【正文】 的最好態(tài)度是：置之不理。在我們的比賽中一般是三者并重?！　　　∵@三大經(jīng)典定價理論作為最傳統(tǒng)和基礎(chǔ)的定價方法在我們的比賽中運(yùn)用極其廣泛，其基本理念在此不作過多闡述。關(guān)于定價方法，下面僅介紹“一休”團(tuán)隊在具體的實戰(zhàn)過程中，以三大基本定價理論為基礎(chǔ)，結(jié)合比賽實際情況，走出傳統(tǒng)的定價思維模式，開創(chuàng)的另外一種定價思路，我們稱其為“內(nèi)部定價法”與“外部定價法”。　　　　內(nèi)部定價法，首先我們根據(jù)以往比賽的經(jīng)驗值，以及對已先行比賽歷史各期參數(shù)的回歸分析得到我們的內(nèi)部定價基本參數(shù)（不考慮外部因素影響）：價格彈性（或價格邊際效益）；廣告促銷彈性（或邊際效益）；等級邊際效益；市場自動擴(kuò)大百分比等。這個價格是完全參數(shù)導(dǎo)向型的，也是一個完全不考慮外部因素的價格，并且對參數(shù)的精確度要求較高。同時重點分析參考四類競爭對手的需求（由市場份額計算出一個大約值）與價格的關(guān)系：市場份額最大者（即市場領(lǐng)導(dǎo)者）；市場價格較高者（份額不是很?。?；市場份額與本公司最接近者；市場價格與本公司最接近者。這我們都是有同感的，三四市場雖然運(yùn)輸費(fèi)昂貴，但其消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二市場，需求十分旺盛，需求彈性也相對更大一些，在比賽中每家公司也是將可以賺取高額利潤的國際市場作為主攻市場，實際上當(dāng)我們做到四個市場的單位機(jī)時邊際貢獻(xiàn)基本平衡時，三四市場也已經(jīng)成為主打市場。然而也往往是此處最難把握，比賽中各產(chǎn)品在不同價位上的彈性系數(shù)值是不一樣的，我們平常所說的價格彈性系數(shù)Ep=（ΔQ／Q）/（ΔP／P），指是價格為P，需求為Q這個點上彈性，故當(dāng)企業(yè)的預(yù)計銷售量與需求比較接近時，此時定價可近似看成點定價。這就是我們在比賽中經(jīng)常面臨的區(qū)間定價問題（與點定價相比）?；椥?[（Q1Q0）/(Q1 Q0)]247。用弧彈性分析方法來進(jìn)行區(qū)間定價，從理論上來說是最科學(xué)的。如產(chǎn)品A，多少錢對應(yīng)一個產(chǎn)品，即價格每降一百塊錢需求增加數(shù)量多少；價格每降低100塊錢需求增加百分比多少；需求每減少N個，價格可上漲額度多少等；需求每減少N個，價格可上漲百分比多少等?！　　　崙?zhàn)中，首期定價一般最難把握。對首期而言，往往由于供求的巨大差異，使得首期定價成為一個典型的區(qū)間定價，故A、B首期定價可按區(qū)間定價來處理?！　　　?產(chǎn)銷結(jié)合　　在我們比賽中不少隊員總是試圖從“以產(chǎn)定銷”還是“以銷定產(chǎn)”的爭論中尋求一個結(jié)論。合理的企業(yè)規(guī)劃與決策應(yīng)該是生產(chǎn)與市場的緊密結(jié)合，同時與財務(wù)形成一體化，在一切都理想的情況下，均追求利潤最大或標(biāo)準(zhǔn)分最高即可，但是意外情況總是無處不在?！　∨c其他企業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)區(qū)別在于財務(wù)戰(zhàn)略關(guān)注的核心是企業(yè)的資金運(yùn)動，與其它企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系：其他戰(zhàn)略的實施都需要財務(wù)資源的支持，并且都應(yīng)該創(chuàng)造財務(wù)資源。　　　　我們認(rèn)為這個比賽的本質(zhì)就是一個以財務(wù)資源為核心的企業(yè)資源規(guī)劃過程，在有限的經(jīng)營期內(nèi)，如何通過合理的規(guī)劃與實施將我們的企業(yè)做到最強(qiáng)最大才是大賽對我們考核的本意所在?！　　　∈紫任覀兊们逦荣愔胸攧?wù)部的職能是什么?！　　　榇耍癆pex”團(tuán)隊中出自廈門大學(xué)會計系的CFO發(fā)表了一篇兩千余字的題為《難道CFO就是用來算會計科目和現(xiàn)金流的么？寫給所有的CFO們》的 “自衛(wèi)宣言”，引言為“廈門大學(xué)會計系的傅教授給我們上課時說：‘在國外，CFO絕對是據(jù)CEO后的公司第二把手。”這是一篇長CFO、長所有財務(wù)及會計人員志氣的“宣言”。最后“Apex”也以優(yōu)異的成績進(jìn)入決賽，用事實證明了財務(wù)專業(yè)知識在整個比賽中的專業(yè)優(yōu)勢及特色?！　　　?. 精確核算各個會計項目；　　　　2. 控制好現(xiàn)金流，至少預(yù)測三期的現(xiàn)金收支情況；　　　　3. 進(jìn)行Investment Decision，在現(xiàn)金流預(yù)測下，安排機(jī)器購買和輔助HR招人；　　　　4. 輔助并檢驗COO進(jìn)行生產(chǎn)安排；　　　　5. 進(jìn)行產(chǎn)品核算（建議使用ABC）；　　　　6. 使用CPV和Pricing Decision為CMO定價提供依據(jù)；　　　　該“宣言”中的各項建議對后來比賽中的財務(wù)工作影響甚為深遠(yuǎn)，如到07年全國大賽時，全面預(yù)算理論更為成熟、全面預(yù)算思想得到了進(jìn)一步完善并深入?yún)①惛鲌F(tuán)隊，甚至不少團(tuán)隊將全面預(yù)算打造為本團(tuán)隊的核心競爭力之一。本文接下來從現(xiàn)金流管理、融投資規(guī)劃、成本核算及邊際分析、滾動預(yù)算等幾方面闡述模擬公司的財務(wù)運(yùn)作。現(xiàn)金流管理只要一出問題立馬會產(chǎn)生顯著的“蝴蝶效應(yīng)”：初值的微小誤差可能就會導(dǎo)致結(jié)果偏差的急劇放大，因此精確計算現(xiàn)金流是一切決策的前提。在此之前企業(yè)現(xiàn)金基本上是沒有“收入”只有支出的，“收入”的幾項只有銀行貸款、發(fā)行債券和購買原材料優(yōu)惠[1]。至于緊急救援貸款，一般來說“高手不需要用，新手不會用”，根據(jù)其借貸及支付原則，該貸款不能用于企業(yè)一般生產(chǎn)經(jīng)營活動，故不能作為常規(guī)融資渠道。這些安排好了，企業(yè)在現(xiàn)金流上基本上不會出現(xiàn)太大問題，當(dāng)然這是建立在一張計算完全精確的現(xiàn)金流或會計科目表的基礎(chǔ)上，不過對于初接觸比賽的同學(xué)來說，這也并不容易。通過大量的比賽數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，假設(shè)我們在收入實現(xiàn)前的最后一項剩余（閑置）現(xiàn)金有100萬，這意味著什么？實際上是我們企業(yè)在無形中損失了增值515萬的機(jī)會，公司的潛能沒有得到充分發(fā)揮?！　　　∑髽I(yè)最主要最根本的現(xiàn)金收入來源只有一項：銷售收入，債務(wù)融資終需償還，銷售收入能否正常實現(xiàn)，直接影響了企業(yè)的期末現(xiàn)金，也就是下期企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的自有資金。這里所強(qiáng)調(diào)的誤差是實際收入比預(yù)計收入減少的百分比，不包括計劃庫存而實際出售更多[2]。當(dāng)然控制誤差不是財務(wù)部門所能做到的事，需要市場部門加強(qiáng)預(yù)測的準(zhǔn)確性。此時若由于市場意外滯銷導(dǎo)致現(xiàn)金不足，一般是通過調(diào)整當(dāng)期基本生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)算予以解決。一般而言當(dāng)我們的市場出現(xiàn)銷售困難時，理應(yīng)增加營銷費(fèi)用以緩解降價壓力，而此時卻通過縮減營銷費(fèi)用以解現(xiàn)金不足實屬無奈之舉。如原計劃本期營銷費(fèi)用總額增加8萬，但考慮現(xiàn)金不足問題調(diào)整為4萬或不增加等。這往往是最有效最直接的手段，減產(chǎn)的基本原則有：；，因為該班次工資最高，這兩種調(diào)整思路均從最有效的節(jié)約資金角度考慮；，相對緩解市場壓力，從市場角度考慮；，從盡可能減少利潤損失角度考慮；。對于如何判斷何種產(chǎn)品最耗原材料，不是簡單的看何種單位產(chǎn)品所需的原材料量最大，而是根據(jù)各單位產(chǎn)品的“原材料機(jī)時比”，也就是單位機(jī)時所耗原材料，該指標(biāo)最高的產(chǎn)品最耗原材料。我們認(rèn)為這是比較感性的認(rèn)識，工資系數(shù)的效益不應(yīng)由直覺來感知的，但是資金仍然不足呢？？顯然不是的。即使降低工資系數(shù)，降到哪個位置已到極限，這也是需要考慮的。我們現(xiàn)金不足，必然是由于市場的意外滯銷所致，既然市場存在大量庫存，我們這期適當(dāng)增加5%到10%的工廠庫存又何妨？也就是相當(dāng)于把市場庫存的一部分轉(zhuǎn)移到再下期去銷售，這可避免本期市場的供銷過分不平衡以及這三期的市場銷量的平滑，有利于市場定價。　　　　一般在比賽中，面對切實的現(xiàn)金問題時，往往是綜上5種手段進(jìn)行調(diào)整，而非完全依賴于某一種手段。最可貴的是他們并沒放棄，最后加賽中以小組第二出線。“一休”根據(jù)其比賽歷史與經(jīng)驗，認(rèn)為誤差不會突破該百分比，因為其全國賽中至此共經(jīng)歷22期決策，紀(jì)錄性的市場誤差水平都不曾達(dá)3%。　　　　事后總結(jié)與分析，認(rèn)為該誤差主要由于部分對手清倉導(dǎo)致，而在前面的預(yù)賽、半決賽中并未出現(xiàn)如此大誤差，還由于相對對手的差別，相對低水平的比賽中，市場空間往往較大，價格的潛在浮動區(qū)間也較大，“一休”實際上忽略了這點。從這次現(xiàn)金危機(jī)，“一休”對整個決賽及自身思維局限開始深刻反思，在決賽中受傳統(tǒng)思維定勢及某些偏見影響尤為嚴(yán)重，如此前堅持認(rèn)為營銷費(fèi)用的極限應(yīng)該在9萬，10萬以上則無意義，市場總監(jiān)則在此前認(rèn)為研發(fā)的作用微乎其微，整個團(tuán)隊均不考慮超高工資系數(shù)的機(jī)會成本等?！　　　「鶕?jù)銀行貸款及債券的各自特點，堅持融、投資相匹配的原則，應(yīng)將債券作為主要融資渠道，在長期的戰(zhàn)略性投資項目所需資金時應(yīng)考慮發(fā)行債券，如購買機(jī)器、研發(fā)等，故在竭力擴(kuò)張且企業(yè)自有資金不足的中期堅持債券發(fā)行規(guī)模最大化也就理所當(dāng)然，而銀行貸款則是作為每期現(xiàn)金調(diào)節(jié)的手段，主要是用來補(bǔ)足短期的生產(chǎn)經(jīng)營活動所需，如原材料采購、支付工人工資等。因為此時已經(jīng)不存在長期的戰(zhàn)略性投資，沒必要優(yōu)先考慮債券，且銀行貸款的利息率更低，同時發(fā)行的債券是會被計入到資本利潤率的分母中，如果還優(yōu)先考慮發(fā)債就會相對增加成本減少利潤，同時降低資本利潤率這項指標(biāo)。如到第7期尚有大量銀行貸款則說明前期規(guī)劃較為保守，企業(yè)潛能沒能得到充分挖掘。　　　　從純財務(wù)角度看，為了實現(xiàn)企業(yè)的價值最大化應(yīng)該盡可能的利用財務(wù)杠桿，將財務(wù)資源發(fā)揮到最大。但是我們的比賽規(guī)則中明確寫道“在計算標(biāo)準(zhǔn)分時，會考慮上期綜合評分的影響，也會根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行調(diào)整?！　　　?成本核算及分析　　準(zhǔn)確的計算成本并加以控制對企業(yè)具有重要意義，如果算不準(zhǔn)成本，那么如何知道ABCD四種商品誰更賺錢，誰又在賠錢？如何來幫助COO來安排生產(chǎn)？如何告知CMO往哪個市場投放最有利？盡管我們都知道精確的會計科目表計算只是最基本的財務(wù)要求，也知道其重要性，但也并非所有參賽團(tuán)隊都能輕易做到，如果連最基本的會計科目表都計算不精確，那么對于更深層次的財務(wù)分析就只能望塵莫及了。　　　　本期初未歸還債券即為上期末“企業(yè)狀況”中顯示的債券數(shù)，它與累計發(fā)行債券是兩個不同的概念，累計發(fā)行債券是指已模擬各期分別發(fā)行的債券之和，初學(xué)者易將其混淆?！　　　′N售收入=本期實際銷售產(chǎn)品收入廢品損失　　　　實際銷售收入=上期訂貨數(shù)*上期價格+（本期銷售量上期訂貨數(shù)）*本期價格　　　　廢品損失=∑各產(chǎn)品各市場廢品數(shù)*該產(chǎn)品該市場本期價格*40%　　　　原材料及產(chǎn)品庫存費(fèi)的計算均為：“本期庫存費(fèi)=∑[（各產(chǎn)品上期末庫存數(shù)量+各產(chǎn)品本期末庫存數(shù)量）/2]*各產(chǎn)品單位庫存費(fèi)”　　　　產(chǎn)品庫存變化=∑上期末（本期初）各產(chǎn)品庫存金額∑本期末（下期初）各產(chǎn)品庫存金額　　　　某產(chǎn)品庫存金額（或稱庫存價值）=該產(chǎn)品庫存數(shù)*該產(chǎn)品單位庫存金額，注意單位產(chǎn)品庫存金額是指每個產(chǎn)品的價值，即每個銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品成本，不是單位庫存費(fèi)。如生產(chǎn)一個A所需資源：機(jī)時1工時1原材料500，機(jī)器價格100000，每期折舊5%，基本工資3元/小時，故　　　　A產(chǎn)品的單位價值=[（100000*5%）/520]*120+140*3+500= 　　　　其他會計科目計算均比較簡單也很容易理解，故在此不一一列舉其具體核算方法?！　　　‘a(chǎn)品成本計算按照所包括的范圍可分為：完全成本計算，變動成本計算，制造成本計算?！　　　∮纱丝梢娤到y(tǒng)的產(chǎn)品成本核算方法是“制造成本法”，只是其具體的分?jǐn)傇瓌t值得商討?！　　　σ幻细竦臅媽I(yè)學(xué)生來說，我們比賽中的成本核算及分析都是極其簡單的一項工作，不論我們采用何種核算方法，在我們的投資分析中都要把系統(tǒng)核算的折舊與工資分?jǐn)傉_處理?！　　　≡谶M(jìn)行盈利能力分析時，我們還應(yīng)該將其他一些相關(guān)的非生產(chǎn)成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中去，此處認(rèn)為可以考慮以下非生產(chǎn)成本費(fèi)用分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品中：　　　　研發(fā)費(fèi)：這是比較有爭議的一項，比賽規(guī)則規(guī)定每期的研發(fā)費(fèi)用由當(dāng)期和下期各分?jǐn)?0%，但我們進(jìn)行投資分析時應(yīng)將其按受益期分?jǐn)?，即?dāng)期與以后所有期?！　　　V告促銷：由于廣告是針對某一種產(chǎn)品打出去的，因此本著誰受益誰承擔(dān)的原則在每一期應(yīng)將其分?jǐn)偟皆搹V告所宣傳的所有銷售產(chǎn)品中去，而促銷是針對某個市場，四種產(chǎn)品同時受益，比較合適的分配標(biāo)準(zhǔn)可將其按該市場各產(chǎn)品的銷售額比例或銷售產(chǎn)能比例分?jǐn)??！　　　∵\(yùn)輸費(fèi)：很顯然各產(chǎn)品都不一樣，各產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)由其銷售產(chǎn)品分?jǐn)偧纯杉纯??！　　　‘a(chǎn)品庫存費(fèi)：當(dāng)市場為零庫存的時候，實際上只有25%的工廠庫存有庫存費(fèi)，各種產(chǎn)品的庫存費(fèi)可由本品種的售出產(chǎn)品承擔(dān)，存在市場庫存費(fèi)時也是由售出產(chǎn)品承擔(dān)?！　　　≡谖覀兊谋荣愔羞M(jìn)行產(chǎn)品成本核算及投資分析時建議使用變動成本法，通過邊際分析指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營決策，從理論上講，當(dāng)十六個市場的單位機(jī)時邊際貢獻(xiàn)均相等時實現(xiàn)利潤最大（即最優(yōu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合）。“一休”是將廣告作用主要看成當(dāng)期影響，同時結(jié)合其廣告費(fèi)用的產(chǎn)生是根據(jù)本產(chǎn)品銷售收入的百分比，銷售收入無不因產(chǎn)量的變化而變化，故其將該項費(fèi)用作為變動成本分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品中；促銷費(fèi)則不作分?jǐn)?，由于促銷針對市場，并根據(jù)其制定原則本市場銷售收入的百分比，故不論產(chǎn)A還是產(chǎn)B相對較多，總收入變化不會太大，促銷費(fèi)的差異在于市場投放而不在生產(chǎn)；研發(fā)費(fèi)則是單獨作為專項分析與研究。短期內(nèi)，我們要控制的成本只有變動成本，控制成本并不是說完全不考慮別的因素一味的壓縮成本，控制成本的目的是為了利潤的最大化，在這個原則下盡量做到不浪費(fèi)不多花一分錢。　　　　 全面預(yù)算　　在我們的比賽中，預(yù)算理念已逐步深入各參賽團(tuán)隊，不論是我們各團(tuán)隊的成長、還是我們的比賽的成長，都經(jīng)歷了一個從無預(yù)算→基本的生產(chǎn)、財務(wù)預(yù)算→全面預(yù)算的發(fā)展過程。正因此，預(yù)算思想不斷為各參賽團(tuán)隊所接受并重視起來。　　　　我們的比賽不僅僅只是一個生產(chǎn)規(guī)劃的過程，也不僅僅只是一個財務(wù)規(guī)劃的過程，而是一個企業(yè)資源規(guī)劃的過程，企業(yè)是作為一個整體而存在。　　　　全面預(yù)算是關(guān)于企業(yè)在一定的時期內(nèi)各項經(jīng)營活動、財務(wù)表現(xiàn)等方面的總體預(yù)測。全面預(yù)算通過合理分配企業(yè)人、財、物等戰(zhàn)略資源協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，并與相應(yīng)的績效管理配合以監(jiān)控戰(zhàn)略目標(biāo)的實施進(jìn)度，控制費(fèi)用支出，并預(yù)測資金需求和利潤。滾動預(yù)算又稱連續(xù)預(yù)算或永續(xù)預(yù)算，是指按照“近細(xì)遠(yuǎn)粗”的原則，根據(jù)上一期的預(yù)算完成情況，調(diào)整和具體編制下一期預(yù)算，并將編制預(yù)算的時期逐期連續(xù)滾動向前推移，使預(yù)算總是保持一定的時間幅度?！　　　≡?7年管理大賽交流中，滾動預(yù)算理念得到了較為充分與系統(tǒng)的討論，“一休”對整個比賽也是傾情于滾動預(yù)算，并力圖將該思想推進(jìn)到大賽的基本理念中去。滾動預(yù)算模型，將生產(chǎn)、市場、財務(wù)集于一體，增強(qiáng)了決策分析的綜合性，其能否被廣泛接受的關(guān)鍵在于滾動預(yù)算效率及其準(zhǔn)確度（管理大賽決賽一小時一期決策）?！　　　∥覀冋J(rèn)為滾動預(yù)算首先不在于它的“精”，從初期預(yù)算到第十期還精是不可能的，但其仍是必要的，主要是一個方向性的、指導(dǎo)性的一種理念。如果我們是一個預(yù)算十期的滾動預(yù)算模型，那么每一個經(jīng)營期之后都要調(diào)