【正文】 和原車的沒有什么很大差別，跟車是 一樣保質(zhì)期的，此 DVD還有幾個豪華配置： 3. 車載藍(lán)牙系 統(tǒng) 那些功能帶給我什么好處呢？ 1． DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影 院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。無論在任何季節(jié)它都會悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。 安裝后車跑起來會不會有呼呼的風(fēng)聲？ 不會。 A Q 17 A 真皮座椅是原車的嗎？ 我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的 ， 原車的真皮座椅是半皮 （ 坐墊及靠背為真皮 ,側(cè)面及背 面為仿皮或絨布 ） ， 而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制 ， 而且全車均為真皮座椅 ， 更優(yōu)惠的價格 ， 更高的配置 。 xxxx選裝的 AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費者；而 XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。之前我們家人坐親戚的 XX，在過高速公路的入口彎道時車子側(cè)向了一邊，只 能跑 30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著 XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開 70公幾乎都沒感 覺。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時機(jī)定下來嘛。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。讓您省心又省力。并且我們 幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打 算省下的幾百塊錢。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件 ,能為您提供 24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。 Q 2 A 有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。 Q 4 A 你們找的銀行利息太高的，我自己找 . 先生，您真細(xì)心。 Q 6 A 當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型 了，這個車型最適合您。 第 1頁 銷售顧問話術(shù) Q 8 A “你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買” 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不 會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也 一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他 店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)?。不要讓一兩個 **、 **、 **而影響您用車的時間嘛！ Q 10 避震差，過減速帶很不舒服 您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。 Q 7 A 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。我之前的一名車主，他和朋友一起買 車，他買了 XX，他朋友買了 XXX，當(dāng)時 XXX還要加 5000元拿車，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng) 折掉 （現(xiàn)在已經(jīng)降價 2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點呢 A 銷售顧問話術(shù) Q 13 XX車身發(fā)動機(jī)噪音大，起步慢 XX車和 XXX相對比， XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音 也是大一點，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動力的感受。 A 第 3頁 Q 12 全系列的車都會有剎車異響的情況存在 您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有 響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。 保質(zhì)期跟原車一模一樣 。我們當(dāng)初在設(shè)計時就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗，時速 120公里以 下時不會有明顯的風(fēng)噪。 你們這種車窗側(cè)擋雨板確實漂亮，不過太貴了。 2． GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo) 航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可 以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點，少交罰單。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇 這么多實用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂 趣，給你家的感覺。（ 3）每年親自訪問六次。 Q 2 A 說明你們公司業(yè)務(wù)相當(dāng)好??！平時還要多注意休息，雖然你的身體比我強(qiáng)壯。 Q 3 A 托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號的車，今天他來保養(yǎng)的時候還提到您呢。同時，盡快切入你打電話要找這位客戶的真實意圖，別在電話中老占客戶的時間，浪費他們的金錢。 Q 4 A 謝謝了！等哪天有空的時候我專程去拜會他一下，就說你介紹的，可以嗎？ 技巧：為了避免客戶事先把你準(zhǔn)備開展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹即將開展業(yè)務(wù)任何的細(xì)節(jié)。 Q 5 要不今天先到這里，你的工作也很忙，改天等你有空的時候我專程登門拜訪。 Q 1 A 您好！是 xx公司的劉先生嗎？ 技巧：開場白。 技巧：作完自我介紹后，要說明打電話的意圖。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個電話。此時，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機(jī)會。要讓客戶盡快接受銷售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。當(dāng)然，也好對整個見面過程進(jìn)行預(yù)估，準(zhǔn)備好相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。 誘導(dǎo)活動 第 6頁 當(dāng)客戶要求介紹產(chǎn)品時。既然今天你打電話來，那么就介紹一下你的汽車吧！ 說明：當(dāng)客戶愿意與你接觸時，一般會在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習(xí)慣性的思維。 技巧：一般情況下，很多銷售人員會以客戶沒有時間聽介紹為借口，尋找直接見面，如“我相信您也很忙，不一定有時間聽我介紹”或“我的介紹需要很長時間，會影響您的工作”等，但當(dāng)他們提出這樣的理由時，很容易被客戶的“沒有問題，我現(xiàn)在有時間”、“沒關(guān)系，你就在電話中介紹吧”而導(dǎo)致失敗。 那當(dāng)然，誰都希望以最省的投資買到性價比更好的汽車。同時，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭對手或同業(yè)對如何避免采購風(fēng)險的問題暗示，再次強(qiáng)化他們的好奇與深入了解的愿望。此時，應(yīng)征詢客戶的意見，給自己留下再次打電話的機(jī)會。 Q 5 那就這樣說定了，謝謝您！再見！ 技巧：結(jié)束時必須對客戶表示感謝。 Q 1 A 聽說貴公司準(zhǔn)備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。 哪里了，只是皮毛而已。當(dāng)我說先傳真資料和報價給他時，他說一定要見到我本人，因為他認(rèn)為除了考慮品牌和車型外，最重要的是服務(wù)。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打電話的時候之前作一些策劃，對客戶會提出的問題進(jìn)行預(yù)測，事先準(zhǔn)備好回答的話術(shù)。 說明：當(dāng)客戶再次提出這樣的要求時，不要讓步，要爭取見面的機(jī)會。 那也行！ 說明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達(dá)到。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。 現(xiàn)場實況二： A Q 3 這款車有十大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。 第 9頁 Q 1 A 您好！張大哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。 Q 2 A 今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢？ 技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了 3輛，下午還有 2輛要現(xiàn)貨。 這么好賣??！不會吧？ 說明：客戶會習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。 還沒定！還有些問題沒有弄清楚。 Q 6 大哥，我還以為是什么大問題呢！您擔(dān)心的這些都不是問題，你看 …….我說的沒錯吧！還猶豫什么？ 技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。 隨便看看（徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門）。 我先看看（打開車門坐進(jìn)車內(nèi)）。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點的接納程度。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。 展廳接待 第 11頁 導(dǎo)入銷售正題 Q 1 A （看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。 Q 2 A （只需在離客戶約 ，不要過早打擾客戶。 Q 3 A 看來您很專業(yè)！一般首先問到發(fā)動機(jī)的朋友都是汽車方面的專家（停頓）。 Q 4 A 我們這款車的發(fā)動機(jī)是德國原裝發(fā)動機(jī)，動力性非常的卓越。 說明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時還不是展示產(chǎn)品的時機(jī)。 客戶需求分析 客戶的購車背景 第 12頁 Q 6 A 這樣說來，如果今后您要買車的話，發(fā)動機(jī)是您首先考慮的問題啦？ 技巧：對客戶的需求進(jìn)行診斷，確認(rèn)發(fā)動機(jī)是否是客戶選車時優(yōu)先考慮的問題。 Q 7 A 這樣看來，您更是一個汽車方面的專家， xx牌的車不錯，如果您準(zhǔn)備自己投資買車的話，會考慮那款車嗎？ 技巧：對客戶未來的選擇方向進(jìn)行診斷，明確客戶選擇與排斥 xx牌車的因素。在這里，請不要直接問客戶會話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。 【 成功法則 】 成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關(guān)的背景情況。 說明：客戶表明了他的來意，是想了解新上市的那款車。 說明：客戶提出介紹要求。同時，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個問題？ 技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。 說明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。 Q 6 A 您這位朋友說得非常正確。 當(dāng)然。除此之外，還有什么問題必須考慮呢？ 技巧：再進(jìn)一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了。 Q 8 您這個問題問得真到位，發(fā)動機(jī)是您最值得了解的地方，雖然只是 ，但其輸出功率達(dá)到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達(dá)到了 200Nm，自重比您所說的哪款車還更輕，所以動力性是無可挑剔的?！?成功法則 】 成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。再次，我想請教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，上高速的機(jī)會多不多？ 技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。 Q 2 A 那就是說，出差的時候遇到刮風(fēng)下雨的機(jī)會比較多了？ 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。 那肯定。這天，他來到了 A品怕的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。 客戶需求分析 第 16頁 Q 7 A 這樣的話，行車過程中對燈光的要求就會比較高，不僅照度要高，而且視野要好，如果在彎道行駛和上下坡的時候能夠自動調(diào)節(jié)，那么行車就安全得多了。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶給出肯定的答復(fù)，從心理學(xué)的角度看，此時即使提出的問題是錯的，客戶會也順勢回答“正確”。 說明：客戶提出的雖然是一個折中的意見，但可以看出，剛開始時對天窗的要求強(qiáng)烈程度已經(jīng)開始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。 技巧：強(qiáng)化客戶對汽車安全尤其是 ESP配置的認(rèn)同。 技巧：結(jié)合氙氣大燈的作用繼續(xù)進(jìn)行深一步問題的挖掘。 這款車怎么樣？ 說明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來展廳。 技巧：此時不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足客戶的胃口。只要客戶認(rèn)可，即使是較費時的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到他們較好的配合。 我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與 xx牌的 xx車有什么不