【正文】 違約處置。為確保雙方的利益，應(yīng)規(guī)定好雙方違約及各種違約程度時(shí)的處理意見，措施可以是降低經(jīng)銷級別、罰款、取消經(jīng)銷權(quán)或訴諸法律等。（二）經(jīng)銷價(jià)格政策經(jīng)銷價(jià)格既要保證經(jīng)銷商的利益，也要保證市場價(jià)格的穩(wěn)定、公平、合理且有較強(qiáng)的競爭能力。A、B、C類經(jīng)銷商的經(jīng)銷價(jià)差應(yīng)合理設(shè)計(jì)。（三）返利和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策1．返利的標(biāo)準(zhǔn)。一定要分清經(jīng)銷品種、數(shù)量、等級、返利額度。制訂時(shí)，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現(xiàn)實(shí)性，三要防止拋售、倒貨等。2．返利時(shí)間。公司一般采用年返形式，特定產(chǎn)品、特定時(shí)期也可采用季度返利等，并要求及時(shí)兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的返利承諾。3．返利形式。根據(jù)各區(qū)域市場實(shí)際情況，可以采用現(xiàn)金、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)等或幾者相結(jié)合的返利方式。4．返利的附屬條件。根據(jù)不同的區(qū)域市場情況制定一些保證措施：如嚴(yán)禁跨區(qū)銷售；嚴(yán)格遵守價(jià)格管理辦法；嚴(yán)禁拖欠貨款等，如有違反，將根據(jù)不同情況采取一定的懲罰措施。5．年終獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際是返利的一種方式，我們應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商在日常銷售中獲利，而不是等到年底沖任務(wù)，以致市場價(jià)格的混亂和沖擊。（四）促銷政策1．促銷目標(biāo)。我們的促銷是為了完成市場拓展的目標(biāo)，而不僅是為了銷售額，促銷目標(biāo)要明確，如客戶滲透、市場占有率等。2．促銷力度和內(nèi)容的設(shè)計(jì)。一要考慮能否刺激經(jīng)銷商的興趣，二要及時(shí)考慮總結(jié)促銷結(jié)束后的實(shí)際效果，三要考慮公司成本的承受能力。3．促銷活動(dòng)的管理。無論公司統(tǒng)一組織實(shí)施還是區(qū)域市場的活動(dòng)，要求從提交方案、審批、實(shí)施、考評均要有嚴(yán)格的管理監(jiān)控，以保證活動(dòng)的效果。（五）經(jīng)銷商服務(wù)政策1．做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作是全公司各級人員尤其是營銷人員的重要職能。我們要樹立服務(wù)意識，這也是我們在市場上的競爭優(yōu)勢之一。在客戶投訴、售后服務(wù)、物流配送、客戶拜訪等方面提高經(jīng)銷商的滿意度。2．經(jīng)銷商培訓(xùn)支持。為了提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和實(shí)際績效，我們在產(chǎn)品知 識、銷售技巧、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、市場拓展等方面需要對經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn)輔導(dǎo)。四、經(jīng)銷商評審公司將根據(jù)市場拓展計(jì)劃和經(jīng)銷商實(shí)際銷售表現(xiàn)每年對所有經(jīng)銷商進(jìn)行評審，以重新審視經(jīng)銷商的區(qū)域設(shè)置和劃分，同時(shí)重新評估各經(jīng)銷商的級別、經(jīng)銷價(jià)格和支持力度。公司成立渠道決策委員會(huì)，定期組織各經(jīng)銷商參加，討論有關(guān)經(jīng)銷政策、市場拓展措施、產(chǎn)品銷售策略、經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲等問題，就渠道問題達(dá)成較一致的意見。9，辦事處管理制度辦事處管理制度一、公司各辦事處是公司設(shè)在各區(qū)域的管理平臺，負(fù)責(zé)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)、銷售人員和區(qū)域物流配送的后勤管理工作。二、辦事處主任是各辦事處的最高行政管理人員，全面負(fù)責(zé)辦事處的日常管理工作，對外代表公司。三、辦事處主任負(fù)責(zé)辦事處銷售和物流人員的行動(dòng)管理，負(fù)責(zé)辦事處行政人員的全面管理工作。四、辦事處銷售和物流人員的業(yè)務(wù)和行政管理由其直屬主管經(jīng)理負(fù)責(zé)，但常駐或出差業(yè)務(wù)人員的日常拜訪計(jì)劃和日程安排應(yīng)報(bào)告辦事處主任。五、辦事處相關(guān)銷售和物流人員的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)都必須在公司授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行，必須遵守公司制定的銷售政策、財(cái)務(wù)制度、費(fèi)用管理制度、物流配送和其它相關(guān)管理規(guī)定。六、辦事處所有人員必須遵紀(jì)守法、盡職盡責(zé)，全力維護(hù)公司的經(jīng)濟(jì)權(quán)益和公司信譽(yù)，必須服從公司對人員和貨物的調(diào)配，不得從事與本公司業(yè)務(wù)無關(guān)的第二職業(yè)。七、辦事處主任對當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系的維護(hù)、聯(lián)絡(luò)承擔(dān)責(zé)任，并承擔(dān)在公司授權(quán)書中載明的相應(yīng)的民事責(zé)任。八、辦事處主任有責(zé)任了解本區(qū)域市場的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、競爭對手狀況等相關(guān)市場行情，并配合公司銷售、物流、市場業(yè)務(wù)人員了解和開拓本區(qū)域市場。九、辦事處必須按規(guī)定及時(shí)填寫公司的各類管理報(bào)表，與公司總部相關(guān)部門及時(shí)溝通討論決定本區(qū)域市場的各類市場情況。十、辦事處內(nèi)部的管理規(guī)章制度，由辦事處主任制訂后，報(bào)營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。十一、辦事處行政人員由辦事處主任選聘，報(bào)營銷總監(jiān)審批后錄用。十二、辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用由辦事處主任管理和控制，并按照管理權(quán)限上報(bào)審批。本管理制度的解釋權(quán)歸營銷總監(jiān)，并將根據(jù)實(shí)際區(qū)域運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。10，銷售人員管理制度銷售人員管理制度一、人員聘用1．銷售代表：由人力資源部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理根據(jù)市場需求按照招聘程序選聘，并報(bào)營銷總監(jiān)審批后聘用。2．銷售行政管理專員：由人力資源部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按照招聘程序進(jìn)行選聘，報(bào)營銷總監(jiān)審批后聘用。3. 區(qū)域銷售經(jīng)理: 由人力資源部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理根據(jù)市場需求按照招聘程序選聘，并報(bào)營銷總監(jiān)審批后聘用。4．銷售部經(jīng)理：由人力資源部經(jīng)理、營銷總監(jiān)按照招聘程序進(jìn)行選聘，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后聘任。5．所有員工的聘用資料均須按公司人力資源部制定的格式填寫由公司人力資源部統(tǒng)一存檔，所有資料將嚴(yán)格保密。二、員工試用新聘普通員工實(shí)行三個(gè)月試用期，區(qū)域經(jīng)理及其以上職位人員實(shí)行6個(gè)月試用期，特殊情況下公司有權(quán)延長試用期。試用期滿經(jīng)考核合格轉(zhuǎn)為正式員工。試用期的工資、獎(jiǎng)金、假期、保險(xiǎn)、其他福利及考核標(biāo)準(zhǔn)均按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。三、員工待遇及日常行為管理1．全體銷售人員按公司標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資，并且享受公司的各種福利待遇。2．全體銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律的有關(guān)規(guī)定。四、業(yè)務(wù)管理和出差管理1．銷售人員需填寫《年度銷售計(jì)劃表》、《月度銷售計(jì)劃表》和《月度客戶拜訪表》報(bào)主管經(jīng)理和市場部備查。2．每次出差需通知主管經(jīng)理并得到許可，臨時(shí)性出差需形成《臨時(shí)出差計(jì)劃》報(bào)主管經(jīng)理審批。3．出差期間要及時(shí)與主管經(jīng)理聯(lián)系并匯報(bào)有關(guān)情況，同時(shí)做好出差紀(jì)錄（公司統(tǒng)一發(fā)放）備查。4. 拜訪客戶應(yīng)及時(shí)填寫《客戶資料管理卡》,客戶情況如有變動(dòng),需及時(shí)變更。4．出差返回后填寫《信息反饋單》，并及時(shí)反映經(jīng)辦地區(qū)的客戶需求、市場變化等情況，撰寫《市場競爭情況分析報(bào)告》。5．銷售人員應(yīng)配合市場部和客戶服務(wù)部建立客戶管理檔案，并接受公司監(jiān)督考核?？蛻糍Y料庫管理有相應(yīng)的權(quán)限設(shè)置，各級銷售人員只能調(diào)閱權(quán)限內(nèi)的內(nèi)容。7．嚴(yán)格執(zhí)行新市場開發(fā)程序和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。以上內(nèi)容作為銷售人員的業(yè)績考核和費(fèi)用報(bào)銷的重要組成部分。五、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和素質(zhì)提高1．公司定期進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，并將考評結(jié)果作為銷售人員評優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)的前提條件。2．銷售人員需利用公司提供的各種環(huán)境條件，積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高自身素質(zhì)。3．銷售人員需根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和積累及時(shí)向公司提出有關(guān)意見、建議，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)、管理水平的整體提高。六、工作表現(xiàn)檢查與評估1．營銷部門的每一個(gè)崗位、每一個(gè)工作人員，都將接受其上級對其工作過程和業(yè)績的檢查與考核。2．檢查考核分定期檢查考核與不定期檢查考核兩鐘。定期檢查考核是各級主管在每月末對直屬人員的檢查考核；不定期檢查考核是各級享有檢查權(quán)利的管理人員對下級的隨機(jī)檢查考核，定期和不定期的檢查考核，都需要填寫《業(yè)績檢查考核表》。3．檢查考核結(jié)果直接與個(gè)人報(bào)酬掛鉤，是員工獎(jiǎng)金、晉升或培訓(xùn)的重要依據(jù)。4．檢查考核必須公平客觀，上級領(lǐng)導(dǎo)對下級領(lǐng)導(dǎo)給其員工的檢查考核結(jié)果進(jìn)行隨機(jī)抽查或根據(jù)員工起訴進(jìn)行復(fù)查，若發(fā)現(xiàn)考核不實(shí)，將視情節(jié)輕重給予處罰。七、員工獎(jiǎng)懲對業(yè)績評估中的優(yōu)秀者、開拓區(qū)域市場有突出貢獻(xiàn)、其他對公司的業(yè)績、知名度、美譽(yù)度的提升取得突出成績者，公司將視貢獻(xiàn)大小予以物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)金、調(diào)薪、晉升等。由于銷售人員的過失造成公司的損失，公司視損失大小、情節(jié)輕重分別予以罰款、停職清欠、調(diào)離工作崗位、辭退并承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失的處罰。銷售人員業(yè)績考核采取末位淘汰制。八、解除雇傭關(guān)系與辭退1．裁員：如果公司內(nèi)、外部環(huán)境遇到不可測及不可控制的重大變化而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)裁員或解散的情況下，公司會(huì)被迫解雇有關(guān)員工，并會(huì)按政府及有關(guān)部門規(guī)定給予補(bǔ)償。2．退休：員工達(dá)到法定退休年齡，按照政府及公司的有關(guān)規(guī)定予以辦理退休手續(xù)，勞動(dòng)合同自然解除。3．辭職：要求辭職的員工須提前一個(gè)月或提交一個(gè)月的等值薪金通知直接主管并向人力資源部遞交辭職報(bào)告，填寫“辭職申請表”，在獲得主管經(jīng)理批準(zhǔn)和營銷中心總經(jīng)理審核后到人力資源部辦理有關(guān)手續(xù)。4．辭退：如員工表現(xiàn)欠佳，或犯嚴(yán)重過失，公司有權(quán)辭退該員工，辭退事項(xiàng)由主管經(jīng)理和人事部門協(xié)調(diào)有關(guān)程序，最終由人事部門下達(dá)辭退通知。11，市場推廣管理制度市場推廣管理制度一、市場推廣計(jì)劃、審批和執(zhí)行程序管理制度公司所有的市場推廣活動(dòng)統(tǒng)一由市場部管理。市場部設(shè)市場推廣主管負(fù)責(zé)市場推廣業(yè)務(wù)的計(jì)劃、執(zhí)行和控制，所制定市場推廣計(jì)劃由市場部經(jīng)理報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)施，市場部經(jīng)理定期向營銷總監(jiān)報(bào)告市場推廣執(zhí)行情況。1，市場推廣計(jì)劃市場部根據(jù)銅版紙及特種紙行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及公司業(yè)務(wù)需要，依據(jù)對市場的調(diào)研分析制定年度市場推廣計(jì)劃及預(yù)算并進(jìn)行時(shí)間性、地區(qū)性分解。市場推廣時(shí)間性計(jì)劃分為中期和長期計(jì)劃兩種，中期計(jì)劃為三個(gè)月，長期計(jì)劃為全年整體計(jì)劃。市場推廣地區(qū)性計(jì)劃主要為各銷售區(qū)域市場推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，制定依據(jù)為：一般性根據(jù)各區(qū)域銷售目標(biāo)按一定比例進(jìn)行投放特殊性根據(jù)區(qū)域市場需求總量根據(jù)區(qū)域在全國市場的重要性根據(jù)區(qū)域市場在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的市場份額根據(jù)區(qū)域行業(yè)市場的競爭態(tài)勢當(dāng)外部市場環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，市場部應(yīng)及時(shí)做出反應(yīng)，并制定相應(yīng)的市場推廣計(jì)劃。市場推廣計(jì)劃的內(nèi)容須包括廣告計(jì)劃（媒體選擇、主題形式、時(shí)間頻次安排等）、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、促銷計(jì)劃（最終用戶、經(jīng)銷商等）。2，市場推廣計(jì)劃審批市場部制定《市場推廣計(jì)劃》報(bào)營銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。突發(fā)性市場推廣計(jì)劃應(yīng)在制定后立即呈報(bào)市場部，市場部提出具體意見交營銷總監(jiān)審批。3，市場推廣執(zhí)行年度市場推廣計(jì)劃經(jīng)批準(zhǔn)后由市場推廣主管負(fù)責(zé)具體執(zhí)行或委托代理公司執(zhí)行。市場推廣主管負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體或單位進(jìn)行磋商，簽訂市場推廣合同。市場推廣合同內(nèi)容須包括市場推廣活動(dòng)具體日期、內(nèi)容、活動(dòng)方式、時(shí)段（版面）、市場推廣費(fèi)用情況、違約責(zé)任內(nèi)容及解決方式。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合舉辦的市場推廣活動(dòng)應(yīng)明確雙方負(fù)責(zé)的內(nèi)容和費(fèi)用分擔(dān)情況。市場推廣主管負(fù)責(zé)對市場推廣活動(dòng)的發(fā)布進(jìn)行監(jiān)測和合同管理。所有市場推廣執(zhí)行情況須提供證明材料（如合同副本、照片、簡報(bào)、影帶等）上報(bào)市場部進(jìn)行審核。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合舉辦或經(jīng)銷商主辦、恒聯(lián)予以支持的活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)將證明材料和活動(dòng)情況簡報(bào)報(bào)送市場部。二、關(guān)于市場推廣策劃、設(shè)計(jì)和發(fā)布的規(guī)定1，市場推廣策劃市場推廣策劃方案由市場推廣主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)。在進(jìn)行市場推廣策劃時(shí)，應(yīng)與銷售代表、銷售經(jīng)理、市場部相關(guān)人員認(rèn)真協(xié)商，力求市場推廣策劃方案定位、訴求統(tǒng)一、鮮明，能切合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)營現(xiàn)狀，滿足一線市場需求，促進(jìn)區(qū)域銷售業(yè)績的增長。 市場推廣策劃、創(chuàng)意需根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展階段及時(shí)調(diào)整。2，市場推廣方案設(shè)計(jì)市場部應(yīng)與各媒體和相關(guān)單位保持良好的關(guān)系，提前預(yù)定好媒體版面（時(shí)段）、活動(dòng)場所等，便于廣告的準(zhǔn)時(shí)刊發(fā)（播出）和公關(guān)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)時(shí)舉行。電視推廣設(shè)計(jì)制作由市場部協(xié)助、監(jiān)督代理公司完成，市場推廣主管可就階段性推廣活動(dòng)委托當(dāng)?shù)貜V告公司進(jìn)行創(chuàng)意及設(shè)計(jì)制作，所作創(chuàng)意和播放內(nèi)容需事先報(bào)市場部批準(zhǔn)方可實(shí)施。戶外路牌、燈箱市場推廣由市場部協(xié)助、監(jiān)督代理公司統(tǒng)一進(jìn)行設(shè)計(jì)，嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的視覺基準(zhǔn)進(jìn)行制作。公關(guān)促銷活動(dòng)由市場部牽頭，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、最終用戶的市場需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。三、宣傳品的制作、發(fā)放規(guī)定1，宣傳品制作廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)宣傳品的設(shè)計(jì)、制作由市場推廣主管負(fù)責(zé)。宣傳品的制作應(yīng)選擇適當(dāng)固定的單位予以制作，簽訂協(xié)議，并注意節(jié)省開支。宣傳品的制作費(fèi)用列入公司市場推廣費(fèi)用，依據(jù)公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行資金調(diào)配。2，宣傳品的發(fā)放宣傳品應(yīng)由市場推廣主管統(tǒng)一保管，并定期予以清查。宣傳品的發(fā)放由市場推廣主管負(fù)責(zé)，發(fā)放時(shí)需填寫領(lǐng)用申請表和發(fā)放記錄表，注明宣傳品的用途、去向、數(shù)量、領(lǐng)用人員，及時(shí)匯總備案。凡可回收使用的宣傳品由市場推廣主管負(fù)責(zé)回收，對回收的宣傳品需搞好存放管理工作以備后用，盡量減少公司費(fèi)用損失。四、市場推廣的委托合同簽署制度市場推廣合同的簽署必須嚴(yán)格依據(jù)國家法律規(guī)定，符合國家法律程序。市場推廣合同必須呈報(bào)市場部經(jīng)理審批，并經(jīng)營銷總監(jiān)核準(zhǔn)后方可簽訂。五、市場推廣信息的收集、編輯歸檔和保密制度1，市場推廣信息收集所有公司發(fā)布的市場推廣活動(dòng)信息由市場推廣主管負(fù)責(zé)收集。不易收集的市場推廣信息，由市場推廣主管和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或銷售人員監(jiān)督發(fā)布情況，并做監(jiān)督記錄。戶外市場推廣活動(dòng)信息由市場推廣主管負(fù)責(zé)收集樣稿（設(shè)計(jì)稿、照片等）。公關(guān)、促銷活動(dòng)須拍攝照片或錄像，由市場推廣主管負(fù)責(zé)進(jìn)行有關(guān)資料收集、整理。2，市場推廣信息編輯歸檔市場推廣信息由市場推廣主管負(fù)責(zé)整理編輯。市場推廣主管參照公司文件檔案管理辦法，對市場推廣策劃方案、合同、證明材料等有關(guān)文件進(jìn)行歸檔，作為公司重要資料妥善保存。市場部須將市場推廣策劃、活動(dòng)及相關(guān)資料、成效等及時(shí)成冊，定期向營銷總監(jiān)匯報(bào)說明。3，保密制度公司的市場推廣策劃方案及相關(guān)資料均屬保密文件，由市場推廣主管專職保管，不得隨意外借和外傳。未經(jīng)許可，不得隨意翻閱、復(fù)印有關(guān)市場策劃、市場推廣資料。六、關(guān)于市場推廣費(fèi)用開支、報(bào)銷制度1，市場推廣費(fèi)用開支市場部制定年度市場推廣費(fèi)用預(yù)算，市場推廣費(fèi)用開支原則上由市場部統(tǒng)一控制。特殊情況單獨(dú)申請，營銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。委托經(jīng)銷商執(zhí)行的市場推廣計(jì)劃及費(fèi)用開支必須做出嚴(yán)格的規(guī)定及監(jiān)控，確保?？顚Ｓ谩Ｅc經(jīng)銷商合作進(jìn)行的區(qū)域市場推廣費(fèi)用應(yīng)明確分擔(dān)比例和費(fèi)用細(xì)目。未經(jīng)審批而擅自做出費(fèi)用投入者，由當(dāng)事人承擔(dān)全部費(fèi)用，公司不予報(bào)銷。2，市場推廣發(fā)票管理 市場推廣發(fā)票必須嚴(yán)格遵守國家票據(jù)法所列規(guī)定，否則不予報(bào)銷；同時(shí)公司不承擔(dān)一切由于個(gè)人非法操作引發(fā)的法律責(zé)任。3，市場推廣費(fèi)用的報(bào)銷市場推廣費(fèi)用的報(bào)銷由市場推廣主管收集原始票據(jù)報(bào)市場部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用審核及報(bào)銷。各媒體、相關(guān)合作單位、經(jīng)銷商等報(bào)銷費(fèi)用需經(jīng)市場部經(jīng)理審核、營銷總監(jiān)審批后方予受理。市場推廣費(fèi)用報(bào)銷時(shí)須出具市場推廣合同及發(fā)布、活動(dòng)證明材料，便于財(cái)務(wù)審核。12，營銷費(fèi)用管理辦法營銷費(fèi)用管理辦法1，公司在制定年度營銷計(jì)劃的同時(shí)，編訂營銷費(fèi)用預(yù)算