【正文】 記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。不覺得是這樣,在大金額的項目里,最后談判階段里有可能會有一些關(guān)鍵讓步,但這要看雙方的博弈,并不完全就是一邊倒的局面. 不過從我的經(jīng)驗來看,大部分條件應(yīng)該是前期的談判里已經(jīng)確認好了,沒人會在最后一次談判里大量修改之前的談判條款. 1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。騙新手的,像我們現(xiàn)在的工廠的銷售人員,比采購人員更懂他們公司的銷售情況和行業(yè)情況, 我們不忽悠他們就不錯了,哪里輪得到采購來忽悠我們. 我倒是遇到過有采購人員想忽悠我的,我心里覺得好笑,不過我不戳穿她,唯諾諾矣. 2不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。因此“會賣不如會買”，絕非言過其實。3)自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。7)應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。5)應(yīng)保有安全存量。3)買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購。？ 1) 按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。4)固定購入成？適用于哪些狀況？ 所謂“投機采購”即采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍。其缺點：1)價格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。其缺點：1)分散采購，損失數(shù)量折扣。2)來源管制或獨占市場。聯(lián)合采購缺點：1)采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費周章。4)提貨工作緩慢。4)參加產(chǎn)品展示會。2)由采購單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報。經(jīng)過這兩次議價，“底價”就可能浮現(xiàn)出來。6)依據(jù)第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介于上、下限之間。就成本而言，須將成本逐項查對，最主要是把供應(yīng)商可能灌水的項目加以剔除或削減；就利潤而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標(biāo)準(zhǔn)，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤通常會隨交易金額的擴大而降低。2)規(guī)格臨時變更。？ 1) 制訂合理的購運時間。3)確定物料的名稱與品質(zhì)。9)對已驗收存儲的物品加以標(biāo)識。二、檢驗品質(zhì)：1)確認供應(yīng)商，物料來自何處，有無錯誤或混亂。8)技術(shù)指導(dǎo)不周。 6)報價錯誤或價格太低。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。4)從所有廠商的報價單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出來。3)培養(yǎng)采購人員的成本分析能力，也可避免按照“總價”來談判的缺失。？ 由于買方預(yù)估的底價或預(yù)算有時并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(Cost Analysis)，或許可以事半功倍。3)新聞專業(yè)刊物。2)報價方式混亂。2)價格優(yōu)惠。？適用于哪些狀況？ 所謂獨家供應(yīng)是指僅向一個供應(yīng)商采購。3)市場情報較多，有利于掌握趨勢。2)量值巨大，交易條件較佳。2)存量管制的物品。9)視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要求賣方FOB還是Camp。其行動方針如下：1)交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。3)設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。5)要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。例如：1)高附加值的。跟沃爾瑪和Target上海和利豐臺灣的采購打過不少交道,雖然時間不是很長,但是受益菲淺,跟這樣的對手過招,是一種享受. 某些大公司,特別是利豐,里面的采購很多是臺灣女人,說話很嗲,而且總是覺得自己的采購技巧很嫻熟,一次說要報價,兩次說要過來看工廠,拒絕過家樂福的臺灣采購來參觀工廠,心里覺得很是出一口惡氣,超爽.采購實戰(zhàn)技巧36問“會賣不如會買”？ 采購支出通常占銷貨收入的53%，當(dāng)采購支出(直接原料)降低5%，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費用必須降低24%；管銷費用必須降低17%；若利潤比率想要維持不變(8%)，則銷貨收入必須增加34%。2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。各個公司有自己的原則,定下來后,就不要輕易變. 不過有時候蛋糕真的很誘人,在巨大的利益誘惑面前,要堅持自己的立場,. 我們因為堅持我們自己的付款條件,控制風(fēng)險, 我們今年6月份,拒絕了一個大客戶,這個客戶有足夠能力每年給我們最少800萬美金實實在在的訂單. 我們現(xiàn)在在跟另外一個大客戶在談判,這客戶全球采購在1500萬美金, 在談判時宣稱別的中國的供應(yīng)商提供給他們很好的條件. 1不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。其實作為銷售,心態(tài)是很重要的,另外對行業(yè)了解,并且知己知彼, 會比較吃虧. 聰明點，要裝的大智若愚。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。 　　以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性 　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。 　　此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其實你這樣做會很被動，而且很容易失敗。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以后再來拜訪留借口，畢竟多一次拜訪的機會，就多點希望。一． 每次和客戶報價的時候，其實我們都有自己調(diào)價的空間，只要客戶砍價的空間不超過這個底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必擔(dān)心公司說價錢低不會做。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。二。好了，今天寫很多了，大家看起來都有點累，下次再說吧吧。回音式的方法。４?！比缓蠓治鰠柡χ?，總能使他轉(zhuǎn)變一點對你的看法，因為你先肯定了他的觀點，讓他減低了對你的反感心理，容易接受你的觀點。同時也可以試探一下對方討價的借口是真還是假的。我說也行，各得一半吧，再優(yōu)惠5％，對方由于副總已經(jīng)發(fā)話的原因堅決不同意，我最后說那行吧，我們再跟其它家談?wù)劊ㄆ鋵嵥呀?jīng)是最低價格了）。案例公司采購冷庫設(shè)備，已明確采購品牌，該公司自營分公司（廣州、北京、上海、成都四家）銷售，詢價的范圍明顯偏窄，我們通過詢價拿到了除競標(biāo)方外的另二家報價，其中有一家比他還高，有一家低約10％）談判關(guān)鍵時刻，我們拿出對方公司標(biāo)準(zhǔn)報價函在眼前一晃，告訴他別的方的報價比對方優(yōu)惠18％，由于對方認識他公司的報價單，基本深信不疑，所以壓對方優(yōu)惠15％而成交。貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說事，說出對方產(chǎn)品的劣勢，包括銷售量、價格、營銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點與商場直接砍價的手法相似。以下便是詢價談價工作的經(jīng)驗和一些案例：一、詢價的基本步驟：了解情況、熟悉采購的物品：了解的途徑一般為公司的技術(shù)人員、網(wǎng)絡(luò)，自然不必多說?！　。?）注意落價比率，宜越來越小。如果你報了一個一萬元的價格，客戶說有點貴了吧，你說那就五千塊吧，你猜客戶會怎么想。適時對報價很重要，在競爭激烈時不宜報價，那是拍賣行里的競價。反之，不分時機的報價不僅會延誤交易，有時會前功盡棄，破壞整個業(yè)務(wù)。 　　(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。 　　(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。 　　二、詢價項目的“數(shù)量” 　　通常供應(yīng)商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。 適用對象：所有合作廠家我們可以通過各種渠道，對同類產(chǎn)品的構(gòu)造進行剖析，核算出產(chǎn)品的實際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤空間的前提下，壓低產(chǎn)品價格適用對象：合作穩(wěn)定、價格難侃的供應(yīng)廠家 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)達到規(guī)定的數(shù)量時，采取返利的形式，這是一種間接降價的方法。我們可以反饋價格偏高的信息，但不要過多的對廠家進行抱怨，讓對方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價格，待我們有了訂單意向后,再詳談。適用對象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家明知合作廠家價格偏高,甚至離譜,但是我們沒有批量的訂單意向。 適用對象：所有合作廠家十．掌控時機法我們必須實時把握合作廠家信息和市場動態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對我們不同時期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價格調(diào)整決定人的當(dāng)時心情、我們提前付款之時、市場價格的變化，總之在我們掌握有利時機和合作廠家利好的情況下不失時機地深入洽談，降低價格。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。 (Or Equal)：其意義指的是具有能達到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應(yīng)在詢價時注明，同級品的確認使用必須要得到使用單位的接受。 　　(Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的能力?！　　　　　　　≌莆者m當(dāng)?shù)臅r機報價可以促 進迅速成交?！　】傊瑘髢r時應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認對方確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預(yù)算?！　。?）報價后不要輕易掉價。價格頻繁地降落與直線地下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤。設(shè)備詢價談價的技巧工作關(guān)系，親歷并組織了一家工廠開業(yè)（3個月）期間的詢價談價工作，雖然因金融風(fēng)暴原因工作關(guān)門了，但還是有很多感想想記錄下來?？洌赫f明你知道的他的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽方面的優(yōu)點，但這一點不宜多也不宜過，一方面讓他有興趣跟你談，但同時也要為面的“貶”做鋪墊。采購不用回扣2750元（對方申明：不能再低了，市場價格非常透明）對方業(yè)務(wù)員顯然沒有準(zhǔn)備，還打電話去問了一下公司負責(zé)采購的副總，說不行差異太大了?！　‘?dāng)被客戶問到價錢時，你又無法猜到他心里在想什么時，你可以用問來試探一下他下一步的想法，才去應(yīng)對。但我們也有很多優(yōu)點，再說你多一個供應(yīng)對你也沒有害處，萬一遇到什么突發(fā)情況，也可以應(yīng)對過來。”并把客戶的電話給他，他多半會打過去，但這樣也是對你更好。５。當(dāng)然前提是你看上去很老道的樣子，有