某集團量販店和商超促銷人員培訓手冊-資料下載頁
2025-06-25 23:02本頁面
【正文】 過程中的“禁句”1．“一分錢，一分貨”當中華啤酒促銷人員說這句話時，通常會讓顧客感到中華啤酒促銷人員在小瞧她，認為她買不起高檔品，只配用廉價品，因此，會傷害到顧客的自尊心。2．“不可能，絕不可能發(fā)生這種事兒”當中華啤酒促銷人員在說這句話時，已經嚴重地傷害到顧客了。因為這句話表示他并不相信顧客的陳述，懷疑顧客在撤謊，因此，顧客必然會產生極大的反感。3．“這種問題不關我的事，請直接去問廠里，我只負責賣貨”盡管商品是由廠家制造生產的，但是促銷人員在賣場代表中華啤酒進行銷售，就應該對中華啤酒本身的質量、特征有所了解。因此，以這句不負責任的話來搪塞、敷衍顧客，代表中華啤酒不講信譽。4．“嗯……，這個問題我不大清楚“當顧客提出問題時，中華啤酒促銷人員的回答若是“不知道”、“不清楚”，則表明中華啤酒促銷人員沒有責任感。5．“我絕對沒有說過那種話”在商場上沒有“絕對”這個詞存在，因為這個詞有硬把自己的主觀意見加在別人身上的感覺存在，所以，中華啤酒促銷人員最好不要使用。6．“我不會”“不會”、“沒辦法”、“不行”這些否定的話語表示店方和中華啤酒無法滿足顧客的希望與需求，因此，中華啤酒促銷人員應盡量避免使用。7．其它禁句“改天我和你聯系?！薄皼]看我正忙著嗎？一個一個來呀！”“別人用得挺好呀！”“我們沒發(fā)現這個毛病呀！”“我們一直都是這么賣的?！薄澳阆嚷犖医忉尅！薄澳阆嗖幌嘈盼?？”“你也有不對的地方?！薄澳阍趺催@么講話？”“愛告哪兒就告哪兒。”“這事沒法兒辦。”“你去找消協吧，這是他們的電話?！钡诹?銷售常識掌握（一）商品陳列的要點1．準備中華啤酒促銷人員在動手陳列前，必須先做好商品和陳列場所的清潔整理工作。2．顯眼的陳列中華啤酒促銷人員在陳列時，要注意針對商品的大小、性質及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的30%的范圍內；其次的位置是再下去的30%的范圍。3．易選擇、易拿取的陳列在陳列之前，中華啤酒促銷人員要將商品進行分類。在陳列之時，中華啤酒促銷人員必須考慮商品出售的關聯性。4．提高商品價值的陳列商品只有在人欣賞的時候才能體現出價值，因此中華啤酒促銷人員應按照能夠提高商品價值感的這種思路去擺放商品。5．引人注目的陳列在主推某些新商品、特價品時，中華啤酒促銷人員應借助一些設備和工具，使得某一個（一組）商品特別顯眼，以招攬顧客進店和刺激其購買欲望。6．提高商品新鮮感的陳列應當定期更換商品的陳列（一般以一個月為宜）。此外，中華啤酒促銷人員還要將商品與豐富——熱鬧——生動聯系起來，要熟練地運用輔助銷售工具使商品更加立體、生動、強調商品的新鮮感，使陳列架更加生動化，從而達到吸引人潮的目的。7．商品陳列應具季節(jié)性季節(jié)對于中華啤酒的銷售有很大影響。中華啤酒陳列應針對裝修季節(jié)和取暖季節(jié)的不同，了解顧客的潛在需要，根據天氣的變化來改變商品的陳列。（二）陳列商品時應注意的事項1． 不干膠有沒有卷起或變色的現象？2． 廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？3． 在商品外部、產品宣傳頁、掛旗、海報上有沒有附著灰塵？4． 陳列中的商品是否漂亮？引人注目？5． 商品外部的包裝有沒有破損？6． 陳列的樣品是否牢固？7． 商品是否懸掛得太多、太低？（三）促銷活動執(zhí)行1．活動前的準備l 認真了解活動目的、時間、方法、商品知識（用于新產品促銷）等細節(jié)，確保對促銷內容及要求有清楚的認識。l 領取活動用具及促銷宣傳品并簽名登記。l 將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣揚。l 隨時聽從店長或業(yè)務代表就活動事宜做出的安排。協助業(yè)務代表事先聯系所在賣場，就活動事宜幫出妥善安排。2．活動的執(zhí)行l(wèi) 嚴格按照賣場和中華啤酒的要求執(zhí)行促銷活動。l 著賣場或中華啤酒制服并統一佩帶胸卡。l 將活動用POP貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取，促銷商品一定要擺放價鑒。l 態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。l 對所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時登記；贈出的禮品數量則要與售出商品相符合。l 促銷過程中如出現問題，應及時向店長或業(yè)務代表匯報并盡快解決。3．活動結束后l 收拾好促銷物品和設備，清理促銷消費終端衛(wèi)生。l 根據商品數量的記錄帳卡，清點當日商品的銷售數量與余數是否符合；同時清點當日剩余的促銷用品、宣傳品并及時申領不足的用品，仔細保存。l 交還促銷用品時必須登記，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需作出解釋或賠償。l 填寫當日促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。第七章 獎懲條例（一）獎勵l 根據促銷人員表現，每季評出表現優(yōu)秀者，并給予一定的物質獎勵。l 促銷人員在完成最低銷量的基礎上，可獲得額外的提成獎金，上不封頂。l 根據促銷人員的全年表現，評出年度表現優(yōu)秀獎，給予一定的物質獎勵。l 對表現優(yōu)秀的促銷人員，公司將給予進一步的發(fā)展空間，升隊加薪。（二）處罰l 凡遲到或早退五分鐘以上者，作罰款處理。l 凡遲到或早退半小時以上者作曠工半天；兩小時以上四小時以內作曠工一天，扣發(fā)當天基本工資并另作罰款處理；每月累計曠工兩天者，作辭退，并罰款處理。l 上班未著所在商場統一工作服或未配帶胸卡，作罰款處理。l 不遵守消費終端工作紀律，遭顧客投訴者，作罰款處理，嚴重者作辭退處理。l 未按公司規(guī)定做好所轄展區(qū)衛(wèi)生、陳列規(guī)范者，作罰款處理。l 未按公司要求填寫多項報表，作罰款處理。l 凡私自挪用產品、贈品、促銷品和公款者，一經發(fā)現即時除名，扣發(fā)當月工資及獎金，并贈償損失。l 泄露公司秘密，或將資料、用品外傳才，一經發(fā)現即該除名，扣發(fā)當月工資及獎金，公司保留追究法律責任。l 注：以上獎罰的具體數額另行通知 附件 表格一：銷售日清表填表日期： 填表人： 終端名稱：品種銷量（瓶）庫存數目（箱）斷貨情況新進品種及數量建議和意見備注表二錢江啤酒競爭對手情況調查表填表日期： 填表人： 終端名稱：品牌名稱銷量最好 品種暢銷原因新產品對手優(yōu)點對手缺點促銷情況及其它45 / 4
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