【導(dǎo)讀】市場開發(fā)部管理手冊 1北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 聿莆蕿蒀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羃膇芇薇肆羀蚅薆裊膆薁薆羈聿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕螆肅芆蝕罿艿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇羈蒃螄衿膇葿螃肂罿蒞螂螁芅芁螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肅蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羃膇芇薇肆羀蚅薆裊膆薁薆羈聿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕螆肅芆蝕罿艿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇羈蒃螄衿膇葿螃肂罿蒞螂螁芅芁螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肅蒈裊裊莈莄蒂羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅蕿袁蒞莁薈羃膇芇薇肆羀蚅薆裊膆薁薆羈聿蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻肇芁莀蝕螆肅芆蝕罿艿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇羈蒃螄衿膇葿螃肂罿蒞螂螁芅芁螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂袈螈芁芇袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肅

　　

【正文】 市場開發(fā)部管理手冊 22 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 二、 市場開發(fā)部工作說明 前期樓盤調(diào)查 １） 樓盤名稱開發(fā)商名稱 ２） 樓盤詳細地址及乘車路線 ３） 樓盤性質(zhì)（商品房、單位房、所屬單位、是否精裝修，商品房如沒售樓部，及時核實是否是單位房） ４） 售樓電 話（通過各種途徑了解，多個售樓處一一記錄） ５） 開發(fā)商名稱及地址（通過物業(yè)、售樓部了解） ６） 物業(yè)名稱、電話及負責(zé)人名稱電話：（與物業(yè)交談時了解） ７） 樓盤房價（最高、低價、均價）：（主要是了解業(yè)主的消費水平） ８） 周邊壞境（周邊配套設(shè)施及其何時完善，了解并觀察其周邊已入住樓盤的入住率，主要是為分析此樓盤是否有開發(fā)價值） ９） 樓盤戶數(shù)（分幾期及各期的戶數(shù)和總戶數(shù)）、主要有幾種戶型：（為制定開發(fā)方案做準備） 10） 交房時間及行式（統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時間、交房地點；分批交房：哪幾棟交 及主要戶型、價格等，其它批次的交房時間棟數(shù)）； 11） 此樓盤目前我公司的開發(fā)情況：（咨詢客戶數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）； 12）其他同業(yè)公司的開發(fā)形式、開工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動： 了解渠道： a、通過物業(yè)，了解競品公司駐點、廣告及廣告形式、費用 市場開發(fā)部管理手冊 23 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 情況。 b、觀察（施工工地，裝修公司，游擊隊），了解他們的工地形象、工藝、管理及口碑。 c、通過同業(yè)公司員工（家裝顧問）了解。 13）樓盤的銷售情況（注意：真實性）。 14）樓盤的宣傳 主題、市場定位。 了解渠道：樓盤宣傳資料，消費人群（身份，地位），周邊設(shè)施等。 樓盤資料報備 樓盤的資料：包括名稱、地點、周邊環(huán)境、期房現(xiàn)房、物業(yè)或售樓部負責(zé)人及聯(lián)系電話、戶型的種類、面積大小、樓盤規(guī)模（棟數(shù)層數(shù)戶數(shù)）、交房時間、銷售率、房價、入住率、其他公司狀況及本人觀點態(tài)度（是否具備開發(fā)價值，所了解的情況一一列明）并署名報備至部門主管經(jīng)理 . 樓盤開發(fā) 1）與物業(yè)售樓接?。? 盡早與物業(yè)取得聯(lián)系，可通過輔助手段拉近關(guān)系（與保安及隊長建立良好的個人關(guān)系：慰問保安、聊聊天、發(fā)根煙等） ，物業(yè)工作忙不去打擾。節(jié)日時，可電話或短信祝福，為物業(yè)和售樓做力所能及的事情（印制物業(yè)手冊、指示標示牌、提供公司手提袋、為門房提供遮陽傘等），看是否與物業(yè)有合作的可能性（合作驗房、合作小區(qū)開發(fā)等），看是否能把公司宣傳資料留在物業(yè)與售樓部并在交房時由其代發(fā)給業(yè)主。 工作主要目的：拉近關(guān)系做前期戶型采集工作、了解交房時間及交房方式（看有沒合作機會）、了解進駐方式、了解廣宣方式及費用、了解其他同業(yè)公司在該樓盤的合作進展情況。 市場開發(fā)部管理手冊 24 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 2）制定小區(qū)宣傳開發(fā)方案： 制定適合該樓盤的促銷政策、小區(qū)廣宣、租房駐點、禮品贈品、公關(guān)費用、企劃物料準備：投入廣告的方式：掛橫幅、墻體、做標牌、活動的時間和地點、禮品的贈送、包電梯、向物業(yè)售樓發(fā)放紙杯、手提袋，為物業(yè)和售樓做些力所能及的事如指示牌、物業(yè)手冊等； 盡量嘗試與物業(yè)合作，通過物業(yè)開展工作，看是否能獲得業(yè)主資料、在物業(yè)辦公室內(nèi)或就近租房駐點、與物業(yè)合作的宣傳方式； a、若樓盤很有開發(fā)價值，須花一定費用，有關(guān)宣傳要全部到位， 在市場開發(fā)中最忌諱不痛不癢的費用投入，要做就做到位，產(chǎn)生品牌轟動效應(yīng)產(chǎn)生影響力 。 b、已開工工地的宣傳也很重要：如施工工牌上有家裝顧問、項目經(jīng)理、設(shè)計師、工長的照片 、個人資料、聯(lián)系方式等，工地宣傳噴繪與條幅、戶門敞開以便于業(yè)主參觀、工地展示等； 3）小區(qū)蹲守： a、時間安排：重點是星期六、日，冬季 9:30夏季 9:00前最好能到達樓盤。 b、 地點選擇（業(yè)主活動，及時到指定地點參與，恩能夠進小區(qū)盡量在小區(qū)觀察客戶的房子，出主意，留個好印象）：剛交房時可守在物業(yè)辦公附近，最好是在驗收后與業(yè)主充分交流，驗收前視情況可適當交流；幫助業(yè)主驗房取得業(yè)主信任；驗房內(nèi)容包括：墻體是否平整空鼓裂縫、供水供電是否到位并查看表數(shù)、門是否防盜、窗戶邊緣是否漏水、層高、衛(wèi)生間廚房下水管是 否堵塞并做 48 小時的蓄水實驗檢查是否漏水、適當?shù)姆畛袠I(yè)主、若物業(yè)在旁須謹慎； 市場開發(fā)部管理手冊 25 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 c、 掃樓（從上而下）。主要尋找業(yè)主：觀察業(yè)主是否在樓上、從上而下去掃樓看哪些是正在裝修的并尋找客戶、看資料是否能夠放在其房間；監(jiān)督并記錄好此樓盤的每一個工地、每一個同業(yè)公司； 4）單位房或單位團購房： a、用個人關(guān)系網(wǎng)了解該單位的情況，若有關(guān)系盡量取得單位通訊錄或其他聯(lián)系方式如 Email、單位論壇等；并做有準備的上門拜訪：帶全套公司宣傳資料到相關(guān)部門或辦公室，直接闡明來意。 b、找單位有影響力的人說服他來組織人到公司 了解。前期給其留下好印象邀請來公司考察，我們可以團裝優(yōu)惠（最少 3 戶）、首裝優(yōu)惠為賣點。 c、 展示多種風(fēng)格效果圖（禁止業(yè)主留存、拍照）、戶型圖、鳥瞰圖。制作公司形象宣傳手冊或光盤隨時發(fā)放，拜訪時帶好平面圖利于以后有素材可聊，事先分析此戶型的利與弊，并請教設(shè)計師有何改良方法，做到心中有數(shù)； d、收集單位資料，上門拜訪單位領(lǐng)導(dǎo)，盡量與其領(lǐng)導(dǎo)洽談邀請參觀我們公司、參加我們的活動，了解該單位近期的活動、在其單位的網(wǎng)站聊天，發(fā)帖子，在其單位附近做廣告宣傳。 5）客戶關(guān)系建立： a、給客戶第一印象 良好： ① 對面交流自信推銷自己，包含話術(shù)、儀態(tài)，盡量給客戶以親切感； ② 電話交流掌握電話技巧：如站著打電話，保持好心情及表情、行為，打電話之前做好充分的準備，以書面的形式記錄打電話的目的、內(nèi)容； ③ 寄公司形象宣傳資料：統(tǒng)一由公司郵寄，附帶信紙，寫祝福的話； 市場開發(fā)部管理手冊 26 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 b、刻關(guān)注想著客戶：公司活動請客戶及時參與；裝修時突發(fā)事件的問候，解決問題的反饋回訪；傳統(tǒng)節(jié)日的問候（短信或電話）；老客戶身體有恙時，可上門探訪； 6）業(yè)主名單信息的收集： a、小區(qū)的現(xiàn)場收集： 在小區(qū)直接留下業(yè)主電話號碼；如在 其房，可要求填寫客戶意向表，幫其驗房，取得良好的印象和信賴度（驗房知識：略）；竊聽同行（在同行家裝顧問留業(yè)主電話時）； b、通過物業(yè)與售樓獲取業(yè)主名單 —— 通過自身能力，公司輔助； e、朋友，客戶介紹提供等（服務(wù)好現(xiàn)有的客戶） 7） 優(yōu)惠促銷方式： 樣板征集方案、限期優(yōu)惠政策、首戶優(yōu)惠、團裝優(yōu)惠、打折優(yōu)惠、裝修套餐優(yōu)惠、與主材商的整合優(yōu)惠 8）家裝顧問的形象宣傳 a、 樹立良好的個人形象：注意自己的儀態(tài)，言行舉止 b、小區(qū)的公司形象、公司利益、廣宣的維護（引人注目，大氣，選材，統(tǒng)一） c、 工地的情況（家裝顧 問的監(jiān)督，與物業(yè)發(fā)生沖突時及時了解） 9）客戶追蹤 a、短信：簡短明了，重在創(chuàng)新； b、電郵：分階段進行，如裝修知識、材料、活動的通知等等； d、 電話聯(lián)系：明確目的客戶信息接受，自然，大方，語速不易快，時間的控制，互動，詢問方不方便，是否有空； ① 見面交流、實地參觀樣板工程、設(shè)計作品的展示、公司實力、公司優(yōu) 市場開發(fā)部管理手冊 27 北京龍發(fā)裝飾集團太原公司 勢、公司榮譽、經(jīng)營模式、工地 100%不轉(zhuǎn)包、項目經(jīng)理工地負責(zé)制、促銷政策、上門拜訪等； ② 為其設(shè)身處地的考慮著想； ③ 樣板房的引導(dǎo)：讓其自己參觀，家裝顧問陪同； 量房 １） 來過公司 與設(shè)計師交流過的，家裝顧問配合，要對房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)點進行贊美； ２）只與家裝顧問交流過的：要把業(yè)主情況如裝修意向（公司部分、自購部分），性格，愛好，建議（是重設(shè)計？重價格？重使用？）的方式，家庭成員及情況（哪個說話的分量大）告知設(shè)計師； ３）兩者都沒交流過的： a、 家裝顧問可盡量邀客戶帶戶型圖來公司與設(shè)計師交流，家裝顧問