【正文】 造費(fèi)用計(jì)入本期損益；制造成本計(jì)算是指計(jì)算產(chǎn)品成本時(shí)，只包括直接材料、直接工資和制造費(fèi)用，期間費(fèi)用計(jì)入本期損益，制造費(fèi)用不再區(qū)分變動與固定，而是按一定分配標(biāo)準(zhǔn)計(jì)入產(chǎn)品成本。　　　　在現(xiàn)實(shí)制造企業(yè)的產(chǎn)品成本的會計(jì)核算方法是多種多樣的，關(guān)于我們的比賽中單位產(chǎn)品價(jià)值的計(jì)算方法，在《企業(yè)競爭模擬疑難解答》這樣解釋道：“是按照第一班的工資、按每天工作一個正常班計(jì)算機(jī)器折舊、原材料按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格計(jì)算的凈資產(chǎn)”。　　　　關(guān)于會計(jì)科目表的各項(xiàng)目,在此僅介紹幾個初學(xué)者一時(shí)難以精確計(jì)算的科目，并說明其正確的計(jì)算方法：　　　　償還債券本金=累計(jì)發(fā)行債券*5%　　　　償還債券利息=未歸還債券*3%只要資產(chǎn)增值率（資本利潤率）大于負(fù)債籌集成本（債券利息率），負(fù)債比例越高，股東權(quán)益增長就越快?！　　　膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來看，一般而言如果企業(yè)最大限度且比較合理地發(fā)展了，在融資上應(yīng)該表現(xiàn)為中前各期最大限度地發(fā)行了債券（首期除外），最后一到兩期停止發(fā)行債券，同時(shí)銀行貸款從第三期開始連續(xù)三期大約比較平穩(wěn)耗盡90%左右，第六期基本用光?！　　　?融、投資規(guī)劃　　由比賽規(guī)則可知，銀行貸款的規(guī)模是有累計(jì)限額的，而債券的規(guī)模則是無累計(jì)限額的，償還以后還可以再發(fā)行，從理論上講當(dāng)經(jīng)營期數(shù)無限長時(shí)，其累計(jì)規(guī)模也可無限大。而該期結(jié)果出來以后，%，在“廣告促銷不變”[3]?！　　　≡诂F(xiàn)金斷流方面知名度比較高的如06年全國預(yù)賽時(shí)“FINO”公司前六期在他們組可謂遙遙領(lǐng)先，第七期由于疏忽決策單上的數(shù)據(jù)填寫出錯，以致最后資金嚴(yán)重不足，當(dāng)時(shí)的一般外部分析認(rèn)為該公司第八期的正常經(jīng)營需要資金450500萬（假設(shè)其原材料庫存屬一般情況），而他們的企業(yè)實(shí)有資金加上債券只有300萬左右，名次跌到第三。這一般是在市場庫存量過大的情況下，且該手段通常只能解決較少量的資金問題。我們都知道工資系數(shù)的大幅降低，在節(jié)省大量資金的同時(shí)，廢品是成堆增加的，此時(shí)我們又可以考慮，這些廢品假如我們根本不生產(chǎn)又會節(jié)約多少資源的呢？因此對首選減產(chǎn)還是降低工資系數(shù)需要數(shù)據(jù)分析來權(quán)衡?！　　　?. 調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，如調(diào)減最耗原材料的產(chǎn)品，一般在短缺少量資金時(shí)，該調(diào)整是極其有效的，省10萬原材料即可節(jié)約20萬資金。實(shí)質(zhì)性縮減營銷費(fèi)用將極大的增加市場把握難度，一般所說的縮減營銷費(fèi)用是指減少原預(yù)算計(jì)劃中的營銷費(fèi)用增加額度。　　　　一般而言，在中前期，銀行貸款富足的情況下，如果市場出現(xiàn)重大偏差，一般是通過減少長期預(yù)算來調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，如減緩擴(kuò)張步伐，延遲研發(fā)等，而在中、后期交替之時(shí)，銀行貸款額度一般耗用殆盡，而企業(yè)也還在進(jìn)行最后的大擴(kuò)張，企業(yè)處于一個即將進(jìn)入擁有超額資金的時(shí)期，但是此時(shí)就相當(dāng)于黎明前的黑暗，企業(yè)處于資金最為緊張的時(shí)刻，因?yàn)殂y行貸款額度為0，意味著可供企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的調(diào)節(jié)性資金沒有，而企業(yè)仍在充分的最大程度的使用資金額。因此各期預(yù)計(jì)銷售收入的實(shí)現(xiàn)程度，直接決定了企業(yè)戰(zhàn)略是否得以繼續(xù)貫徹下去，這是由決策者的判斷與市場實(shí)際結(jié)果的誤差程度決定?！　　　‰m然在這個模擬環(huán)境中不存在通貨膨脹（貨幣貶值）、緊縮等，我們也不能把企業(yè)富余資金存到銀行，但貨幣的時(shí)間價(jià)值依然存在。銀行貸款和發(fā)行債券是比賽中最常用的融資渠道，到底是發(fā)債券還是貸款，又發(fā)多少貸多少，取決于各隊(duì)的決策?！　　　?現(xiàn)金流管理　　“如果說比賽中非得說哪個失誤最嚴(yán)重，是致命的，那么就是預(yù)留現(xiàn)金不夠了”，這是《企業(yè)競爭模擬疑難解答》中關(guān)于“什么失誤是最致命”的回答，足見現(xiàn)金的重要性，因此加強(qiáng)對現(xiàn)金流的全面管理是十分必要的。　　　　在該文中，他們認(rèn)為作為虛擬企業(yè)的財(cái)務(wù)部門其職能主要有：但是中國的CFO的平均年薪竟然還不如COO，CIO高？為什么？因?yàn)橹袊腃FO自己不爭氣！’所以，我們就發(fā)誓，等我們這一代會計(jì)系的畢業(yè)生成熟的時(shí)候，我們一定要為中國的CFO們爭一口氣。因此我們認(rèn)為財(cái)務(wù)戰(zhàn)略應(yīng)作為企業(yè)核心戰(zhàn)略而備受關(guān)注?！　?攻略6 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略　　企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，是指為謀求企業(yè)資金均衡有效的流動和實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略，為增強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)競爭優(yōu)勢，在分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境因素對資金流動影響的基礎(chǔ)上，對企業(yè)資金流動進(jìn)行全局性、長期性與創(chuàng)造性的謀劃，并確保其執(zhí)行的過程。在我們的團(tuán)隊(duì)合作過程中，也往往是生產(chǎn)部門傾向于“以產(chǎn)定銷”，不愿意輕易調(diào)整自己的生產(chǎn)規(guī)劃，而市場部門總是要求生產(chǎn)絕對為其服務(wù)，也就是“以銷定產(chǎn)”。其實(shí)不論第一期還是哪一期，要確定某產(chǎn)品在某市場的價(jià)格，首先得結(jié)合自身戰(zhàn)略看該產(chǎn)品在該市場預(yù)計(jì)銷量是多少，然后根據(jù)一般的定價(jià)理論定價(jià)。但從我們比賽實(shí)際情況來看，能夠體現(xiàn)出區(qū)間定價(jià)思想的具體定價(jià)方法還有：　　　　點(diǎn)彈性計(jì)算是使用兩個相對值相比，然而當(dāng)我們用兩個絕對值相比，或一個絕對值一個相對值來相比的時(shí)候就能體現(xiàn)出區(qū)間定價(jià)思想。　　　　力求解決區(qū)間定價(jià)問題，我們首先引入弧彈性概念，是指曲線上兩點(diǎn)間一段弧的平均彈性?！　　　≡谖覀兊氖袌鰶Q策過程中，價(jià)格往往是最后敲定，首先根據(jù)全部非價(jià)格決策信息推導(dǎo)出價(jià)格不變情況下各市場本企業(yè)當(dāng)期需求，然后對比我們各市場預(yù)計(jì)銷售量，通過需求的價(jià)格彈性將供求轉(zhuǎn)換成我們價(jià)格差異，從而確定最后的基本價(jià)格?！　　　榱吮M可能的降低定價(jià)誤差，減弱對手的相對影響，中庸思想再一次凸顯其特殊意義，均衡戰(zhàn)略理念得到進(jìn)一步的強(qiáng)有力支持?！　　　≡摱▋r(jià)理論基本的原則是：內(nèi)部定價(jià)是基礎(chǔ)，外部定價(jià)做調(diào)整?！　　　⊥獠慷▋r(jià)法，主要是通過分析本公司的需求（或銷量或市場份額）與市場平均水平的差距，我們價(jià)格與市場加權(quán)均價(jià)的差價(jià)的相關(guān)關(guān)系，并且通過預(yù)測下一期本公司的銷量、份額及市場均價(jià)的變動，導(dǎo)出下期本公司價(jià)格與市場均價(jià)的關(guān)系。在盡可能自動化的模型中，依據(jù)上期需求與本期預(yù)計(jì)銷量的關(guān)系，由我們的決策單以及上述各參數(shù)會自動導(dǎo)出一個市場價(jià)格。在大賽交流中，定價(jià)策略堪稱最經(jīng)久不衰的話題，一般均圍繞著三大基本定價(jià)理論展開，但至此尚無哪支團(tuán)隊(duì)能完全解開定價(jià)之謎，也未見哪家公司的市場定價(jià)達(dá)到完美程度?！　　　?定價(jià)策略　　一般來說，價(jià)格水平最主要是受成本費(fèi)用，市場需求和市場競爭三個方面因素的影響，因此定價(jià)方法可分為成本導(dǎo)向，需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三大類?！　　　榱嗽鎏肀荣惖牟┺纳剩贡荣惛淤N切實(shí)際，在比賽中還添加了市場消息，這是未來的預(yù)測消息，什么消息、消息的好壞是隨機(jī)的，消息是否會發(fā)生以及對市場是否會產(chǎn)生影響也是隨機(jī)的，它的結(jié)果只有兩種：事件已經(jīng)發(fā)生并已產(chǎn)生影響；事件并未真正發(fā)生或未造成影響。這種情況在相對低水平的比賽中表現(xiàn)較為突出，特別是在前兩期，前兩期是產(chǎn)能嚴(yán)重不足期，價(jià)格把握難度也相對較大，因此產(chǎn)生大量訂貨的機(jī)會也較多。該公式同樣說明最優(yōu)的市場狀態(tài)是全面1庫存，而非完美的0訂貨0庫存，全面的1庫存才真正實(shí)現(xiàn)了利潤最大化，因?yàn)橹挥性谌?庫存時(shí)才能證實(shí)將潛在價(jià)格空間充分利用?！　　　￡P(guān)于自己的供貨量與理論需求量間的數(shù)量關(guān)系，這在市場定價(jià)中及其競爭中極為重要，這也是最被人們忽視的地方之一?！　　　κ值南鄬Σ呗杂绊懸?guī)則中有明確表述“價(jià)格、廣告和促銷費(fèi)的絕對值會影響需求，與其它公司比較的相對值也會影響需求”，當(dāng)然這應(yīng)該是與各公司的均值作比較，越接近均值受對手的影響就越弱。　　　　以上四個因素是影響需求的最基本因素，除此之外還有：國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展（市場自動擴(kuò)大）；對手的相對策略；上期市場份額；本公司的供貨量與理論需求量間的數(shù)量關(guān)系；市場消息以及人們對市場消息的判斷。但是如果某家公司妄圖利用外溢效應(yīng)而節(jié)省自己的廣告費(fèi)用，那么它的后果也是嚴(yán)重的，要知道外溢效應(yīng)增加你的需求量遠(yuǎn)不及別人從你這兒搶走的需求量。由于廣告促銷本身具有相對影響和外溢效應(yīng)，因此本書認(rèn)為比較好的營銷費(fèi)用是比十六家公司的均值高出一定水平，而不是一味的追求全場最高。“一休”團(tuán)隊(duì)的具體做法是確定一個營銷費(fèi)率，也就是說用預(yù)計(jì)收入的m%作廣告促銷費(fèi)，至于這二者的分配，一般是各占一半。但是在這個變化莫測的市場中要檢測出它們的邊際變化曲線幾乎是不可能的，更多的可能是市場感覺。我們比賽中各產(chǎn)品的價(jià)格彈性系數(shù)也并非為一個固定值，在不同的價(jià)位上表現(xiàn)為不同的點(diǎn)彈性，并且基本遵循“需求的價(jià)格彈性隨著價(jià)格的升高而遞增”：當(dāng)價(jià)格升高時(shí)，需求的減少是加速的，當(dāng)價(jià)格降低時(shí)，需求的增加是減速的。不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場份額上，還體現(xiàn)在價(jià)格、廣告及促銷等，部分參賽隊(duì)員將均衡戰(zhàn)略理解為：生產(chǎn)上的各產(chǎn)品等量生產(chǎn)或等產(chǎn)能生產(chǎn)、市場上的等數(shù)量投放等，這都是對均衡戰(zhàn)略的錯誤理解。當(dāng)然要做到市場均衡，這需要很強(qiáng)的市場預(yù)測能力。所以實(shí)戰(zhàn)中一般不會將前兩個市場差異化處理，但其與三、四市場的價(jià)格梯度是明顯的。單位產(chǎn)品的（市場）邊際貢獻(xiàn)最能反映一個市場的獲利情況，比如現(xiàn)在這1個尚未分配到任何市場的產(chǎn)品，且四個市場的單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)不等，很顯然這個產(chǎn)品產(chǎn)生的“市場邊際貢獻(xiàn)=該市場的單價(jià)變動運(yùn)輸費(fèi)”。對于各產(chǎn)品的基本供貨量達(dá)到多少我們就盡可能選擇供四個市場，一般常見的討論有100個、80個、60個等，再少就需要更精細(xì)的權(quán)衡。我們放棄的市場必然存在一定量的未滿足需求（在不定超高價(jià)的情況下），這無疑是為競爭對手作貢獻(xiàn)。0%的市場份額包括兩種情況：初次進(jìn)入；中途退出再進(jìn)入。同時(shí)，需求量也與整個市場的容量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、季節(jié)變動等因素有關(guān)”。故放棄市場的選擇無外乎對該指標(biāo)影響巨大。對于定超高價(jià)的情況，由于自己的需求已為零，所以這是絕對不會增加對手需求的做法，但這也有其弊端，假如我們下期要再進(jìn)入這個市場，我們將缺乏參考價(jià)格。直覺是可行的?！　　　〖僭O(shè)現(xiàn)在市場部門拿到的有N多個A，那么到底是投三個市場還是投四個市場呢？遵循利潤最大原則，一般情況下投入到四個市場的利潤都會相對較高，由于市場的分散性，總的價(jià)格更高，市場邊際貢獻(xiàn)也更高。在比賽中我們經(jīng)?？吹揭恍┕镜漠a(chǎn)品等級（質(zhì)量）與別人差不多，但他們卻在相同價(jià)格下的需求相差甚遠(yuǎn)，或者在相同銷量下價(jià)格相差甚遠(yuǎn)?，F(xiàn)實(shí)中的市場更是變化莫測，企業(yè)的收入直接來源于所銷售的產(chǎn)品，而利潤=收入成本?！　　　?產(chǎn)品投放　　當(dāng)生產(chǎn)部門綜合各種因素將本期比較合理的決策基本做出時(shí)（有可能會調(diào)整，比如資金短缺不能支持該生產(chǎn)方案時(shí)），就到了整個比賽最關(guān)鍵的一環(huán)，如何把產(chǎn)品賣出去以實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大，首先面臨的選擇是市場投放問題。　　　　對“空”市場如何處理問題，往往有參賽隊(duì)員喜歡將其價(jià)格定1塊錢或幾萬塊，其目的分別是壓低市場價(jià)格；縮小市場需求，從表面上來看這也是打壓對手的想法，因?yàn)樽约翰还┴洠粫艿街苯訐p害。這實(shí)際上就是在增加我們對手的需求，對自己是百害而無一益。在本企業(yè)某產(chǎn)品供貨量或產(chǎn)量一定時(shí)，當(dāng)實(shí)現(xiàn)四個市場的該產(chǎn)品市場份額均相當(dāng)時(shí)，通過標(biāo)準(zhǔn)分計(jì)算實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品對市場占有率指標(biāo)貢獻(xiàn)最大，當(dāng)十六個市場的市場份額均相等時(shí)則實(shí)現(xiàn)本企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場占有率指標(biāo)最大。對某公司的需求量依賴于該公司的決策及狀況 (包括對商品的定價(jià)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用及市場份額等)，也依賴于其它公司的決策及狀況。通過我們的研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們在某產(chǎn)品在某個市場的市場份額為0%時(shí)，那么該產(chǎn)品下期進(jìn)入該市場時(shí)就存在極大的市場進(jìn)入壁壘，具體表現(xiàn)為，和其他上期已經(jīng)占有一定份額的公司相比，下期兩者價(jià)格相等時(shí)需求會相差甚遠(yuǎn)?！　　　≡俅巍拔礉M足需求轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌拘枨蟆?，這是初級比賽中，隊(duì)員們最容易忽視的比賽規(guī)律之一。也因此，由于現(xiàn)實(shí)資源的限制，如前兩期的人機(jī)結(jié)構(gòu)，我們很難生產(chǎn)一定量的某種產(chǎn)品時(shí)，也要盡可能作一定調(diào)整，爭取使得其能滿足每個市場均存在銷售量，如意識到下期某產(chǎn)品產(chǎn)量嚴(yán)重不足時(shí)，可在上期的部分市場合理提價(jià)預(yù)留合理庫存，以保證在下期該產(chǎn)品該市場即使不供貨也尚有銷量。下面僅介紹“單位產(chǎn)品各市場邊際貢獻(xiàn)相等”原則：　　　　對于一個即將銷售的擺放在市場的產(chǎn)品而言，在運(yùn)到市場以前他們的成本沒有任何區(qū)別，在選擇市場時(shí)應(yīng)不予考慮，如果我們把要投放的市場已選定，那么固定運(yùn)輸費(fèi)也是不可避免的，并且投1個與100個沒有任何區(qū)別，倘若用利潤率法就會把固定運(yùn)輸費(fèi)分?jǐn)偟奖臼袌雒恳粋€產(chǎn)品上，就會導(dǎo)致決策失誤。這兩個市場本屬無差異市場，倘若按照變動運(yùn)費(fèi)的不同而差異化處理，我們在模型中可以檢測到確實(shí)會增加少量利潤，但這對市場把握與培育并不利，同時(shí)還降低了綜合市場占有率。07年均衡投放思想被作為經(jīng)典戰(zhàn)略思想廣泛應(yīng)用?！　　　≡诖撕唵螖⑹鲆幌戮鈶?zhàn)略，一般所說的均衡戰(zhàn)略是指各產(chǎn)品各市場均衡發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)總效益最大。這四個因素對需求影響最大，下面首先就這四個因素進(jìn)行分析。并且我們可通過對歷史數(shù)據(jù)的分析得到一個大約的彈性系數(shù)，各產(chǎn)品的彈性值一般都在3—6之間，也就是說我們的產(chǎn)品都是富有彈性的。根據(jù)《企業(yè)競爭模擬疑難解答》可知，當(dāng)現(xiàn)行價(jià)格為初始價(jià)格的70%時(shí)，繼續(xù)降價(jià)不再增加需求，這是為了避免個別參賽隊(duì)伍在比賽過程中惡意搗亂市場所作的系統(tǒng)設(shè)置。不論是廣告還是促銷，它們的邊際效益都是遞減的，從理論上也都是當(dāng)其邊際效益為零的時(shí)候總效益最大。廣告方面，不少觀點(diǎn)認(rèn)為：低端產(chǎn)品A、B相對較少投入，高端產(chǎn)品C、D則重點(diǎn)投入，促銷方面，各市場均衡投入或重點(diǎn)投入后兩個市場?！　　　∥覀冋J(rèn)為最優(yōu)的營銷費(fèi)率百分比不是恒定的，一般在低水平比賽中，大家整體的營銷費(fèi)用較低，而高水平比賽中，大家的整體營銷費(fèi)用較高。　　　　關(guān)于廣告的外溢效應(yīng)，該設(shè)想由 “FINO”團(tuán)隊(duì)在06年管理大賽中首次提出，不確切的說應(yīng)該是存在的，外溢效應(yīng)是指在為本公司的某產(chǎn)品做廣告時(shí)，實(shí)際上宣傳的不止是自己的品牌還有這類產(chǎn)品，一定程度上也幫了別的公司宣傳了這種產(chǎn)品。根據(jù)諸多團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)這里沒有明顯的季節(jié)周期性變化，但存在偶爾的尚未被人們發(fā)現(xiàn)其規(guī)律的市場“振動”?？紤]到市場的延續(xù)性，因此有必要注意產(chǎn)品的市場投放策略（均衡），有必要注意上產(chǎn)品的節(jié)奏（不能太晚）。如果該理論成立那么進(jìn)一步支持了少量庫存的相對高價(jià)策略以及第一期的價(jià)格之爭（在后面內(nèi)容會講到），因?yàn)樯鲜龉街挥性趲齑娴那疤嵯鲁闪?，假如本企業(yè)都缺貨的話，其他企業(yè)的未滿足需求是沒有理由轉(zhuǎn)給我們的。唯一的解釋就是這其中包含了其他公司的一定缺貨，當(dāng)時(shí)其他各家公司也都確實(shí)存在不等量的未滿足需求?！　　　?市場消息　　由于市場消息的特殊性，在下面單列出來討論?！　　　」蚀筚惤涣髦幸话阌^點(diǎn)均認(rèn)為對待市場消息的最好態(tài)度是：置之不理?！　　　∵@三大經(jīng)典