【正文】 客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會(huì)， 只要你以真誠的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。 豪爽干脆型他對待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動(dòng)提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。對待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價(jià)值及價(jià)格等，千萬不能過于羅嗦。 滔滔不絕型有一種人總是愛說話，能侃。推銷員必須學(xué)會(huì)控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會(huì)，引入銷售之中，使之繞銷售意見而展開。圓滑難纏型這類顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對于顧客所提出的各個(gè)苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力繞開，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型顧客大多易受外界的刺激。對于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時(shí)的情緒。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。 吹毛求疵型此類顧客對任何事情都不會(huì)滿意，不易接受別人的意見，有三種情況①不認(rèn)輸；②旁觀者清；③自以為是。對此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。抓住時(shí)機(jī)， 引入銷售主題，川頁便給他帝幾頂高帽子，交易定能成交。 生性多疑型這類顧客愛對周圍的事物產(chǎn)生懷疑。推銷員進(jìn)行商品推銷說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語須懇切， 而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服。推銷的方法和技巧西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購買的心理過程大體分為五個(gè)階段，即注意、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。 吸引顧客注意力推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。一是利用商品的特征、使用價(jià)值及外觀，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。同時(shí)，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來。二是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過，顧客的消費(fèi)需求及其購買行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個(gè)性特征、家庭等到多種因素的影響而互不相同。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對性地運(yùn)用推銷方法和技巧。三是注意情緒反應(yīng)，推銷活動(dòng)會(huì)使顧客產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷員應(yīng)時(shí)刻注意顧客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。四是加強(qiáng)感官的刺激。顧客對商品的注意與了解，主要從看、聽、觸等感覺中獲得。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。 讓顧客感興趣在推銷活動(dòng)中，推銷員使顧客對商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒，均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價(jià)。產(chǎn)生興趣在整個(gè)推銷過程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果，興趣又是欲望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強(qiáng)化便是欲望。激發(fā)顧客購買欲望在經(jīng)歷了注意一一興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。欲望同興趣是有差別的。興趣是顧客對商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對商品的偏愛和喜好，是一種心理指向。它并不能直接誘發(fā)購買行為。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來的實(shí)惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。購買欲望又是由什么因素決定的呢?大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購買產(chǎn)品的預(yù)期利益。顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動(dòng)，也不會(huì)使顧客產(chǎn)生購買欲望， 更沒有購買的可能。人的需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。 建立信譽(yù)，使其牢記建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購買，而且能讓他買得心服口服。必須牢記：在激起顧客購買欲望之后，千萬不可立即催促顧客成交，因?yàn)檫@種做法類似“趁火打劫”。推銷員千萬不能抱有“一錘子買賣”的想法。 216。 讓顧客充分比較 216。 要有真誠的心 216。 欲速則不達(dá) 促使購買達(dá)成推銷過程的最后一步是促使購買達(dá)成意力、良好的競技狀態(tài)投入其中。 應(yīng)付反對的技巧在這關(guān)鍵時(shí)刻，推銷員必須以極大的耐心，高度集中的注現(xiàn)實(shí)是殘酷的，幾乎每位推銷員在與顧客進(jìn)行推銷洽談時(shí)都可能會(huì)遭到反對。如何應(yīng)付反對是推銷員必須掌握的基本功之一。1)“是的，但是……”法當(dāng)推銷員凝聽顧客的反對意見后，可以“是的，但是……”或“是的，不過……”來作答。這種方法先肯定了對方的意見，然后再訴說自己的觀點(diǎn)，在實(shí)踐中著實(shí)有效。經(jīng)驗(yàn)表明，大多數(shù)顧客在提出反對意見時(shí)，都有多少帝些偏見。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說。 2)順?biāo)浦鄯ㄙ澩c反對是一個(gè)問題的兩個(gè)方面。由于人們認(rèn)識(shí)問題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。當(dāng)顧客提出商品在某個(gè)方面存在問題時(shí)，他是站在自己的角度來審視商品的，這時(shí)，推銷員則可以從另外角度來把顧客所謂的“問題”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)，這樣，推銷的阻力就變成了購買的動(dòng)力。本來是顧客提出的反對意見， 反而一下子成了顧客意欲購買的理由。 3）正面進(jìn)攻法正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，拂袖而去。不過，如果在直接否定對方時(shí)，添加一些適當(dāng)?shù)挠哪屯嫘?，而讓雙方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。4）“問題引導(dǎo)”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。 5）反問法顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時(shí)候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來自何種原因，這時(shí)，可以采用反問法，變被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)行相反的推銷提示。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房價(jià)太高，推銷員可問“您認(rèn)為多少錢合適?”當(dāng)然，應(yīng)付反對的技巧還有許多，只要推銷員在實(shí)際推銷過程中具有隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷員在應(yīng)付反對時(shí)，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個(gè)問題出現(xiàn)： 不要和顧客爭吵； 對顧客表現(xiàn)出同情心； 學(xué)會(huì)結(jié)束銷售。 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過程可能直接‘影響乃至決定交易的成敗。所以，推銷員必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī)，這對于推銷員的洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。如果推銷員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。 討價(jià)還價(jià)的原則 把握讓步與不讓步的分寸 價(jià)格高低是相對于顧客需要的滿足程度而言的價(jià)格到底是“便宜”還是“昂貴”，都是相對而言的，都帶有濃厚的主觀色彩。在對價(jià)格高低的認(rèn)識(shí)問題上，顧客心理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。 把顧客的注意力引向價(jià)格以外 掌握好價(jià)格水平 討價(jià)還價(jià)的技巧 216。 用較小單位報(bào)價(jià) 216。 證明價(jià)格是合理的 216。 在小事上要慷慨216。 比較法216。 奇數(shù)報(bào)價(jià) 216。 討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行 216。 討價(jià)還價(jià)不是可有可無 216。 不要一開始就亮底牌216。 如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對方脾氣和底牌，慢慢釣魚。意志的較量洽談時(shí)尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。因?yàn)榍⒄勥^程是買賣雙方意志進(jìn)行較量的過程。當(dāng)推銷員面對顧客開始洽談時(shí)，盡管他總是渴能順利成交，他還是要遇到顧客的抵抗和其他各種障礙。此時(shí)，推銷員就要運(yùn)用我們以前說過的客戶分類、談判技巧，知已知彼進(jìn)行較量。84 / 84