【正文】 如競爭對手的情況、同業(yè)的做法，同時多用“請教”、“匯報”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避 免采購風(fēng)險。 說明：只有你準備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時間見面。 說明：客戶開始拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次電話拜訪。聽說貴公司準備采購一批新車，正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。 說明：得到客戶的認可。如果能夠像喬 .吉拉德那樣能夠給一點傭金或禮物作為回報的話，對客戶轉(zhuǎn)介紹客戶會有很大的幫助。 說明：說明客戶記得打電話的銷售人員。 4．多項貼心設(shè)計， 提升安全舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車安全 ,來電音響自動切換為 通話模式，讓你行車接收電話安全無憂 ! 還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。無論在任何季節(jié)它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。 A Q 17 A 真皮座椅是原車的嗎？ 我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的 ， 原車的真皮座椅是半皮 （ 坐墊及靠背為真皮 ,側(cè)面及背 面為仿皮或絨布 ） ， 而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制 ， 而且全車均為真皮座椅 ， 更優(yōu)惠的價格 ， 更高的配置 。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費者；而 XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛。讓您省心又省力。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。 Q 4 A 你們找的銀行利息太高的，我自己找 . 先生，您真細心。 第 1頁 銷售顧問話術(shù) Q 8 A “你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買” 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不 會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也 一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他 店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)劇? Q 7 A 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。 A 第 3頁 Q 12 全系列的車都會有剎車異響的情況存在 您是指車子在起步放剎車或行進當(dāng)中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有 響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。我們當(dāng)初在設(shè)計時就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進行的風(fēng)噪試驗，時速 120公里以 下時不會有明顯的風(fēng)噪。 2． GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo) 航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你可 以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點，少交罰單。（ 3）每年親自訪問六次。 Q 3 A 托你的福，上次你介紹的那位朋友最終買了一款跟您相同型號的車，今天他來保養(yǎng)的時候還提到您呢。 Q 4 A 謝謝了！等哪天有空的時候我專程去拜會他一下，就說你介紹的，可以嗎？ 技巧：為了避免客戶事先把你準備開展的業(yè)務(wù)情況告訴你要找的人，增加銷售的難度，請不要再電話中介紹即將開展業(yè)務(wù)任何的細節(jié)。 Q 1 A 您好！是 xx公司的劉先生嗎？ 技巧：開場白。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個電話。要讓客戶盡快接受銷售人員的預(yù)約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。當(dāng)然，也好對整個見面過程進行預(yù)估，準備好相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。既然今天你打電話來，那么就介紹一下你的汽車吧！ 說明：當(dāng)客戶愿意與你接觸時，一般會在電話中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習(xí)慣性的思維。 那當(dāng)然，誰都希望以最省的投資買到性價比更好的汽車。此時，應(yīng)征詢客戶的意見，給自己留下再次打電話的機會。 Q 1 A 聽說貴公司準備采購一批新車，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教（停頓，等待客戶的回應(yīng)）。 哪里了，只是皮毛而已。如果在自己的客戶中找不到這樣的案例，不妨在打電話的時候之前作一些策劃，對客戶會提出的問題進行預(yù)測，事先準備好回答的話術(shù)。 那也行！ 說明：得到客戶承諾，此次電弧的目的初步達到。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。 現(xiàn)場實況二： A Q 3 這款車有十大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。 Q 2 A 今天準備再了解哪一款車呢？ 技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。 這么好賣??！不會吧？ 說明：客戶會習(xí)慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。 Q 6 大哥，我還以為是什么大問題呢！您擔(dān)心的這些都不是問題，你看 …….我說的沒錯吧！還猶豫什么？ 技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。 我先看看（打開車門坐進車內(nèi)）。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。 Q 2 A （只需在離客戶約 ，不要過早打擾客戶。 Q 4 A 我們這款車的發(fā)動機是德國原裝發(fā)動機，動力性非常的卓越。 客戶需求分析 客戶的購車背景 第 12頁 Q 6 A 這樣說來，如果今后您要買車的話，發(fā)動機是您首先考慮的問題啦？ 技巧：對客戶的需求進行診斷，確認發(fā)動機是否是客戶選車時優(yōu)先考慮的問題。在這里，請不要直接問客戶會話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。 說明：客戶表明了他的來意，是想了解新上市的那款車。同時，在介紹這款汽車前，能否向您請教幾個問題？ 技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。 Q 6 A 您這位朋友說得非常正確。除此之外，還有什么問題必須考慮呢？ 技巧：再進一步尋找客戶所面臨的需要解決的其他問題，只要找到了客戶的問題，那么成功銷售就近在咫尺了?！?成功法則 】 成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。 Q 2 A 那就是說，出差的時候遇到刮風(fēng)下雨的機會比較多了？ 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。這天，他來到了 A品怕的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。特別提示：這樣一而再，再而三的讓客戶給出肯定的答復(fù)，從心理學(xué)的角度看，此時即使提出的問題是錯的，客戶會也順勢回答“正確”。 技巧：強化客戶對汽車安全尤其是 ESP配置的認同。 這款車怎么樣？ 說明：客戶通常的態(tài)度，尤其是第一次來展廳。只要客戶認可，即使是較費時的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到他們較好的配合。 說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。 技巧：再一次對客戶進行贊美，有利于解決這個問題后能夠讓客戶盡快下決心。 說明：表明客戶已經(jīng)認同了銷售人員的說明。Q 3 A 如果對這款車作全面的了解的話，大約需要 40分鐘的時間，您看，沒有問題吧？ 技巧：先給客戶一個時間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產(chǎn)品的展示過程中，這也是實施六方位繞車介紹的一個重要技巧。 有什么不同？ 說明：只有引起了客戶的好奇，才可能消除他們的心理抗拒。 這是我必須考慮的問題。 如果是第一次，可以按照正常的思路進行展示。您看，這是制動踏板，凡是自動檔的車在點火起動前都必須用右腳踩住這個踏板。好，我們現(xiàn)在掛到 D檔。 比 xx車的儀表好。 說明：客戶再次認同發(fā)動機的靜音效果。 技巧：在試乘階段客戶已經(jīng)初步認同的基礎(chǔ)上，對客戶的認同心理再進一步誘導(dǎo)：“你會感覺這是一款非常不錯的車，也正是您想要買的哪款車”。 真實不錯。您也知道，只有高檔車才會有這種感覺！ 技巧：對每一個配置從各個側(cè)面進行強化，再進一步充分調(diào)動客戶的“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點與利益。 說明：客戶自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點，如果客戶之前曾經(jīng)駕駛過其他競爭車型，那么這就是他們對兩者之間比較的結(jié)果。 說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點進行詢問、診斷、強化，以期在試駕結(jié)束時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。 產(chǎn)品展示結(jié)束時 Q 2 A 那您還需要在哪方面比較呢？ 技巧：直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。 【 成功法則 】 在產(chǎn)品展示結(jié)束后把客戶請進洽談室，成交將近在咫尺。順便請教一下，關(guān)于這款車，您的朋友是怎么評價的？ 技巧：予以肯定，強化客戶的認同，特別是“像您這樣”詞語的應(yīng)用，能夠讓客戶感到自己的想法并不孤單。 技巧：首先再次強調(diào)客戶對這款車的認同，接下來從兩廂車消費潮流的引導(dǎo)到公務(wù)車市場未來成功的開放，從心理上誘導(dǎo)客戶消除擔(dān)心。 是的，我打算買一款越野性比較好同時又兼顧舒適性的車。 說明：客戶提出了自己的異議。 第 26頁 1消除客戶異議 處理客戶異議 Q 8 A 我知道了，您關(guān)注的是今后使用過程中的安全問題。為此，這款車采用越野化底盤，前懸架獨立雙叉臂結(jié)構(gòu)，后懸架為螺旋簧四連桿結(jié)構(gòu)，車架采用剛性強大的梯形機構(gòu)，使車身更具備運動越野性，通過行強，能對付復(fù)雜惡劣的路面，穩(wěn)定性和舒適性兼?zhèn)?。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)用“謝謝您”、“正如您所知道的”、“很多像您這樣”、“專家的意見是”這樣一些表達方式。這借用了 VOLVO轎車的安全設(shè)計概念，你們也知道 VOLVO轎車是全世界最安全的轎車?！帮L(fēng)險”二字非常有效，因為任何一個客戶在選車、購車的過程中，首先要解決的就是“風(fēng)險”問題。 是這樣的，因為考慮在這幾款車中進行選擇，但還沒有定。 Q 3 A 那么，當(dāng)你們最后選車時會首先考慮越野性還是舒適性？ 技巧：在越野性和舒適性中，要認清哪一點客戶更關(guān)注，這樣便把他們關(guān)注的重點進行強化，次關(guān)注的重點作為附加利益來對待。需要說明的是，客戶的異議總會存在，如果銷售的早期不能將這異議化解的話，隨著競爭對手的不斷強化，就會增強到排斥你的地步。這里，避免客戶異議的方法就是在這種異議未出現(xiàn)前，將其化解掉。 如何避免異議 A 1 Q 2 A 沒錯，看來您對這款車挺關(guān)注的，需要了解哪方面的情況？ 技巧：診斷客戶的關(guān)注點。 說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。看得出，如果我沒有猜錯的話，您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家人看一看。 車輛介紹 第 23頁 1試乘試駕 Q 7 A 您試著加大油門，體驗一下提速的感覺。 說明：進一步強化對“座椅”的認同。 Q 4 A 來，您做到駕駛座上，自己調(diào)節(jié)一下這款電動座椅。 說明：讓每一個細節(jié)都成為客戶喜歡的理由。 技巧：從發(fā)動機引入到外形設(shè)計，強化的一個核心是良好的靜音設(shè)計，這是轎車檔次的一個很重要的標(biāo)志。 Q 6 A 您真有眼光。 技巧：進行發(fā)動機靜音效果的強調(diào)，與此同時，讓客戶體會發(fā)動機的動力表現(xiàn)。另一方面，通過“詢問”強化客戶感受到發(fā)動機性能的認識。 說明：得到客戶的確認。 Q 3 A 您將會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)您成為這款車的主人時，將標(biāo)志著您的事業(yè)又上到了一個新的高度，同時也會讓您的朋友為您而感到自豪。您未來要買的車最好有這樣的大燈才不會落伍。 沒有問題，我今天剛好有空。 ………….. 車輛介紹 第 19頁 1產(chǎn)品展示中 Q 1 A 您好！我是這里的銷售顧問小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。 怎么說？ 說明：表明客戶想了解這個問題。注意：往往會有一些銷售人員到了這時按捺不住，會大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶關(guān)心的問題，因為他們所談的不一定是客戶感興趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機會。 你說吧！ 說明：至此已得到了客戶的認可，可以按后面的示例進行汽車產(chǎn)品展示了！ 第 18頁 Q 1 A 您好！我是這里的銷售顧問小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。 技巧：先對客戶實施贊美，一方面拉近與客戶的心理距離，同時也引起客戶的好奇：為什么每一個購車的人都會想先看這款車？這款車究竟什么地方與眾不同？只要客戶心中出現(xiàn)這樣的疑問，接下來的汽車產(chǎn)品展示就容易得到了！ 為什么？ 說明：表明已開始引起客戶的好奇，但還不夠。 說明：得到肯定的答復(fù)。