【正文】 您真有眼光。其實(shí)，這款車(chē)除了儀表盤(pán)別具一格外，整車(chē)行駛的低噪音是另一個(gè)重要的特點(diǎn)。您注意聽(tīng)一下，現(xiàn)在已是高速行駛，車(chē)內(nèi)噪音還非常小，快到了幾乎聽(tīng)不到的那種感覺(jué)。 技巧：對(duì)于客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出來(lái)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的認(rèn)同要及時(shí)贊賞，這樣可以增強(qiáng)他們的認(rèn)同。同時(shí)，再次通過(guò)靜音效果的認(rèn)同反復(fù)強(qiáng)化發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)異性能。 真有點(diǎn)這么回事。 說(shuō)明：客戶(hù)再次認(rèn)同發(fā)動(dòng)機(jī)的靜音效果。 Q 7 A 很好吧！這款車(chē)的靜音效果就這么好，除了發(fā)動(dòng)機(jī)本身運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)噪音低以外，風(fēng)阻系數(shù)只有 設(shè)計(jì)是其又一獨(dú)到之處，不僅外形時(shí)尚，而且還對(duì)降低油耗有幫助。 技巧：從發(fā)動(dòng)機(jī)引入到外形設(shè)計(jì)，強(qiáng)化的一個(gè)核心是良好的靜音設(shè)計(jì)，這是轎車(chē)檔次的一個(gè)很重要的標(biāo)志。 能省多少油？ 說(shuō)明：說(shuō)明顧客比較關(guān)心油耗，是銷(xiāo)售中應(yīng)該注意的一個(gè)問(wèn)題。 Q 8 比同級(jí)同排量的車(chē)省 10%， 100公里約省 1升油，如果一年行駛 5萬(wàn)公里的話(huà)，將會(huì)節(jié)省 500升的汽油，按 1升 5元算，您可以算一下會(huì)使多少錢(qián)？ 技巧：僅有相對(duì)數(shù)是不夠的，要給出具體的數(shù)值，直觀地強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)。 …………. 在后續(xù)的試乘過(guò)程中，應(yīng)對(duì)該款汽車(chē)最具有推薦價(jià)值的地方進(jìn)行類(lèi)似的示范與說(shuō)明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆。 Q 9 車(chē)輛介紹 第 22頁(yè) Q 1 A 來(lái)，您自己親自試一下，您更會(huì)感覺(jué)這事一款非常優(yōu)秀的車(chē)，同時(shí)也正是您想要買(mǎi)的哪款車(chē)。這事帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個(gè)鍵，車(chē)門(mén)就會(huì)解鎖。 技巧：在試乘階段客戶(hù)已經(jīng)初步認(rèn)同的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)的認(rèn)同心理再進(jìn)一步誘導(dǎo)：“你會(huì)感覺(jué)這是一款非常不錯(cuò)的車(chē)，也正是您想要買(mǎi)的哪款車(chē)”。 （接過(guò)鑰匙，啟動(dòng)車(chē)門(mén)）是很方便。 說(shuō)明：讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都成為客戶(hù)喜歡的理由。 試駕過(guò)程 Q 2 A 您試著開(kāi)關(guān)一個(gè)車(chē)門(mén)，聽(tīng)一下聲音是不是很厚重？ 技巧 :學(xué)會(huì)利用“聲音”進(jìn)行銷(xiāo)售。 （多次開(kāi)關(guān)車(chē)門(mén)）確實(shí)是。 說(shuō)明：一旦客戶(hù)認(rèn)同，將會(huì)在他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)中加上這樣一條。 Q 3 A 只有車(chē)的檔次夠，才會(huì)有這樣的聲音，聽(tīng)起來(lái)是不是很動(dòng)心？您再試一下車(chē)門(mén)開(kāi)啟后的自動(dòng)關(guān)閉功能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要輕輕一推車(chē)門(mén)邊緣，無(wú)需用力就會(huì)自動(dòng)關(guān)好，這可是同級(jí)車(chē)中唯一的。 技巧：進(jìn)一步提升關(guān)門(mén)的聲音與客戶(hù)投資利益之間的關(guān)系。 真實(shí)不錯(cuò)。 說(shuō)明：再次獲得客戶(hù)認(rèn)同心理的強(qiáng)化。 Q 4 A 來(lái)，您做到駕駛座上，自己調(diào)節(jié)一下這款電動(dòng)座椅。對(duì)，就這樣！很正確！共有 10個(gè)方向調(diào)節(jié)。這應(yīng)該就是您要買(mǎi)的那可款車(chē)應(yīng)該配備的座椅吧！ 技巧：充分發(fā)揮客戶(hù)“觸覺(jué)”的作用，加深他們對(duì)配置細(xì)節(jié)的關(guān)注與認(rèn)識(shí)，加上誘導(dǎo)性問(wèn)題的提出來(lái)診斷并強(qiáng)化客戶(hù)今后投資時(shí)對(duì)“電動(dòng)座椅”的要求。 是。 說(shuō)明：再次獲得客戶(hù)對(duì)“電動(dòng)座椅”這一配置的認(rèn)同。 Q 5 A 再感覺(jué)一下這款座椅的包裹性，是否感覺(jué)到整個(gè)身體都被座椅牢牢地包裹起來(lái)。您也知道，只有高檔車(chē)才會(huì)有這種感覺(jué)！ 技巧：對(duì)每一個(gè)配置從各個(gè)側(cè)面進(jìn)行強(qiáng)化，再進(jìn)一步充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的“聽(tīng)覺(jué)”、“觸覺(jué)”、“感覺(jué)”、“味覺(jué)”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)與利益。 不錯(cuò)。 說(shuō)明：進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)“座椅”的認(rèn)同。 Q 6 A （坐到了副駕位置）現(xiàn)在，您可以把鑰匙插進(jìn)鎖孔，右腳踏緊剎車(chē)踏板，開(kāi)始啟動(dòng)電門(mén)。請(qǐng)注意再聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，再次感受一下這款性能優(yōu)異的發(fā)動(dòng)機(jī)給您帶來(lái)的快感。 技巧：在試乘已經(jīng)建立了對(duì)“發(fā)動(dòng)機(jī)”好感的基礎(chǔ)上，誘導(dǎo)客戶(hù)自己進(jìn)一步加深這種感覺(jué)。只要是客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心認(rèn)同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過(guò)程中我們力求達(dá)成的目標(biāo)。 （啟動(dòng)電門(mén)，換擋起步）油門(mén)反應(yīng)時(shí)很靈敏。 說(shuō)明：客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶(hù)之前曾經(jīng)駕駛過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，那么這就是他們對(duì)兩者之間比較的結(jié)果。此時(shí)，可以接著用封閉性的詢(xún)問(wèn)：“是不是比之前試駕過(guò)的那款車(chē)更符合您的要求？”只要客戶(hù)的回答是肯定的，那么就增加了排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。 車(chē)輛介紹 第 23頁(yè) 1試乘試駕 Q 7 A 您試著加大油門(mén)，體驗(yàn)一下提速的感覺(jué)?？匆幌峦票掣杏X(jué)如何？ 技巧：讓客戶(hù)進(jìn)一步體驗(yàn)汽車(chē)的動(dòng)力性表現(xiàn)。 提速還真快，推不過(guò)也很強(qiáng)。 說(shuō)明：客戶(hù)認(rèn)同了汽車(chē)的提速性能。 Q 8 A 這正是您要找的那感覺(jué)吧？ 技巧：進(jìn)一步確認(rèn)該性能與客戶(hù)投資取向的關(guān)系得到客戶(hù)的認(rèn)同。 沒(méi)錯(cuò)。 說(shuō)明：在后續(xù)的試駕過(guò)程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)、診斷、強(qiáng)化，以期在試駕結(jié)束時(shí)，讓客戶(hù)舍不得離開(kāi)，仍有不盡心的感覺(jué)。 Q 1 A （試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)）怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對(duì)這款車(chē)有了更深一步的認(rèn)識(shí)?？吹贸?，如果我沒(méi)有猜錯(cuò)的話(huà)，您已經(jīng)喜歡上這款車(chē)，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開(kāi)回去給自己的朋友和家人看一看。 技巧：汽車(chē)產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過(guò)程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車(chē)，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶(hù)的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并未著急離開(kāi)說(shuō)明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車(chē)的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。 是不錯(cuò)，不過(guò)還不能定，還要比較一下。 說(shuō)明：客戶(hù)通常會(huì)提出新的異議，多數(shù)情況是客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口。 產(chǎn)品展示結(jié)束時(shí) Q 2 A 那您還需要在哪方面比較呢？ 技巧：直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題或需要考慮的問(wèn)題是什么，好對(duì)癥下藥。 主要是價(jià)格方面，這款車(chē)是不錯(cuò)，只是比 xx款車(chē)價(jià)格高了一些。 說(shuō)明：價(jià)格通常是客戶(hù)最容易提出來(lái)的問(wèn)題。 Q 3 看得出，要不是這款車(chē)深深打動(dòng)了您，你也不會(huì)告訴我實(shí)話(huà)。這樣吧，有關(guān)這方面的問(wèn)題我們到洽談室坐下來(lái)認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿(mǎn)意而歸。 技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車(chē)留給他們的印象與感覺(jué)。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?lái)，那么對(duì)價(jià)格或其他問(wèn)題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷(xiāo)售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。【 成功法則 】 充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五覺(jué)：“聽(tīng)覺(jué)”、“觸覺(jué)”、“感覺(jué)”、“味覺(jué)”、“視覺(jué)”，幫助他們發(fā)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品的 賣(mài)點(diǎn)與他們未來(lái)投資利益之間的關(guān)系，強(qiáng)化他們占有的欲望。 【 成功法則 】 在產(chǎn)品展示結(jié)束后把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)洽談室，成交將近在咫尺。 車(chē)輛介紹 第 24頁(yè) 1試乘試駕 處理客戶(hù)異議 這是新上市的 xx車(chē)吧！ 說(shuō)明：客戶(hù)提出了他們關(guān)心的問(wèn)題。 如何避免異議 A 1 Q 2 A 沒(méi)錯(cuò)，看來(lái)您對(duì)這款車(chē)挺關(guān)注的，需要了解哪方面的情況？ 技巧：診斷客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)。一般而言，客戶(hù)首先提出的問(wèn)題就是他們最關(guān)注的問(wèn)題，也是今后購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。 聽(tīng)說(shuō)這款車(chē)配置挺高的，甚至有高檔車(chē)才有的 ESP和隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈等配置。 說(shuō)明：表明客戶(hù)關(guān)注該車(chē)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的配置，如果這些配置的影響力大到足以克服該車(chē)的“弱項(xiàng)”帶給他們的影響時(shí)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決心就會(huì)增強(qiáng)。因此，接下來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程就要圍繞這些買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。 Q 3 A 太對(duì)了，這也是很多像您這樣的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該車(chē)的一個(gè)很重要的原因，正因?yàn)槿绱?，該款?chē)已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況。順便請(qǐng)教一下，關(guān)于這款車(chē)，您的朋友是怎么評(píng)價(jià)的？ 技巧：予以肯定，強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)同，特別是“像您這樣”詞語(yǔ)的應(yīng)用，能夠讓客戶(hù)感到自己的想法并不孤單。同時(shí)，為了避免在隨后的銷(xiāo)售中客戶(hù)提出的異議，可以先試探客戶(hù)周邊的朋友對(duì)這款車(chē)的評(píng)價(jià)，其實(shí)，這種評(píng)價(jià)也是客戶(hù)本人的看法。這里，避免客戶(hù)異議的方法就是在這種異議未出現(xiàn)前，將其化解掉。 有一些朋友有一個(gè)擔(dān)心，就是你們公司一直是做家用車(chē)的，這款車(chē)是你們公司的第一款商務(wù)車(chē)，不知道車(chē)的性能與售后服務(wù)怎樣？ 說(shuō)明：客戶(hù)表達(dá)出他們的擔(dān)心，具有一定的代表性。當(dāng)然，這樣的意見(jiàn)也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你設(shè)置的銷(xiāo)售障礙。 Q 4 看來(lái)您比較傾向于選擇這款車(chē)，要不然不會(huì)提出這樣的問(wèn)題。您一定知道，經(jīng)過(guò) 10多年的努力，我們公司徹底轉(zhuǎn)變了整個(gè)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)兩廂車(chē)的看法，引領(lǐng)了兩廂車(chē)的消費(fèi)潮流。同時(shí)，您肯定也知道，我們公司的合作方不僅在家用車(chē)的領(lǐng)域有上乘的表現(xiàn)，同時(shí)他們更擅長(zhǎng)于商務(wù)車(chē)，相信您已經(jīng)在這方面作過(guò)了解，也會(huì)同意這樣的觀點(diǎn)：我們公司同樣也會(huì)引領(lǐng)公務(wù)車(chē)的消費(fèi)潮流。 技巧：首先再次強(qiáng)調(diào)客戶(hù)對(duì)這款車(chē)的認(rèn)同，接下來(lái)從兩廂車(chē)消費(fèi)潮流的引導(dǎo)到公務(wù)車(chē)市場(chǎng)未來(lái)成功的開(kāi)放，從心理上誘導(dǎo)客戶(hù)消除擔(dān)心。這里，“您一定知道”、“肯定也知道”這樣的用于，也是一種心理誘導(dǎo)的常用表達(dá)方式。需要說(shuō)明的是，客戶(hù)的異議總會(huì)存在，如果銷(xiāo)售的早期不能將這異議化解的話(huà)，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷強(qiáng)化，就會(huì)增強(qiáng)到排斥你的地步。 【 成功法則 】 要想消除汽車(chē)銷(xiāo)售中的障礙，就要在客戶(hù)的問(wèn)題和擔(dān)心還沒(méi)有轉(zhuǎn)變?yōu)楫愖h之前處理掉。 第 25頁(yè) 1消除客戶(hù)異議 哈弗 CUV有沒(méi)有 ABS？有沒(méi)有安全氣囊？ 說(shuō)明：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中總會(huì)提出他們關(guān)心的問(wèn)題。 A 1 有效消除異議 Q 2 A 二位朋友，看來(lái)您對(duì)這款車(chē)已經(jīng)關(guān)注很久了吧？ 技巧：當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，千萬(wàn)不能去反駁客戶(hù)，同時(shí)也不能馬上回答。應(yīng)該先拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系，然后通過(guò)轉(zhuǎn)換技術(shù)轉(zhuǎn)移客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，在弄清楚他們真正關(guān)心的問(wèn)題后，再來(lái)就他們提出的異議進(jìn)行說(shuō)明，求得認(rèn)同。這里，不要直接回答客戶(hù)的問(wèn)題，要先找出客戶(hù)的問(wèn)題，再尋求化解的方法。 是的，我打算買(mǎi)一款越野性比較好同時(shí)又兼顧舒適性的車(chē)。 說(shuō)明：客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題是舒適性和越野性。 Q 3 A 那么，當(dāng)你們最后選車(chē)時(shí)會(huì)首先考慮越野性還是舒適性？ 技巧：在越野性和舒適性中，要認(rèn)清哪一點(diǎn)客戶(hù)更關(guān)注，這樣便把他們關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，次關(guān)注的重點(diǎn)作為附加利益來(lái)對(duì)待。 當(dāng)然最好兩者都能照顧到。 說(shuō)明：這正是哈弗 CUV的賣(mài)點(diǎn)。 Q 5 A 兩位朋友，你們算是找對(duì)了品牌和車(chē)型，這款哈弗 CUV正是符合你使用要求的一款不可多得的產(chǎn)品。 技巧：充分肯定客戶(hù)的選擇，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品能夠符合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 但聽(tīng)旁邊那家公司的銷(xiāo)售人員說(shuō)，哈弗 CUV沒(méi)有 ABS，也沒(méi)有配備安全氣囊。 說(shuō)明：客戶(hù)提出了自己的異議。 Q 6 A 看來(lái)您對(duì)我們這款車(chē)已經(jīng)做了大量的調(diào)查，也在考慮這款車(chē)是否符合您的投資目標(biāo)，也不然您也不會(huì)花時(shí)間來(lái)到這里，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？ 技巧：求證客戶(hù)對(duì)自己汽車(chē)產(chǎn)品的認(rèn)同程度。 是這樣的，因?yàn)榭紤]在這幾款車(chē)中進(jìn)行選擇，但還沒(méi)有定。 說(shuō)明：表明客戶(hù)的選擇方范圍。 Q 7 A 買(mǎi)車(chē)不是一件輕松的事情，要考慮的問(wèn)題很多，慎重一點(diǎn)是對(duì)的。不過(guò)我想請(qǐng)教一下，是不是您在最后買(mǎi)車(chē)時(shí)一定要求該車(chē)配備了安全氣囊和 ABS? 技巧：拉近與客戶(hù)的心理距離，同時(shí)把自己的汽車(chē)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的地方用詢(xún)問(wèn)的方式提出，試探客戶(hù)的態(tài)度。 因?yàn)橛?ABS和安全氣囊才會(huì)更安全， JP2500價(jià)位差不多卻配置了 ABS+EBD。 說(shuō)明：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有，所以 CUV也要有，似乎這樣才符合邏輯。 第 26頁(yè) 1消除客戶(hù)異議 處理客戶(hù)異議 Q 8 A 我知道了，您關(guān)注的是今后使用過(guò)程中的安全問(wèn)題。為了避免您購(gòu)車(chē)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，我們可不可以花點(diǎn)時(shí)間來(lái)討論一下這個(gè)問(wèn)題？ 技巧 :求得客戶(hù)同意，對(duì)他們不太了解的問(wèn)題進(jìn)行討論，目的是避免他們投資的風(fēng)險(xiǎn)。“風(fēng)險(xiǎn)”二字非常有效，因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶(hù)在選車(chē)、購(gòu)車(chē)的過(guò)程中，首先要解決的就是“風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題。 正好，我有點(diǎn)時(shí)間，你說(shuō)吧！ 說(shuō)明：求得客戶(hù)的認(rèn)同。 Q 9 A 謝謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)一起來(lái)討論如何消除購(gòu)車(chē)中風(fēng)險(xiǎn)的我難題，也要謝謝您自己多了一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。正如您所知道的， ABS和安全氣囊是汽車(chē)的安全配置，但整車(chē)的安全性不僅僅局限于 ABS、安全氣囊等配置，而是一個(gè)需要從車(chē)身設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)等方面綜合考慮的系統(tǒng)。只有全面認(rèn)識(shí)了安全性，才能在購(gòu)車(chē)時(shí)貨比三家，才能有效降低自己的投資風(fēng)險(xiǎn)。很多像您這樣選車(chē)的朋友，他們?cè)谧罱K決定購(gòu)買(mǎi)哈弗CUV時(shí)，正是看中了中外專(zhuān)家在該車(chē)設(shè)計(jì)之初就確立的原則：要用增加科技含量來(lái)保證乘客的安全。為此，這款車(chē)采用越野化底盤(pán)，前懸架獨(dú)立雙叉臂結(jié)構(gòu)，后懸架為螺旋簧四連桿結(jié)構(gòu)，車(chē)架采用剛性強(qiáng)大的梯形機(jī)構(gòu)，使車(chē)身更具備運(yùn)動(dòng)越野性，通過(guò)行強(qiáng)，能對(duì)付復(fù)雜惡劣的路面，穩(wěn)定性和舒適性兼?zhèn)?。其次，在用?hù)看不見(jiàn)的地方，以 ”R2”雙區(qū)安全為設(shè)計(jì)理念，將車(chē)體分為前后兩個(gè)安全區(qū)，“沖擊潰縮區(qū)”吸收撞擊時(shí)的能量，來(lái)減少座艙區(qū)所受沖擊；“高強(qiáng)度座艙區(qū)”的設(shè)計(jì)則是注重于結(jié)構(gòu)的鋼性，包括四門(mén)防撞鋼梁，地板防撞梁、支撐車(chē)頂?shù)母鹘M高強(qiáng)度支柱等重要的部分都做了特殊的加強(qiáng)，最大程度地保持座艙區(qū)的完善和人員的安全。這借用了 VOLVO轎車(chē)的安全設(shè)計(jì)概念，你們也知道 VOLVO轎車(chē)是全世界最安全的轎車(chē)。另外，車(chē)身采用高強(qiáng)度鋼板及鍍鋅防銹蝕鋼板籠形車(chē)體，突出了對(duì)成員的保護(hù)功能；成員頭部支撐系統(tǒng)在車(chē)輛遇到緊急狀況時(shí)有效保護(hù)乘員頸部。這些所帶來(lái)的安全保障是某些僅僅裝備了ABS和安全氣囊的汽車(chē)所不具備的。當(dāng)然，除了中高檔汽車(chē)，這些配置不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一部車(chē)上。所以，在以上這些方面都不能同時(shí)具備的情況下，專(zhuān)家的意見(jiàn)是結(jié)構(gòu)更比配置所提供的輔助安全性更為重要。 技巧：首先尋求與客戶(hù)拉近心理距離，轉(zhuǎn)變他們的立場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)用“謝謝您”、“正如您所知道的”、“很多像您這樣”、“專(zhuān)家的意見(jiàn)是”這樣一些表達(dá)方式，