【正文】 用時間提供了參考。 推銷計劃可以分為年計劃，月計劃和日計劃。一般來說，公司管理部門要求業(yè)務(wù)員匯報年計劃或月計劃，并對計劃的制定提出指導(dǎo)思想和修改意見，而日計劃則由業(yè)務(wù)員自已制定。日計劃是年、月計劃制定的基礎(chǔ)，它的完成出于年、月計劃完成的保證，所以日計劃的制定至關(guān)重要。有效的推銷日計劃包括訪顧客前和訪顧客后兩方面的內(nèi)容。 一、顧客基本情況 顧客的姓名和職務(wù)、顧客的性格、愛好和有關(guān)顧客家庭情況（成員、工作單位、生日）顧客的權(quán)限。 二、顧客購買行為特征 對業(yè)務(wù)員的態(tài)度； 推銷過程會遇到哪些阻力； 顧客會有哪些反對意見； 顧客主要的購買動機(jī)是什么； 顧客的購買政策； 三、我能為顧客提供什么 產(chǎn)品； 其它服務(wù)； 洽談要點(diǎn)是什么； 四、我如何進(jìn)行推銷 如何吸引顧客注意力； 如何引起顧客的購買興趣； 如何刺激顧客的購買欲望； 如何實現(xiàn)購買行動； 顧客有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷； 五、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么 目的是： A、了解顧客需求 B、影響顧客的購買行為 C、向顧客介紹有關(guān)情況 D、促使顧客作出購買決定 [本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系對本次業(yè)務(wù)洽談的評價訪顧客后]： 一、我取得了哪此成績 洽談結(jié)果 我所獲得的有益的啟示 二、下一步如何行動 再次訪的時間、方式、途徑或接待室是，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括： 迅速回憶一下每一次推銷要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。 設(shè)想一下你將面臨的問題：顧客是否情緒良好，顧客注意是否會集中，顧客對此洽談會有何預(yù)期。 顧客可能提出哪些反對意見，應(yīng)如何回答 你準(zhǔn)備滿足顧客哪些需求或為顧客解決哪些問題。你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話。 三、業(yè)務(wù)員在制定推銷計劃時還應(yīng)注意以下一些具體事項： 突出重點(diǎn)，重要的事項和急待處理的事項要優(yōu)先入計劃 為督促自已勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動時間。 要考慮好訪問順序和時間長短 盡可能預(yù)先約定見面時間 業(yè)務(wù)員每天訪問多少客戶，要據(jù)自已的具體情況而定。因為其影響因素極多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費(fèi)品，每天可以訪問六個客戶或更多。時間分配上要保證重點(diǎn)客戶。 [自我激勵的方法] “每個人都會陷入意志消沉”，我的第一任銷售經(jīng)理對我們這個銷售小組說：“但你們每個人都有責(zé)任從中擺脫出來?！碧热粑覀兠總€人在每個轉(zhuǎn)折關(guān)頭都有銷售經(jīng)理象最好的足球教練那樣指導(dǎo)和鼓勵我們，那當(dāng)然不錯。 然而，這是不合實際的。經(jīng)理們百事纏身，且他們也不可能像我們自已那樣了解各人自已的特點(diǎn)和要求，而最重要的是，我們的成功應(yīng)該依靠誰——我們自已或別人？ 做自已的教練 人何啟示？我們不能坐等別人來激發(fā)我們并為我們制訂激勵方法。我們必須自已動手，腦中牢記：自已做自已的教練。 需要何種激勵？ 讓我們先觀察一下大多數(shù)推銷人員所需要的鼓勵是什么，然后再仔細(xì)考慮自身處境。當(dāng)你某天情緒不佳時你需要何種激勵？在平常日子里你又需要何種激勵？想得具體點(diǎn)，然后自已完成下列這張表。 確定目標(biāo) 達(dá)到某個特定里程碑 始終不懈地做一件平凡的事 冷不防致電潛在客戶 與客戶取得約定 提高士氣 樹立信心 你能利用何種激勵方法來幫助你到達(dá)頂峰？ 此章我們將設(shè)計到達(dá)頂峰者的各種自我激勵的方法，供你從中選擇對你適用的方法，并于今天將它付諸行動。與他人交往、保持積極進(jìn)取、擺脫意志消沉、敢于與從不同、戰(zhàn)勝障礙、快速向目標(biāo)進(jìn)軍。 [與他人交往] 你需要從他人那里得到什么？有一位高級業(yè)務(wù)員，他每天都要用電話同妻子通話四次，因為他喜歡與其同甘共苦。確定你想從他人那兒得到何種幫助？所有人在日常生活中都會碰到樂于幫助者、合伙人、朋友、搭檔、銷售經(jīng)理、其他經(jīng)理、社交圈中人。 從本章開頭所列各種激勵中選出具體要哪一種，然后確定目標(biāo)，與激勵你的人同享所得到的進(jìn)步。譬如，持續(xù)一周每天向某人匯報你的工作進(jìn)展，能為你開辟一新途徑，或幫助養(yǎng)成一種新習(xí)慣。我就是這樣做的，我向一位同樣擁有一家公司的朋友匯報我的工作。從現(xiàn)在起想想你能與誰交談？你會吃驚地發(fā)現(xiàn)居然有這么多人原意成為支持你的人。 保持積極進(jìn)取倘若你自已缺乏自信，而客戶卻非常積極，可能性如何？答案是否定的。我們大家腦中都會產(chǎn)生消極的想法，但是否要抓緊則是我們可以選擇的。所以，第一步我們需了解我們有些什么辦法。 了解你的想法 若你數(shù)一下在一分鐘內(nèi)掠過你腦際的想法，數(shù)目定會超過60個。既然我們無法抓住每一個想法，那何不抓住那些積極的呢？在日常生活中，我們經(jīng)常會接受那些消極的想法，全然忘記是我們自已的責(zé)任抓不住驅(qū)除這些消極想法的方式。 驅(qū)除消極的想法 為撰寫《世界杰出業(yè)務(wù)員的訣竅》一書，我曾采訪過一位高級銷售經(jīng)理，他已形成一套自已的清理思想的做法，且非常行之有效。他習(xí)慣于工作之后散步，回顧一天的工作經(jīng)歷，找出當(dāng)天做錯過什么，應(yīng)怎樣彌補(bǔ)，以及今后應(yīng)采取何種不同方式去做。然后，他驅(qū)除掉腦中消極想法或因我犯錯而產(chǎn)生的內(nèi)疚。 換句話說，他集中改正錯誤，而不是將錯誤放在首位來貶低自已。 [現(xiàn)在考慮一下，你能用何種方式來做到下面所列幾點(diǎn)：] 留神自已的想法、傾全力糾正錯誤、抓住積極想法、驅(qū)除消極想法你能否像那位高級銷售經(jīng)理那樣安排每天時間？能否把積極的想法記下來？你想采取何種行動？請先考慮這些問題，然后再繼續(xù)往下讀。 擺脫意志消沉 擺脫意志消沉最佳方法是花些時間來認(rèn)識自已。留點(diǎn)時間認(rèn)識你自已做對了哪些事情，認(rèn)識你的執(zhí)著、你的精力、你的決心、你取得的進(jìn)步、你自已積累的銷售經(jīng)驗等等。觀察一下兒童，可看到人類成長的線索。兩歲兒童會說我能做、我能做、我能做。三歲兒童則說：我做過，我做過，我做過他們是從確信自已能做，決心去做，一直到相信能成功。這也是我們要取得成功所必需的。首先，我們須對我們能夠做的事情有個積極的態(tài)度，然后我們應(yīng)加強(qiáng)這一事即我們確實能完成。這不是迷什么你必須共點(diǎn)時間認(rèn)識你已取得的進(jìn)展和成功。除非你已到達(dá)終點(diǎn)，否則切勿等待，因為等待中你會隨時遇上意志消沉。承認(rèn)你工作途中邁出的任何一小步。對于那些已取得的很大的成功，記錄下你成功的足跡，每天晚上或在最有可能出現(xiàn)意志消沉?xí)r回顧下。 大多數(shù)人都認(rèn)為自我批評要比認(rèn)識自我容易，這是因為歷年的習(xí)慣用語所致。如今你必須改變一下，當(dāng)你認(rèn)識自我時，你就會士氣高漲，而高漲的士氣對激勵你一往直前是必需的。何不趁現(xiàn)在將所能認(rèn)識的自身的技術(shù)和品質(zhì)列一對照表，以后倘若要提高士氣時你可對照一下。 [敢于與眾不同] 另一位高級銷售經(jīng)理在保險公司里只干了六個月后就雇了一位秘書。別人不會有如此膽魄。然而，這位經(jīng)理看到了如何使自已干得最棒的潛力。如今，他已擁有四位助手，且收入已過去平均收入的十倍。 有可能你會阻止自已做某件事，這件事可以是雇五位秘書或試用一種無人用過的新方法，也可對面是投資設(shè)備或助手，再可以是贈送禮品或展示一種不同方式，不論是什么，再看一看，再想一想，不要懼怕與眾不同。或許你不僅對自已，而且對別人都會是一種鼓舞有許多平庸的銷售人員，只按標(biāo)準(zhǔn)方式辦事，倘若你想成功，你必須做到；決心已定、會力以赴，積極進(jìn)取并且與眾不同。 單有與眾不同還不夠的，但具備了這一條，再加上決心已定、全力以赴和積極進(jìn)取，你就能到達(dá)一個新的高度?，F(xiàn)在想一下，你在哪些事上拖了自已后腿將它記下，然后決定如何對待它們。關(guān)注你將產(chǎn)生的長期影響，而非短期阻力。考慮一下下列問題 你在哪些事上拖了自已后腿？ 我愿意如何對待它們？ 我能期待何種結(jié)局？ 戰(zhàn)勝障礙 多數(shù)人都會在他們自已與目標(biāo)之間發(fā)現(xiàn)一些障礙，就如下面所示； 能幫助戰(zhàn)勝障礙的精神轉(zhuǎn)移法就像下面所講的這么簡單； 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后堅定不移地盯住路障周圍的路。 實際上，障礙只不過是幫助我們成長的一種挑戰(zhàn)。一個人的障礙另一人來說則不一定是，因為他已在這方面獲得戰(zhàn)勝它的技巧，因此，我們?yōu)楹尾谎硪蝗说姆较蛉サ玫綉?zhàn)勝它的技巧呢？ 快速向目標(biāo)進(jìn)軍 你是否聽說過這樣一句至理名言：幸福與向目標(biāo)進(jìn)軍的速度成正比此時，讓我對自已提出下列問題： 如果我們沒有目標(biāo)，情況會怎樣？ 如果我們腦中的目標(biāo)不太明確，情況會怎樣？ 如果我們將大事而非每日瑣事視作目標(biāo)，情況會怎樣？ 常有這些行為都使人們覺得自已正減慢速度或偏離目標(biāo)。我們陷入了向下的旋渦。 那么，我們每天能做些什么以確信自已正在向上進(jìn)步并朝著目標(biāo)愈近呢？ 答案是：明確目標(biāo)，將其分成幾個行動階段，然后每天逐一成功地解決它們。當(dāng)你掌握了這些，那你就成功在握了。不然，你就放棄了自已的能力。 什么是你明確的目標(biāo)呢？ 哪些是可幫你達(dá)到目標(biāo)的具體行動階段？ 選擇最具挑戰(zhàn)的道路 我認(rèn)識的一位非常成功的婦女說過當(dāng)你來到人生十字路口時，選擇最具挑戰(zhàn)性的道路。為什么要宣揚(yáng)這點(diǎn)？原因是挑戰(zhàn)促使我們成長，使我們對自已充滿心。如果我們避開，則會停滯不前。我在馬來西亞時，曾在一次向一群銷售經(jīng)理作的演講中變起過這一概念聽者中有位國際商用機(jī)器公司的業(yè)務(wù)員。一年半之后，他來找我并對我說，我的這一建議徹底改變了他的生活。 他早已是一個在事業(yè)上有成就的人，但當(dāng)他決定在每個轉(zhuǎn)折關(guān)頭選擇最具戰(zhàn)性的道路后，他的生活難以置信地充滿了新的而且令人興奮的機(jī)會現(xiàn)在想一下在你面前有哪些真挑戰(zhàn)性的道貌岸然路，或許你過去從未有所察覺，或許它們也會給你帶來新的而且令人興奮的機(jī)會。 重要的是別背對挑戰(zhàn)。鼓起勇氣選擇挑戰(zhàn)之路并且戰(zhàn)勝障礙，這需要信心，堅信我們自已能成功恩賜 能夠做到這一點(diǎn)的最佳方法是利用過去成功的力量。 先考慮一下在你所先擇的挑戰(zhàn)之路上你看到有什么障礙擋在前面。 想想你過去的成功 現(xiàn)在，先想想你過去取得的所有成功，在你早年生活或讀書時所得到的成功。想想贏得的任何比賽（不管你多么年輕）你具備何種品質(zhì)能幫助你贏得勝利？如今你仍然具備它們?，F(xiàn)在你已到了運(yùn)用這些品質(zhì)來幫助戰(zhàn)勝障礙的時候了。每個人的潛在能力都比他想象的要大。你腦中閃現(xiàn)的目標(biāo)或想象對你來說說是絕對正確的，因為別人不會有同樣的想法。不要讓一個小小的困難難倒你，運(yùn)用你的力量去戰(zhàn)勝它。我就在你的后面，祝愿工作旅途中的每一步都取得成功。 記?。寒?dāng)來到人生十字路口，選擇最具挑戰(zhàn)之路。39 / 3