【正文】 于營(yíng)銷手段和策略將其表現(xiàn)出來(lái)，這個(gè)過(guò)程就是企業(yè)運(yùn)用品牌定位策略的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家認(rèn)為，傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位是將差異化的產(chǎn)品投放到不同的目標(biāo)市場(chǎng)中，而今天的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品差異化則是有明顯區(qū)別的。市場(chǎng)定位是通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。從企業(yè)創(chuàng)牌的產(chǎn)品看，一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場(chǎng)定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，以至于形成與眾不同的獨(dú)特形象。差異化的市場(chǎng)定位手段是一種十分重要的品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。這種市場(chǎng)定位手段不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過(guò)產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，在不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升。3. 問(wèn)：企業(yè)在運(yùn)用市場(chǎng)定位手段時(shí)需要避免哪幾種錯(cuò)誤？答：企業(yè)在運(yùn)用市場(chǎng)定位手段時(shí)還需要避免三種錯(cuò)誤？（1） 定位過(guò)低。品牌定位過(guò)低，則可能使企業(yè)丟失市場(chǎng)份額。企業(yè)在給自己的產(chǎn)品做市場(chǎng)定位時(shí)，不能一味地考慮以“大路貨”打市場(chǎng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為某種品牌是低檔產(chǎn)品，他們就會(huì)進(jìn)入低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)，其實(shí)這并不符合產(chǎn)品使用的環(huán)境和質(zhì)量屬性。（2） 定位過(guò)高。品牌定位過(guò)高，總會(huì)給人以望塵莫及的感覺(jué)。這和定位過(guò)低同樣會(huì)失去一部分市場(chǎng)。（3） 定位混亂。品牌定位當(dāng)然反映出企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，但同時(shí)也涉及到消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)。如果企業(yè)對(duì)某一品牌的定位不清，消費(fèi)者則難以識(shí)別。試想有哪一個(gè)消費(fèi)者愿意購(gòu)買毫無(wú)認(rèn)識(shí)或無(wú)法認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品呢？ 上述三種錯(cuò)誤一般看來(lái)都是品牌定位過(guò)程中常見的現(xiàn)象。 而對(duì)于運(yùn)用市場(chǎng)定位策略來(lái)創(chuàng)牌的企業(yè)，不能“貪大求洋”，也不能“淺嘗輒止”，只有不斷創(chuàng)新，才能維持品牌長(zhǎng)久的生命力。4. 問(wèn)： 為什么說(shuō)目標(biāo)市場(chǎng)定位決定品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定？ 答：品牌定位必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，只有目標(biāo)市場(chǎng)才能成為特定的傳播對(duì)象，而這些特定對(duì)象可能只是該品牌所有傳播對(duì)象中的一部分。品牌定位必須站在滿足消費(fèi)者需求的立場(chǎng)上，借助于各種傳播手段讓品牌在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)有利位置。5. 問(wèn)：什么是目標(biāo)市場(chǎng)定位？答：目標(biāo)市場(chǎng)是品牌傳播的目的地，任何促進(jìn)品牌銷售的最終目標(biāo)都是在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，品牌定位也不例外。因此品牌定位必須從消費(fèi)者需求出發(fā)，得到消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可，這不僅是品牌定位的關(guān)鍵，也是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的前提。在《36家跨國(guó)公司的品牌管理》一書中對(duì)通用汽車如何以目標(biāo)市場(chǎng)定位確定品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做了精辟的討論,指的借鑒:通用汽車目前在中國(guó)市場(chǎng)上實(shí)行多品牌銷售策略，適應(yīng)了不同檔次消費(fèi)群體的需求。通用旗下的六大品牌個(gè)性鮮明，并分別針對(duì)需求區(qū)別明晰的不同消費(fèi)對(duì)象群，從基礎(chǔ)品牌到高檔豪華品牌形成了金字塔型品牌構(gòu)架。　　處于在“金字塔”頂部的是凱迪拉克所代表的高檔豪華車品牌。凱迪拉克傳承其全球品牌的創(chuàng)新理念，以“敢為天下先”的品牌精神突圍國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的豪華車市場(chǎng)，明確定位于具有膽識(shí)、遠(yuǎn)見、開拓領(lǐng)先的高收入消費(fèi)群。個(gè)性化的Saab薩博品牌則一如其全球定位，為高檔進(jìn)口車消費(fèi)者群中強(qiáng)調(diào)個(gè)性且崇尚內(nèi)斂生活方式的消費(fèi)者提供另一種選擇。而通用汽車旗下另一進(jìn)口品牌——?dú)W寶，則以德國(guó)傳統(tǒng)的精湛技術(shù)深受具有獨(dú)特價(jià)值觀的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的青睞，與Saab薩博一起成為這一塔尖不可或缺的補(bǔ)充?！　≡凇敖鹱炙钡闹猩喜浚瑒t是為主流社會(huì)精英推出的高檔別克品牌，也是通用汽車最早引入國(guó)內(nèi)，并最能體現(xiàn)“全球品牌精神如何融入本地市場(chǎng)”的精髓。其融合中西文化，“沉穩(wěn)大氣”、“積極進(jìn)取”的公商務(wù)車的主流形象深深扎根于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中。它是目前通用汽車旗下在中國(guó)品牌中產(chǎn)品系列最豐富的一個(gè)，幾乎涵蓋了乘用車的所有細(xì)分市場(chǎng)。立足于“金字塔”基礎(chǔ)部分的當(dāng)屬雪佛蘭。通用汽車旗下的雪佛蘭品牌定位于“值得信賴”的大眾化國(guó)際品牌，以具有高度性價(jià)比的產(chǎn)品滿足希望不斷提高生活品質(zhì)的主流大眾消費(fèi)者的私人及家庭用車需求，并以此與定位稍高的別克品牌進(jìn)行區(qū)隔。而“金字塔”的底端則為上汽通用五菱旗下的五菱品牌所覆蓋，五菱品牌這一中國(guó)本土品牌依托通用汽車雄厚的全球?qū)嵙?，立在整合?guó)際資源，以高品質(zhì)的大眾微車為廣大的中小型城市消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品。 6. 問(wèn)： 為什么要講究定位方法？答：品牌定位是經(jīng)常向消費(fèi)者宣傳的那部分品牌識(shí)別，目的是有效地建立品牌與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性，在消費(fèi)者心智中占住一個(gè)與眾不同的位置。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，要成功打造一個(gè)品牌，品牌定位已是舉足輕重。世界品牌實(shí)驗(yàn)室認(rèn)為品牌定位是技術(shù)性較強(qiáng)的策略，離不開科學(xué)嚴(yán)密的思維，必須講究策略和方法。7. 關(guān)于定位方法的幾個(gè)概念（1） 區(qū)別定位, 即將本來(lái)同質(zhì)的商品給與不同的概念，突出產(chǎn)品的個(gè)性。如云南白藥的云南白藥牙膏形成與其他牙膏的區(qū)別，脈動(dòng)的功能飲用水，將自身與其他飲用水類品牌區(qū)分開來(lái)，就是區(qū)別定位的鮮明表現(xiàn)。（2） 首席定位, 每個(gè)企業(yè)理論上都可以挖掘?qū)儆谧约旱牡谝?，如蒙牛支持神五，做到了第一，其?shí)還有其他的企業(yè)繼續(xù)炒做這個(gè)概念，但大家只能記住蒙牛，記住第一定位的企業(yè)。 （3） 追隨定位, 其目的在于你還不足以與行業(yè)老大正面沖突的時(shí)候，為避免打擊及增加消費(fèi)者認(rèn)知感而采取的模式。在蒙牛建立初期就打出標(biāo)語(yǔ)“向伊利老大哥學(xué)習(xí)”，好處有二：其一老大哥必然不好意思過(guò)于為難小弟弟，避免了在品牌形成初期與行業(yè)霸主正面沖突，其二在消費(fèi)者心目中得知原來(lái)內(nèi)蒙還有個(gè)排老二的企業(yè)叫蒙牛。也如愛(ài)維斯（Avis）租車：我們是老二。（4） 服務(wù)定位, 就是將你的服務(wù)提煉成某種標(biāo)準(zhǔn)，盡可能的簡(jiǎn)單闡述給你的受眾人群。此定位的典范為IBM的籃色快車，包括現(xiàn)在的蘇寧電器陽(yáng)光服務(wù)等，此定位的運(yùn)用可提煉出企業(yè)的服務(wù)亮點(diǎn)，如標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)過(guò)程、陳列過(guò)程、客服過(guò)程，綜合成為某種服務(wù)展示，區(qū)別于其他同行。（5） 空檔定位, 任何的市場(chǎng)都不可能由某個(gè)企業(yè)一手獨(dú)大，占據(jù)所有的市場(chǎng)分額。要善于發(fā)現(xiàn)被消費(fèi)者忽視的空白區(qū)域。飲料行業(yè)中前期的茶類飲料，近期的王老吉涼茶等，都是在國(guó)際強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空隙中求得成功。可按照性別年齡文化等進(jìn)行細(xì)化（6） 頂級(jí)定位, 在企業(yè)無(wú)法脫出行業(yè)困擾時(shí)不如把自己暫時(shí)放在一個(gè)可規(guī)避的高檔平臺(tái)，聲明前期或目前只在某一高檔小圈子中銷售，將自己與行業(yè)中某一高檔名牌放在一起，如寶馬始終追隨奔馳，提到奔馳便會(huì)想到寶馬。（7） 相對(duì)定位, 其定位的方法在于與對(duì)手的客觀對(duì)比而確定的本身定位，例如農(nóng)夫山泉的鹼性水測(cè)試，利用客觀對(duì)比做出與對(duì)手的區(qū)別。（8） 品質(zhì)定位, 即以產(chǎn)品的優(yōu)良性打動(dòng)需要更高品質(zhì)需求的人群，例如樂(lè)百氏純凈水的27層進(jìn)化、農(nóng)夫山泉的山泉水，雖然通過(guò)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格稍高，但是所針對(duì)之人群還是會(huì)信賴其所宣傳的高品質(zhì)，決定購(gòu)買，運(yùn)用此定位的要點(diǎn)在于,宣傳其高品質(zhì)的同時(shí)不要忘記能夠拿出能夠體現(xiàn)品質(zhì)的表現(xiàn)點(diǎn)。（9）情感定位, 即運(yùn)用社會(huì)中消費(fèi)人群對(duì)于情感訴求的關(guān)注，使消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，產(chǎn)生情感共鳴。例如早前的孔府家酒，叫人想家。（10）生活情調(diào)定位。此種定位是家紡品牌較適用的方法之一，使消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生舒適、滿足感，從而產(chǎn)生共鳴。“戀一張床，愛(ài)一個(gè)家”就是采取此種定位8. 關(guān)于幾種新的品牌定位方法（1）自我表現(xiàn)定位讓品牌成為消費(fèi)者表達(dá)個(gè)人價(jià)值觀、審美情趣、自我個(gè)性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費(fèi)者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂(lè)感覺(jué)。果汁品牌“酷兒”的“代言人”大頭娃娃，右手叉腰，左手拿著果汁飲料，陶醉地說(shuō)著“QOO……”,（2） 高級(jí)群體定位企業(yè)可借助群體的聲望、集體概念或模糊數(shù)學(xué)的手法，打出人會(huì)限制嚴(yán)格的俱樂(lè)部式的高級(jí)團(tuán)體牌子，強(qiáng)調(diào)自己是這一高級(jí)群體的一員，從而提高自己的地位形象和聲望，贏得消費(fèi)者的信賴。利君沙、雕牌、冷酸靈都打出“中國(guó)馳名商標(biāo)”的口號(hào)給人深刻的印象；升達(dá)地板、雙鹿空調(diào)強(qiáng)調(diào)“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的信賴感。（3）文化定位和歷史定位通過(guò)品牌特色的文化和悠久綿長(zhǎng)的歷史來(lái)取得消費(fèi)者的認(rèn)同。這種品牌定位取得的效果尤為突出在我國(guó)這個(gè)歷史文化悠久的國(guó)度。金六福酒業(yè)的“?！蔽幕⑾愀窭锢囡?、瀘州老窖百年窖池、茅臺(tái)國(guó)宴用酒等等。（4）生活理念定位將品牌形象和生活理念聯(lián)系在一起，將品牌形象人性化。這樣的生活理念必須是簡(jiǎn)單而深?yuàn)W的，能引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴和對(duì)生活的信心，產(chǎn)生一種振奮人心的感覺(jué)，催人上進(jìn)，甚至成為消費(fèi)者心中的座右銘，從而給消費(fèi)者以深刻印象。納愛(ài)斯雕牌的一則廣告中，將“努力就有機(jī)會(huì)”這一簡(jiǎn)單而深?yuàn)W的生活真理融入品牌，讓人無(wú)限感慨，尤令下崗工人感動(dòng)，品牌自然叫人喜歡；勁霸男裝的廣告很短，但十分精煉，只強(qiáng)調(diào)“奮斗，成就男人”，這讓男人深感依戀，讓男人有一種奮斗的動(dòng)力，因?yàn)槟腥松罡兄挥信^斗，才會(huì)有所成就。第七章 促進(jìn)品牌傳播第一節(jié)　 促銷與營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別 1. 問(wèn)：什么是營(yíng)銷？答：在現(xiàn)代社會(huì)中，營(yíng)銷活動(dòng)與每一個(gè)人的生活有著密切的關(guān)系。張先生，一位在外資企業(yè)上班的上班族，一早就在“摩托羅拉”牌手機(jī)的鬧鈴聲中醒來(lái)，使用“三笑”牌牙刷和“中華”牌牙膏刷牙；喝的是“蒙?！迸婆Ｄ?；吃的是圣安娜公司生產(chǎn)的“中之皇”牌面包；穿上前一天太太用“立白”牌洗衣粉在“海爾”牌洗衣機(jī)中洗干凈的“鱷魚”牌襯衫；開“奧迪”牌小轎車到公司上班；用“雷諾”筆書寫文件，使用個(gè)人“惠普”牌電腦；中午和三位同事到公司附近的“大西豪”餐廳吃一頓工作快餐；下班回到家后，打開“容聲”牌電冰箱喝一罐“健力寶”運(yùn)動(dòng)飲料；晚上打開“樂(lè)華”牌電視機(jī)，觀看娛樂(lè)節(jié)目；看到“999”感冒靈的廣告以及其他商家提供的廣告。由上述張先生一天的生活可知，在現(xiàn)代社會(huì)中，人們所使用的產(chǎn)品和服務(wù)大部分是依賴于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，將商品銷售出去，經(jīng)過(guò)分銷系統(tǒng)轉(zhuǎn)送到每一個(gè)消費(fèi)者或使用者手中。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)使人們有更多的產(chǎn)品和服務(wù)可供選擇，更能享用許多可提高人們生活品質(zhì)和工作效率的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)可以使企業(yè)的品牌為消費(fèi)者所熟悉和接受，擴(kuò)大本企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。 2. 問(wèn)：營(yíng)銷與銷售的區(qū)別什么是？答：許多人認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，也有人認(rèn)為營(yíng)銷就是促銷和廣告。其實(shí)銷售、促銷或廣告對(duì)于營(yíng)銷而言，只是露出海面的一小部分冰山而已，它們都只是營(yíng)銷的數(shù)種功能之一，且通常并非是現(xiàn)代營(yíng)銷最重要的功能。20世紀(jì)最具影響力的世界級(jí)管理大師彼得德魯克認(rèn)為：“營(yíng)銷的目的是要使銷售成為多余。營(yíng)銷的目的是要充分認(rèn)識(shí)和了解顧客，并使產(chǎn)品或服務(wù)能適合顧客的需求，促進(jìn)企業(yè)品牌的傳播，提升企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力?！?美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為，營(yíng)銷是研究引導(dǎo)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者和使用者所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上。我們將營(yíng)銷這一企業(yè)活動(dòng)歸納為如下定義：營(yíng)銷是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即企業(yè)從消費(fèi)需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，盡可能滿足他們的需求，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的生存和發(fā)展目標(biāo)。3. 問(wèn)：什么是促銷？答：促銷又稱銷售促進(jìn)，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為，促銷是以人員說(shuō)服和非人員幫助來(lái)促使人們購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，或者是促使顧客對(duì)賣方的觀念產(chǎn)生好感。促銷通常是指企業(yè)為了說(shuō)服顧客迅速采取購(gòu)買行動(dòng)，使?jié)撛陬櫩土私猱a(chǎn)品，激發(fā)其購(gòu)買欲望，并促使其做出購(gòu)買行為，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的而采取的一系列活動(dòng)。促銷，其實(shí)質(zhì)上是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，是從生產(chǎn)者到中間商，再到現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客之間的信息溝通，具體來(lái)說(shuō)，就是提供信息，刺激需求，指導(dǎo)消費(fèi)，形成銷售。這一信息傳遞過(guò)程，包含三個(gè)構(gòu)成要素：一是促銷主體，即銷售產(chǎn)品的企業(yè)，是全部促銷活動(dòng)的承招者、組織者和決定者，他們根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃和管理；二是促銷對(duì)象，是指促銷活動(dòng)的接受者，即消費(fèi)者或買方；三是載體或稱促銷媒體或媒介，指開展促銷活動(dòng)所借助的物質(zhì)，如報(bào)紙、廣播、信函等。 促銷的方式多種多樣，可分為人員促銷和非人員促銷兩大類：人員促銷是由推銷員或銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)直接與顧客發(fā)生聯(lián)系，進(jìn)行推銷活動(dòng)。非人員促銷可分為廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。以上這些促銷方式可以起到改變或加強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買行為以及擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度或美譽(yù)度的作用。 4．問(wèn)：促銷與營(yíng)銷有何聯(lián)系？答：營(yíng)銷是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，它是在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下產(chǎn)生的一種現(xiàn)代企業(yè)行為。促銷不是營(yíng)銷，但營(yíng)銷離不開促銷，促銷只是營(yíng)銷的一個(gè)組成部分，營(yíng)銷是促銷的高級(jí)形式。5．問(wèn)：營(yíng)銷和促銷的區(qū)別是什么？答：營(yíng)銷不同于促銷。，營(yíng)銷則注重買方的需要。促銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與產(chǎn)品有關(guān)的一系列活動(dòng)，如售后服務(wù)等，來(lái)滿足顧客的需要。兩者有四方面不同：（1）重心不同。促銷的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。營(yíng)銷的重心在于消費(fèi)者，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費(fèi)者的需要。（2）出發(fā)點(diǎn)不同。促銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)。（3）方法不同。促銷的方法主要是加強(qiáng)銷售活動(dòng)，如搞降價(jià)銷售，打折銷售等；營(yíng)銷采用的是最佳的營(yíng)銷組合活動(dòng)，即產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷、公關(guān)等要素的有機(jī)結(jié)合。（4）目標(biāo)不同。促銷的目標(biāo)只是追求實(shí)現(xiàn)交換，以贏利為主，考慮的是企業(yè)單方面利益，而營(yíng)銷不僅追求實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，也注意企業(yè)的長(zhǎng)期利益和消費(fèi)者的利益。6. 問(wèn)：促銷與品牌是何關(guān)系？答：促銷的目的和促銷組合策略的制定與實(shí)施促銷的目的是推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。促銷活動(dòng)是一種信息溝通過(guò)程，其目的是吸引消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)企業(yè)或其產(chǎn)品和服務(wù)的興趣和偏好，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)從供給者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中，企業(yè)一般將營(yíng)業(yè)推廣、廣告、人員推銷、公共關(guān)系等四種促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)加以靈活運(yùn)用，從而產(chǎn)生最大的整體效果，形成所謂的促銷組合。7. 促銷組合的概念促銷組合，就是企業(yè)有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，綜合運(yùn)用，取得最佳的促銷效果。8. 問(wèn)： 什么是“推”和“拉”的促銷策略？答：促銷策略基本上有兩種，即推的策略和拉的策略。推的策略是指營(yíng)銷商通過(guò)中間商將產(chǎn)品“推”向消費(fèi)者或最終使用者，營(yíng)銷商針對(duì)中間商進(jìn)行促銷活動(dòng)（主要是人員銷售和中間商促銷），鼓勵(lì)中間商多訂貨，多向消費(fèi)者或最后使用者推銷廠家的產(chǎn)品。拉的策略是指消費(fèi)者或最終使用者通過(guò)中間商將產(chǎn)品“拉”向他們自己。廠家針