房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式研究-資料下載頁(yè)
2025-06-24 15:09本頁(yè)面
【正文】 定——松散型社區(qū)，一生之城2006年：系統(tǒng)整合項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)十項(xiàng)全能社區(qū) 運(yùn)動(dòng)主題社區(qū)北師大品牌教育，完善的社區(qū)生活配套2007年：奧運(yùn)主題奧林匹克主題工地圍擋——奧運(yùn)之路形象墻奧林匹克主題奧道景觀(guān)展示，無(wú)處不在的“奧林匹克” 奧龍會(huì)的推廣五：成果 奧園2005年前受制于區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀，雖有好產(chǎn)品，、四期（2005~2006）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)過(guò)程中，東壩集團(tuán)區(qū)域價(jià)值得到了客戶(hù)的廣泛認(rèn)同，一年時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格從6000提升到8000元/平方米，并且銷(xiāo)售速度依舊保持了40~50套/月的水平，有效的改善了郊區(qū)大盤(pán)叫好不叫座尷尬局面。 第五類(lèi)：通過(guò)前期規(guī)劃階段全面價(jià)值挖掘和后期營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)解決高成本地價(jià)問(wèn)題（同時(shí)亦可化解一些對(duì)宗地周邊不利因素的影響）關(guān)鍵點(diǎn)：178。 高成本地價(jià)需要通過(guò)兩個(gè)階段共同化解：規(guī)劃階段和營(yíng)銷(xiāo)階段價(jià)值最大化。178。 規(guī)劃階段的價(jià)值最大化應(yīng)立足于三個(gè)層面：城市價(jià)值最大化、區(qū)域價(jià)值最大化、產(chǎn)品價(jià)值最大化。178。 高成本地價(jià)項(xiàng)目往往更需要立足未來(lái)，在看到城市和區(qū)域未來(lái)價(jià)值的情況下定位、規(guī)劃產(chǎn)品、確定功能配比；178。 定位規(guī)劃階段需要探討四種化解高地價(jià)的可行性：高端定位創(chuàng)造價(jià)值、全面超越當(dāng)?shù)厮交蚋鲁鞘幸庀虻囊?guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平創(chuàng)造價(jià)值、容積率最大化（甚至用“偷面積”方式）創(chuàng)造價(jià)值、全部或部分產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)換創(chuàng)造價(jià)值；178。 營(yíng)銷(xiāo)階段往往通過(guò)高端占位、重新制定城市的營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)則、全面更新城市營(yíng)銷(xiāo)水平的方式；同時(shí)需結(jié)合系統(tǒng)的形象推廣、超越性的現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷(xiāo)售服務(wù)水平，創(chuàng)造最大化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值；案例一：上海及周邊地區(qū)：合肥金地國(guó)際城案例二：北京及周邊地區(qū)：西山美廬——傳世人文大宅 案例一：合肥金地國(guó)際城——合肥市2006年單價(jià)/總銷(xiāo)售額冠軍適用于：發(fā)展商首次借中大規(guī)模、具有一定城市資源的項(xiàng)目建立企業(yè)品牌；解決問(wèn)題類(lèi)型：解決高成本項(xiàng)目、有城市商業(yè)價(jià)值的大盤(pán)如何價(jià)值最大化問(wèn)題《世聯(lián)顧問(wèn)住宅業(yè)務(wù)包》本項(xiàng)目關(guān)鍵把控節(jié)點(diǎn)： 整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃的市場(chǎng)評(píng)價(jià)與調(diào)整 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略 規(guī)劃跟進(jìn)服務(wù) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行 開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣及開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建 持銷(xiāo)期執(zhí)行 尾盤(pán)處理1項(xiàng)目的三個(gè)主要困境項(xiàng)目情境——面對(duì)困難178。 面對(duì)2005年頻繁的新政及合肥市178。 供大于求的市場(chǎng)178。 高土地成本，高容積率178。 緊臨污水處理廠(chǎng)178。 起步時(shí)發(fā)展商在合肥缺乏品牌效應(yīng)最大機(jī)會(huì)178。 項(xiàng)目位于城市發(fā)展方向并與城市較近，區(qū)域未來(lái)有成為城市副中心的可能性；178。 發(fā)展商有專(zhuān)業(yè)合作意識(shí)，在設(shè)計(jì)、宣傳上均借助專(zhuān)業(yè)公司力量。 問(wèn)題2：如何在營(yíng)銷(xiāo)階段最大化提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值？策略2：奠定高檔、城市化的綜合物業(yè)的形象，首期以最大量的高端住宅啟動(dòng)：通過(guò)一系列規(guī)范、大氣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)造勢(shì)。手段1：云頂售樓處投入使用，為合肥最搶眼的售樓處手段2：調(diào)性鮮紅、大氣的戶(hù)外廣告牌亮相手段3：工地形象墻亮相，引領(lǐng)城市的“造城”口號(hào)手段4：房交會(huì)頂級(jí)展場(chǎng)，獨(dú)占鰲頭手段5：銷(xiāo)售人員招聘活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)造勢(shì)手段6：“雞同鴨講”兒童音樂(lè)會(huì)，引起合肥轟動(dòng)手段7：音樂(lè)大師演奏會(huì)手段8：組織“媒體座談會(huì)”，共論國(guó)際城手段9：舉辦專(zhuān)家項(xiàng)目推介會(huì)手段10：選房前邀請(qǐng)媒體記者優(yōu)先參觀(guān)會(huì)所、樣板房及園林，聯(lián)合媒體炒作手段11：首期住宅盛大開(kāi)盤(pán)，在會(huì)所及園林舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)問(wèn)題1：如何化解高成本壓力，以實(shí)現(xiàn)高價(jià)值？策略1：產(chǎn)品階段，三重價(jià)值挖掘奠定項(xiàng)目高價(jià)值。手段1：提高容積率：為化解高土地成本，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值，在市場(chǎng)可控的條件下提高容積率（），綜合多種物業(yè)功能，除16萬(wàn)平米住宅外，手段2：預(yù)判未來(lái)，打造區(qū)域高檔形象：立足區(qū)域未來(lái)價(jià)值，打造城市副中心、國(guó)際化街區(qū)形象手段3：規(guī)劃及產(chǎn)品創(chuàng)新：東西沿街面設(shè)大量公寓及臨街商業(yè)，跳高公寓設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品綜合品質(zhì)手段4：避免污水處理廠(chǎng)的不利影響：設(shè)景觀(guān)系以提升上建物業(yè)價(jià)值，控制面積手段5：多樣化的物業(yè)推售節(jié)奏：首推住宅奠定高檔物業(yè)形象、聚集人氣，后推公寓及商業(yè)問(wèn)題4：如何在無(wú)商業(yè)實(shí)景展示的情況下，成功高價(jià)銷(xiāo)售商業(yè)街，甚至內(nèi)街。策略4：利用前期已形成的市場(chǎng)信心，最后推出商業(yè)；立足未來(lái)的商業(yè)街的成功經(jīng)營(yíng)規(guī)劃合適業(yè)態(tài)，引入香港商家；安排大小客戶(hù)兩次開(kāi)盤(pán)。手段1：借“合肥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇”開(kāi)始接受商業(yè)認(rèn)籌手段2：“中港兩地招商簽約新聞發(fā)布會(huì)”：400多位客戶(hù)手段3：“魯豫有約—合肥城市商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”，1600位客戶(hù)及各大媒體，合肥政府4套班子領(lǐng)導(dǎo)代表出席盛會(huì)手段4：大客戶(hù)有限選鋪，當(dāng)天成交接近1億手段5：商業(yè)開(kāi)盤(pán)，總成交接近2億，銷(xiāo)售70％問(wèn)題3：如何持續(xù)保持熱度，成功推出多元化物業(yè)？策略3：把握營(yíng)銷(xiāo)的波形節(jié)奏，市場(chǎng)調(diào)控下的住宅沉寂期，以閃電戰(zhàn)銷(xiāo)售公寓，再起高潮，為市場(chǎng)注入強(qiáng)心劑。手段1：公寓首款廣告正式出街，拉開(kāi)閃電戰(zhàn)的序幕；以“公寓有很多種，金地國(guó)際城是另一種”的立意打開(kāi)市場(chǎng)。手段2：利用前期住宅客戶(hù)帶動(dòng)，開(kāi)盤(pán)前發(fā)放VIP會(huì)員卡1200張；手段3：公寓開(kāi)盤(pán)選房，僅兩天就成交520套05年6月05年7月05年8月* 雞同鴨講音樂(lè)會(huì)* 音樂(lè)大師演奏會(huì)* 組織“媒體座談會(huì)”，共論國(guó)際城* 云頂售樓處投入使用* 戶(hù)外廣告牌亮相* 工地形象墻亮相05年4月* 專(zhuān)家項(xiàng)目推介會(huì)* 選房前邀請(qǐng)媒體記者優(yōu)先參觀(guān)05年5月* 房交會(huì)高調(diào)面世* 房展會(huì)發(fā)布銷(xiāo)售人員招聘信息，5月底完成銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)05年9月06年2月* 首期多層住宅盛大開(kāi)盤(pán)，在會(huì)所及園林舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)? 獲得中國(guó)名盤(pán)稱(chēng)號(hào)（作用十分明顯）公寓首款廣告正式出街06年3月公寓開(kāi)盤(pán)選房06年8月7日06年8月17日06年8月26日借“合肥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇”開(kāi)始接受認(rèn)籌中港兩地招商簽約新聞發(fā)布會(huì)魯豫有約—合肥城市商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇商業(yè)開(kāi)盤(pán)06年9月16日賣(mài)公寓賣(mài)商業(yè)賣(mài)住宅20052006年?duì)I銷(xiāo)節(jié)奏——利用相輔相成的多頻次開(kāi)盤(pán)和營(yíng)銷(xiāo)高潮，不斷高價(jià)實(shí)現(xiàn)每類(lèi)物業(yè)價(jià)值，化解高地價(jià)，并把多元化物業(yè)化弊為利。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)示意云頂售樓處投入使用 工地形象墻——內(nèi)部布置高檔、大氣，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象 ——引領(lǐng)“造城”口號(hào)，為項(xiàng)目立勢(shì) 33 / 33
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