采購(gòu)財(cái)務(wù)知識(shí)以及采購(gòu)定價(jià)的技巧-資料下載頁(yè)
2025-06-24 20:08本頁(yè)面
【正文】 非整數(shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。七、整數(shù)法疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。美國(guó)的一位汽車(chē)制造商曾公開(kāi)宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車(chē)。這種車(chē)有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車(chē)，車(chē)內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100 萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)椋邫n豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買(mǎi)者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車(chē)，正迎合了購(gòu)買(mǎi)者的這種心理。對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一分錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，藏以樹(shù)立商品的形象。八、弧形數(shù)字法“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是 0、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、 6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷(xiāo)售價(jià)格中，5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱；7 字，人們一船感覺(jué)不舒心；6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。九、分級(jí)法先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢(qián)袋定價(jià)。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。中檔貨就定在200—300法郎上下?！ ∩唐穬r(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。 十、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)商品都暢通無(wú)阻?！ 〉聡?guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷(xiāo)任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，—6．2倍，但照樣銷(xiāo)售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過(guò)去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷(xiāo)而光。這樣，又過(guò)了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的６０％，這種過(guò)時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷(xiāo)。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化。十一、習(xí)慣法在不變化中求變化。許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。在我國(guó)，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。 1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買(mǎi)2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買(mǎi)本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來(lái)較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。當(dāng)然。習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎？問(wèn)題在于，聰明的商家善于在不變中求變?！ ∈?、明碼法維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。某一天，某皮鞋公司門(mén)口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買(mǎi)東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺(jué)得照價(jià)付錢(qián)虧了，使許多眼見(jiàn)成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來(lái)‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門(mén)庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買(mǎi)，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒?！安欢r(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理?！ ∈?、顧客定價(jià)法自古以來(lái)，總是賣(mài)主開(kāi)價(jià)，買(mǎi)主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái)，先由買(mǎi)主開(kāi)價(jià)呢?例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來(lái)都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒(méi)有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無(wú)論多少，餐館都無(wú)異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢競(jìng)只是極少數(shù)。目前來(lái)講，讓顧客自行定價(jià)在我國(guó)已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營(yíng)后發(fā)覺(jué)并不成功?？磥?lái)，使用這種方式還須注意銷(xiāo)售條件和銷(xiāo)售對(duì)象，畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高。15 / 15
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