢型開局則更適合于特殊情況?！　　　∮捎陬A(yù)賽初期的特殊人機(jī)比導(dǎo)致第二期不能上C，決賽初期的特殊人機(jī)比第一期未能產(chǎn)A，下面以最經(jīng)典的半決賽進(jìn)行分析?！　　　“霙Q賽中“一休”選擇首期投產(chǎn)ABD，次期進(jìn)C，首期大量庫存D，而次期不產(chǎn)D，這里的戰(zhàn)略性庫存是指D產(chǎn)品。根據(jù)“一休”的分析，其戰(zhàn)略意義在于：　　　　1．由于首期大規(guī)模雇人，而機(jī)器未見增長，次期人機(jī)比極度不協(xié)調(diào)，在不浪費(fèi)工人資源的情況下，強(qiáng)行產(chǎn)D是極其困難的；且如果同時(shí)生產(chǎn)四種產(chǎn)品，產(chǎn)能過于分散，而此時(shí)的AB的盈利能力較高，CD在低價(jià)下大量生產(chǎn)無疑是利潤的損失?！　　　?．根據(jù)市場進(jìn)入壁壘理論，首期產(chǎn)D如全部銷售，則必將以極其低廉的價(jià)格，廉價(jià)出售之后意味著次期又不得不大量投產(chǎn)暫時(shí)不是很賺錢的D。而如果首期大量庫存，那么首期D在高價(jià)下的利潤率是較為可觀的，同時(shí)正好次期由于前期的庫存所在而不必大量投產(chǎn)D，從盈利從人機(jī)比來看較為不錯(cuò)的。同時(shí)次期由于市場的完全進(jìn)入，市場的突增是爆發(fā)性的，大量庫存的產(chǎn)品D在無需降價(jià)的情況下即可完全銷售。一般而言首期的庫存量，應(yīng)盡可能使得首期價(jià)格與次期價(jià)格基本平衡時(shí)，如某價(jià)格下首期出售三分之一，次期在價(jià)格不變的情況下出售剩下的三分之二庫存。　　　　該戰(zhàn)略雛形始于06年大賽期間，在北工商校代表隊(duì)備戰(zhàn)07年全國大賽的過程中得到完善，主要得益于“一休”、“悠悠”等諸團(tuán)隊(duì)的潛心研究，該庫存戰(zhàn)略成為北工商07年全國大賽的經(jīng)典開局，并在由“一休”發(fā)起的07年暑期全國友誼賽期間被廣泛認(rèn)同與接受?！　　　《?、 中局戰(zhàn)略：　　　　中局是整個(gè)比賽的攻堅(jiān)戰(zhàn)階段，打贏此戰(zhàn)例最終的獲勝就僅剩一步之遙。中局的競爭開始步入白熱化階段，一般表現(xiàn)在產(chǎn)能的比拼、市場的爭奪等方面，各家公司均是竭盡全力在此奮戰(zhàn)。中局對(duì)抗，一般凸現(xiàn)穩(wěn)中求勝思想，市場操控能力的強(qiáng)弱往往決定了最后此階段的勝負(fù)。由于在中局對(duì)抗中往往力求穩(wěn)扎穩(wěn)打，很少講出奇制勝，該研發(fā)的還得研發(fā)，該買機(jī)器的還得買，故在此重點(diǎn)論述中局戰(zhàn)略中爭議較熱的“訂貨”與“庫存”問題?！　　　≈虚g幾期是對(duì)整個(gè)公司運(yùn)營最終結(jié)果起決定性作用的幾期，為了獲取最大利潤，最大限度地加速資金周轉(zhuǎn)，理論上的零庫存零訂貨（即雙零狀態(tài)）是每一家公司的理想（不考慮有意的庫存策略），但事實(shí)上要做到這一點(diǎn)實(shí)屬不易，市場中的不確定因素太多，當(dāng)然不少公司能做到至少是部分市場做到。一般市場決策的結(jié)果會(huì)有以下幾種：零庫存零存貨、少量庫存、少量訂貨、大量庫存、大量訂貨等。一般在此爭議比較大也比較有價(jià)值的爭議是少量庫存與少量訂貨孰優(yōu)孰劣，如果出現(xiàn)非戰(zhàn)略性的大量庫存或大量訂貨，說明決策出現(xiàn)重大失誤。下面就假設(shè)現(xiàn)在每個(gè)市場的供貨數(shù)是100，需求的價(jià)格彈性為10。　　　　先來看少量庫存，如果平均每個(gè)市場有一個(gè)存貨，這已經(jīng)是很少的庫存，在現(xiàn)行價(jià)格下，這16個(gè)存貨的總銷售收入為10萬，成本為7萬，我們要把這10萬庫存（1%的數(shù)量）%，總收入將增加9萬，利潤增加2萬[1]。事實(shí)上10萬（或9萬）庫存對(duì)企業(yè)的影響更重要的是資金運(yùn)轉(zhuǎn)而不是2萬利潤。實(shí)際上那9萬收入2萬利潤并沒喪失，只是現(xiàn)在尚未實(shí)現(xiàn)?！　　　≡賮砜匆幌律倭坑嗀?，也是假定平均每個(gè)市場一個(gè)訂貨（這個(gè)訂貨量也已經(jīng)很?。?，實(shí)際上就相當(dāng)于平均每個(gè)市場有三個(gè)需求未被滿足，需求過剩3%，%，收入也就減少了3萬，利潤同樣減少3萬。產(chǎn)生訂貨實(shí)際上就是產(chǎn)品的價(jià)值沒有實(shí)現(xiàn)最大化。　　　　因此從利潤及長遠(yuǎn)收益的角度來看少量庫存是優(yōu)于少量訂貨的，但從短期資金運(yùn)轉(zhuǎn)來看少量訂貨更有益于公司正常運(yùn)營?！　　　〗Y(jié)合需求計(jì)算公式：本期實(shí)際需求（指企業(yè)在貨源充足下，最大的需求）＝本期理論需求＋上期訂貨＋其他公司缺貨數(shù)一定比例，更進(jìn)一步支持了少量庫存的觀點(diǎn)，因?yàn)橹挥挟?dāng)企業(yè)出現(xiàn)少量庫存時(shí)才能證實(shí)產(chǎn)品潛在的價(jià)格空間已經(jīng)被充分挖掘。故而我們認(rèn)為最優(yōu)的市場狀態(tài)為“全面1庫存”而非“雙0狀態(tài)”。到底如何取舍得結(jié)合公司的具體情況：如果公司在擴(kuò)大規(guī)模上比較謹(jǐn)慎，預(yù)留資金充足或市場把握能力較強(qiáng)的話，則可以考慮少量庫存；如果公司在擴(kuò)大規(guī)模上比較冒險(xiǎn)，預(yù)留資金不富余或市場把握能力有限的情況下則應(yīng)更多考慮加速回籠資金以免現(xiàn)金斷流，影響企業(yè)正常運(yùn)作。　　　　如果一個(gè)企業(yè)能做到的話，最好從第二期末開始每一期都保留全面1庫存，那么企業(yè)的市場價(jià)值將達(dá)到最大，沒有一個(gè)產(chǎn)品會(huì)廉價(jià)出售，將十分有力地促進(jìn)公司的原始積累與長遠(yuǎn)發(fā)展?！　　　∪?、 終局戰(zhàn)略：　　　　終局又稱殘局，但并不味著戰(zhàn)爭的結(jié)束，或許還正是某些團(tuán)隊(duì)奮起反擊的時(shí)候。終局階段是整個(gè)比賽過程的沖刺階段，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不允許有任何閃失。下面著重以案例分析形式介紹殘局的一些戰(zhàn)略手法：　　　　06年全國復(fù)賽189賽區(qū)，當(dāng)時(shí)被稱為傳奇公司的華南理工的“scut05mba”前5期都以絕對(duì)優(yōu)勢領(lǐng)先于其他競爭對(duì)手，基本上被鎖定為提前晉級(jí)的隊(duì)伍，可遺憾的是第六期不知道出于何種原因，瞬間倒下，盡管最后兩期奮起追擊，但只得小組第四名無緣決賽。他們和本賽區(qū)第三名“elite”的被淘汰同時(shí)還由于最后一期未能把握住現(xiàn)金問題，特別是“elite”以微弱的分?jǐn)?shù)差距敗給了小組第二“weiwei”。關(guān)于“scut05mba”的問題出自何處，直到其隊(duì)員重新組隊(duì)為07年的“中天”，從其06年比賽小結(jié)中得知：　　　　“賽程過半，第五期仍遙遙領(lǐng)先，并存有一定數(shù)額的庫存后期余力。沒見過啥大場面的我已飄飄然了，仿佛已經(jīng)拿到了半決賽的入場券了。這時(shí)候我破天荒地靈光一閃，將產(chǎn)品A、B、C、D全部研發(fā)至5級(jí)，離研發(fā)總數(shù)差多少錢就燒多少錢，而不是逐步分階段付錢升級(jí)，雖然我知道每期產(chǎn)品等級(jí)只能升一級(jí)，但我還是做了這個(gè)荒誕的決策。這樣連悔棋的余地都沒有，一招不慎，滿盤皆輸。根本沒有分析研發(fā)帶來的邊際效益,研發(fā)的錢可以去砸廣告、促銷，可以留著增加凈資產(chǎn)，還可以去分紅，諸類提高綜合分的途徑……”　　　　這個(gè)抉擇頗讓人震撼，值得深思?！　　　?duì)排名在前兩位的公司而言，最后沖刺階段的目標(biāo)是保住自己的地位不受任何侵犯，不是迫不得已都會(huì)堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展，和中期差不多，如果感受到自己的地位有可能會(huì)受到威脅，就應(yīng)采取必要的保護(hù)措施，如第七期微調(diào)價(jià)格適當(dāng)壓貨，如果本公司預(yù)計(jì)沒有第九期，那么第八期也就是最后一期清空所有庫存，如果預(yù)計(jì)有第九期那么第八期則繼續(xù)保持適量的庫存，以沖刺最后一期當(dāng)期指標(biāo)。對(duì)于那些靠正常發(fā)展難以進(jìn)入前兩名的公司而言，他們?nèi)羟笞詈笠徊?，其手段措施往往較為冒進(jìn)，畢竟七項(xiàng)指標(biāo)大部分都是本期指標(biāo)，只要本期利潤一上，就會(huì)產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。當(dāng)然他們是第六期還是第七期抑或第八期大量壓貨，在于本公司結(jié)合自身實(shí)際情況對(duì)是否加賽一場的博弈，特別對(duì)排名第三第四的公司更是勝負(fù)在此一搏?！　　　?6年全國比賽中關(guān)于后期庫存戰(zhàn)略運(yùn)用最為出色的當(dāng)屬合肥工大的“NSHOP”，該團(tuán)隊(duì)在預(yù)賽及復(fù)賽中都成功地運(yùn)用了該戰(zhàn)略并取得極大成功，并以復(fù)賽死亡之組第一名的身份晉級(jí)決賽。其具體操作均是在第六期適量庫存，直接轉(zhuǎn)移到第八期，沖刺第八期當(dāng)期指標(biāo)。當(dāng)時(shí)預(yù)賽時(shí)有一個(gè)著名的153賽區(qū)的“NSHOP”與“only5”之爭，不僅因?yàn)樗麄兊膶?shí)力相當(dāng)，同時(shí)因?yàn)樗麄冊跓嵘碣悤r(shí)已是老對(duì)手老朋友。他們的中前期戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)近乎一樣，分?jǐn)?shù)上也是交錯(cuò)領(lǐng)先，在比賽進(jìn)行到第八期結(jié)束時(shí)沒有人考慮過其他的公司有晉級(jí)的可能性，但事實(shí)是他們賽區(qū)的第三名“mendy”就博弈了第九期，在第八期末壓了近200萬銷售價(jià)值的庫存。而此時(shí)的“NSHOP”又創(chuàng)造了355萬的預(yù)賽56個(gè)賽區(qū)的利潤記錄（此時(shí)各賽區(qū)表現(xiàn)突出的公司也就在300萬水平徘徊），把老對(duì)手終于甩開。“only5”。在比賽極有可能結(jié)束時(shí)屯貨近200萬需要的不僅僅是勇氣還有智慧。賽后分析“only5”的不幸并非完全在于其對(duì)手的不常規(guī)操作，同樣與自己的失誤尤為相關(guān)，最后的連續(xù)兩期（包括加賽期），“only5”均過量分紅，導(dǎo)致在現(xiàn)金不足上被分?jǐn)?shù)下調(diào)，而“mendy”則連續(xù)兩期都保證了現(xiàn)金問題。　　　　07年MBA大賽決賽197賽區(qū)，全國第三名的“天海”公司，很少的機(jī)器數(shù)量，但是最后一期憑借其“統(tǒng)領(lǐng)賽區(qū)”的價(jià)格為其創(chuàng)造了超額利潤，直接替換掉“elite”進(jìn)前三，這一定程度上也與該策略有關(guān)，他們當(dāng)時(shí)的情況是正常銷售就是沒戲，只能如此一博。當(dāng)然他們在倒數(shù)第二期未繼續(xù)購買機(jī)器，這更進(jìn)一步逼得他們敢于鋌而走險(xiǎn)，最后獲得很意外的管理大賽決賽權(quán)。相比“elite”則在第七期大量采購機(jī)器以備加賽。而此時(shí)，走得很平穩(wěn)的“一休”采取常規(guī)操作，目的是正常的最后一期以及加賽都是力保第一，因此，在前期累計(jì)了大量庫存以后，此時(shí)的操作手法很常規(guī)，就是清空，爭取繼續(xù)拿第一以后，比賽停止。因?yàn)椤耙恍荨备鶕?jù)自己對(duì)加賽概率的研究，認(rèn)為只要第八期他們繼續(xù)保持第一則比賽終止，只要第八期利潤能達(dá)到410萬則必然保住第一，故而采取了相對(duì)保守的做法。正是因?yàn)檫@一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心理存在，導(dǎo)致他們在最后一期定價(jià)過低，每個(gè)市場均出現(xiàn)5到8個(gè)訂貨，發(fā)生這種情況的公司較多，這也為“天?！惫镜摹耙馔狻碧峁┝艘欢ǖ耐獠凯h(huán)境，可以從外部數(shù)據(jù)看當(dāng)時(shí)“一休”的市場份額，足以說明其銷售量之龐大，但由于其價(jià)格之低廉，訂貨之多，導(dǎo)致最后的利潤并不樂觀。如果加賽，則該賽區(qū)歷史會(huì)改寫：“一休”與“凱旋”的冠亞軍有待實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，“elite”則將從“天?！笔种兄貖Z第三，甚至可能沖刺前二。　　　　07年管理大賽半決賽15271賽區(qū)（新版賽區(qū)）中“BeyondSigma”，這是06年管理大賽兩支決賽隊(duì)的連隊(duì)，該隊(duì)前期表現(xiàn)不盡人意，但最后對(duì)加賽的博弈卻成為經(jīng)典，當(dāng)時(shí)是6+10（11）模式的比賽，由于前期的低迷表現(xiàn)，正常情況下不可能于第十期沖進(jìn)本區(qū)前二，故而在第9期大量采購機(jī)器（據(jù)其賽區(qū)對(duì)手推測大約50到60臺(tái)），而其主要對(duì)手“劍鋒”、“聚豐號(hào)”、“輪回”，“ZTE”等則均未積極備戰(zhàn)加賽，特別是后期保持第一的來自廈門大學(xué)的“ZTE”則是博弈不加賽，從其最早大量分紅可以看出，故而在加賽中被“BeyondSigma”及“聚豐號(hào)”同時(shí)趕超而降至第三無緣決賽，其中“BeyondSigma”則從第四躍至第一，“聚豐號(hào)”后期則采取折中策略，力求晉級(jí)而非奪得第一，始終保持第二地位?！　　　∩鲜霭咐笃趹?zhàn)略中“scut05mba”是大忌，“mendy”、“天?！?、 “BeyondSigma”、“elite”、都是可行的一搏?！癗SHOP”式的后期戰(zhàn)略性庫存操作既適合于力求保住現(xiàn)有地位的公司又適合于努力一搏的公司，但其對(duì)市場的把握能力及風(fēng)險(xiǎn)承受能力要求較高，否則像“一休”MBA大賽決賽中最后的庫存量雖然很大，但是過于保守的市場操作則讓該策略的效用黯然失色?！　　　￡P(guān)于后期庫存戰(zhàn)略，本書認(rèn)為假如要壓貨的話，有三種選擇方法：一是選擇庫存A、B，因?yàn)榇罅繋齑媪四囊环N產(chǎn)品就意味著下期得相對(duì)減少它的產(chǎn)量，庫存A、B可以讓下一期很自然的以產(chǎn)C、D為主，這十分有利于最后人均利潤率的沖刺，因?yàn)楣と艘?guī)模得到有效控制；二是如果產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)遵循單位機(jī)時(shí)邊際貢獻(xiàn)均衡，那么可以均衡壓貨；三是如果產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)沒有遵循單位機(jī)時(shí)邊際貢獻(xiàn)均衡，那么所壓的貨最好是盈利能力最差的產(chǎn)品，因?yàn)閴贺浭峭ㄟ^相對(duì)抬高價(jià)格實(shí)現(xiàn)，這樣可以使各產(chǎn)品的單位機(jī)時(shí)邊際貢獻(xiàn)趨于均衡而實(shí)現(xiàn)利潤最大?！　　　?正確看待暫時(shí)的領(lǐng)先與落后　　無論是風(fēng)云變幻的商場，還是瞬息萬變的戰(zhàn)場，可以說都是事事難料，不到最后一刻任何事情都有可能發(fā)生，在我們的比賽中同樣如此。比賽是選手間一次次博弈的過程，比的是技術(shù)賽的是心態(tài)。我們比賽過程中不少參賽隊(duì)員往往會(huì)因一時(shí)之得失而茫然，或沉迷于暫時(shí)的領(lǐng)先，或驚恐于暫時(shí)的落后?！　　　〔煌膽?zhàn)略抉擇，必將表現(xiàn)出不同的發(fā)展軌跡，如何看待比賽中暫時(shí)的領(lǐng)先與落后是能否取得最后成功關(guān)鍵，這是對(duì)參賽隊(duì)員心理素質(zhì)的考驗(yàn)。其實(shí)誰都清楚“勝不驕，敗不餒”的道理，可是又多少人能真正做到？又應(yīng)該怎樣去做？　　　　暫時(shí)的領(lǐng)先只能說明在此階段你的策略和對(duì)手相比是較有優(yōu)勢的，但這并不意味著最后的勝利，絕不能忽視任何一個(gè)對(duì)手的任何決策，它們都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生或多或少的影響。這就要求我們洞察全局，精益求精?！　　　∈紫?，要清晰的知道自己的主要對(duì)手是誰，他采取的是哪種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。將他的優(yōu)勢和弱勢，自己的優(yōu)勢和弱勢進(jìn)行認(rèn)真分析。此時(shí)要做的不是找到如何破解戰(zhàn)勝他的方法，而是找到如何將自己的戰(zhàn)略更好的貫徹實(shí)施，即擴(kuò)大自己的優(yōu)勢?！　　　∑浯危瑖?yán)格監(jiān)控對(duì)手，充分了解每個(gè)對(duì)手對(duì)于自己的威脅。對(duì)手還原在此處顯得更加重要，要清楚的知道對(duì)手的產(chǎn)能、財(cái)務(wù)狀況及市場走向。不僅要小心提防暗算更要注意黑馬的出現(xiàn)。在博弈的過程中，猜測對(duì)手的決策也是重要的一步，而這個(gè)猜測的依據(jù)來源于對(duì)手分析。通過分析其歷史賽紀(jì)和比賽風(fēng)格以及比賽過程中的各種可用數(shù)據(jù)，進(jìn)行競爭分析，這個(gè)過程雖然繁雜但必不可少。　　　　最后，堅(jiān)持走自己的路，將自己的戰(zhàn)略進(jìn)行到底。戰(zhàn)術(shù)應(yīng)隨著比賽的進(jìn)行而不斷修正，但是輕易的改變戰(zhàn)略在比賽中則是大忌，對(duì)手的動(dòng)作要時(shí)刻把握，目的不在于隨之改變自己?！　　　≈挥卸镁影菜嘉?，會(huì)把握全局的領(lǐng)先者才能成為最后的勝利者。萬不可大意失荊州！　　　　無數(shù)次的反敗為勝在大賽中上演，它增加了比賽的觀賞性更體現(xiàn)出比賽的難以預(yù)測性。首先我們需對(duì)落后進(jìn)行區(qū)分，一種是“暫時(shí)”的落后，只是由于