【導讀】培訓服務的專業(yè)化機構(gòu)。公司自成立以來始終堅持以“專業(yè)、誠信、創(chuàng)新、共贏”為公司發(fā)。長期優(yōu)質(zhì)的服務。信為先、服務至上，開展的各類培訓得到了所有學員的良好口碑。2020年公司王俊、李明、張廷被評選為瀘州市十大創(chuàng)業(yè)之星；2020年又被瀘州市質(zhì)量工程讀者推薦“十年誠”品牌榜樣評選活動中脫穎而出，被評為“2020年川南五市3·15誠信培訓教育機構(gòu)”；2020年公司被瀘州市團委評選為“大學生創(chuàng)業(yè)典范企業(yè)”。整個圖形宛如正在熊熊燃燒的火炬，夢想在遠方，億和人用心靈點燃生命的火光，勇往直前！化培訓的專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化，年營業(yè)額突破1億；開，所有權(quán)歸屬股東會，經(jīng)營權(quán)由股東會任命總經(jīng)理全權(quán)負責，實行總經(jīng)理責任制管理。司盈利，確保股東利益；會審核，審核通過后準予任命；利益的行為，在任期內(nèi)股東會享有罷免權(quán)。

　　

【正文】 做筆記，認真傾聽、學習； 最后幫助 C提問題，做決定。 （三） 、咨詢會后： 成交：（ 1）、交全額（假如是首次咨詢這種情況一般較少發(fā)生，使用 POS機后現(xiàn)場成交率會會大幅度提升）：通過服務 3~7天內(nèi)完善相關資料手續(xù)，如照片、身份證復印件等，引導其轉(zhuǎn)介紹； （ 2）、預交 200元報名費：跟進 3天內(nèi)完善費用、相關資料手續(xù)。 例：我們要求 3天內(nèi)必須完善相關手續(xù)，到時你把身份證復印件、學歷證復印件、照片和剩下的費用一起帶過來，我們必須在半個月以前把你們的資料報到省人力資源和社會保障廳去進行審核，看你們的資料和情況是否屬實，然后才能確定你們能不能參與培訓和考試鑒定。 未成交：借 資料、光盤給 C，讓其回去再做考慮，增加下次見面的機會。 48小時之內(nèi)必須跟進，繼續(xù)做電話回訪和走動式回訪。重新回到招生流程 3。 四、總結(jié) ABC 法則意義： 協(xié)助新人培訓顧問招生咨詢，提高報名成功率； 幫助新人培訓顧問在過程中學習相關招生技巧與方法。 （ 2） 、天龍八步： 形象、守時、秩序、陪同、回應、點頭、微笑、鼓掌 transformation fgveucs,:xqz。STj39。Min19 （ 3）、招生咨詢與有效溝通： 附錄： 招生咨詢與有效溝通 一、有效溝通的意義：培訓顧問在邀約客戶到公司了解 具體相關信息時，首先須有效溝通的目的不是為了顯示口才、爭論或者說服對方，而是通過溝通與交流形成共贏、達成共識。通過溝通你能夠得到你所想要的，我可以得到我所想要的。 高壓及低壓銷售的區(qū)別： 高壓銷售： 10%建立關系、 20%尋找需求、 30%介紹產(chǎn)品、 40%促成 低壓銷售： 40%建立關系、 30%尋找需求、 20%介紹產(chǎn)品、 10%促成 二、有效溝通流程：建立信任（好感） —— 觀念溝通（挖掘需求） —— 提供培訓解決方案（培訓項目講解） —— 問題（異議）處理 —— 促成報名 情感溝通，建立信任：此時拉家常，不斷微笑、認同、適 時贊美、樹立親和力，善于引導提問、善于傾聽是這個階段的重點，這樣看似隨意的交流你可以收集到準客戶的大部分信息，尤其是需求、金錢、購買決定權(quán)、學習意識、對培訓項目的了解程度等； 觀念溝通（挖掘需求）：側(cè)重引導提問，挖掘和激發(fā)需求，描述未來該培訓行業(yè)的發(fā)展前景，如收入、待遇、社會地位等，現(xiàn)在該行業(yè)的現(xiàn)狀，而對于我們自身來說現(xiàn)狀的痛苦，未來生活的期望值，中間巨大的落差就是我們參與培訓和學習獲得的機會。（運用危機分析法和假設成交法，即情景描述你不參加學習培訓你的生活與工作將是怎樣的糟糕，你參加了學習培訓你的生 活和工作將會有多么美好）； 提供培訓解決方案（培訓項目講解）：針對性的培訓項目，通過展業(yè)資料夾介紹，順序為：播放視頻、行業(yè)介紹、公司介紹、培訓中心介紹、招生簡章介紹、照片展示介紹； 問題（異議）處理：此時準學員對大部分有需求的培訓項目已經(jīng)有了了解，假如他確實對某培訓工種有真實的需求，此時他還會有很多具體的問題需要搞清楚，比如具體的上課師資、開課時間、課程安排等，面對提出很多各種各樣的問題，我們都要有相應的話術(shù)和應對方法，也就是具備解決問題的能力； 促成報名：促成是整個銷售過程中非常關鍵的一環(huán)，也 是很多人最忽略的環(huán)節(jié)、很多銷售的失敗都來源于這個環(huán)節(jié)沒把握好。促成好比比賽，過程再精彩，再有敬業(yè)精神，結(jié)果輸了還是輸了。有一句話叫做 “ 成者為王，敗者為寇 ” ， “ 不管黑貓白貓，抓到老鼠才是好貓 ” ，“ 說一千道一萬，拿結(jié)果說話 ” 。任何銷售，最直接的目標就是：錢給我，提供最好的產(chǎn)品和服務給你！ （ 1）、促成心態(tài)：我是在幫助他，幫助他參與學習培訓改變和提升自我，促進就業(yè)和增加收入，他最終會因為我給了他這樣一個信息而感謝我； 反復問封閉式問題，引導對方做肯定回答。如： “ 通過剛才你的了解，心理咨詢師一定是未來極具發(fā)展前景的 高薪職業(yè)，對吧（是不是）？ ” 、 “ 你們教師行業(yè)，考取心理咨詢師對你們來說是很有必要的，對吧（是不是）？ ” 、 “ 我們 3月份心理咨詢師就開課了，你們也將成為教師行業(yè)中最早的心理咨詢師，你看你可以先填張報名表，請問今天你帶了培訓費嗎？（沒有）那你可以在我們的 POS機上刷卡，（沒帶卡），那你可以 先預交 200元培訓費，明天之內(nèi)你再把身份證復印件、學歷證復印件、照片、剩余的培訓費用一起帶過來吧 ” （ 2）、一般可連續(xù)促成 3次，每次之間可反復和強化運用危機分析法和假設成交法，給他做理性客觀的分析，突出他不參與學習培 訓會有什么壞處，參與學習培訓會有什么好處，站在他的立場思考問題，幫助他做出正確的決定； （ 3）、如促成暫無結(jié)果，可借相關資料給準客戶，留下對方聯(lián)系方式，為下一次跟進做好準transformation fgveucs,:xqz。STj39。Min備，切記哪怕是沒有促成也要給對方留下良好的印象便于下次跟進。 例 1：沒關系，你可以再考慮一下，我相信你是個理性的人，參加這樣的培訓就是要理性的思考一下，它究竟對我有什么益處。這里有我們的一些資料和光盤，我這里只有三份，我借給你一份，你可以先拿回去好好看一下，明天或者后天你再還給我，再理性的思考一下，我們也不希望你盲目的做決定，不過我們也相信 你一定會做出一個對自己有幫助的決定！ 例 2：沒關系，你可以再考慮一下，我相信你是個理性的人，參加這樣的培訓就是要理性的思考一下，它究竟對我有什么益處。你可以留個電話給我，到時候我們有一些非常重要的公益講座會通知大家，讓大家參與一下，一是可以學知識，而是也可以交些朋友。你看你的電話是 三、有效溝通過程中應注意的幾個方面： 親和力建立：微笑、贊美、形象、真誠、建立同理心 站在對方的角度思考問題，換位思考 遇到不同觀念和意見時，先認同對方，再提出建議，如 “ 對，對，對，你講得很有代表性，很多 人都是這樣認為的，我當初也是這樣，但是經(jīng)過我詳細了解后發(fā)現(xiàn) ” 善用故事和分享，真實的案例才能最貼近生活，達成共識 注意技巧的運用，善于轉(zhuǎn)換主被動關系 跟進、再促成： （ 1）、 48小時必須跟進，如果超過 48小時，你之前做的工作很有可能得重頭再做； （ 2）、跟進一定要把握尺度； 話術(shù) 1（直接跟進法）：小李啊，你好！我是 XX，你看了資料之后應該對 XXXX師有了更詳細的了解了吧？（聽對方回答）你看我們很快就要開課了，來報名參與培訓學習的人都很踴躍，公司要求相關資料比如說照片、身份證 復印件、學歷證復印件、工作證明等必須要在本周內(nèi)交齊，你看你什么時候來完善手續(xù)呢？ 話術(shù) 2（間接跟進法）：小李啊，你好！我是 XX，是這樣的，我們很快就要開課了，來報名參與培訓學習的人都很踴躍，這周六我們有一場營養(yǎng)師講座，這次很難得我們專門請到了XXX老師（包裝主講老師），這次講座是配票參加，我們公司之安排了 10個現(xiàn)場試聽名額，你看你確定自己有沒有時間和興趣，如果有的話我跟你做一個登記，到時候你過來領試聽卡，憑卡你可以跟我們已經(jīng)報名的學員一起聽課，這堂課本身價值也是 500元，現(xiàn)在我們是免費讓你試聽，你看你覺得內(nèi) 容適不適合自己來學習培訓，學了對自己究竟有沒有意義，到時候再決定參不參加我們的培訓。其實報不報名都無所謂，你只需要花兩個小時的時間，也就是除去打麻將、閑聊或睡覺的時間，給自己一個機會，但參加了這樣的講座，我相信你一定會大有收獲。一是可以學知識，而是也可以交些朋友。這是非常有價值的！ （ 3）、跟進過程中對一些難度較大的準客戶要善用 ABC法則，推崇包裝個人、老師或會議，這樣借力使力效果會更佳。尤其是在開展工作前期自身招生專業(yè)知識和經(jīng)驗還不夠的情況下，可以通過第三者溝通一是達到更好的效果，以免前期浪費資源，二是可 以借助這樣的機會認真學習別人的溝通技巧與方法，為自己所用，以及更好的復制給團隊。 （ 4）、跟進過程中切記要反復促成，達成銷售。 服務： （ 1）、督促其完善手續(xù)資料費用； （ 2）、短信或電話隨時通知其最新信息和情況，如開課時間等。 引導轉(zhuǎn)介紹： 在已經(jīng)完全交齊費用的學員中可選擇性的針對性的引導一部分樂觀積極、熱情開朗、善于分享的學員做為我們自身的宣傳員為我們轉(zhuǎn)介紹學員。 transformation fgveucs,:xqz。STj39。Min21 例：你現(xiàn)在已經(jīng)完善了所有的手續(xù)，我們這一期班是安排在 X月 X號正式開課，你到是一定要準時參加。我們也相信你做了一定非常正 確的決定，你學習培訓了下來你一定會受益匪淺的。你看你周圍還有沒有對 XXX師比較感興趣的朋友，到時候都可以跟我們介紹一下，讓更多的朋友來參與我們的培訓（現(xiàn)在公司正好安排了一個老學員回饋行動，只要大家積極給我們介紹我們公司會有很多驚喜和大禮回饋給大家）。 備注： 招生流程是公司核心業(yè)務能力培養(yǎng)的基礎，也是公司打造核心競爭力的制勝法寶，任何人必須確保執(zhí)行。 根據(jù)招生流程中的相關 實際 情況，可制作各類工具包配合市場招生，如 工作日志、問卷調(diào)查表、試聽卡、公益講座入場卷、各類話術(shù)稿等，全程管理者應定期 檢查培訓顧問工作日志并抽查顧客信息。 (三 )、 培訓項目介紹： 公共營養(yǎng)師： 公共營養(yǎng)師是從事營養(yǎng)指導、營養(yǎng)與食品安全知識傳播，促進社會公眾健康工作的專業(yè)人員。主要從事的工作內(nèi)容包括： (1)進行人體營養(yǎng)狀況評價、管理和指導；(2)進行膳食營養(yǎng)評價、管理和指導； (3)對食品及配方進行營養(yǎng)評價； (4)進行營養(yǎng)知識的咨詢與宣教。 在日本有 75萬營養(yǎng)師，每 300人就擁有一名營養(yǎng)師，營養(yǎng)師的數(shù)量相當于臨床醫(yī)師的 倍。 按照我國《營養(yǎng)條例草案》規(guī)定，今后中國所有的醫(yī)院、幼兒園、學校、社區(qū)、健康會所、美容院、健身 房、保健品公司、 100人以上的用餐單位等必須配備公共營養(yǎng)師，即每 300人配備 1名營養(yǎng)師來推算，我國目前需要至少 400萬 營養(yǎng)師。于 2020年 12月 8號正式執(zhí)行的衛(wèi)生部《關于營養(yǎng)改善工作管理辦法》上也明顯強調(diào)營養(yǎng)工作在各個領域的重要性，要求各級政府預防醫(yī)療衛(wèi)生食品等單位配備專業(yè)的營養(yǎng)工作人員。 公共營養(yǎng)師最新薪資調(diào)查顯示，公共營養(yǎng)師最高月薪達到 ，絕大多數(shù)公共營養(yǎng)師月薪都超過 3000元。與 2020年、 2020年相比，各地的公共營養(yǎng)師薪資呈現(xiàn)遞增的趨勢。但是，公共營養(yǎng)師薪資水平受區(qū)域、行業(yè)以及等級的影響。 其中，營養(yǎng)工作室主任、咨詢類營養(yǎng)師月薪達到 5000至 15000元，企業(yè)內(nèi)訓講師月薪在 4500至 14000元，美容營養(yǎng)師月薪大約4000至 12020元，而超市、飯店營養(yǎng)師、食品咨詢營養(yǎng)師月薪為 3000至 8000元。 心理咨詢師： 運用心理學以及相關學科的專業(yè)知識，遵循心理學原則，通過心理咨詢的技術(shù)與方法，發(fā)現(xiàn)求助者內(nèi)心沖突的深層原因，然后用專業(yè)的方法幫助解決沖突、促進其發(fā)展的高級專業(yè)人員。心理咨詢師是一個崇高的職業(yè)，能夠幫助來訪者解決問題、排除困擾、最終實現(xiàn)自我成長、自我發(fā)展。 美國《 CNN財富 》雜志和 06年美國十大最佳工作，心理咨詢師以新興的朝陽職業(yè)，可觀的職業(yè)收入和高尚的社會層次列居第十位。目前，在美國，心理咨詢師每個小時的收入可以達到 150美元左右。 在國內(nèi)心理咨詢師職業(yè)同樣蘊藏著巨大的潛力，有關資料顯示，目前我國 13億人口中有各種精神和心理障礙的患者多達 1600多萬， 3000萬人。中國大概有 。專家普遍認為，中國心理咨詢行業(yè)存在較大就業(yè)潛力，中國的心理咨詢師 尚有 的缺口。 當前，中國的心理咨詢行業(yè)得到了迅速發(fā)展，逐漸走向職業(yè)化。政府也大力提倡心理咨詢行業(yè)的發(fā)展，三級甲等醫(yī)院均要求成立心理科，中小學學校都要求配備心理咨詢師。 許多企業(yè)已經(jīng)將心理咨詢納入了企業(yè)培訓的范疇，目前，在教育、醫(yī)療、武警、監(jiān)獄、殘transformation fgveucs,:xqz。STj39。Min聯(lián)、婦聯(lián)、社區(qū)、企業(yè)等系統(tǒng)的專業(yè)心理咨詢機構(gòu)，心理咨詢師已陸續(xù)開展心理咨詢工作，各行各業(yè)的心理咨詢機構(gòu)也正強烈需求更多的專業(yè)心理咨詢師投入到心理健康這項事業(yè)中來。 目前全國從事心理咨詢工作的從業(yè)人員還不足 3000人，全國 1000所大專 院校中只有 30%建立了心理咨詢機構(gòu)；在 67萬所中小學里只有少數(shù)學校配備了兼職心理咨詢?nèi)藛T，專業(yè)人員少之又少，市場需求越來越大，強大的社會需求為我們心理咨詢師提供了一個施展才華的舞臺。 中國心理咨詢師的需求 （ 1）哪些單位需要心理咨詢師 黨、政、工、青、婦；人力資源部；公安、司法、武裝警察、學校、社區(qū)都需要心理咨詢師? .. （ 2）教育系統(tǒng)與心理咨詢師職業(yè) 據(jù)我們所知，國家教育部發(fā)布了 2個文件 a.《關于加強中小學心理健康教育工作的若干意見》（教基 [1999]13號文件） b.《關于加強普通高等學校大學生心理健康教育工作的意見》（教社政 [2020]1號） 文件規(guī)定： “突出心理健康教育，進一步開展學校心理健康教育咨詢員的資格認證和培訓工作，加強中小學校心理咨詢室