【正文】 客戶經(jīng)理從其他。1．轎車車型制造商名單不限于下面圖表所含：圖表 10：轎車車型制造商名單上海通用汽車有限公司 一汽大眾汽車有限公司北京現(xiàn)代汽車有限公司 廣州豐田汽車有限公司天津一汽夏利汽車公司 華晨中國汽車控股有限公司重慶長安鈴木汽車有限公司 重慶長安汽車股份有限公司奇瑞汽車有限公司 神龍汽車有限公司比亞迪汽車股份有限公司 東南汽車工業(yè)有限公司上海大眾汽車有限公司 一汽海馬汽車有限公司廣州本田汽車有限公司 浙江吉利集團東風日產(chǎn)乘用汽車有限公司 哈飛汽車有限公司資料來源：銀聯(lián)信2．多用途型汽車（MVP）制造商名單不限于下面圖表所含:圖表 11：多用途汽車制造商名單安徽江淮汽車有限公司 華晨金杯汽車汽車有限公司上海通用汽車有限公司 東風汽車公司北京現(xiàn)代汽車有限公司 北京現(xiàn)代汽車有限公司資料來源：銀聯(lián)信3．運動型多用途車型（SUV）制造商名單不限于：圖表 12：運動型多用途車型（SUV）制造商名北京奔馳—戴姆勒??克萊斯勒汽車 長城汽車股份有限公司湖南長豐汽車制造股份有限公司 一汽豐田有限公司資料來源：銀聯(lián)信對于配合提供授信資料的汽車制造商，執(zhí)行一般的貸款操作流程，按照授信政策手冊規(guī)定，收集資料，進行項目申報、審批。需要說明的是，由于市場競爭的日益激烈，有些汽車企業(yè)今后可能會被重組，也有可能會破產(chǎn)，一些未列出的可以充當汽車制造企業(yè)的企業(yè)也可能會出現(xiàn)。謹慎支持原農(nóng)用車改擴建及其他行業(yè)新近介入汽車整車生產(chǎn)的企業(yè)。選擇核心汽車制造商必須依照貸款投向政策進行；汽車制造商必須負責向主辦銀行提供可占其授信額度的汽車零部件供應商名單及其融資授信方案；選擇汽車零部件供應商和汽車經(jīng)銷商要充分利用打分卡及評審模型，考慮汽車企業(yè)信用風險、產(chǎn)品風險和債項風險。圖表 9：針對下游汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型汽車制造商 汽車經(jīng)銷商商汽車經(jīng)銷商汽車經(jīng)銷商商主辦銀行發(fā)放授信方案2．申請授信方案5．償還短期融資申請授信方案4．發(fā)貨1．提交訂單3．敘做短期融資業(yè)務資料來源：銀聯(lián)信第五章 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資授信業(yè)務運營管理對于汽車制造商承擔風險責任的汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，需要以核定核心汽車制造商授信額度為前提，對汽車零部件供應商、汽車經(jīng)銷商核定授信額度之和不得超過汽車制造商的總授信額度。（一）針對上游零部件供應商的產(chǎn)業(yè)鏈融資模型。而產(chǎn)業(yè)鏈融資是依托汽車制造商，將供應鏈上下游看作一個整體，針對汽車制造商上下游長期合作的供應商、經(jīng)銷商提供融資服務的一種模式。圖表 5：汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資信息流、資金流、物流及銀行一攬子列金融服務零部件供應商信 息 流汽車制造商 汽車經(jīng)銷商 終端用戶物 流資 金 流供給 供給 供給銀行一攬子金融服務資料來源：銀聯(lián)信三、銀行運作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資模型在汽車制造商的配套企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各個企業(yè)，分別授信、分別管理。二、銀行運作汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資思路隨著商業(yè)銀行業(yè)務的日益精細化以及汽車產(chǎn)業(yè)界發(fā)生的鏈式化趨勢，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資已被很多商業(yè)銀行作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品加以培育，紛紛提出“汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資銀行”戰(zhàn)略發(fā)展目標。例如：以汽車制造商為風險責任主體的產(chǎn)業(yè)鏈融資圖表 3：以汽車制造商為風險責任主體的授信方案供應授信資源描述 授信工具 例如：銀行承兌匯票 期限 金額 保證金比例 敞口 擔保方式 例如：回購擔保核心汽車制造商 承貸企業(yè) 銀行收益 貸款利息收入： 存款收益：融資和理性分析 風險描述 法律文本 使用銀行標準文本相關授信品種協(xié)議項目優(yōu)劣勢 本次授信優(yōu)勢： 本次授信劣勢：資金用途 例如：對經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，占用汽車制造商的回購擔保額度資料來源：銀聯(lián)信2．基于貨權控制的汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資包括：（1）標準倉單質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資；（2）普通貨權質(zhì)押汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資。目前很多銀行熱衷于對汽車經(jīng)銷商推銷法人賬戶透支，其實，針對汽車經(jīng)銷商營銷法人賬戶透支是錯誤的，是吸收結(jié)算的王牌工具，企業(yè)使用非常靈活，但汽車經(jīng)銷商單筆購車款支付不宜使用法人賬戶透支這樣的很難控制資金用途的結(jié)算工具。（3）汽車經(jīng)銷商一般都是銀行承兌匯票需求大戶，對于其中經(jīng)營穩(wěn)定、成立多年，經(jīng)營大品牌汽車經(jīng)銷商采取合理證質(zhì)押方式提供授信。在產(chǎn)業(yè)鏈上游汽車零部件供應商授信中，重要的是風險緩釋措施主要是應收賬款債權轉(zhuǎn)讓及回款資金流控制。第四章 銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資運作思路和模型一、銀行運作所涉及的融資工具和金融服務方案（一）汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資工具及選擇1．融資工具：包括不限于固定資產(chǎn)貸款、中短期流動資金貸款、貨權質(zhì)押融資、應收賬款融資（見證回購擔保、見車回購擔保、國內(nèi)信用證、應收賬款質(zhì)押、應收賬款買斷、承兌匯票貼現(xiàn)、國內(nèi)保理、訂單融資、供應鏈融資等產(chǎn)品） 、法人賬戶透支、債券承銷、項目貸款等。相對于金融同業(yè)，很多銀行在這方面的資源投入嚴重匱乏。產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理與客戶經(jīng)理磨合不舒暢，要么是客戶經(jīng)理單兵出擊，要么是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理重復出擊、由于歷史上的政策歧視與限制，很多銀行以營銷能力的客戶經(jīng)理人員嚴重不足。換句話說，很多銀行在汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務發(fā)展初期進展程度不大的主要原因在于風險管理政策的不配套。但很多銀行在工作實踐中，仍主要以主體授信、財務報表、擔保方式等靜態(tài)分析為主，貸款政策與發(fā)展戰(zhàn)略不配套，結(jié)果導致能夠獲得授信審批通過的只是汽車行業(yè)排名靠前的品牌汽車制造商。3．沒有建立專門的產(chǎn)品經(jīng)理團隊和客戶經(jīng)理團隊，產(chǎn)品設計能力、貨物管理能力嚴重不足，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理的職責不清。（二）銀行操作流程問題流程問題主要體現(xiàn)在如下三個方面：1．沒有針對性、規(guī)范性的汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務處理流程，決策鏈條長、環(huán)節(jié)多。問題在于：汽車中小企業(yè)在數(shù)量遠遠超過汽車制造商，并且也是政府著力支持的經(jīng)濟主體；汽車制造商的市場地位很高，往往要求銀行下浮貸款利率，致使銀行綜合業(yè)務收益較低；大型汽車制造商有多家合作銀行，對銀行的忠誠度低，很難成為某家銀行的核心用戶。當然，并不是說銀行不能營銷汽車制造商。二、銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的主要障礙（一）銀行認識問題很多商業(yè)銀行沒有充分認識到汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)格局的形成，沒有根據(jù)市場發(fā)展形勢及時更新銀行的文化與理念，更沒有按照流程銀行的要求重塑銀行的架構與文化。（5）費用省除貸款利息外銀行不收取其他任何費用。（3）貸款成數(shù)高、期限長、產(chǎn)品多貸款最高可貸 8 成，最長可貸 5 年，公牌及私牌均可辦理。材料提交后銀行進行電話調(diào)查，2 個工作日即出具審批結(jié)果。可僅對車輛進行抵押，無需房產(chǎn)抵押或其它擔保?？蛻粼谄嚱?jīng)銷商處選定車型的同時，即可上網(wǎng)進行貸款申請和提交。信息技術的廣泛應用，有效促進深發(fā)展的汽車金融業(yè)務在產(chǎn)品設計、風險控制、客戶服務等方面不斷提高。這個分析系統(tǒng)的上線，在工作效率和風險控制兩方面實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。經(jīng)過業(yè)務流程的再造，業(yè)務銜接更加順暢，風險控制更加嚴謹，工作效率進一步提高，產(chǎn)品競爭力有了明顯的提升。譬如，汽車消費貸款業(yè)務中，率先實現(xiàn)了網(wǎng)上申請，網(wǎng)上查詢的服務功能，客戶簽約公證一條龍等便民服務措施，客戶來銀行一次，即可完成合同面簽和公證等貸款手續(xù)，大大提高了服務效率。從 2022 年至今，深發(fā)展汽車融資已累計發(fā)放汽車消費貸款逾百億元，僅 2022年一年就新增汽車消費貸款近 60 億元，放款筆數(shù)三萬余筆；而貸款不良率卻始終控制在千分之二以內(nèi)。（3）風險控制汽車金融業(yè)務是一項高風險業(yè)務，居高不下的汽車不良貸款曾經(jīng)成為一些銀行的沉重負擔。在新產(chǎn)品開發(fā)方面，深發(fā)展緊隨國家相關產(chǎn)業(yè)、監(jiān)管、導向政策，配合各家整車廠的市場營銷計劃以及不同車型消費人群的消費習慣，不斷研發(fā)具備市場競爭力的新產(chǎn)品，奔馳等 10 多家品牌的購車者都分享了深發(fā)展車貸產(chǎn)品帶來的便利和效益。（2）不斷開拓深發(fā)展汽車融資在發(fā)展過程中，積極借鑒國外成熟市場在汽車金融發(fā)展中的成功經(jīng)驗，并結(jié)合中國市場的實際和自身經(jīng)驗，不斷開拓創(chuàng)新，逐步形成了適合市場需求和中型股份制商業(yè)銀行發(fā)展的道路。2022 年，車貸壞賬風波引發(fā)年銀行車貸全線撤退，而深發(fā)展在逆勢中仍然堅持并不斷完善自己的汽車融資業(yè)務，經(jīng)過多年努力，建立了中國覆蓋汽車產(chǎn)業(yè)鏈最完整的汽車金融服務平臺（包括整車廠金融服務、經(jīng)銷商存貨融資服務、零部件供應訂單融資服務和個人汽車消費貸款服務） 。在創(chuàng)建之初，深發(fā)展汽車金融就確立了其發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標，即“成為中國汽車金融服務提供商，為中國汽車行業(yè)提供全方位，菜單式，一站式服務。其中，核心大企業(yè)為“1+N”中的“1，中小企業(yè)群為“N” 。在積極介入與車廠的金融合作的同時，沿其產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，又介入汽車銷售和終端消費領域，形成了具有深發(fā)展特色的“1+N”一攬子的“鏈”式金融服務。中國光大銀行一直本著務實的精神，在實踐中摸索出了“抓源頭、培養(yǎng)中游、發(fā)展下游”的汽車貸款業(yè)務指導方針，為客戶量身定做個性化汽車貸款產(chǎn)品和服務，有力支持了汽車的生產(chǎn)、銷售，滿足了廣大終端消費用戶的購車需求。（4）配套優(yōu)勢中國光大銀行網(wǎng)上銀行、一柜通等對公業(yè)務特色品種，是現(xiàn)代化支付手段的重大突破，是光大銀行金融改革和業(yè)務創(chuàng)新的重要成果。（2）網(wǎng)點優(yōu)勢與外資汽車財務公司相比，中國光大銀行在網(wǎng)點分布、籌資成本、人力成本方面擁有較大優(yōu)勢。（3）下游汽車貸款產(chǎn)品是指個人汽車消費貸款業(yè)務。同時對于部分汽車制造商，光大銀行還通過公司理財服務、全國一柜通匯兌等結(jié)算理財手段為客戶提供高質(zhì)量的綜合服務。1．做法內(nèi)容：具體分為上游、中游和下游貸款產(chǎn)品服務。（二）光大銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務光大銀行根據(jù)汽車生產(chǎn)和銷售周期，針對汽車制造商、特約經(jīng)銷商和終端消費用戶在不同階段的不同需求量身定作的全程化和個性化的貸款產(chǎn)品和服務——全程通，它覆蓋了與汽車生產(chǎn)和銷售相關的全程金融服務。中信銀行還成立了汽車金融業(yè)務專家小組，使汽車金融業(yè)務在決策機制、產(chǎn)品策劃及組織推動方面具有快速、高效的特點。2．服務優(yōu)勢：中信銀行是國內(nèi)最早開展汽車金融業(yè)務的商業(yè)銀行，目前中信銀行與國內(nèi)絕大部分核心生產(chǎn)企業(yè)及其上下游企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關系，部分品牌占據(jù)了國內(nèi)大部分市場份額，在業(yè)內(nèi)具有比較優(yōu)勢。賬戶透支部分按日計息、按月結(jié)息，利隨本清。票據(jù)即時貼：汽車經(jīng)銷商在中信銀行各分支機構開立銀行承兌匯票后，中信銀行可在 24 小時之內(nèi)為生產(chǎn)廠商辦理貼現(xiàn)，貼息由經(jīng)銷商承擔，貼現(xiàn)后的資金直接劃至廠商賬戶。（4）汽車經(jīng)銷商金融服務為有效解決國內(nèi)汽車經(jīng)銷商融資難的問題，中信銀行推出“汽車銷售金融服務網(wǎng)絡業(yè)務” ，通過汽車生產(chǎn)廠商的配合，實現(xiàn)對車輛物流的控制，為經(jīng)銷商提供周轉(zhuǎn)資金，專項用于向汽車生產(chǎn)廠商支付貨款，幫助經(jīng)銷商提高銷售能力。票據(jù)庫服務：票據(jù)庫是中信銀行利用物理和電子網(wǎng)絡優(yōu)勢為客戶高效管理商業(yè)匯票的一項創(chuàng)新業(yè)務，滿足集團化管理的汽車生產(chǎn)企業(yè)即時歸集和管理轄屬企業(yè)商業(yè)匯票，并加以有效利用的需求。（2）汽車制造金融服務生產(chǎn)線建設融資：在項目建設期間，中信銀行可提供項目貸款、過橋貸款、多幣種中長期組合貸款等金融服務，并可聯(lián)合租賃公司為汽車生產(chǎn)廠商提供設備融資租賃服務；在項目運營期間，中信銀行還可依托中信集團綜合金融服務平臺，通過發(fā)行各種債券及票據(jù)組合，幫助客戶置換中長期貸款，優(yōu)化債務結(jié)構，降低財務成本。商票保貼：中信銀行在事先審定的貼現(xiàn)額度內(nèi)，承諾對特定承兌人承兌或特定持有人持有的商業(yè)承兌匯票辦理貼現(xiàn)業(yè)務。1．做法內(nèi)容：（1）零部件供應商金融服務國內(nèi)綜合保理：國內(nèi)綜合保理是在賒銷付款條件下，中信銀行基于貨物銷售合同，為汽車零部件供應商提供的綜合性金融服務，包括應收賬款轉(zhuǎn)讓、壞賬擔保、代理服務等內(nèi)容。（一）中信銀行汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務“汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資”是中信銀行針對汽車產(chǎn)業(yè)的汽車制造商、上游供應商、下游經(jīng)銷商以及汽車消費者推出的全程金融服務方案。一、國內(nèi)部分銀行開展汽車金融服務的主要做法國內(nèi)很多銀行提出了大力發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資業(yè)務的要求，其中一些先行的銀行已經(jīng)取得了一些成績，成為其他銀行的學習標桿及榜樣。第三章 銀行運營汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資主要做法和障礙汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資作為商業(yè)銀行為適應汽車市場變化及汽車配套企業(yè)需求發(fā)展而形成的汽車金融業(yè)務品種，主要是從微觀層面上講的。(4)結(jié)算控制與物流項下的低成本存款收益。(2)參與特定中介機構的收益分成。尤其重要的是，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資給銀行帶來了全新的盈利模式。銀行開展汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資，需要深入了解汽車制造商及其配套企業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征、貿(mào)易特點，這有利于對客戶進行深入挖掘，從而提高該客戶對銀行的價值貢獻。1．汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資是交叉銷售、提高銀行業(yè)務綜合貢獻度的重要手段所謂交叉銷售是一種新興的營銷方式，是指借助于汽車企業(yè)關系管理來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種業(yè)務需求，并為滿足他們的需求而銷售多種不同服務或產(chǎn)品，努力鼓勵客戶使用本銀行多種產(chǎn)品或服務。戰(zhàn)略的選擇是銀行為了適應外部環(huán)境變化而主動采取的、長期性的舉措。對于其他商業(yè)銀行來說，是不得已的戰(zhàn)略選擇。為了深挖產(chǎn)業(yè)金融的價值，很多商業(yè)銀行大力推進與其相關的融資方案設計，并且結(jié)合國內(nèi)經(jīng)濟特性和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨向進行了一定程度的金融創(chuàng)新。因此，我國商業(yè)銀行將汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資作為主要支柱業(yè)務之一。銀聯(lián)信分析認為，提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力，汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資勢在必行，這種由市場競爭而形成的全新模式，天生具有一種得天獨厚的優(yōu)勢。這樣，汽車經(jīng)銷商獲得了采