【正文】 你時間見面。汽車采購是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關(guān)注如何避免購車中的風險吧。 沒有問題！ 說明：獲得了客戶的認可與承諾。聽他的介紹，我發(fā)覺他對汽車非常了解。 誘導活動 第 8頁 展廳接待 Q 1 A 你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點頭示意）！準備看什么樣的車？ 技巧：當看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。 【 成功法則 】 客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機會。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。這里，需注意觀察客戶進入車內(nèi)后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。 發(fā)動機是在哪里生產(chǎn)的？ 說明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購車時會首先考慮的。 說明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因為發(fā)動機的性能讓他印象深刻，這款車將會被客戶列入被選品種。 介紹一下吧。同時，提出診斷性問題了解客戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件的第一位。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的投資要求，能否解決我們目前存在的問題。 說明：客戶的回答證實了這種可能性的存在，也進一步強化了客戶防范風險的意識。 Q 6 A 那我再請教一下，您開車出差時會不會因為時間緊，經(jīng)常在晚上趕路。有什么需要我?guī)椭?？技巧：與客戶打招呼，拉近雙方的距離。 Q 5 A 一輛車最重要的是發(fā)動機和變速器的性能表現(xiàn)和它們之間的匹配。 說明：客戶表示認可，已經(jīng)從心理上做好了準備。 技巧：運用“成功的象征”進一步激發(fā)客戶的占有欲，強化客戶的事業(yè)成長和周圍朋友的認同。 是，聲音很輕，幾乎聽不到。其實，這款車除了儀表盤別具一格外，整車行駛的低噪音是另一個重要的特點。 試駕過程 Q 2 A 您試著開關(guān)一個車門，聽一下聲音是不是很厚重？ 技巧 :學會利用“聲音”進行銷售。 Q 6 A （坐到了副駕位置）現(xiàn)在，您可以把鑰匙插進鎖孔，右腳踏緊剎車踏板，開始啟動電門。 技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。一般而言，客戶首先提出的問題就是他們最關(guān)注的問題，也是今后購車時會優(yōu)先考慮的問題。 【 成功法則 】 要想消除汽車銷售中的障礙，就要在客戶的問題和擔心還沒有轉(zhuǎn)變?yōu)楫愖h之前處理掉。 說明：表明客戶的選擇方范圍。另外，車身采用高強度鋼板及鍍鋅防銹蝕鋼板籠形車體，突出了對成員的保護功能；成員頭部支撐系統(tǒng)在車輛遇到緊急狀況時有效保護乘員頸部。很多像您這樣選車的朋友，他們在最終決定購買哈弗CUV時，正是看中了中外專家在該車設(shè)計之初就確立的原則：要用增加科技含量來保證乘客的安全。 但聽旁邊那家公司的銷售人員說，哈弗 CUV沒有 ABS，也沒有配備安全氣囊。同時，您肯定也知道，我們公司的合作方不僅在家用車的領(lǐng)域有上乘的表現(xiàn)，同時他們更擅長于商務(wù)車，相信您已經(jīng)在這方面作過了解，也會同意這樣的觀點：我們公司同樣也會引領(lǐng)公務(wù)車的消費潮流。【 成功法則 】 充分調(diào)動客戶的五覺：“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”、“視覺”，幫助他們發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的 賣點與他們未來投資利益之間的關(guān)系，強化他們占有的欲望。 沒錯。 Q 5 A 再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。這事帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個鍵，車門就會解鎖。 技巧：進一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，同時，將儀表盤展現(xiàn)給客戶。 車輛介紹 第 21頁 1激發(fā)客戶的戰(zhàn)友欲望 Q 3 A 現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準備起步了。 Q 2 A 那您有沒有想過，當您擁有了這輛車以后，您的客戶會不會對您及您的公司刮目相看？ 技巧：借用某些特殊的句型：如：“當您擁有”、“您將會發(fā)現(xiàn)”、“當您成為”等激發(fā)客戶占有這款汽車的欲望。 說明：客戶明確表示出汽車產(chǎn)品展示的要求。從一般的情況看，五速的變速器似乎要比四速的好，其實這是一種誤解。 Q 4 A 如果您方便的話，我只要花 30分鐘的時間專門向您作一個重點介紹，您就可以了解到為什么最受歡迎？ 技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達到預期的效果，還必須讓客戶有足夠的時間準備和心理準備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。 Q 5 A 這么說，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點考慮的問題了，特別是該車是否配備了 ESP。其中， A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了 ESP、雙氙氣隨動轉(zhuǎn)向大燈、八向電動座椅等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?，同時還沒有天窗； B品牌為已經(jīng)在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業(yè)界的評價也很高，雖然沒有裝備 ESP和氙氣大燈，但寬大的車身、天窗和用戶良好的口碑的確讓客戶割舍不掉。 …………. 銷售人員與客戶之間的對話繼續(xù)在進行，接下來銷售人員就客戶在購車中面臨的需要解決的問題再進一步探詢。 說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。 聽說新上市一款 ，不知怎么樣。 說明：客戶表明他剛接觸到的競品相當不錯，尤其是對發(fā)動機的印象，此時，銷售人員初步明確了客戶的選擇范圍。 說明：客戶考慮選擇的可能是展廳中價值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語氣和語態(tài)會發(fā)生很大的變化。 A 先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔幔? 技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。另外，通過“朋友”這個詞匯強調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。 那就介紹一下吧！ 說明：當客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。 技巧：學會體諒客戶的難處，主動提出下次聯(lián)絡(luò)的時間，爭得客戶的同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。 技巧：對客戶進行適當?shù)馁澝?，你會收到意想不到的效果，因為“贊美可以使白癡變成天才”，贊美可以拉近銷售人員與客戶間的距離。 Q 4 A 今天是周五，那下周一 3:00的時間我再打一個電話與您確認一下，應該沒有問題吧！ 技巧：如果客戶給出的時間不在第二天，那么應該在拜訪前的一天提醒客戶。 沒錯，我們是有這個考慮，但目前還沒定。 技巧：一般而言，任何一個客戶都較關(guān)心他們的同行、特別是競爭對手的情況。 第 5頁 巧妙應對客戶的拒絕。最近車賣的不錯吧！ 說明：如果與客戶的關(guān)系不錯，他們也會像朋友一樣反過來關(guān)注你的工作與事業(yè)。 Q 19 此車的 DVD是廠家原配的嗎？ 此車的 DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用 DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么很大差別，跟車是 一樣保質(zhì)期的，此 DVD還有幾個豪華配置： 3. 車載藍牙系 統(tǒng) 那些功能帶給我什么好處呢？ 1． DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影 院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。 xxxx選裝的 AWS碰撞預警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當?shù)厍闆r改良的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件 ,能為您提供 24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。 Q 6 A 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型 了，這個車型最適合您。我之前的一名車主，他和朋友一起買 車，他買了 XX，他朋友買了 XXX，當時 XXX還要加 5000元拿車，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng) 折掉 （現(xiàn)在已經(jīng)降價 2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣 二手車都賺多一點呢 A 銷售顧問話術(shù) Q 13 XX車身發(fā)動機噪音大，起步慢 XX車和 XXX相對比， XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音 也是大一點，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動力的感受。 你們這種車窗側(cè)擋雨板確實漂亮，不過太貴了。 Q 2 A 說明你們公司業(yè)務(wù)相當好啊！平時還要多注意休息，雖然你的身體比我強壯。 Q 5 要不今天先到這里，你的工作也很忙，改天等你有空的時候我專程登門拜訪。此時，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機會。 誘導活動 第 6頁 當客戶要求介紹產(chǎn)品時。同時，要注意溝通內(nèi)容中要有該客戶的競爭對手或同業(yè)對如何避免采購風險的問題暗示，再次強化他們的好奇與深入了解的愿望。但是，銷售人員不能被客戶所左右而影響銷售目標的達成。 說明：當客戶再次提出這樣的要求時，不要讓步，要爭取見面的機會。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了 3輛，下午還有 2輛要現(xiàn)貨。 隨便看看（徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準備打開車門）。 展廳接待 第 11頁 導入銷售正題 Q 1 A （看見客戶走進展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問小李，歡迎您的到來。 說明：表明客戶對此款車了解還不夠深入，接下來銷售人員的產(chǎn)品展示功夫就會直接影響到這位客戶后續(xù)的銷售，但此時還不是展示產(chǎn)品的時機。 【 成功法則 】 成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關(guān)的背景情況。 說明：是朋友的介紹促使客戶來到展廳。 Q 8 您這個問題問得真到位，發(fā)動機是您最值得了解的地方，雖然只是 ，但其輸出功率達到了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達到了 200Nm，自重比您所說的哪款車還更輕，所以動力性是無可挑剔的。 那肯定。 說明：客戶提出的雖然是一個折中的意見，但可以看出，剛開始時對天窗的要求強烈程度已經(jīng)開始弱化，這正是此段話術(shù)的精髓所在。 技巧：此時不能直接進入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進吊足客戶的胃口。 說明：可以看出，影響客戶決策的因素是變速器，而且他們對這款車的發(fā)動機的卓越表現(xiàn)并不知曉，對發(fā)動機與變速器的匹配缺乏基本的常識。 我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與 xx牌的 xx車有什么不同？ 說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。 ……………………. 車輛介紹 1六方位繞車介紹 第 20頁 Q 1 A 聽了我剛才的介紹，一定對這款車有了一個較為全面的了解了吧？ 技巧：對產(chǎn)品展示進行階段性小結(jié)，同時詢問客戶的意見。調(diào)整很方便吧！舒適感相當好吧！ 技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進行有效地引導。 說明：再次獲得客戶的認同。 Q 8 比同級同排量的車省 10%， 100公里約省 1升油，如果一年行駛 5萬公里的話，將會節(jié)省 500升的汽油，按 1升 5元算，您可以算一下會使多少錢？ 技巧：僅有相對數(shù)是不夠的，要給出具體的數(shù)值，直觀地強化客戶對價值的認識。這應該就是您要買的那可款車應該配備的座椅吧！ 技巧：充分發(fā)揮客戶“觸覺”的作用，加深他們對配置細節(jié)的關(guān)注與認識，加上誘導性問題的提出來診斷并強化客戶今后投資時對“電動座椅”的要求。 提速還真快，推不過也很強。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。當然，這樣的意見也可能是競爭對手給你設(shè)置的銷售障礙。 說明：這正是哈弗 CUV的賣點。 Q 9 A 謝謝您給我這個機會一起來討論如何消除購車中風險的我難題，也要謝謝您自己多了一個降低風險的機會。所以，在以上這些方面都不能同時具備的情況下，專家的意見是結(jié)構(gòu)更比配置所提供的輔助安全性更為重要。 因為有 ABS和安全氣囊才會更安全， JP2500價位差不多卻配置了 ABS+EBD。應該先拉近與客戶之間的關(guān)系，然后通過轉(zhuǎn)換技術(shù)轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點，在弄清楚他們真正關(guān)心的問題后，再來就他們提出的異議進行說明，求得認同。因此，接下來的銷售過程就要圍繞這些買點進行強化。 是不錯，不過還不能定，還要比較一下。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達成的目標。 Q 3 A 只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心？您再試一下車門開啟后的自動關(guān)閉功能，你會發(fā)現(xiàn)只要輕輕一推車門邊緣，無需用力就會自動關(guān)好，這可是同級車中唯一的。同時，再次通過靜音效果的認同反復強化發(fā)動機的優(yōu)異性能。好，現(xiàn)在我們開始掛檔。 1試乘試駕 Q 1 A 張先生，您這是第一次試乘試駕吧！ 技巧：通過詢問確認客戶之前是否已經(jīng)試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點、內(nèi)容與順序。要讓這項技術(shù)達到預期的目標，核心要領(lǐng)在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學會用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動機達不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點考慮一下這款車的變速器與發(fā)動機是否真的能夠匹配了。同時，對客戶的需求目標進行診斷。 說明：又一次得到肯定的答復。 你分析得沒錯。 多，經(jīng)常要出差，全省各地跑。 說明：客戶通過它自己的親身經(jīng)歷，說明了原來哪款車在安全系