【正文】 若經(jīng)由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下，采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽與形象。因此“會賣不如會買”，絕非言過其實。下列成本結(jié)構(gòu)是歐美、日本企業(yè)統(tǒng)計局提供之?dāng)?shù)字，其具體表現(xiàn)如下：采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽與形象。？ 1) 公正與誠實；2)臨財不茍得；3)敬業(yè)精神；4)虛心與耐心；？ 1) 成本意識與價值分析能力；2)預(yù)測能力；3)表達能力；4)專業(yè)知識；？ 分段作業(yè)具有以下優(yōu)點：1)每位采購員只負責(zé)采購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機會，并提高辦事效率。2)一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。？ 策略之?dāng)M訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評估的結(jié)果，另外從采購力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機會點或弱點，因此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略，而其也將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。？ 對企業(yè)產(chǎn)銷活動及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂采購策略。例如：1)高附加值的。2)因為外部條件變化，例如：戰(zhàn)爭、運輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。3)自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。，應(yīng)采購何種采購策略？ 通常會采購壓制策略。1)將采購數(shù)量分散給幾個供應(yīng)商。2)適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。3)應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。4)除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。5)要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。6)不必自行設(shè)廠制造。7)應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。8)迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購入成本。9)請賣方承擔(dān)物品運送或儲存的責(zé)任。，應(yīng)采取何種采購策略？ 采取靈活多變策略。1)所需數(shù)量需向一家廠商采購。2)不主動與供應(yīng)商洽談價格。3)設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。4)積極尋求新的供應(yīng)商。5)應(yīng)保有安全存量。6)買方應(yīng)設(shè)法做到“自給自足”。7)應(yīng)積極尋求替代品。8)著手工程研究來獲取較低的采購成本。9)自行前往供應(yīng)商處提貨。，應(yīng)采取何種采購策略？ 采取平衡策略。其行動方針如下：1)交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。2)買方可尋機會要求賣方降價。3)買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購。4)擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。5)應(yīng)保持相當(dāng)存貨以為緩沖。6)若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。7)引介替代品造成優(yōu)勢。8)由于價格工程投入不菲，因此價值工程必須因勢制宜。9)視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要求賣方FOB還是Camp。F。？ 1) 按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。2)供應(yīng)來源暢旺不斷。3)價格看跌的物品。4)易腐蝕的物品。5)財力不足的企業(yè)。？ 1) 生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。4)固定購入成？適用于哪些狀況？ 所謂“投機采購”即采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：1)物品價格的看漲。2)預(yù)期來源的短缺。3)財力雄厚的企業(yè)。？有何優(yōu)缺點？ 所謂“長期合約采購”即由買方承諾在某一段時間內(nèi)，向賣方采購一定數(shù)量的物品，并簽立合約以為雙方信守。其優(yōu)點：1)期約交貨，來源穩(wěn)定。2)量值巨大，交易條件較佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺點：1)價格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。2)合約數(shù)量固定，難以配合市場調(diào)。3)依賴成性，采購功能降低。？有何優(yōu)缺點？ 所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將采購數(shù)量分配給數(shù)個不同的供應(yīng)商。其優(yōu)點：1)賣方競爭，使賣方產(chǎn)生危機意識。2)來源分散，不虞中斷。3)市場情報較多，有利于掌握趨勢。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。其缺點：1)分散采購，損失數(shù)量折扣。2)買賣雙方缺乏依存關(guān)系。3)增加交貨管理的負擔(dān)。？ 多家供應(yīng)較適合下列狀況：1) 主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。2) 賣方無法獨力供應(yīng)。3) 規(guī)格標準化的物品。？適用于哪些狀況？ 所謂獨家供應(yīng)是指僅向一個供應(yīng)商采購。適用于以下狀況：1)買賣雙方利害與共。2)來源管制或獨占市場。3)精密復(fù)雜試制品。4)產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計。5)產(chǎn)品需具有獨特性。？有何優(yōu)缺點？ 所謂的聯(lián)合采購是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。聯(lián)合采購優(yōu)點：1)統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序。2)價格優(yōu)惠。3)促進同業(yè)合作，達成經(jīng)濟外交。聯(lián)合采購缺點：1)采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費周章。2)采購時機與條件未必能配合個別需求。3)造成聯(lián)合壟斷。？會遭遇哪些問題？ 聯(lián)合采購適用于：1)進口管制下發(fā)生的緊急采購。2)賣方市場，買主勢單力薄。聯(lián)合采購面臨下列問題：1)數(shù)量分配不均。2)報價方式混亂。3)付款能力不一。4)提貨工作緩慢。？ 尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進行：1)利用現(xiàn)有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。2)公開招標。3)透過同業(yè)介紹。3)新聞專業(yè)刊物。4)公會或采購專業(yè)顧問公司。4)參加產(chǎn)品展示會。？ 宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。？ 評選廠商的客觀標準包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財務(wù)狀況、品管能力及管理制度。、分級？ 合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種采購案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。？ 原則上來說，詢價的對象應(yīng)該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細選和讓供方競爭激烈，降低成本。？ 由于買方預(yù)估的底價或預(yù)算有時并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(Cost Analysis)，或許可以事半功倍。，對議價有何不便？ 成本分析使用的報表通常有兩種方式：1)由各報價廠商自行提供。2)由采購單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報。若采用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內(nèi)容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當(dāng)有限。反之，采購用第二種制式的成本分析表，則因報價內(nèi)容與項目已經(jīng)采購單位予以事先規(guī)劃，各廠商報價基礎(chǔ)完全一致，不會發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價工作事半功倍。？ 價格分析可相互比較供應(yīng)商的報價內(nèi)容，達到公平競爭之目的。進行價格分析將可獲得下列效益：1)事先發(fā)現(xiàn)報價內(nèi)容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。2)將不同的報價基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價、比價工作。3)培養(yǎng)采購人員的成本分析能力，也可避免按照“總價”來談判的缺失。？ 經(jīng)過報價分析與審查，將3～7個廠商的報價按高低次序排列(比價)，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經(jīng)過這兩次議價，“底價”就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找當(dāng)初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當(dāng)初報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。？ 供應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當(dāng)滿意的議價效果。，應(yīng)采取何種議價技巧？ 應(yīng)以“化整為零”的議價技巧：1)請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價。2)依各供應(yīng)商的報價單，找出總價最低者，訂為將來成交價格的上限。3)另請其它專業(yè)廠商(不能提供完整產(chǎn)品者)就單項組件提出報價。4)從所有廠商的報價單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出來。5)將前述各單項組件的最低價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。6)依據(jù)第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項組件價格的總和，須加計組合費用、測試費用等，所以最低的總值應(yīng)略高于下限。？ 1) 造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。2) 造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。？ 買方應(yīng)采取“欲擒故縱”的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取“若即若離”的姿態(tài)，若能判斷賣方有強烈的出售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。若賣方雖想出售，但利潤太低而要求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。？ 請供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤來計算價格。就成本而言，須將成本逐項查對，最主要是把供應(yīng)商可能灌水的項目加以剔除或削減；就利潤而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標準，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤通常會隨交易金額的擴大而降低。？ 1) 超過產(chǎn)能或制造能力不足。2)轉(zhuǎn)包不善。3)缺乏責(zé)任感。4)制造過程或品質(zhì)不良。5)材料欠缺。 6)報價錯誤或價格太低。？ 1) 購運時間不足。2)規(guī)格臨時變更。3)生產(chǎn)計劃不正確。4)緊急訂購。5)選錯訂購對象。6)催貨不積極。7)未能及時供應(yīng)材料或模具。8)技術(shù)指導(dǎo)不周。9)遇有低價訂購。？ 1) 制訂合理的購運時間。2)銷售、生產(chǎn)及采購單位加強聯(lián)系。3) 期中稽催，駐廠查驗。4)準備替代來源。5)加重違約罰則。？ 一、點收數(shù)量。二、檢驗品質(zhì)：1)確認供應(yīng)商，物料來自何處，有無錯誤或混亂。2)確定送到日期與驗收日期。3)確定物料的名稱與品質(zhì)。4)清點數(shù)量。5)通知驗收結(jié)果。6)處理短損。7)退還不合格物品。8)處理包裝材料。9)對已驗收存儲的物品加以標識。14 / 14