【正文】 增強了可控性。信息技術的廣泛應用，有效促進深發(fā)展的汽車金融業(yè)務在產(chǎn)品設計、風險控制、客戶服務等方面不斷提高。2．業(yè)務特色：（1）手續(xù)簡便深發(fā)展銀行車貸率先實現(xiàn)了網(wǎng)上申請，網(wǎng)上查詢的服務功能，客戶簽約公證一條龍等便民服務措施?？蛻粼谄嚱?jīng)銷商處選定車型的同時，即可上網(wǎng)進行貸款申請和提交?？蛻籼峤毁J款材料后，銀行通過電話進行調(diào)查，省卻家訪環(huán)節(jié)，避免影響客戶的日常工作與生活?？蓛H對車輛進行抵押，無需房產(chǎn)抵押或其它擔保。（2）速度快捷客戶的資信預審在汽車經(jīng)銷商處花 315 分鐘即可完成。材料提交后銀行進行電話調(diào)查，2 個工作日即出具審批結(jié)果?？蛻敉瓿傻盅汉?1 個工作日內(nèi)銀行即放款。（3）貸款成數(shù)高、期限長、產(chǎn)品多貸款最高可貸 8 成，最長可貸 5 年，公牌及私牌均可辦理。（4）門檻低在深發(fā)展銀行汽車融資網(wǎng)點所在地有房產(chǎn)均可受理，不受戶籍等限制。（5）費用省除貸款利息外銀行不收取其他任何費用。（6）服務優(yōu)專人駐店，為客戶提供一站式服務。二、銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的主要障礙（一）銀行認識問題很多商業(yè)銀行沒有充分認識到汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)格局的形成，沒有根據(jù)市場發(fā)展形勢及時更新銀行的文化與理念，更沒有按照流程銀行的要求重塑銀行的架構與文化。反映在實際工作中，就是仍然把壟斷性汽車制造商作為營銷重點，貸款投向也以壟斷性汽車制造商為主。當然，并不是說銀行不能營銷汽車制造商。如果營銷到汽車制造商，會省去銀行很多的貸后管理精力，綜合業(yè)務成本支出也會較低。問題在于：汽車中小企業(yè)在數(shù)量遠遠超過汽車制造商，并且也是政府著力支持的經(jīng)濟主體；汽車制造商的市場地位很高，往往要求銀行下浮貸款利率，致使銀行綜合業(yè)務收益較低；大型汽車制造商有多家合作銀行，對銀行的忠誠度低，很難成為某家銀行的核心用戶。因此，從市場主流和銀行業(yè)務發(fā)展趨向上看，任何一家銀行至少不應該忽視汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務。（二）銀行操作流程問題流程問題主要體現(xiàn)在如下三個方面：1．沒有針對性、規(guī)范性的汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務處理流程，決策鏈條長、環(huán)節(jié)多。2．沒有建立專業(yè)化的汽車產(chǎn)業(yè)審查、審批團隊，業(yè)務效率低，與市場的普通標準差距較遠。3．沒有建立專門的產(chǎn)品經(jīng)理團隊和客戶經(jīng)理團隊，產(chǎn)品設計能力、貨物管理能力嚴重不足，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理的職責不清。（三）銀行風險管理政策問題汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資依托的是真實的貿(mào)易背景、汽車制造商的市場地位及融資對象與汽車制造商的貿(mào)易關系，這與主體企業(yè)汽車制造商的授信要求有很大的不同，需要銀行依托一套全新的風險評價體系對汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資客戶進行風險評估。但很多銀行在工作實踐中，仍主要以主體授信、財務報表、擔保方式等靜態(tài)分析為主，貸款政策與發(fā)展戰(zhàn)略不配套，結(jié)果導致能夠獲得授信審批通過的只是汽車行業(yè)排名靠前的品牌汽車制造商。一家銀行在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展初期，往往憑借既有的風險管理政策來指導業(yè)務開展，結(jié)構導致業(yè)務開展不利。換句話說，很多銀行在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展初期進展程度不大的主要原因在于風險管理政策的不配套。（四）銀行營銷組織問題為形成全行上下一體化、分工與合作相結(jié)合的專業(yè)化營銷體系，無法形成系統(tǒng)合力，往往是上級領導重視、下級單位無法落實。產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理與客戶經(jīng)理磨合不舒暢，要么是客戶經(jīng)理單兵出擊，要么是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理重復出擊、由于歷史上的政策歧視與限制，很多銀行以營銷能力的客戶經(jīng)理人員嚴重不足。（五）銀行授信產(chǎn)品品牌問題汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資相關的“品牌營銷（授信金融服務方案營銷） ”是銀行營銷文化建設和營銷層次提升的必由之路。相對于金融同業(yè)，很多銀行在這方面的資源投入嚴重匱乏。表現(xiàn)在：沒有形成一個有別于其他銀行的獨特的識別形象，品牌建設無特色；沒有對銀行的供應鏈融資產(chǎn)品體系進行整合，雖然提出汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資的總體品牌形象，但缺乏相應的品牌及相應的產(chǎn)品內(nèi)容；品牌宣傳渠道有誤、宣傳策略不佳，導致對汽車市場影響有限；持續(xù)投入不足，很難形成持久的授信產(chǎn)品品牌形象。第四章 銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資運作思路和模型一、銀行運作所涉及的融資工具和金融服務方案（一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資工具及選擇1．融資工具：包括不限于固定資產(chǎn)貸款、中短期流動資金貸款、貨權質(zhì)押融資、應收賬款融資（見證回購擔保、見車回購擔保、國內(nèi)信用證、應收賬款質(zhì)押、應收賬款買斷、承兌匯票貼現(xiàn)、國內(nèi)保理、訂單融資、供應鏈融資等產(chǎn)品） 、法人賬戶透支、債券承銷、項目貸款等。2．融資工具的選擇：（1）汽車零部件供應商融資工具需要的多是銀行承兌匯票，可以采取保理、應收賬款質(zhì)押等風險緩解方式。在產(chǎn)業(yè)鏈上游汽車零部件供應商授信中，重要的是風險緩釋措施主要是應收賬款債權轉(zhuǎn)讓及回款資金流控制。（2）汽車制造商授信品種有流動資金貸款、中期流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、并購貸款、項目貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、內(nèi)保外貸、循環(huán)貸款、法人透支等。（3）汽車經(jīng)銷商一般都是銀行承兌匯票需求大戶，對于其中經(jīng)營穩(wěn)定、成立多年，經(jīng)營大品牌汽車經(jīng)銷商采取合理證質(zhì)押方式提供授信。授信品種以銀行承兌匯票為主，謹慎開展封閉貸款品種。目前很多銀行熱衷于對汽車經(jīng)銷商推銷法人賬戶透支，其實，針對汽車經(jīng)銷商營銷法人賬戶透支是錯誤的，是吸收結(jié)算的王牌工具，企業(yè)使用非常靈活，但汽車經(jīng)銷商單筆購車款支付不宜使用法人賬戶透支這樣的很難控制資金用途的結(jié)算工具。（二）汽車產(chǎn)業(yè)鏈授信金融服務方案根據(jù)商業(yè)銀行現(xiàn)行汽車行業(yè)流動資金貸款管理、固定資產(chǎn)貸款辦法、汽車消費貸款管理辦法、有關結(jié)算類融資工具管理辦法以及其他有關金融方案管理辦法，銀聯(lián)信特為各家商業(yè)銀行制定汽車產(chǎn)業(yè)鏈授信金融服務業(yè)務方案如下：（僅供銀行參考）1．以汽車制造商為風險責任主體的產(chǎn)業(yè)鏈融資包括：（1）連帶責任保證方式汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資；（2）見證回購/見車擔保方式汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資；（3）確定買付款/未售退款承諾方式汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資。例如：以汽車制造商為風險責任主體的產(chǎn)業(yè)鏈融資圖表 3：以汽車制造商為風險責任主體的授信方案供應授信資源描述 授信工具 例如：銀行承兌匯票 期限 金額 保證金比例 敞口 擔保方式 例如：回購擔保核心汽車制造商 承貸企業(yè) 銀行收益 貸款利息收入： 存款收益：融資和理性分析 風險描述 法律文本 使用銀行標準文本相關授信品種協(xié)議項目優(yōu)劣勢 本次授信優(yōu)勢： 本次授信劣勢：資金用途 例如：對經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，占用汽車制造商的回購擔保額度資料來源：銀聯(lián)信2．基于貨權控制的汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資包括：（1）標準倉單質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資；（2）普通貨權質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資。圖表 4：基于倉單質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信方案申請人名稱： 核心汽車制造商名稱： 融資形態(tài)： 具體用途： 授信金額（萬元）： 授信期限（月）： 授信品種： 單筆授信融資期限： 質(zhì)押物： 貨權形式： 監(jiān)管人： 質(zhì)押方式： 倉庫位置： 貨押形態(tài)： 倉庫性質(zhì)： 贖貨期（天）： 監(jiān)管方式： 質(zhì)押率（%）： 盯市依據(jù)： 保證金（%）： 資料來源：銀聯(lián)信3．基于債權控制的供應鏈融資包括：（1）應收賬款質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資；（2）應收賬款轉(zhuǎn)讓汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資。二、銀行運作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資思路隨著商業(yè)銀行業(yè)務的日益精細化以及汽車產(chǎn)業(yè)界發(fā)生的鏈式化趨勢，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資已被很多商業(yè)銀行作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品加以培育，紛紛提出“汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資銀行”戰(zhàn)略發(fā)展目標。其汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要的運作思路是：首先，由銀行理順產(chǎn)業(yè)鏈成員（汽車制造商、零部件制造商、汽車經(jīng)銷商及終端用戶）的信息流、資金流和物流；其次，根據(jù)穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標汽車企業(yè)的應收、應付賬款信息及現(xiàn)金流，并將其與將銀行的資金流信息進行整合；然后，通過重點考察貿(mào)易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運用新的貸款分析及風險控制技術進行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結(jié)算服務等一攬子的綜合業(yè)務服務。圖表 5：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資信息流、資金流、物流及銀行一攬子列金融服務零部件供應商信 息 流汽車制造商 汽車經(jīng)銷商 終端用戶物 流資 金 流供給 供給 供給銀行一攬子金融服務資料來源：銀聯(lián)信三、銀行運作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模型在汽車制造商的配套企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個企業(yè)，分別授信、分別管理。然而上下游汽車配套企業(yè)規(guī)模不大，授信難度和風險都很大。而產(chǎn)業(yè)鏈融資是依托汽車制造商，將供應鏈上下游看作一個整體，針對汽車制造商上下游長期合作的供應商、經(jīng)銷商提供融資服務的一種模式。其關鍵點在于，牢牢把握產(chǎn)業(yè)鏈的汽車制造商和上下游的商業(yè)業(yè)務模式，通過汽車制造商與其上下游合作伙伴的數(shù)據(jù)共享，來降低信息不對稱的風險，提高銀行風險控制的靈敏性。（一）針對上游零部件供應商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型。圖表 6：針對上游零部件供應商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型7．償還授信 6．供貨4．申請汽車制造商推薦授信額度6．確認推薦授信額度汽車制造商主辦銀行協(xié)辦銀行 A協(xié)辦銀行 B協(xié)辦銀行 C零部件供應商 B零部件供應商 C零部件供應商 A2．開具授信方案7．發(fā)放授信方案5．確認授信方案1．申請授信方案3．申請授信方案資料來源：銀聯(lián)信（二）針對中游汽車制造商產(chǎn)業(yè)鏈融資模型例如：汽車制造商連帶責任保證產(chǎn)業(yè)鏈融資圖表 7：針對中游汽車制造商連帶責任保證產(chǎn)業(yè)鏈融資模型3．開票1．授信零部件經(jīng)銷商汽車制造主辦銀行 協(xié)辦銀行 擔保協(xié)議汽車制造商為風險控制責任主體4．發(fā)貨2．領用授信資料來源：銀聯(lián)信例如：汽車制造商退款保證產(chǎn)業(yè)鏈融資圖表 8：針對中游汽車制造商退款保證產(chǎn)業(yè)鏈融資模型資金流轉(zhuǎn)示意 貨物流轉(zhuǎn)示意三方合作協(xié)議發(fā)貨2．遞票1．開票汽車制造商主辦銀行 協(xié)辦銀行汽車經(jīng)銷商3．放出指令2．發(fā)出指令3．交票繳存保證金資料來源：銀聯(lián)信（三）針對下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型由于汽車經(jīng)銷商普遍規(guī)模偏小、自有資本不足、抗風險能力偏弱，因而由銀行對汽車制造商提供總擔保額度，由汽車制造商切分給經(jīng)銷商，汽車經(jīng)銷商對短期貸款提供的擔保，由汽車制造商提供追加擔保。圖表 9：針對下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型汽車制造商 汽車經(jīng)銷商商汽車經(jīng)銷商汽車經(jīng)銷商商主辦銀行發(fā)放授信方案2．申請授信方案5．償還短期融資申請授信方案4．發(fā)貨1．提交訂單3．敘做短期融資業(yè)務資料來源：銀聯(lián)信第五章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信業(yè)務運營管理對于汽車制造商承擔風險責任的汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，需要以核定核心汽車制造商授信額度為前提，對汽車零部件供應商、汽車經(jīng)銷商核定授信額度之和不得超過汽車制造商的總授信額度。無論汽車制造商是否實際提供連帶責任保證或回購擔保、汽車零部件供應商、汽車經(jīng)銷商的授信額度等額占用汽車制造商額度。選擇核心汽車制造商必須依照貸款投向政策進行；汽車制造商必須負責向主辦銀行提供可占其授信額度的汽車零部件供應商名單及其融資授信方案；選擇汽車零部件供應商和汽車經(jīng)銷商要充分利用打分卡及評審模型，考慮汽車企業(yè)信用風險、產(chǎn)品風險和債項風險。一、汽車產(chǎn)業(yè)鏈授信額度核定（一）對于中游汽車制造商額度的核定汽車制造商應具備汽車行業(yè)內(nèi)綜合實力靠前、對外履約記錄良好、業(yè)務狀況良好，符合銀行授信政策要求，無不良信用記錄等條件，重點支持。謹慎支持原農(nóng)用車改擴建及其他行業(yè)新近介入汽車整車生產(chǎn)的企業(yè)。下面列出了汽車行業(yè)生產(chǎn)乘用車的主要制造商名單，供銀行參考。需要說明的是，由于市場競爭的日益激烈，有些汽車企業(yè)今后可能會被重組，也有可能會破產(chǎn)，一些未列出的可以充當汽車制造企業(yè)的企業(yè)也可能會出現(xiàn)。生產(chǎn)乘用車的主要制造商：轎車車型制制造商、多用途型汽車（MVP）制造商和運動型多用途車型（SUV）制造商等。1．轎車車型制造商名單不限于下面圖表所含：圖表 10：轎車車型制造商名單上海通用汽車有限公司 一汽大眾汽車有限公司北京現(xiàn)代汽車有限公司 廣州豐田汽車有限公司天津一汽夏利汽車公司 華晨中國汽車控股有限公司重慶長安鈴木汽車有限公司 重慶長安汽車股份有限公司奇瑞汽車有限公司 神龍汽車有限公司比亞迪汽車股份有限公司 東南汽車工業(yè)有限公司上海大眾汽車有限公司 一汽海馬汽車有限公司廣州本田汽車有限公司 浙江吉利集團東風日產(chǎn)乘用汽車有限公司 哈飛汽車有限公司資料來源：銀聯(lián)信2．多用途型汽車（MVP）制造商名單不限于下面圖表所含:圖表 11：多用途汽車制造商名單安徽江淮汽車有限公司 華晨金杯汽車汽車有限公司上海通用汽車有限公司 東風汽車公司北京現(xiàn)代汽車有限公司 北京現(xiàn)代汽車有限公司資料來源：銀聯(lián)信3．運動型多用途車型（SUV）制造商名單不限于：圖表 12：運動型多用途車型（SUV）制造商名北京奔馳—戴姆勒??克萊斯勒汽車 長城汽車股份有限公司湖南長豐汽車制造股份有限公司 一汽豐田有限公司資料來源：銀聯(lián)信對于配合提供授信資料的汽車制造商，執(zhí)行一般的貸款操作流程，按照授信政策手冊規(guī)定，收集資料，進行項目申報、審批。對于不配合提供授信資料的汽車制造商，主辦客戶經(jīng)理應當參考專業(yè)評級公司的評級結(jié)果，按照評級機構孰低原則確定該客戶的信用級別，并采取多種途徑盡可能多地收集客戶資料。客戶經(jīng)理從其