【正文】 用時(shí)間提供了參考。 推銷計(jì)劃可以分為年計(jì)劃，月計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，公司管理部門(mén)要求業(yè)務(wù)員匯報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的制定提出指導(dǎo)思想和修改意見(jiàn)，而日計(jì)劃則由業(yè)務(wù)員自已制定。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制定的基礎(chǔ)，它的完成出于年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃的制定至關(guān)重要。有效的推銷日計(jì)劃包括訪顧客前和訪顧客后兩方面的內(nèi)容。 一、顧客基本情況 顧客的姓名和職務(wù)、顧客的性格、愛(ài)好和有關(guān)顧客家庭情況（成員、工作單位、生日）顧客的權(quán)限。 二、顧客購(gòu)買(mǎi)行為特征 對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度； 推銷過(guò)程會(huì)遇到哪些阻力； 顧客會(huì)有哪些反對(duì)意見(jiàn)； 顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么； 顧客的購(gòu)買(mǎi)政策； 三、我能為顧客提供什么 產(chǎn)品； 其它服務(wù)； 洽談要點(diǎn)是什么； 四、我如何進(jìn)行推銷 如何吸引顧客注意力； 如何引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣； 如何刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望； 如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)； 顧客有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷； 五、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么 目的是： A、了解顧客需求 B、影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 C、向顧客介紹有關(guān)情況 D、促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定 [本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系對(duì)本次業(yè)務(wù)洽談的評(píng)價(jià)訪顧客后]： 一、我取得了哪此成績(jī) 洽談結(jié)果 我所獲得的有益的啟示 二、下一步如何行動(dòng) 再次訪的時(shí)間、方式、途徑或接待室是，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括： 迅速回憶一下每一次推銷要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。 設(shè)想一下你將面臨的問(wèn)題：顧客是否情緒良好，顧客注意是否會(huì)集中，顧客對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。 顧客可能提出哪些反對(duì)意見(jiàn)，應(yīng)如何回答 你準(zhǔn)備滿足顧客哪些需求或?yàn)轭櫩徒鉀Q哪些問(wèn)題。你準(zhǔn)備怎樣開(kāi)始和結(jié)束你的談話。 三、業(yè)務(wù)員在制定推銷計(jì)劃時(shí)還應(yīng)注意以下一些具體事項(xiàng)： 突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先入計(jì)劃 為督促自已勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間。 要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短 盡可能預(yù)先約定見(jiàn)面時(shí)間 業(yè)務(wù)員每天訪問(wèn)多少客戶，要據(jù)自已的具體情況而定。因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問(wèn)頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費(fèi)品，每天可以訪問(wèn)六個(gè)客戶或更多。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。 [自我激勵(lì)的方法] “每個(gè)人都會(huì)陷入意志消沉”，我的第一任銷售經(jīng)理對(duì)我們這個(gè)銷售小組說(shuō)：“但你們每個(gè)人都有責(zé)任從中擺脫出來(lái)?！碧热粑覀兠總€(gè)人在每個(gè)轉(zhuǎn)折關(guān)頭都有銷售經(jīng)理象最好的足球教練那樣指導(dǎo)和鼓勵(lì)我們，那當(dāng)然不錯(cuò)。 然而，這是不合實(shí)際的。經(jīng)理們百事纏身，且他們也不可能像我們自已那樣了解各人自已的特點(diǎn)和要求，而最重要的是，我們的成功應(yīng)該依靠誰(shuí)——我們自已或別人？ 做自已的教練 人何啟示？我們不能坐等別人來(lái)激發(fā)我們并為我們制訂激勵(lì)方法。我們必須自已動(dòng)手，腦中牢記：自已做自已的教練。 需要何種激勵(lì)？ 讓我們先觀察一下大多數(shù)推銷人員所需要的鼓勵(lì)是什么，然后再仔細(xì)考慮自身處境。當(dāng)你某天情緒不佳時(shí)你需要何種激勵(lì)？在平常日子里你又需要何種激勵(lì)？想得具體點(diǎn)，然后自已完成下列這張表。 確定目標(biāo) 達(dá)到某個(gè)特定里程碑 始終不懈地做一件平凡的事 冷不防致電潛在客戶 與客戶取得約定 提高士氣 樹(shù)立信心 你能利用何種激勵(lì)方法來(lái)幫助你到達(dá)頂峰？ 此章我們將設(shè)計(jì)到達(dá)頂峰者的各種自我激勵(lì)的方法，供你從中選擇對(duì)你適用的方法，并于今天將它付諸行動(dòng)。與他人交往、保持積極進(jìn)取、擺脫意志消沉、敢于與從不同、戰(zhàn)勝障礙、快速向目標(biāo)進(jìn)軍。 [與他人交往] 你需要從他人那里得到什么？有一位高級(jí)業(yè)務(wù)員，他每天都要用電話同妻子通話四次，因?yàn)樗矚g與其同甘共苦。確定你想從他人那兒得到何種幫助？所有人在日常生活中都會(huì)碰到樂(lè)于幫助者、合伙人、朋友、搭檔、銷售經(jīng)理、其他經(jīng)理、社交圈中人。 從本章開(kāi)頭所列各種激勵(lì)中選出具體要哪一種，然后確定目標(biāo)，與激勵(lì)你的人同享所得到的進(jìn)步。譬如，持續(xù)一周每天向某人匯報(bào)你的工作進(jìn)展，能為你開(kāi)辟一新途徑，或幫助養(yǎng)成一種新習(xí)慣。我就是這樣做的，我向一位同樣擁有一家公司的朋友匯報(bào)我的工作。從現(xiàn)在起想想你能與誰(shuí)交談？你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)居然有這么多人原意成為支持你的人。 保持積極進(jìn)取倘若你自已缺乏自信，而客戶卻非常積極，可能性如何？答案是否定的。我們大家腦中都會(huì)產(chǎn)生消極的想法，但是否要抓緊則是我們可以選擇的。所以，第一步我們需了解我們有些什么辦法。 了解你的想法 若你數(shù)一下在一分鐘內(nèi)掠過(guò)你腦際的想法，數(shù)目定會(huì)超過(guò)60個(gè)。既然我們無(wú)法抓住每一個(gè)想法，那何不抓住那些積極的呢？在日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)接受那些消極的想法，全然忘記是我們自已的責(zé)任抓不住驅(qū)除這些消極想法的方式。 驅(qū)除消極的想法 為撰寫(xiě)《世界杰出業(yè)務(wù)員的訣竅》一書(shū)，我曾采訪過(guò)一位高級(jí)銷售經(jīng)理，他已形成一套自已的清理思想的做法，且非常行之有效。他習(xí)慣于工作之后散步，回顧一天的工作經(jīng)歷，找出當(dāng)天做錯(cuò)過(guò)什么，應(yīng)怎樣彌補(bǔ)，以及今后應(yīng)采取何種不同方式去做。然后，他驅(qū)除掉腦中消極想法或因我犯錯(cuò)而產(chǎn)生的內(nèi)疚。 換句話說(shuō)，他集中改正錯(cuò)誤，而不是將錯(cuò)誤放在首位來(lái)貶低自已。 [現(xiàn)在考慮一下，你能用何種方式來(lái)做到下面所列幾點(diǎn)：] 留神自已的想法、傾全力糾正錯(cuò)誤、抓住積極想法、驅(qū)除消極想法你能否像那位高級(jí)銷售經(jīng)理那樣安排每天時(shí)間？能否把積極的想法記下來(lái)？你想采取何種行動(dòng)？請(qǐng)先考慮這些問(wèn)題，然后再繼續(xù)往下讀。 擺脫意志消沉 擺脫意志消沉最佳方法是花些時(shí)間來(lái)認(rèn)識(shí)自已。留點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你自已做對(duì)了哪些事情，認(rèn)識(shí)你的執(zhí)著、你的精力、你的決心、你取得的進(jìn)步、你自已積累的銷售經(jīng)驗(yàn)等等。觀察一下兒童，可看到人類成長(zhǎng)的線索。兩歲兒童會(huì)說(shuō)我能做、我能做、我能做。三歲兒童則說(shuō)：我做過(guò)，我做過(guò)，我做過(guò)他們是從確信自已能做，決心去做，一直到相信能成功。這也是我們要取得成功所必需的。首先，我們須對(duì)我們能夠做的事情有個(gè)積極的態(tài)度，然后我們應(yīng)加強(qiáng)這一事即我們確實(shí)能完成。這不是迷什么你必須共點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你已取得的進(jìn)展和成功。除非你已到達(dá)終點(diǎn)，否則切勿等待，因?yàn)榈却心銜?huì)隨時(shí)遇上意志消沉。承認(rèn)你工作途中邁出的任何一小步。對(duì)于那些已取得的很大的成功，記錄下你成功的足跡，每天晚上或在最有可能出現(xiàn)意志消沉?xí)r回顧下。 大多數(shù)人都認(rèn)為自我批評(píng)要比認(rèn)識(shí)自我容易，這是因?yàn)闅v年的習(xí)慣用語(yǔ)所致。如今你必須改變一下，當(dāng)你認(rèn)識(shí)自我時(shí)，你就會(huì)士氣高漲，而高漲的士氣對(duì)激勵(lì)你一往直前是必需的。何不趁現(xiàn)在將所能認(rèn)識(shí)的自身的技術(shù)和品質(zhì)列一對(duì)照表，以后倘若要提高士氣時(shí)你可對(duì)照一下。 [敢于與眾不同] 另一位高級(jí)銷售經(jīng)理在保險(xiǎn)公司里只干了六個(gè)月后就雇了一位秘書(shū)。別人不會(huì)有如此膽魄。然而，這位經(jīng)理看到了如何使自已干得最棒的潛力。如今，他已擁有四位助手，且收入已過(guò)去平均收入的十倍。 有可能你會(huì)阻止自已做某件事，這件事可以是雇五位秘書(shū)或試用一種無(wú)人用過(guò)的新方法，也可對(duì)面是投資設(shè)備或助手，再可以是贈(zèng)送禮品或展示一種不同方式，不論是什么，再看一看，再想一想，不要懼怕與眾不同?；蛟S你不僅對(duì)自已，而且對(duì)別人都會(huì)是一種鼓舞有許多平庸的銷售人員，只按標(biāo)準(zhǔn)方式辦事，倘若你想成功，你必須做到；決心已定、會(huì)力以赴，積極進(jìn)取并且與眾不同。 單有與眾不同還不夠的，但具備了這一條，再加上決心已定、全力以赴和積極進(jìn)取，你就能到達(dá)一個(gè)新的高度?，F(xiàn)在想一下，你在哪些事上拖了自已后腿將它記下，然后決定如何對(duì)待它們。關(guān)注你將產(chǎn)生的長(zhǎng)期影響，而非短期阻力。考慮一下下列問(wèn)題 你在哪些事上拖了自已后腿？ 我愿意如何對(duì)待它們？ 我能期待何種結(jié)局？ 戰(zhàn)勝障礙 多數(shù)人都會(huì)在他們自已與目標(biāo)之間發(fā)現(xiàn)一些障礙，就如下面所示； 能幫助戰(zhàn)勝障礙的精神轉(zhuǎn)移法就像下面所講的這么簡(jiǎn)單； 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后堅(jiān)定不移地盯住路障周?chē)穆贰?實(shí)際上，障礙只不過(guò)是幫助我們成長(zhǎng)的一種挑戰(zhàn)。一個(gè)人的障礙另一人來(lái)說(shuō)則不一定是，因?yàn)樗言谶@方面獲得戰(zhàn)勝它的技巧，因此，我們?yōu)楹尾谎硪蝗说姆较蛉サ玫綉?zhàn)勝它的技巧呢？ 快速向目標(biāo)進(jìn)軍 你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句至理名言：幸福與向目標(biāo)進(jìn)軍的速度成正比此時(shí)，讓我對(duì)自已提出下列問(wèn)題： 如果我們沒(méi)有目標(biāo)，情況會(huì)怎樣？ 如果我們腦中的目標(biāo)不太明確，情況會(huì)怎樣？ 如果我們將大事而非每日瑣事視作目標(biāo)，情況會(huì)怎樣？ 常有這些行為都使人們覺(jué)得自已正減慢速度或偏離目標(biāo)。我們陷入了向下的旋渦。 那么，我們每天能做些什么以確信自已正在向上進(jìn)步并朝著目標(biāo)愈近呢？ 答案是：明確目標(biāo)，將其分成幾個(gè)行動(dòng)階段，然后每天逐一成功地解決它們。當(dāng)你掌握了這些，那你就成功在握了。不然，你就放棄了自已的能力。 什么是你明確的目標(biāo)呢？ 哪些是可幫你達(dá)到目標(biāo)的具體行動(dòng)階段？ 選擇最具挑戰(zhàn)的道路 我認(rèn)識(shí)的一位非常成功的婦女說(shuō)過(guò)當(dāng)你來(lái)到人生十字路口時(shí)，選擇最具挑戰(zhàn)性的道路。為什么要宣揚(yáng)這點(diǎn)？原因是挑戰(zhàn)促使我們成長(zhǎng)，使我們對(duì)自已充滿心。如果我們避開(kāi)，則會(huì)停滯不前。我在馬來(lái)西亞時(shí)，曾在一次向一群銷售經(jīng)理作的演講中變起過(guò)這一概念聽(tīng)者中有位國(guó)際商用機(jī)器公司的業(yè)務(wù)員。一年半之后，他來(lái)找我并對(duì)我說(shuō)，我的這一建議徹底改變了他的生活。 他早已是一個(gè)在事業(yè)上有成就的人，但當(dāng)他決定在每個(gè)轉(zhuǎn)折關(guān)頭選擇最具戰(zhàn)性的道路后，他的生活難以置信地充滿了新的而且令人興奮的機(jī)會(huì)現(xiàn)在想一下在你面前有哪些真挑戰(zhàn)性的道貌岸然路，或許你過(guò)去從未有所察覺(jué)，或許它們也會(huì)給你帶來(lái)新的而且令人興奮的機(jī)會(huì)。 重要的是別背對(duì)挑戰(zhàn)。鼓起勇氣選擇挑戰(zhàn)之路并且戰(zhàn)勝障礙，這需要信心，堅(jiān)信我們自已能成功恩賜 能夠做到這一點(diǎn)的最佳方法是利用過(guò)去成功的力量。 先考慮一下在你所先擇的挑戰(zhàn)之路上你看到有什么障礙擋在前面。 想想你過(guò)去的成功 現(xiàn)在，先想想你過(guò)去取得的所有成功，在你早年生活或讀書(shū)時(shí)所得到的成功。想想贏得的任何比賽（不管你多么年輕）你具備何種品質(zhì)能幫助你贏得勝利？如今你仍然具備它們?，F(xiàn)在你已到了運(yùn)用這些品質(zhì)來(lái)幫助戰(zhàn)勝障礙的時(shí)候了。每個(gè)人的潛在能力都比他想象的要大。你腦中閃現(xiàn)的目標(biāo)或想象對(duì)你來(lái)說(shuō)說(shuō)是絕對(duì)正確的，因?yàn)閯e人不會(huì)有同樣的想法。不要讓一個(gè)小小的困難難倒你，運(yùn)用你的力量去戰(zhàn)勝它。我就在你的后面，祝愿工作旅途中的每一步都取得成功。 記住：當(dāng)來(lái)到人生十字路口，選擇最具挑戰(zhàn)之路。39 / 3