中石油的營銷策略和模式分析范本-資料下載頁
2025-06-25 01:38本頁面
【正文】 密集程度遠遠高于內(nèi)地市場。從銷售渠道看 ,外國石油公司針對銷售市場的特點 ,分為汽車修理廠 、生產(chǎn)廠專賣店 、汽配商店、加油站、各類汽車公 司等 ,并采取 不同的營銷策略。例如 ,對汽車修理廠 ,先與其簽約 ,使該公司品牌成為該廠唯一指定用油 ,再向汽修廠免費提供換油 、清洗 、注油設備。在油品價格上給予優(yōu)惠 ,使汽車修理廠愿意接受。又如 ,對專賣店提供店面裝飾 ,免費制作廣告牌、燈箱 、貨柜 、展架等 ,調(diào)動其經(jīng)銷該公 司品牌 的積極性 ,標準統(tǒng)一的店面門頭 ,使其具備對外宣傳品牌形象的功能。外國石油公司通過調(diào)研得到 目標市場許多準確的資料 ,如市場容量、需求特點、競爭事態(tài)等 ,并在此基礎上合理分配油 品資源 ,制定營銷組合方案 ,使營銷活動更具有明確的針對性和連續(xù)性。由于幾十個 國外品牌同時出現(xiàn)在市場上展開激烈競爭 ,難免在用戶心 目中將這些洋品牌混淆產(chǎn)品說明書的復雜技術參數(shù)往往不知所云 ,對外國品牌的產(chǎn)品又不知其價值多少 ,難以選擇。為了協(xié)助用戶在購買中克服技術障礙 ,外國石油公司通過知識營銷來推動產(chǎn)品的銷售。首先 ,對大用戶 ,如汽車制造商 、汽車運輸公司、出租汽車公司 、汽車修理廠等提供售前技術服務 ,主要形式有技術交流會。會前詳細調(diào)研該用戶的情況 ,如車輛類型 、生產(chǎn)廠家 、出廠年月 、使用年限 、選用油的質(zhì)量級別等。在技術交流會_[,向用戶講解潤滑油基礎知識 、基礎油生產(chǎn)工藝 、添加齊U技術和如何選用 ,并有針對性地對不同車輛用油提供具體建議。其次 ,對分散的用戶和廣大的司機 ,則在說明書上下功夫。在印刷精美的產(chǎn)品說明書上介紹油品的質(zhì)量級別 、粘度等級 、適用車型和有關主要性能指標等 。有的把該公司的產(chǎn)品列表介紹 ,并印成宣傳品或日歷 、臺歷及其他適用物品 ,并廣為散發(fā) ,幫助司機了解油品相關知識 ,增強其購買信心 ,選用適合自己車輛的油品。再者 ,借助媒體定期地 、系統(tǒng)地傳播潤滑油知識和選用原則 ,在用戶心目中確良好的公眾形象 ,提高其品牌的知名度。外國石油公司的營銷組合外國石油公司對中國潤滑油市場有著長期的營銷目標 ,并不特別看重 中、短期效益。在營銷活動中,外國石油公司通盤統(tǒng)籌企業(yè)的可控因素 ,將產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略及促銷策略與目標市場的營銷策略結合起來 ,合理分配 營銷資源 ,而不是僅在個別營銷因素上謀取短期利益 。渠道策略經(jīng)銷商管理首先要有嚴格的標準 ,如誠信經(jīng)營、良好的財務狀況和業(yè)務范圍 ,以及取得業(yè)務定單的能力等。經(jīng)銷商與公司同處在一條價值鏈上 ,經(jīng)銷 商的發(fā)展對公司的市場營銷有十分重要的聯(lián)系。因此 ,公司對其授權的經(jīng)銷商供各種支持和優(yōu)惠政策 ,如店面裝修 、廣告支持 、技術培訓、獎勵計劃 、參加與組織促銷活動和資金支持 (放寬 帳期、提供鋪底貨 )?？刂聘Z貨一般是為經(jīng)銷商指定銷售區(qū)域 ,未經(jīng)公司許可不得到其他區(qū)域銷售。公司引導經(jīng)銷(二線 、三線經(jīng)銷商 )各司其職 ,發(fā)揮各 自的區(qū)域優(yōu)勢 ,積極開拓當?shù)厥袌?,共同維持良好的市場秩序。促銷策略促銷策略包括廣告策略 ,指路牌 、電視和廣播 、專業(yè)報刊等。既注重形象 ,又突出實效。人員推銷 ,定期訪問。先制定拜訪計劃 ,明確需要解決的問題 ,并與技術工程師一同前往。外國石油公司的技術服務技術服務是企業(yè)爭奪市場的重要手段 ,公司設有專門的技術服務中心 ,配備強有力的人才 ,堅持不懈地開展服務。售前服務 :如開研討會和發(fā)放宣傳資料。售中服務:看重技術經(jīng)濟分析 ,以技術語言的量化方式使用戶相信購買該公司產(chǎn)品是正確的選擇。例如提供換油設備和組織參觀調(diào)配裝置。售后服務 :圍繞用戶的各種需求 ,有的放矢地進行服務 ,如免費測油樣 ,確定換油期 。技術培訓 ,協(xié)助用戶掌握油品的使用 、儲存和管理知識 。技術答疑 ,解決各種疑難問題 。定期拜訪 ,全程跟蹤 ,提供便捷 的運輸?shù)?。參考文獻[1].尤麗紅，我國成品油營銷策略探析，時代財富，2013[2].張成曉，淺談成品油營銷渠道分析及渠道營銷，中國電子商務，2013[3].于躍東，成品油營銷策略分析，中國科技財富，2012[4].尤麗紅 ， 我國成品油營銷策略探析，China’s foreign Trade(下半月)，2012[5].葛瑋芳， 全球視野下的我國成品油營銷策略分析，管理學家，2012 WORD格式整理
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