【正文】 式課程。評估事項通過演練，評估對教練技術(shù)的掌握情況評估工具《演練案例》競爭策略（1）競爭布局技巧培訓課時4小時LP編號MSCT0901課程類型必修知識/技巧類培訓對象高級銷售顧問授課資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標通過學習能綜合應(yīng)用行業(yè)專業(yè)知識制定競爭策略，能整合資源合理布局獲取競爭優(yōu)勢。主要內(nèi)容 我公司及產(chǎn)品優(yōu)勢分析 競爭對手? 對手的主推產(chǎn)品目標；? 高層拜訪動向? 對手內(nèi)線或支持者識別；? 對手推薦的標杠案例；? 客戶對競爭對手的階段性評價（優(yōu)缺點評價和過往體驗）；? 對手項目小組成員及分工；? 競爭對手階段性關(guān)鍵行動；? 對手方案及報價 針對對手的競爭常用策略 案例分析討論與決策演練課程要點以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評估事項通過案例演練，評估是否能運用對競爭對手的了解和項目背景分析項目競爭狀態(tài)，并制訂有效的競爭布局策略。評估工具《演練案例》（2）利我排他的選型標準運用培訓課時2小時LP編號MSCT0902課程類型必修知識/技巧類培訓對象高級銷售顧問授課資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理課程目標通過課程學習和自我提煉，掌握并能創(chuàng)新應(yīng)用常見的利我排他的選型標準。主要內(nèi)容 房地產(chǎn)企業(yè)信息化系統(tǒng)重點關(guān)注的選型關(guān)鍵點 各類子模塊產(chǎn)品及ERP系統(tǒng)典型選型標準 從我公司與主要競爭對手產(chǎn)品手語手進行利我排他的維度分析 針對對手的競爭常用策略及客戶引導方法 案例分析討論與決策演練課程要點以案例演示、討論和演練為主的工作坊式課程。評估事項通過案例演練評估是否清晰掌我利我的選型標準有哪些，并掌握影響客戶選型標準的常用方法評估工具《演練案例》（二）在崗訓練/在崗練習（OJT: On Job Training）C136流程工具綜合應(yīng)用（1+2次/2+3次）訓練時數(shù)20*4小時LP編號MSOJT10課程類型必修技能類考核周期第815個月訓練單元20P考核資格人高級銷售顧問、區(qū)域經(jīng)理訓練對象高級銷售顧問輔導資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理訓練目標通過參與資深銷售顧問的現(xiàn)場調(diào)研活動，能夠準確評估以下工具的應(yīng)用效果并提出改進建議。通過主導現(xiàn)場調(diào)研活動，能夠熟練應(yīng)用以下工具進行結(jié)果輸出。訓練內(nèi)容訓練項目評價要素單元方式頻率考核期限C136流程工具綜合應(yīng)用預(yù)測準確性、完整性1P觀摩1次第8個月2*1P主導做2*1次/2月第91112個月技巧熟練1P觀摩1次第8個月2*1P主導做2*1次/2月第91112個月準確性、完整性、有效性1P觀摩1次第8個月2*1P主導做2*1次/2月第91112個月可行性2*1P觀摩2*1次/月第9個月3*1P主導做3*1次/2月第1011211415個月有效性1P觀摩1次第8個月2*1P主導做2*1次/2月第91112個月行為符合度1P觀摩1次第8個月2*1P主導做2*1次/2月第91112個月評估事項觀摩：通過觀摩能知道在實戰(zhàn)過程中如何應(yīng)用以上的工具。主導做：通過主導各個關(guān)鍵流程，能夠運用相應(yīng)工具進行標準輸出。評估工具觀摩：《觀摩總結(jié)》主導做：《C136工具》標準輸出銷售顧問新人培養(yǎng)（2*1人次/3個月）訓練時數(shù)6*4小時LP編號MSOJT10課程類型必修技能類考核周期第1015個月訓練單元6P考核資格人輔導員、區(qū)域經(jīng)理訓練對象高級銷售顧問輔導資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理訓練目標通過訓練，能按照流程對新人、銷售顧問進行輔導，并得到新人和銷售顧問的認可。訓練內(nèi)容訓練項目評價要素單元方式頻率考核期限新人、銷售顧問輔導標準符合度、入職引導表6*1P/月主導做2*1人次/3月第1011315個月評估事項通過新人、銷售顧問對輔導效果反饋評估在新人、銷售顧問輔導是否按標準執(zhí)行評估工具《輔導反饋表》（三）閱讀與自學（RS: Reading amp。 SelfLearning）需求分析與知識沉淀 自學時數(shù)1*2小時LP編號MSRS07課程類型必修知識類考核周期第8個月學習單元2P考核資格人培訓管理員學習對象高級銷售顧問輔導資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學目標通過學習，能有效應(yīng)用以下的工作自學內(nèi)容自學主要內(nèi)容單元方式考核考核期限需求預(yù)測與分析工具、案例自學測試第8個月知識沉淀、總結(jié)的方法和工具自學測試第8個月測試內(nèi)容業(yè)務(wù)過程中抽查測試工具無企業(yè)發(fā)展階段解決方案 自學時數(shù)1*2小時LP編號MSRS08課程類型必修知識類考核周期第9個月內(nèi)學習單元1P考核資格人培訓管理員學習對象高級銷售顧問輔導資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學目標過自學，能運用以下的內(nèi)容與客戶進行溝通，對客戶的信息化規(guī)劃進行引導自學內(nèi)容自學主要內(nèi)容單元方式考核考核期限企業(yè)發(fā)展階段及解決方案1P自學測試第9個月測試內(nèi)容通過模擬案例，結(jié)合案例的背景知識對企業(yè)進行分析并提供相應(yīng)的建議方案測試工具《演練案例》方案撰寫專業(yè)知識 自學時數(shù)1*2小時LP編號MSRS09課程類型必修知識類考核周期第9月內(nèi)學習單元1P考核資格人培訓管理員學習對象高級銷售顧問輔導資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學目標通過以下學習，能結(jié)合客戶的需求，制作有針對性的客戶方案自學內(nèi)容自學項目主要內(nèi)容單元方式考核考核期限有關(guān)方案撰寫的針對性信息. 行業(yè)背景知識1P自學測試第9個月內(nèi). 敵我雙方的產(chǎn)品特點. 管理知識測試內(nèi)容業(yè)務(wù)過程中抽查測試工具無新人及顧問輔導指引 自學時數(shù)1*2小時LP編號MSRS10課程類型必修知識類考核周期第10月內(nèi)學習單元1P考核資格人培訓管理員學習對象高級銷售顧問輔導資格高級銷售顧問、銷售區(qū)域經(jīng)理自學目標通過學習能按照標準對新人和銷售顧問進行輔導自學內(nèi)容自學項目主要內(nèi)容單元方式考核考核期限新人及顧問輔導指引1P自學測試第10個月內(nèi)測試內(nèi)容輔導過程中抽查測試工具無（四）培訓或教練他人（CO/TCO: Train or Coach Other）行業(yè)知識分享（3*1次）教練時數(shù)*2小時LP編號MSCO011/2/3課程類型必修技能類考核周期第914個月內(nèi)訓練單元考核資格人培訓管理員、區(qū)域經(jīng)理教練對象銷售顧問、新人輔導資格高級銷售顧問教練目標通過教練他人，促進其對以下知識進一步的理解。教練內(nèi)容教練項目評價要素單元方式頻率考核期限行業(yè)知識分享房地產(chǎn)行業(yè)管理知識（標準評估）3*輔導他人3*1次第9個月、第1011213個月企業(yè)不同階段面臨問題及解決方案（標準評估）3*輔導他人3*1次第9個月、第1011213個月行業(yè)特點、競爭對手解決方案特點、常用的競爭策略和方法（標準評估）3*輔導他人3*1次第10個月、第1111314個月評估事項通過分享評估表，評估其對以上知識的掌握程度評估工具《分享評估表》專業(yè)經(jīng)驗分享（3*1次）教練時數(shù)*2小時LP編號MSCO021/2/3課程類型必修技能類考核周期第1014個月內(nèi)訓練單元考核資格人培訓管理員、區(qū)域經(jīng)理教練對象銷售顧問、新人輔導資格高級銷售顧問教練目標通過分享評估表，評估其對以下知識的掌握程度教練內(nèi)容教練項目評價要素單元方式頻率考核期限專業(yè)經(jīng)驗分享（標準評估）3*輔導他人2*1次/2個月第1111314個月（標準評估）輔導他人1次第11個月（標準評估）輔導他人1次第12個月評估事項通過分享評估表，評估其對以上知識的掌握程度評估工具《分享評估表》(完)